廣州車展期間，蓋世汽車采訪了北汽新能源營銷公司營銷傳播總監曹斌，我們聊了關于北汽新能源的現狀與未來，聊了二手車的處理模式與對私換電的模式，也聊了北汽新能源作為新能源汽車產業領航者所背負的使命。

北汽新能源營銷公司營銷傳播總監曹斌

現在已經到了11月中旬，北汽新能源的銷量跟與今年年初定的目標比起來，完成情況怎么樣？

我們今年的目標是15萬輛。我覺得北汽新能源是一個一直在創造奇跡，并且一直在不斷實現奇跡的公司，截至10月31號，北汽新能源已經銷售了109636臺車，同比增長是76%，這使得我們持續領航于中國的純電動汽車市場。

2018年還有11月份和12月份，按照我們此前對于整個新能源汽車行業發展規律的判斷，往往一季度的銷量占全年10%，二季度占20%，三季度占30%，四季度占40%。按照這個速度快速推進的話，我覺得現在是完全有可能完成年初定下的目標的。

銷量中走量的車型目前來看還是EC系列，我們10月份的銷量一共是27958臺車，其中EC系列占據了20648臺，這個比例是相當大的。這說明了什么？首先就是我們一方面看到中高端車型銷量在逐步抬升，但是還有更多的三四五線城市消費者正在快速地接受新能源汽車的發展。而這些三四五線城市的消費者的需求更加實在一些，他們可能不需要像EU這樣500公里續航的產品，他們更多的是需要只要滿足自己的日常生活使用的產品，在成本上面更多考慮實用性。其次，可能是由于他們在接受新能源汽車的時候還抱有一定的對新能源汽車的嘗試的心理，所以他們愿意先出少量的錢去購買入門級的純電動汽車，開始使用之后有了一部分的信任以后再去進行升級，這一次我們的EU5就有很多消費者是從原來的產品中升級上來。

北汽新能源的發展道路是一條先讓大家了解電動汽車，然后嘗試電動汽車，之后信任電動汽車，最后在信任的基礎上升級電動汽車產品的這樣一種發展方式。這條道路實際上是跟國家推廣新能源汽車的發展路線是一脈相承的，在整個發展的過程中，你到底是想讓電動汽車由王謝堂前燕飛入平常百姓家，還是說高高在上只是成為少數富人的游戲玩具？這是兩種截然不同的方向，這兩種不同的方向背后其實是不同企業的身份和責任的考慮。北汽新能源是一家國有企業，它更多的是需要去踐行國家的整體發展戰略，推動國家的戰略向前、落實實施和實現。那么在第一階段，北汽新能源做的挺好，有一位媒體老師在評價北汽新能源發展的時候，說北汽新能源這幾年走得特別穩，真正的按照市場發展的規律去推出市場需要的車。其次，北汽新能源走得很快，而且具有領航者的意義。為什么他是這么評價的？中國新能源汽車的發展如果沒有北汽新能源的話，它也可以發展起來。但是或許現在還會陷入純電與插混的路線之爭中。如果沒有北汽新能源，中國的新能源汽車也能夠發展起來，但一定不會像這么快，而且也一定不會像現在這樣在包括充電、換電、出共享出行、二手車回收以及電池的梯次利用等等發展的這么廣。北汽新能源在這些方面有它的歷史作用和意義。

我覺得在第一階段，北汽新能源非常完美的完成了它的使命。我們的判斷是，整體的市場目前正在由純電動汽車市場的導入期邁向成長期，邁向成長期不是進入到成長期，因為市場依然發展還是不均衡。

這樣的狀態決定了兩個競爭的變化，首先是競爭性質的變化，在導入期的時候，競爭的本質更多的是集中在電動汽車與插電混動，這是新能源汽車與燃油汽車之間的競爭，然后在新能源汽車中間，又體現于純電動汽車與插電混動之間的競爭，它是一種品類競爭，或者簡稱為純電動汽車與插電混動和燃料燃油汽車之間的種類競爭。那么進入到2.0時代的時候，它的競爭則成為了品牌競爭。因為除了自主品牌作為行業先導者以外，新興的造車勢力他們也成為了緊密跟隨者，同時外資或者是合資品牌從漠不關心者變成了積極觀望者，甚至是隨時行動者。那么在這種環境下面，企業競爭之間的優勢競爭就開始發生變化了。傳統的新能源或者是傳統車企轉變過來的純電動汽車企業在三電技術、渠道、市場占有率、服務、生產、供應鏈上面具有先發優勢，新進入者在消費者的需求和消費意識的引導上面具有優勢。傳統的合資品牌，它在汽車的外觀造型、品質以及人性化舒適程度上面有優勢。所以新能源自主品牌要想在這個行業、這個階段取得優勢的話，一定要把原來通過先發優勢積累下來的各種優勢，進一步的做大做強，這是第一個維度的第一個競爭性質的變化。

第二個競爭性質的變化是競爭維度的變化。競爭維度的變化在于之前的競爭更多的聚焦于產品的續航、充電、經濟性、售后維修保養以及配套設施方面。那么進入到成長期以后，競爭將更多的聚焦于產品的品質，它的智能化以及人性化的體驗上面。這就需要北汽新能源抓住這一次機會，積極地適應市場的發展和消費者的需求變化，推出更高層次的產品。也正是因為如此，北汽新能源這一次帶來的產品中，除了Lite以及兩款國民車以外，更帶來了三款基于達爾文系統的智能精品車。北汽新能源將以EU5為基礎，隨后推出更多智能體驗更豐富、品質更高的車型來滿足整個市場的發展。

北汽新能源在上市前后的營銷策略有沒有什么變化？

營銷策略的變化，本質上是根據產品來的。如果沒有產品來作為堅實的基礎，你的營銷手段再怎么好，船也是行不遠。所以上市只是企業發展的一個階段，但是上市以后，我們更應該關注的是整個市場的發展。企業要把傳統的優勢繼續做大做強，同時要引導產品更多的從量變到質變。為什么說量變到質變？此前我們現在我們的產品已經接近30萬輛的保有量。那么以龐大的保有用戶為基礎，他們的需求已經度過了對于純電動汽車的嘗鮮期，他們需要更高更好的產品。所以我們現在需要推出更多更好的產品，來先期滿足保有客戶的新購和置換，以及滿足更廣闊的消費群體。

很多人都知道純電動汽車是個大趨勢，但是他們并不懂純電動汽車為什么是個大趨勢。在明年的營銷中間，我們北汽新能源還需要繼續肩負身為國有企業和行業領航者的重任，去做更多更深入的趨勢探索。無論怎么樣，北汽新能源首先需要做的是帶著更多的人一起把這個蛋糕做大，這是目前最關鍵的。我們還一直在推行開放共享的策略，我們在努力的讓這個行業里面汽車生產、研發乃至跨界聯合的資源能夠共享。

北汽新能源置換后的車輛到哪里去？

由于電動汽車的技術發展很快，總會有人就像買手機一樣不斷的去更新。被置換掉的車輛中，續航里程高的這一部分產品可以在一二線城市來做分時租賃。那么還有一部分續航里程稍微低一點的到哪里去？我們希望它們可以到廣大的三四五線城市和農村市場。尤其是很多農村市場，用戶的生活半徑內連加油站都沒有，充電肯定更方便。我還聽說現在很多農村市場買了車之后卻不用，因為油價飛漲，有了電動汽車以后，它本身買起來就很便宜，然后當他真正用起來的時候，用晚上的電充可能更便宜。再者，電動汽車的結構已經做得非常的精巧，它的售后維修服務其實是很簡單的，所以在農村市場，用戶甚至很少去考慮修車的問題。那么在這種情況下面，這個市場會有多大？還有一點就是對于電池的梯次利用和回收，現在也是大家都在研討的課題，我相信今后有更多的可能，包括儲電式的電站。

此次車展看到北汽新能源推出了對私的換電模式，過去在北京有對公的換電出租車，那么在未來的對私換電模式是如何規劃的呢？

其實對公和對私，它們是一個相互遞進的關系。對公的換電，它的運營對象比較穩定，路徑比較穩定，所以它的經濟效益能夠保證，同時可以利用對公的這一套運營來摸索相應的運營經驗。目前我們通過三年多的摸索，在全國已經建立了116座換電站，推廣了6000多臺換電車。換電車現在的主推車型是EU300，換一次電的時間是2分46秒，換一次電可以續航300公里。目前對公換電模式的運營車輛中，跑的最長的是廈門的用戶，最長的里程已經超過60萬公里。在整體運營上來講，換電的公司以及出租車公司、出租車司機，對于換電給予了高度的肯定和認可，因為這種模式大大的節約了他們的成本和時間，使他們能夠通過少部分的時間運營

我們現在關注的一點就是對私的銷售。雖然現在對私的換充電的已經有了很多的補充，但是整體上來看，還有35%的消費者始終找不到充電樁的，采用換電以后可以大量的節省用戶的時間。對私充電能夠有效的進行車電價值分離。此前為什么電動汽車比燃油車賣得貴？就是因為電機可以替代燃油汽車的發動機，電控可以替代它的變速箱，但是電池替換油箱以后卻多出很多成本，所以用戶真正多付的錢在電池上。現在我們把車和電池分離以后，車的價格甚至比買燃油汽車的價格還要更低。那么電池的價格從哪里來？我們拿完補貼以后，一塊電池大概是5萬多塊錢。如果按照租賃行業的常規來講，三年要收回成本，一個月就得將近一兩千塊錢，但是消費者不會這么去算賬，我們也不會這么干，因為我們真正能夠通過其他的方式來攤薄成本。為什么？因為消費者買回去一塊電池，他付了百分之百的價格，但是他只使用了不到20%的價值。現在我們把這塊電池拿出來周轉以后，它后面80%的價值可以提前由別人來周轉來分開，這樣用戶在租用的時候，電池的成本就很低。再者，我們把電池從車上分離下來以后，可以把它單獨放在電腦房里面，在恒溫恒濕的條件下從進行涓流充電，從而使它的電池壽命延長一倍。

我們知道一塊電池只能對一個車型，但是我們現在的電池都是500公里續航，兩年以后可以將近一千公里。如果電池體積可以縮小一半的話，它的尺寸和形狀就可以標準化。這樣不僅可以一塊電池對多個車型，甚至一塊電池可以對多個品牌。在經濟性和便捷性上面，電動汽車具有更多的可探索的空間。對私換電，在北京現在已經開放了34座換電站，到明年相信現在的00多座對公換電站都可以全面開放。

我們現在的模式中，換電的時候是按照里程計費，所以用戶開空調都是免費的。而且現在的套餐也很合適，你可以根據自己的使用場景來選擇套餐。

我們現在做這種充換電站的成本大概是300萬到400萬，未來用戶可以在一分鐘內完成換電。

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