來源：長安汽車官方

無論是談及當下的“流量戰”，還是產業競爭帶來的“危與機”，長安集團董事長朱華榮總將“存在即合理”掛在嘴邊。 

他尊重變革，并嘗試用近40年的行業經驗剖析變革的底層邏輯，進而作出調整和改變。 

小米與華為是當下最大的顛覆者，兩者用自帶的流量體系改變了傳統車企陳舊的營銷規則。這讓朱華榮嗅到了“不改變就會被淘汰”的危機。他復盤過雷軍的發布會，也與余承東做溝通，尋找關于流量的最優解。 

“余承東告訴我，流量密碼就是掌門人親自上場?！敝烊A榮有了解題思路。車展前，朱華榮與長安汽車總裁王俊先后開通了微博，親自下場營銷。 

朱華榮與王俊以每天3—5篇的頻率更新微博，朱華榮分享自己和長安的最新動向，技術出身的王俊，則以視頻的形式分享各種汽車技術。 

這需要二人將更多的精力轉移到營銷上，但這帶來的好處顯而易見。“用戶非常樂意與我們近距離交流?！?nbsp;

作為長安集團的掌舵人，朱華榮正帶領長安這艘巨輪穿行在快速變化的市場中，他需要保持更敏銳的洞察，去躲避水面下難以預判的暗礁。 

下場營銷讓朱華榮打破了“信息繭房”，進而能聽到市場最為清晰的反饋?！耙恍╆P于字體的錯誤，也有用戶幫我指正?！?nbsp;

朱華榮認為，流量戰、技術戰和價格戰的交織，是行業在尋找價值的平衡點。在平衡點未來之前，競爭不會停止。他樂于擁抱競爭，并將競爭視為機會?！斑@個時代給中國企業和品牌帶來了一個天然絕佳機會，一個和世界一流品牌并駕齊驅的機會?！?nbsp;

長安品牌計劃在2030年進入到世界一流汽車品牌的行列，這對應著長安品牌要實現400萬的年銷量規模。長安汽車2023年財報顯示，長安自主品牌銷量209.78萬輛，同比增加11.91%，占總銷量八成以上。 

對于自主板塊，長安有一套清晰的發展規劃。燃油車板塊是長安的盈利大頭，根據用戶反饋，長安汽車還為引力系列增加了插電和增程技術，進一步增強產品力。“之前我們說停售燃油車，現在看來是不現實的，全球這么大的市場，以及中國用戶也有這個需求，燃油車存量我們也要做好。”朱華榮說。 

在燃油車基礎之外，長安還有啟源、深藍和阿維塔三個新能源子品牌。 

其中，深藍品牌推出兩年來，交付量便突破20萬輛。這是長安用新能源板塊技術儲備，在消費市場講出的高質量變現故事，“在一個極具變化的中國新能源汽車市場，它（深藍）能夠把品牌區位聚到一個非常具有活力的人群，這意味著深藍品牌已經得到了一個比較大群體的認可?！遍L安汽車總裁王俊表示。 

深藍的表現，讓長安的新能源故事頗具想象空間。這也給了朱華榮一定底氣，“成為世界一流汽車品牌的時間，較2030年的時間節點可能要早一些。” 

為了早日躋身世界一流，長安還在加大對電動化和智能化的投入。2023年，朱華榮宣布要在新汽車科技產業鏈累計投入超1500億元，構建超過10000人規模的科技創新團隊。 

長安以用戶為導向做技術的取舍，這關乎朱華榮與長安的造車底線。“關于安全的智能化配置，要飽和投入。”比如阿維塔品牌采用的智駕系統是目前成本最高的方案，在硬件上，阿維塔搭載了3顆激光雷達、6顆毫米波雷達、12顆超聲波雷達和13顆攝像頭。 

“人車在路上各種情況很難預料，硬件冗余可對用戶做到全方位的防護?！敝烊A榮說。 

而那些純粹帶來成本，且最終讓消費者承擔成本的技術，則會被選擇性放棄?！耙驗檫@并不符合長安的造車初衷。”王俊表示。 

以下為重慶長安汽車股份有限公司董事長朱華榮、總裁王俊，接受36氪AUTO等媒體的問答實錄（有刪改）：

Q：互聯網公司給汽車行業帶來一些新的玩法和邏輯，怎么看待這個變化？

朱華榮：這是時代的進步，在科技進步推動下，整個社會、整個產業以及消費者需求都在發生改變。 

首先是產品端，現在的汽車產業處于競爭狀態，無論從品牌、產品、服務都在快速找到自己的定位，怎么快速滿足用戶的需求，所以產品會快速的迭代。 

產品快速迭代還有一個因素，就是開發工具發生變化。數據庫大量的平臺化、標準化、流通化，使汽車可以快速用搭積木的開發方式，快速滿足市場。 

最大的變化是營銷。最近大家關注到長安汽車包括董事長、總裁都在做直播、短視頻，入駐微博。 

這個時代在變。我們很多傳統營銷方式，與新營銷方式相比相差甚至百倍，這是我在后臺看到的數據。在消費電子領域里面，比如雷軍、余承東，他們個人粉絲、生態以及個人的IP占了很大的優勢，傳統汽車不改變，真的會被淘汰，所以我們現在加油在改變。 

Q：怎么看待汽車行業的流量戰？

朱華榮：存在即合理。 

流量分為短期流量和長期流量。短期流量可以通過個人IP或者一些非常精彩的信息發布獲得，這對產品推廣、品牌推廣營銷有很好地促進作用。 

長期流量需要以用戶為核心，創造產品、服務以及更多范疇的新價值。無論是傳統車企，還是新進入行業的ICT企業，都要圍繞用戶創造價值，長期做好產品和服務，增強長期可持續的流量，而不是追求曇花一現的形態和狀態。 

不過有一個緯度要高度關注，那就是創新傳播。 

我最近看了雷軍總的發布會，也和余承東總有交流。余承東告訴我，流量密碼就是掌門人親自上場。最近我和王俊總帶頭直播、開微博，初步來看確實有效，而且遠遠超出我們的預期。 

并且我們發現，用戶非常樂意見到與我們的近距離交流；第二，我們可以收獲很多原來可能通過層層上報才會接觸到的信息。 

比如在我的微博里面有人問我，視頻后面幾個字不太優美，我仔細看了以后發現確實如此。這些細節我相信沒有人告訴我，這就是我們在這個時代里面要不斷去優化和不斷提升的方面。 

Q：從長安的歷程來看，以12年為一個周期，2012年長安從CS35、CS15開始爆發到現在正好一輪；未來數智化汽車相當于全新一輪。這兩輪競爭，哪一輪最難？

朱華榮：都難，但每一個難的階段程度不一樣。過去的難層次較低，比如說怎么把車的基礎性能，甚至剎車制動、焊接等做好，這是傳統技術帶來的難。 

新一輪的競爭對我們的要求更高了。過去的競爭當中，我們做好“三好學生”就可以。進入這一輪當中，要求變成了我們每一個人要是“全能冠軍”。 

不僅要做好產品，還要懂技術以及做好渠道建設等等?，F在很多企業領導人都在走流量路線，例如雷軍、余承東。我們也會去培養長安汽車的“雷布斯”、長安汽車的“余大嘴”。 

Q：行業內卷已是常態，不卷丟銷量，跟卷丟利潤，長安如就銷量和利潤之間做平衡？

朱華榮：這涉及降本增效的問題，我們一方面專注于為用戶創造價值，一方面專注于內部效率提升和成本控制。通過對新技術的開發，長安汽車生產效率大概提高了20%，成本降低了20%，節省了19%的碳排放。 

Q：今年的價格戰會更為激烈，按照市場規律，競爭激烈肯定會導致企業退出，從而提高行業的集中度，但即使集中度增加，價格降低后是否還能回升？

王俊：競爭是解決供需矛盾的最優路徑，價格是調節競爭最有效的手段。 

到今天為止，這種供需之間的矛盾調整還沒有結束。調整時間取決于目前新的技術和新的方法能不能在新能源汽車當下進一步提高效率和降低成本，真正迎來新能源汽車長期可持續的競爭力。只有這樣才能跟過去燃油車的供給產生競爭并形成競爭的優勢，最后實現替換或者迭代。 

Q：面對市場競爭，各家車企都在做降本增效，提升品牌價值等策略，如果市場持續以這種方式發展，內卷會有盡頭嗎？

王?。褐袊囀袌龅膹姸?、廣度、深度和力度比其他任何一個地區都要高，中國是一個全球最開放的市場，并且有更好的優惠政策。 

資金端來講，全球資金成本因為疫情，很多國家利率甚至為負。如果統計下來，全球資金成本估計不會到1%，或者最多2%?，F在中國的汽車行業加起來，整個中國汽車行業的收益率，去年上市公司統計大概為4%。 

當資本成本和收益率產生偏差的時候會導致市場發生一系列變化。所以我個人覺得在資本成本和收益達到基本平衡之前，市場競爭仍會持續一段時間。 

Q：行業都在降價，這會導致降價的優勢再削弱，邊際效應的遞減是不是新能源市場銷量增長有所放緩的表現？

朱華榮：中國產銷突破了3000萬輛，轉換過程有一個周期。前一輪百分之幾十，甚至翻番式增長，已經讓我們來到了1000萬輛的產銷規模。市場的成熟讓需求得到滿足，增速放緩反而是正常現象。當市場達到3000萬輛之后，不可能再像過去那樣每年翻倍增長。 

Q：銷售終端降價大部分是來自對供應鏈的擠壓，從產業生態的發展來看，這種持續不斷的價格戰是否會阻礙中國汽車市場的良性發展？

朱華榮：第一，在這個行業當中零部件企業永遠比整車企業活得好。第二，市場競爭的法則是追利導向，如果某個合作伙伴面臨生存危機，主機廠商會更著急，并為其提供資本和管理隊伍。 

這個行業繼續卷下去，是為了將價值的平衡點找準。例如，在某些零部件領域，利潤豐厚實際上是因為競爭不夠造成的。 

Q：各家車企都在縮短決策鏈，以快速應對市場變化，長安屬于央企性質，會不會有決策鏈冗長的弊端？

朱華榮：長安還好，雖然是央企控股的上市公司，但是決策鏈條很短，就在我們董事會這個層級就可以了。董事會又授權整個經營團隊，無論是決策投資效率，還是決策效率，都是足夠高和快的。 

Q：長安集團五大品牌的布局是怎樣的？

朱華榮：長安布局很清晰，目前長安汽車的盈利大頭是燃油車。并且作為燃油品牌的引力目前也推出了插電混動、增程等產品。 

傳統車里面還有一個商用車，也要持續發展。之前我們說停售燃油車，現在看來是不現實的，全球這么大的市場，以及中國用戶也有這個需求，燃油車存量我們也要做好。 

另外為了應對全球未來的競爭，長安布局了三個品牌。 

長安啟源面向的是新主流群體，在全球都是一個很大的用戶群體，如果我們想用一個品牌覆蓋全世界越來越多的個性化消費，是不現實的，所以我們布局了深藍汽車，主打年輕態，買深藍汽車的人就是有個性化需求（此外還有和寧德時代、華為聯手打造的阿維塔品牌）。 

Q：智駛方案從7000元打到了3000元，這個技術指標怎么衡量？

朱華榮：一分錢一分貨，技術背后可靠性、安全性是不一樣的，以長安和華為合作的阿維塔上應用的智駕系統為例。選擇的是目前成本最高的一個方案，3顆激光雷達，6顆毫米波雷達，12顆超聲波雷達，13顆攝像頭。 

最簡單的例子，為什么要用三激光？一顆激光雷達120度照射范圍，三顆激光雷達，把側面的交通障礙，全面地防護起來，有人說這樣并沒有很多實用價值，但是人車在路上各種情況是很難預料的。 

Q：關于新能源的布局，為什么長安沒有在產品高性能這個角度去做布局？

王俊：不管是阿維塔，還是深藍，還是啟源，我們品牌的定位沒有用低性能和高性能分類，這是一個前提，因為我們是根據用戶的需求和價值觀去做分類的。 

第二，長安是以用戶需求為導向的企業，一切的技術是為解決問題而生，如果這個技術它純粹帶來成本，但成本最終是讓消費者買單，那不是一個很好的造車初衷。所以長安沒有做性能的分類，并不是說這有多難，而是選擇最優的解決方案。 

Q：深藍汽車用戶已近20萬，怎么看待這個成績？

王俊：在一個極具變化的中國新能源汽車市場，深藍品牌能夠把品牌區位聚到一個非常具有活力的人群，這意味著深藍品牌基本上走到了一個有明確定位的階段，這可能比銷量還要重要。 

針對市場不斷地變化，深藍品牌也在緊隨改變。深藍目前對渠道的價格做了創新，也就意味著我們會為深藍的消費者提供更加專業的服務。比如送車上門試駕，APP一鍵下單，以迅速送車上門。 

產品也在快速擴張，進而滿足更多的人群需求。今年深藍會發布三款新產品，深藍318是今年第一款全新產品，后面還會發布兩款新車，其中一款代號為C857。 

Q：國資委對央企和國企考核，這長安意味著什么？

朱華榮：國資委對于新能源，國企考核指標的變化，也是一個與時俱進的變化，可以體現在更多地關注戰略性技術和發展，這是國資委領導的初衷。 

對于央企總體而言，我認為可以更好地把握戰略性的統一和當期經營的平衡。簡單地追求利潤，肯定會讓公司的長遠發展出現問題，尤其在當前新技術以及各種轉型過程當中，投入是非常大的，所以我覺得的確是非常好的決策。 

Q：長安距離成為世界一流企業還有多遠？

朱華榮：長安很早就確定了2030年長安品牌要進入到世界一流汽車品牌的行列，努力讓長安品牌以400萬輛的成績進入到自主品牌TOP10。 

我認為時間節點有可能還會提前，這里面不僅僅是產品數量，核心還要從品牌價值、體系能力、國際化程度，包括人才結構等等都要一起向全球化和世界級品牌邁進，這是我們追求的目標。 

Q：如何看待中國新能源汽車面臨的機遇？

朱華榮：機遇很多，我覺得最大的機遇或者優勢就是中國大環境。2000年起，中國開始向新能源轉型，近二十年的探索，從產業政策到各地方各個環節，都營造起了一個非常好的大環境。 

其二，2020年以后中國市場快速從燃油車轉向電動化，迎來爆發式增長，去年產銷量近上千萬。這么大的市場優勢奠定了產業有足夠的批量、足夠的低成本，由此培育出了一個非常強大的產業鏈。 

通過這幾年的發展，以新能源帶動的整個產品優勢體現得尤為突出。在新能源電動化方面，長安剛剛推出了插電/增程一體化。在競爭當中，長安的技術在快速提升。尤其在混合動力方面，技術的優勢更為明顯。智能化技術在中國的大批量運用，在全世界也是絕無僅有的。無論開發還是設計能力，我們也都在快速提升。 

這個時代給中國企業和品牌帶來了一個天然絕佳機會。跟世界一流品牌并駕齊驅也罷，甚至超越也罷，都是絕無僅有的機會。 

Q：如何看待挑戰？

朱華榮：包括本身行業要解決的問題，例如電池本身的局限性，以及使用環境問題、效率問題和安全隱患，這些都是行業需要解決的問題。此外，關于下一代電池的研發，可以肯定的是，下一代電池的研發已經進入了材料創新領域，這對我們中國企業來說，無論是整車制造還是電池行業，都需要深入研究和推動。 

現在價格戰競爭很激烈，但從長遠來看也不是一件壞事。在我看來，中國面臨的機遇是遠遠大于挑戰的，這是中國汽車品牌成長為世界級品牌的最佳機會。 

Q：未來3年—5年是中國新能源品牌的發展窗口期。跨國公司看到中國的發展后也在做出變化，但各家作出的反應策略卻不一樣，如何看待這件事？

朱華榮：每個企業會根據自己的規模、經營實際狀況，以及對中國市場戰略的選擇而選擇不同的戰略。 

我們可以看到很多大的集團在從平臺開發、技術開發、產品推出到全球一體化都由自己主導。還有集團嘗試和中國企業可能面臨的金融困難，去持股、收購。 

各種方式都有存在的必要性，并且每一家企業會認真思考和研究去選擇。 

Q：最近西方針對我國新能源汽車和動力電池炮制出來“產能過剩論”。你怎么看待這個論調？

朱華榮：產能適度的過剩有利于行業發展，也有利于為用戶或者社會創造價值。這是市場經濟的必然規律，只有“過”才有可能“過?！薄ＹY本總是要逐利的。所以我為什么說長安不怕卷，首先我們認為卷是正常的市場經濟現象。 

第二，只有卷或者激烈的競爭，才能讓整個行業回到良性競爭軌道上去，實現良幣驅逐劣幣，這是我們的認知，我們努力在競爭里面守好自己的價值底線，就是剛才我說的為用戶創造價值。 

作者 | 蘇鵬

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