站到聚光燈下，優信如履薄冰，即便有時感到身不由己，但優信掌門人戴琨明白開弓沒有回頭箭，他能做的只有帶領這艘巨輪避開暗礁，駛向深海。

　　■“瘦身減脂”再起航

　　收入下滑、股價低迷，上市以后的優信經歷了幾次業務調整，但效果在外界看來表現平平。如今，優信再次面臨考驗，戴琨寄希望于停止新車業務和剝離了金融業務后，新戰略的實施能幫助優信渡過難關。

　　近日，優信集團發布的2021財年第一財季業績報顯示，2020年4月1日～6月30日，優信2C交易量為3887輛，去年同期為24585輛；2C業務成交總額為4.26億元，去年同期為28.64億元；交易量下滑帶來的直接影響就是優信總收入下滑至6220萬元，去年同期為3.893億元，下滑幅度超過84％；非GAAP下調整后凈虧損1.571億元，上年同期虧損2.137億元。

　　顯然，完成“瘦身”的優信在甩掉“脂肪”的同時，還在經歷過渡期的“陣痛”。此時將“全國購”作為手中王牌的戴琨，需要時間讓優信休養生息、恢復元氣，然而資本市場留給優信的時間卻愈加緊迫。

　　在發布一季度業績報告的同時，優信再次開啟新一輪的戰略轉型，希望通過自建二手車庫存重新贏得資本市場和消費者的支持。據悉，10月6日，優信已分別與兩家投資者簽署最終的股票發售協議，累計2500萬美元的投資已于近期到位。

　　■回歸B2C線上模式

　　對于報告期內業績大幅滑坡，優信相關負責人解釋，新冠疫情大流行導致經濟活動普遍放緩，消費者信心和消費能力減弱導致交易量恢復相對緩慢。這些因素對公司的業務、運營結果、財務狀況和現金流量產生了重大和不利影響。另一個不容忽視的原因便是公司主動轉型。

　　據該負責人介紹，疫情期間，消費者正在由線下購車向線上轉移，公司需要搶占這個賽道。優信在疫情對汽車消費影響最嚴重的時期開始業務轉型與升級。比如，將線下銷售團隊整體向線上轉移，而在線購車是一種全新的模式，市場和消費者之間需要一個適應的過程，業務模式還在切換之中，影響營收也在預料之中。

　　戴琨透露：“二季度以來，雖然疫情對整體經濟產生的負面影響并未消散，但我們成功完成了貸款便利業務（主要是結算其財務擔保和剝離B2B業務）的剝離，并免除了影響我們核心業務的歷史擔保責任，由此引發的積極效果會在財報中持續體現。”

　　同時戴琨還提到："為了進一步改善客戶體驗，我們在9月開始建立自己的二手車庫存，以便更好地控制二手車供應鏈，并為客戶提供更高的交易確定性。我們會根據客戶偏好、汽車性價比和市場動態、趨勢的數據分析，有選擇地建立并動態調整庫存。此外，我們將推出一項新服務——翻新，將二手車整備到最佳狀態再交付客戶，這是確保最佳購買體驗的又一關鍵步驟。”

　　上市后越來越低調的戴琨坦言，優信上市以來便在不斷的業務調整中尋找既有業務前景，又能迅速帶來效益，同時風險可控的業務形態。

　　■業務齊頭并進開啟想象空間

　　現在看來，上市對企業來說究竟是好事還是壞事，當事人心里自有評判。外人可以看到的是，優信的發展似乎以上市為分界點，呈現出了別樣的風景。

　　成立于2011年的二手車B2B交易平臺優信拍，可以說是優信集團的根基，它是集檢測、拍賣、交付、物流為一體的二手車競拍平臺，其通過出價、車況查定、安全支付、售后服務及遠程物流在內的一站式服務，為國內各汽車生產廠的品牌經銷商、二手車經營機構、大型用車企業及車主提供二手車交易服務。經過幾年的發展，優信拍已經做到行業翹楚，但是二手車B2B交易容易觸碰到發展天花板，優信要想擴大經營規模完成上市目標，就必須拓展其他業務。

　　2018年6月上市之前，優信大膽推出新車業務，打通了新車二手車產業生態，隨后又在國內首創二手車“全國購”，自建物流和倉儲體系，致力于提高消費者購車體驗。

　　2016年12月20日，汽車資訊互動社區平臺“車伯樂”在北京正式對外發布。車伯樂作為以內容為基礎的資訊平臺，可以為用戶在購車決策環節提供更有價值的信息參考，從而讓用戶自主進行汽車價格、性能等方面的對比。其不僅是優信集團業務從二手車向整個汽車產業的延伸，也是優信全面構建健康汽車生態的重要一環。

　　車伯樂發布10個月后，優信集團正式推出以租代購的“優信新車一成購”產品，消費者通過“優信新車一成購”購買新車，最低僅需支付車價10％即可將車開回家。在“優信新車一成購”發布后，“車伯樂”悄然并入了一成購，手機應用端合二為一。

　　此外，2017年6月，優信推出了“全國直購”服務，通過線上商城體驗＋線下門店服務結合模式，打破了二手車只能在本地交易的界限，消除區域差價壁壘。布局新車與開拓B2C業務無疑是讓戴琨引以為傲的兩步棋，如果固守B2B二手車拍賣，優信無法獲得更大的成長空間，也就難以吸引投資者目光。除了這兩項給優信帶來更大想象力的業務，優信也務實地通過金融業務收獲了效益的快速增長。數據顯示，2018年一季度，優信的2C貸款收入占比達到55％，2018年優信實現金融業務收入為17.74億元，同比增長88％，占全部收入的53.5％。

　　■上市后開始“做減法”

　　然而，資本是把“雙刃劍”。2018年6月，優信成功上市迎來高光時刻，IPO加上可轉債，共募集資金4億美元。在獲得融資的同時也背負了沉重的債務壓力，給優信的后續發展埋下了隱患。一年后的5月29日，優信宣布完成新一輪2.3億美元戰略融資，由58同城領投。同年6月底可轉債到期，面對2.08美元的低迷股價，觸發債轉股。與此同時，當月優信新車還傳出全國解散并遣散銷售人員，優信剝離金融業務給58同城。7月12日，優信官方宣布，將旗下金融業務與GoldenPacer（58金融）合并升級。據財報顯示，2019年第一季度，優信助貸收入約為5.74億元，占總營收的57.2％。

　　當然，優信剝離金融業務也不完全是迫于資本壓力，早在上市之前就有業內人士指出，優信的金融收入占比過高，應歸為汽車金融公司。

　　金融確實在前幾年驅動優信快速發展，但也帶來一些金融風險，主要是承擔用戶信貸擔保責任與信貸損失撥備，給優信的經營帶來不小壓力。另外，金融監管政策逐漸收緊，從事金融產品的門檻被抬高，專業性決定了公司的生死存亡，優信去金融化勢在必行。戴琨在一次溝通會上就曾提到，“對于交易業務最保守的預測，放到金融領域很可能就變成最激進的，因為業務邏輯完全不一樣。”為了回歸初心，做好二手車在線交易商城，優信從去年開始去金融化，主動剝離了金融業務和2B的優信拍業務，將更多精力投入到二手車交易領域，優信堅信“全國購”是二手車終局模式。

　　事實也證明，優信確實成功規避了國內金融政策收緊帶來的風險。就在優信剝離金融業務的同年11月，美利車金融創始人劉雁南被查，美利車金融因連帶關系業務被迫關閉。不僅如此，頂著“汽車金融第一股”頭銜、市值上百億元的易鑫集團，發布的2020半年報顯示，公司上半年巨虧10.53億元，隨后股價應聲跌破歷史新低。

　　今年，優信的“瘦身”計劃仍在繼續。1月16日優信與北京恒泰博車拍賣有限公司（博車網）簽署最終協議，剝離旗下事故車拍賣業務“豐順路寶”。3月24日，優信發布公告稱，為持續聚焦主營業務“全國購”，集中升級優信在線商城的消費服務體驗，剝離B2B拍賣業務給58同城，同時獲得1.05億美元增量資金。

　　■聚焦“全國購”搭建行業壁壘

　　在今年9月的優信9周年溝通會上，戴琨被問到：“如果給你一次機會，重新選擇公司的路，你將如何抉擇？”面對這個犀利的問題，戴琨思考片刻回答：“這就是成長的代價，沒有后悔藥可吃。如果回到起點重新出發，依然會有其他意想不到的事發生。”

　　此時的優信將全部精力都放在了“全國購”上，將更多資金投入到超級供應鏈以及車輛整備、售后服務等業務中。據悉，優信自2018年全面推行“全國購”業務后，商業模式得到行業和消費者的雙向認可，在成交量和交易單價上成績顯著：2019年，在線交易業務突破10萬輛，物流和售后服務規模效應凸顯；單車均價達到12萬元，遠超國內二手車交易均價6.3萬元。

　　優信集團2019年三季度財報數據顯示，其2C“全國購”業務營收3.28億元，同比增幅達247％，實現連續七個季度增長。同時，優信集團2B業務收入為1010萬美元，同比下降62.5％。

　　大風大浪之后，優信重新在發展速度與發展質量上做出了選擇。

　　戴琨介紹，在疫情期間也有不少人建議自己用各種“套路”提高銷量，但是自己和團隊一致認為短期銷量下滑是可以接受的，并將精力放到塑造客戶口碑的投入中，比如提高檢測標準、選品上架標準，取消所有金融附加費，提出三天無理由退車、一年包退、清晰透明報價單系列等品質升級服務。“我們選擇在艱難的時候，用最笨的辦法來度過這段時間，但這絕對是最值得做的事情。”戴琨說。

　　“‘全國購’是優信在線商城的支撐，是優信苦心搭建的壁壘和護城河，也是聚焦線上交易的基礎。”優信相關負責人向記者強調，目前優信已為“全國購”建立了整套的體系支撐。比如，優信智慧物流已開通360座城市之間的門對門私家車運輸服務，在行業內處于絕對領先的地位，不但可以滿足優信在線商城的需求，還能服務于整個二手車行業，乃至社會物流。

　　“在線購車是優信的戰略。我們每個銷售步驟都在向線上轉移。通過嚴格檢測和數字化的檢測報告來為客戶提供車輛基本信息；銷售顧問在線提供專業咨詢，線上實時報價，通過數字化的技術建立消費者信任。這些都可以線上完成。”他說。

　　此外，在二線城市，一個可容納300輛車的場地，需要占地上萬平方米，如果還要物流便捷，年租金普遍要超過1000萬元，線下銷售的費用也非常高，這些支出可能要“吃掉”35％以上的利潤。除非自持物業，大賣場模式沒有盈利可能性。顯然，這些投入不符合優信為消費者提供高性價比產品的初衷。隨著越來越多的人習慣網上購物，全國性二手車企業銷售向線上轉移雖然需要一個過程，但必定會是個方向。

　　■自建二手車庫存的邏輯

　　在做好眼下“全國購”的同時，戴琨還要考慮公司的長期發展戰略，于是自建二手車庫存被提了出來。“隨著我們向供應鏈上移，以更優惠的收購價格獲得二手車，我們將有更大的靈活性，為客戶提供更具競爭力的定價。與當地線下經銷商基于個人經驗和用戶情況的傳統庫存獲取方式不同，我們將通過分析多年來在我們的平臺上聚合的廣泛用戶行為、二手車和交易數據來采購二手車。”戴琨向記者解釋了自建庫存的原因。

　　優信首席財務官曾振介紹，自今年5月以來實施的二手車減稅政策，意味著經銷商只需支付二手車銷售的0.5％作為增值稅，為二手車經銷商提供了更寬松的財務環境。優信將以庫存融資的形式與金融機構合作，有選擇地建立自己的庫存，同時充分管理現金流，持續提高利潤擴張的能力，從而更好地為股東創造長期價值，最大限度地優化客戶價值和體驗。

　　此外，優信相關負責人還告訴記者，多年來優信擁有自己的車源渠道，自建庫存有助于豐富公司車源的多樣性，加上優信的大數據、檢測與整備能力的加持，必然會進一步利好消費者。

　　對此，有行業人士也提出了自己的擔憂，那就是自建二手車庫存將對優信的數字化能力提出考驗，能否通過數字化有效控制檢測、庫存、物流等方面成本，決定著戰略的成敗。

　　不過，一個可喜的跡象是，“瘦身”后的優信在最近一個季度虧損面有所收窄，同時現有業務模式獲得了投資機構的認可。在剛剛過去的國慶假期，優信累計獲得約2500萬美元的新融資，為其度過眼前的“陣痛期”提供了一定保障。

　　編輯：焦玥

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