自古以來，完備的汽車經(jīng)銷商體系，就是各大車企賣車的強(qiáng)勁助力。有例為證，華為加持下的問界，其銷量之所以不斷攀升，很大一部分功勞，就是來自華為彪悍的渠道能力。

很顯然，新能源汽車時(shí)代的到來，改變了原有的市場邏輯、賣車邏輯。以至于，最靠近消費(fèi)者一端的銷售渠道，也開始“五花八門”起來：

傳統(tǒng)車企始終堅(jiān)持的4S店經(jīng)銷商模式，特斯拉、蔚小理等助推的直營店模式，以及4S店和車企“合營”的商場模式……

實(shí)際上，各種銷售渠道模式，各有自己的優(yōu)勢和短板。但不會改變的一個(gè)事實(shí)，新時(shí)代潮流的沖擊下，渠道改革，勢在必行。

日前，據(jù)晚點(diǎn)Auto消息，長城汽車內(nèi)部正在探討鋪設(shè)新能源直營門店的方案，目前已開始招聘相關(guān)人才。曾在理想汽車工作的馮復(fù)之，將負(fù)責(zé)整個(gè)新能源直營項(xiàng)目。

如果該消息為真，至少會引發(fā)3大討論：

其一，長城現(xiàn)在布局直營，晚不晚？

其二，長城新能源直營，誰當(dāng)出頭鳥？

其三，4S店經(jīng)銷商模式與直營店模式如何平衡？

直營模式，勢在必行

新能源汽車時(shí)代的風(fēng)向變化太快，尤其是“價(jià)格戰(zhàn)”行業(yè)背景下，稍有不慎，就會跌落牌桌。自游家、威馬、愛馳、高合等，曾經(jīng)紅極一時(shí)的造車新勢力們，之所以淹沒到時(shí)代的浪潮之中，不外如是。

但想要證明自己實(shí)力，首先繞不開的就是銷量問題。

全民自媒體時(shí)代，信息大爆發(fā)，認(rèn)識到一款車并不難，難的是如何觸手可及、真實(shí)體驗(yàn)。

特斯拉也好，蔚小理等造車新勢力也罷，更愿意通過直營門店的方式，觸及到更多的消費(fèi)者，進(jìn)而擴(kuò)大銷量入口曝光度，就是這個(gè)道理。

時(shí)代始終向前，不進(jìn)步就會被淘汰。所以如果你要問長城新能源現(xiàn)在做直營店晚不晚？個(gè)人的答案很簡單：亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)不晚。

如果仔細(xì)對比長城汽車旗下的各大品牌，哈弗、魏牌、坦克、長城皮卡均有自己的新能源混動車型，但卻只有歐拉品牌主營純電，而且“兼并”沙龍之后，歐拉的想象空間也變得更大。

對于直營店而言，當(dāng)然是純電車型更具優(yōu)勢和靈活性。這一邏輯之下，歐拉品牌成為長城汽車渠道變革“先鋒”的可能性，并不小。

只不過尷尬的一點(diǎn)在于，長城汽車旗下的各大品牌，都依托原有的經(jīng)銷商模式，歐拉也不例外。沙龍的直營店，也在整合到歐拉之后，更改為歐拉授權(quán)經(jīng)銷店。

退一步講，如果歐拉開啟了直營模式，就勢必會與現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系沖突，進(jìn)而導(dǎo)致利益分配不平衡，引發(fā)更多的連鎖反應(yīng)。

哈弗、坦克、長城皮卡各大品牌的問題一樣，如果采取直營模式，就需要花費(fèi)更大的人力、物力、精力，去平衡經(jīng)銷商體系和直營體系。

這樣的背景下，魏牌新能源開展直營的幾率，反而更大。

據(jù)了解，魏牌目前并沒有獨(dú)立的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，而是由一套經(jīng)銷商體系同時(shí)承擔(dān)坦克、魏牌新能源2個(gè)品牌的交付和服務(wù)職能。

而且魏牌新能源又很是特殊，不僅承擔(dān)著整個(gè)長城汽車品牌上升的重?fù)?dān)，還代表著長城汽車的未來發(fā)展方向。近幾年，魏牌新能源的銷量持續(xù)下跌，更迫切需要直營模式，打一針“雞血”。

只不過這里依舊令人擔(dān)憂的一點(diǎn)，魏牌新能源現(xiàn)有的車型，是否能夠與直營模式“水土相服”？

做渠道，就是做服務(wù)

“我們是To B思維，完成市場調(diào)研后，告訴經(jīng)銷商該怎么做，然后由經(jīng)銷商來直面用戶。以To B的思維去踐行To C，這是錯(cuò)誤的。”

就像長城汽車首席增長官李瑞峰說的那樣，用To B的思維，干不好To C的事兒。

因?yàn)椴还苁侵睜I店，代理店還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商4S店，其本質(zhì)上都是渠道，渠道的本質(zhì)就是提供服務(wù)，提供大部分消費(fèi)者想要的服務(wù)。

現(xiàn)在眾口難調(diào)的社會，想要做好服務(wù)，真的很難。

特斯拉，蔚小理等造車新勢力的助推，改變了人們對購車方式的選擇。華為、小米等手機(jī)廠商跨界進(jìn)入汽車市場，更是為消費(fèi)者，帶來別樣的汽車購車體驗(yàn)。

求穩(wěn)的長城，不可能斷舍離掉原有的經(jīng)銷商體系，哪怕有直營模式的意向，也只可能是2種模式共存。

2種模式共存的好處多多，比如可以更快地鋪開商場門店，觸達(dá)到更多的消費(fèi)者與地區(qū)。還可以減少車企壓力，將精力放到技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)制造。甚至可以借助經(jīng)銷商，把銷量數(shù)據(jù)拉得好看些。

但另一角度，2種模式畢竟不是同根同源，一個(gè)代表著經(jīng)銷商利益，另一個(gè)代表車企利益。如此情況下，有利益沖突，在所難免。

所以，對于長城汽車來說，如何統(tǒng)一建店標(biāo)準(zhǔn)，才是解決問題的關(guān)鍵。

毫不避諱地說，直營店的裝修環(huán)境、服務(wù)，就是比傳統(tǒng)4S店要好。銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，也存在不小的差距。

換言之，如果這些“硬裝”層面都得不到統(tǒng)一的話，更不要說統(tǒng)一售價(jià)、統(tǒng)一營銷等“軟裝”層面的事情了。

此外，直營模式還有一個(gè)重要的好處，就是讓車企更接近消費(fèi)者，切實(shí)了解到消費(fèi)者的消費(fèi)意愿。而不是一拍腦袋，按照一份不知道從哪里拿來的調(diào)查問卷，盲目“答題”。

夸張點(diǎn)說，做好直營模式，就是能夠大大提高車企的應(yīng)變能力。尤其是面對市場的變化，也能及時(shí)做出相應(yīng)的動作，而不是遲遲難以動身，一個(gè)命令轉(zhuǎn)達(dá)好幾個(gè)部門。

很開心能夠看到，長城汽車為了新能源汽車時(shí)代，所做出的種種改變。諸如，長城營銷中臺的建設(shè)，將品牌宣傳收歸一處，統(tǒng)一調(diào)配；也包括此次銷售渠道的“大改”，為長城汽車的新能源轉(zhuǎn)型，帶來更多可能。

念念不忘，必有回響。2024年首月，長城新能源汽車迎來開門紅。

銷量數(shù)據(jù)顯示，1月份長城新能源乘用車銷量達(dá)24988輛，同比增長295.82%，實(shí)現(xiàn)了新的跨越。

而經(jīng)歷渠道“大改”的長城，必然能夠助力新能源銷量的再次攀升；雖然那個(gè)未來，還有很多不確定性。

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