來源：HICOOL全球創(chuàng)業(yè)者峰會

作者 | 秦章勇

編輯 | 周游

連跌一年的新能源汽車市場開始復(fù)蘇，但不少車企已在淘汰賽中倒下。入華后的特斯拉，憑借國產(chǎn)Model 3一款車型橫掃新能源汽車市場，面對這咄咄逼人的態(tài)勢，中國新能源車企該如何發(fā)力？怎么才能切準(zhǔn)市場的“七寸”？

對于中國新能源車企來說，這是關(guān)乎生死存亡的必答題。9月12日，理想汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁沈亞楠、北汽新能源ARCFOX事業(yè)部營銷中心總經(jīng)理俞晨與36氪CEO馮大剛出席HICOOL全球創(chuàng)業(yè)者峰會，并就相關(guān)問題展開了一場圓桌討論。

沈亞楠認(rèn)為，未來新能源汽車產(chǎn)業(yè)的競爭會和智能手機行業(yè)非常類似，但特斯拉不會像蘋果一樣占有那么大的份額，未來中國車企和特斯拉競爭，從中長期來看還是非常有信心的。俞晨則表示，憑借產(chǎn)品和制造的優(yōu)勢，以及對中國市場的理解，中國車企能夠和特斯拉直接競爭。 

北汽新能源ARCFOX和理想汽車，一個是脫胎于國企造車?yán)吓诘男律α浚粋€是勁頭正盛的新勢力品牌，雙方在新的競爭形勢下如何出牌“阻擊”特斯拉，備受矚目。

以下為馮大剛與沈亞楠、俞晨對話節(jié)選，經(jīng)未來汽車日報（ID：auto-time）整理：

馮大剛 來源：HICOOL全球創(chuàng)業(yè)者峰會

客戶關(guān)系將是最重要的資產(chǎn)

馮大剛（36氪CEO）：如果說要打造面向未來的新能源車，當(dāng)下最重要的發(fā)力點是什么？是動力模式、自動駕駛，還是智能服務(wù)？

沈亞楠（理想汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁）：汽車行業(yè)的競爭是一個全方位的競爭，單在某一個點突破很難獲得勝利。理想汽車主要從三個方面考慮這個事情。第一個是新的電驅(qū)動，第二個是新的智能，另外一個是新的商業(yè)模式，這代表三個方向。

首先對于電驅(qū)動問題，目前有很多的方案，純電還是插混都有各自的用戶群體和技術(shù)優(yōu)勢。

第二個方向是要具備智能化特點，通過OTA升級甚至可以改變汽車的性能，包括剎車的性能，加速的性能，以及降低油耗等。

第三個新的商業(yè)模式指的是新的客戶關(guān)系，就是采用全直營的方式，自己服務(wù)客戶，包括賣車、服務(wù)以及售后的保養(yǎng)，這樣才能夠積累客戶資源，這也是理想汽車一直在做的，直接的客戶關(guān)系將是最重要的資產(chǎn)。

俞晨（北汽新能源ARCFOX事業(yè)部營銷中心總經(jīng)理）：目前數(shù)字化、智能化、顛覆式創(chuàng)新時刻在發(fā)生。我們在新能源方面主要聚焦兩個方面，一個是科技化發(fā)展，另一個是商業(yè)模式的創(chuàng)新。如果有產(chǎn)品而沒有模式，這個產(chǎn)品科技方面的力量就沒有辦法進(jìn)步；只有模式?jīng)]有產(chǎn)品，這個模式也不會長久。

現(xiàn)在的商業(yè)模式，無論是直營還是分銷，都是處于一種過渡的階段。目前我們走的是復(fù)合型的戰(zhàn)略，重點采用直營模式，同時在廣泛的市場上還會采用相對傳統(tǒng)的模式，但是在形式上會有一些變化，交付跟銷售也是分開的。最后的目的都是殊途同歸，都是要服務(wù)好客戶，了解客戶的需求，來滿足用戶。

世界上不存在一招制敵的解決方案

馮大剛：前段時間增程式技術(shù)路線存在不少爭議，有些人可能認(rèn)為純電驅(qū)動是未來，沈總?cè)绾慰创@個問題？

沈亞楠：對于一些驅(qū)動的解決形式，世界上不存在任何一個技術(shù)方案是一招制敵的，如果想一招制敵恐怕也不太現(xiàn)實。理想汽車之所以選擇增程技術(shù)路線作為出發(fā)點，主要是從客戶的角度來考慮的。

沈亞楠 來源：HICOOL全球創(chuàng)業(yè)者峰會

首先增程式底子還是純電車，只是增加了一套增程系統(tǒng)，所以在好開方面跟純電車是一樣的。第二是方便，目前國家的充電設(shè)施正逐步改善，但這個速度不盡如人意。目前為止，理想在市場上有15000多輛，接近60%的里程都是純電形式驅(qū)動，剩下的里程主要是大家跑長途，或者出遠(yuǎn)門的時候，才會通過加油的方式來補給，所以很方便。第三就是劃算，增程的結(jié)構(gòu)會極大降低電池的成本，理想ONE綜合購買成本甚至低于燃油車。

此外，對于社會的貢獻(xiàn)來講，無論是純電車還是增程車，其實對整個國家的節(jié)能減排都是有貢獻(xiàn)的，而且都實現(xiàn)了所謂的彎道超車，不再受制于變速箱和發(fā)動機的技術(shù)落后。 

馮大剛：ARCFOX的α-T即將上市，預(yù)售價是28萬，定價和新勢力品牌比較一致。在目前激烈的競爭中，一個新能源車企應(yīng)該怎么去入手，做出差異化和有競爭力的產(chǎn)品呢？

俞晨：差異化應(yīng)該是從自身的DNA上來找，這取決于公司機制和本身的資本來源。對于ARCFOX來說，本身作為國有企業(yè)，可以和麥格納打造產(chǎn)業(yè)發(fā)展新合資模式，保證了ARCFOX產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造，在供應(yīng)鏈方面也會形成一定的優(yōu)勢。此外，內(nèi)部的營銷方式也在作出創(chuàng)新，內(nèi)外結(jié)合將會構(gòu)建ARCFOX核心的差異化競爭力。

特斯拉贏在充電方案？

馮大剛：最近有一個說法，說很多企業(yè)沒有搞清楚特斯拉究竟贏在什么地方。這個問題可以拆開問，我們可以先問特斯拉已經(jīng)贏了嗎？如果贏了，什么地方做得最出色？

沈亞楠：之所以說很多人沒有搞明白特斯拉為什么贏，是因為我們每天也在討論如何跟特斯拉競爭。我們的看法是，特斯拉主要贏在解決了充電，其充電網(wǎng)絡(luò)幫用戶解決了充電的問題。如果真的去看特斯拉Model  3，從尺寸、配制、制造質(zhì)量，對于業(yè)內(nèi)人來說，都不是一輛非常好的車。

今年特斯拉會在全中國鋪設(shè)4000個超級充電樁，過去6年只鋪設(shè)了2000個。一旦充電的問題解決了，客戶無論是否具備充電條件，都會一定程度上緩解他們的充電焦慮。

特斯拉贏在能源網(wǎng)絡(luò)上，但這個能源網(wǎng)絡(luò)也是有局限的。目前城市資源越來越有限，如果被單一的品牌過多占用，這對于新能源汽車的發(fā)展沒有太多的好處，所以（特斯拉）超充樁會越來越難鋪。

俞晨：特斯拉的成功，其實跟初期的時機也有關(guān)系。2014年特斯拉進(jìn)入中國，當(dāng)時國家已經(jīng)開啟了對新能源車的扶持，但是很多企業(yè)還沒有做好充分的準(zhǔn)備，特斯拉的出現(xiàn)順應(yīng)了這個時機和潮流，同時又開創(chuàng)了很多產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的形式，比如大屏、OTA以及純電驅(qū)動，包括一些對電池安全的標(biāo)準(zhǔn)，這些東西都是開創(chuàng)性的。

馮大剛：有什么樣的方法可以去打敗特斯拉，更廣義地說，如何才能在未來占領(lǐng)新能源汽車市場？

俞晨 來源：HICOOL全球創(chuàng)業(yè)者峰會

俞晨：從市場競爭方面，提升自己的產(chǎn)品力是相對可以實現(xiàn)的。第二是對用戶體驗的把握上，傳統(tǒng)企業(yè)最大的短板就在這兒。過去更多是甲方思維，并沒有充分的了解用戶。如今需要和客戶進(jìn)行更深入的溝通，再結(jié)合產(chǎn)品和制造方面的優(yōu)勢，以及對中國市場理解的優(yōu)勢，相信我們在市場上能夠和特斯拉或燃油車進(jìn)行更廣泛的競爭。

沈亞楠：跟特斯拉競爭，從中長期來看還是非常有信心的。特斯拉贏在獨立的充電網(wǎng)絡(luò)，但一寸長就有一寸險，下一步的體量發(fā)展就會受限于自己充電網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)的速度，會給自己形成一個瓶頸。美國95%的特斯拉用戶是有家用充電樁的，在中國會受到充電網(wǎng)絡(luò)瓶頸的限制。

我們更有信心的是在智能方面打敗它。目前多數(shù)的特斯拉用戶還是要在車?yán)镉檬謾C，因為覺得它的導(dǎo)航不好用，它的音樂是用H5實現(xiàn)的。

在自動駕駛方面，特斯拉的確有領(lǐng)先優(yōu)勢，但在不遠(yuǎn)的將來，我們在人工智能、數(shù)據(jù)算力方面也是有機會超越它的。

智能汽車發(fā)展更像智能手機，但時間會慢很多

馮大剛：未來新能源車的發(fā)展，會像目前燃油汽車還是智能手機的格局？新能源的市場空間有多大？

沈亞楠：從終局的角度講，智能汽車發(fā)展的趨勢會非常像智能手機。首先就是品牌的整合，汽車行業(yè)本來在國外就沒有中國這么多品牌，目前特斯拉占據(jù)了類似蘋果的地位，但是它的市場份額不會有蘋果那么高，所以中國一定會崛起類似華為和小米這樣的中國新能源汽車品牌，而傳統(tǒng)車企也一定有像三星一樣能夠轉(zhuǎn)型成功的。

但是從時間周期上講， 新能源汽車行業(yè)轉(zhuǎn)型肯定會比智能手機要慢。無論是做智能手機，還是做非智能手機，供應(yīng)商體系差不多，轉(zhuǎn)型也會比較快；但汽車供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型會比較慢，而且越來越多的客戶會想要智能電動汽車。所以從供應(yīng)鏈的角度來看，傳統(tǒng)主機廠需要很長時間才能轉(zhuǎn)型服務(wù)新能源汽車。 

從市場規(guī)模來看，國家整體的規(guī)劃是有機會實現(xiàn)的，比如到了2025年新能源車保守將會達(dá)到500萬輛，激進(jìn)一點是750萬輛，其中可能純電占一部分，增程和插混占另外一部分。

俞晨：從市場的角度來看，目前處于消費升級的狀態(tài)，（向）20萬-40萬元區(qū)間（發(fā)展）。蔚來、小鵬都在這個區(qū)間，同時它也是傳統(tǒng)燃油車必爭的區(qū)間。產(chǎn)品上的競爭也會加劇，今年ARCFOX會推出第一款車，未來每年都會有新車推出，北汽集團(tuán)希望能在2025年實現(xiàn)集團(tuán)的全面轉(zhuǎn)型。

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