“疫情對汽車經銷商的考驗是短期的，2020年，對于大多數4S店而言，新車銷售的持續下滑造成銷售收入銳減，才是最致命的打擊。”近日，函數盒子創始人張峰接受了證券時報·車資本的獨家專訪，系統剖析了危機之下汽車經銷商的“補血”良策。

函數盒子創始人張峰

在他看來，單靠新車銷售收入支撐汽車4S店的運營已非常困難，但售后服務部分還有很多尚未被挖掘的利潤空間，汽車經銷商完全可以通過售后部分創造更多利潤度過難關，未來汽車售后領域，或將成為汽車經銷商提升盈利能力的“主戰場”。

銷售收入進一步縮減

虧損面擴大

對于大部分汽車經銷商而言，突如其來的疫情，直接打亂了門店的正常運營，尤其是消費者閉門不出，更是導致客流量的銳減。即便是2月中旬大部分汽車經銷商已逐步復工，加緊線上營銷和數字化服務，卻依然門可羅雀，實際成交量寥寥無幾。

根據全國乘用車市場信息聯席會近期發布的報告，今年2月我國乘用車市場零售走勢極低，前三周期同比下降達到89%。張峰告訴證券時報·車資本，疫情疊加汽車市場遇冷，使得4S店的新車銷售壓力變得更大，再加上近年來新車銷售的利潤逐漸縮減，當前部分經銷商已進入生死存亡關頭。

據張峰透露，一般30萬元以下的車型，4S店所獲得的平均銷售利潤僅為新車售價的5%，尤其是近年來汽車銷售競爭日趨激烈，無論是廠商還是4S店本身都在進行降價促銷，導致新車銷售利潤進一步攤薄，不少門店甚至在虧本賣車，形成價格倒掛。

“現在部分4S店主要靠汽車廠商的年終返利和售后維修的利潤生存，如果售后服務方面做得好，其對凈利潤的貢獻度可以達到80%。”張峰透露道。

根據平安證券發布的研報顯示，目前國內汽車經銷商售后業務的營收占比在8%-15%之間，在毛利潤中的占比高達30%-70%。

這意味著，對于汽車經銷商而言，售后服務領域也可以成為一塊減虧補血的“良田”。

用售后利潤為汽車經銷商“補血”

張峰認為，疫情結束后，前期被抑制的消費需求會得到短期釋放，但這并不意味著“小陽春”的行情可以形成長期態勢。在他看來，很多車企和汽車經銷商都會抓住這個短期機遇，加緊清庫，提振銷量。

“廠家和4S店為了在短期內提高銷量，最直接的做法就是進行降價促銷。”張峰認為，這極有可能會掀起新一輪的“價格戰”，一旦“價格戰”被掀起，汽車經銷商的利潤會再度縮水。

“對于中小微企業而言，是打不起價格戰的，如果汽車經銷商能真正把售后服務當成一塊陣地來做大做強，光靠這部分利潤，是可以養活一家門店的。”張峰說。

張峰認為，在“價格戰”或將來臨之際，企業更需要回歸理性，將新車銷售作為流量入口，針對這些已吸收的流量，進行迭代銷售，挖掘那些蘊藏的利潤來源，通過售后服務來創造更多的利潤。

“具體來看，讓售后服務創造更大的價值，并不意味著單純的依靠維修保養等，還需要積極挖掘其它衍生品的迭代銷售。”張峰稱。

加強內控管理

張峰認為，在挖掘售后利潤的同時，汽車經銷商也需要針對企業的內部管理情況進行梳理。在他看來，過去很長一段時間內，部分汽車經銷商的管理模式較為粗放，滋生了一系列的舞弊、貪腐現象。

張峰告訴證券時報·車資本，根據調查顯示，大部分汽車經銷商在售后利潤上的流失率非常高。

此前他所在的平臺以500家4S店作為樣本，分析了售后業務的管理能力，大部分企業并沒有制定有效的內控管理制度。在500家汽車經銷商中，有476家因管理缺陷和執行缺陷造成了不同程度的經濟損失，企業數量占比高達95%。

在他看來，雖然疫情為行業帶來了巨大的壓力，但也在很大程度上使部分管理者清醒過來，會加速投資人推動企業的內部整頓和變革，苦練內功，這將有助于行業的良性發展。

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