一般車企車型的各個版本，都是怎么命名的？

尊貴版、舒適版、標準版……

運動版、時尚版、科技版……

開一下腦洞吧：怎樣可以讓版本命名接地氣一點？

“黑桃”版、“紅桃”版、“梅花”版、“方片”版。

敗了吧。

如此命名車型版本的，是開云汽車——專注做電動皮卡的新造車勢力。在新造車勢力普遍日子難過的現在，它活得好像還不錯，今年可能能賣超過2萬輛，明年則要沖刺10萬輛。

不過，開云汽車目前的電動皮卡，都是低速電動車——目前還未得到政策認可的品類。電動乘用車生產企業，補貼退出之后，市場難找；開云造的電動皮卡，沒有政策身份，一直沒有補貼，市場反而還不錯。

這個時候，《電動汽車觀察家》帶著問道的想法，在9月24日約訪了開云汽車創始人、董事長王超。

開云汽車創始人、董事長王超

他認為，無論新舊造車勢力，都到了一個需要非常認真地研究消費者，而不是研究競爭對手的時候；設計產品，要從用戶、場景出發，而不是對標熱門產品。“只要產品很好地滿足一個用戶群，用戶量就絕對小不了，因為中國人口太多了?！?/p>

漂亮話都會說，他自己是怎么做的？

1

用戶：

從農民到縣域創業者

已經有很多人知道王超的故事。

1984年出生在山東青島，父親是個退伍汽車兵；吉林工業大學工業設計專業，大二就創立汽車設計公司；曾經在北京汽車研究總院主導設計了越野車B40，也是第一代摩拜單車的設計者；同時是一個注重家庭的人，以父親名字“開云”命名品牌，又給兒子花費百萬打造專屬童車……

離職北汽后，王超創辦了CSGDesign，2013年時在河北省邢臺市南宮市正式創立了開云汽車公司。

開云汽車與眾不同，出發點是為農民造車。他在多個專訪中講述過，農村人、特別是在農村的父親，對于一款好車的期待：適合在農村路面跑，能拉人又能拉貨專屬于農民特點的車。

2016年5月20日，開云汽車發布首款車PICKMAN，售價2.38萬元，為農民造車首次開花結果。

2016年版PICKMAN

但是，2016-2018年間，開云汽車大概交付5000臺電動皮卡。這對廣大的低速電動汽車市場來說也不算多。

“最早的時候，我們聚焦在鄉村，為農村朋友造車。經歷了兩年之后，我們發現，要想讓農民先富起來，必須得關注他們的上游一層，就是縣域的創業者?！?019年8月23日，開云汽車參加濟南新能源汽車展，王超說：“讓縣域的創業者先賺到錢，然后通過他們讓農民朋友賺到錢，這個是開云的核心的理念?！?/p>

王超承認，最早的思考“稍微偏懶”，認為農民三輪車會升級到四輪，就造了一款車，等著他掏更多的錢去買。“我們中間是少做了一些功課，現在做的工作其實就是補上功課，就是由原來的‘坐商’變成‘行商’?！?/p>

所謂“行商”，是大量走訪用戶，“不光是中層，高層都定期的安排，去特定的場景走訪，比如說青州的蔬菜批發市場，溫州的小商品批發市場，去找這些從業者聊?！币沧咴L經銷商，聽取反饋，調整營銷策略。

王超總結，“我們做得過激了，路應該一步一步走的，第一步要先走到縣域?！蓖醭J為，第一，縣域創業人士比直接到農村更聚集。第二，他們像是當地的意見領袖，通過他們去影響鎮上、農村的用戶。

用戶變了，場景也不一樣了。原來的更多是鄉村和田野之間的出行，現在更為偏向鄉村和城區之間的出行，這意味著產品也得調整。

2

產品：

從越野拉貨到城鄉商用車

針對用戶、場景，開云也在對產品做迭代?！白钪匾囊粋€點就是關注性價比。”王超說，原來就是做了好多“過設計”。“過設計”少了，成本就低了。

從2016年版本的PICKMAN開始，開云汽車就完全正向開發車型。第一代產品粗獷、激進：擁有4輪獨立懸掛，無所謂內飾，也沒有門，只有護欄。

“原來是完全是一個極限運動的懸架形式?！?/span>王超介紹，“最早的PICKMAN前后都是雙橫臂獨立懸架，越野性能很好，但是用不太上；后來改成前后都是硬橋，特別吃苦耐勞。但是在賣的過程中，有些用戶就覺得舒適性不夠，最后又把前懸又調整成了雙橫臂懸架，后整體橋。前邊足夠靈活，后邊能吃苦耐勞。”

最新PICKMAN懸架

此外，原來定義純工具車，所謂內飾，就一個鋁合金管，“用戶一看太簡陋了”，王超說，“其實我們原來鋁合金的條相比于一個塑料殼更貴，但是對創業者來說設計感不強?！?/span>

2016版PICKMAN內飾

對于車門，原來王超認為一來農村人都穿得厚，有沒有門無所謂，另外方便調整后視鏡。但是“后來我們發現，人家不是都像你這樣去想問題，就變成有門了。”

開云所說的縣域創業者用車，在我看來，比照乘用車、商用車的說法，不如表達為城鄉商用車。運營成本是購車者考慮的首要問題，電動的優勢也就體現出來了。

王超說，適合縣域的皮卡，第一是成本低，包括購買成本和折舊每公里的行駛成本。第二使用成本，電動的比燃油的低十分之一。“讓縣域的創業者，在三輪車和（燃油）微面之間多一個選擇，多一個比三輪車體面安全，比微面更酷實用性更強的東西?！?/p>

另外，開云電皮卡目前所在的低速電動車類別，實際很多人不需要駕照。“微面只有手動檔的，他需要雇司機。司機工資也是創業者的運營成本。但電動的誰都能開，一個月可以省幾千塊的人員薪酬。”

既然是原創正向開發，專門針對城鄉用戶的設計必然不少。比如，過多的車聯網、智能化用不上，就“集中在用戶的手機上”。王超說，“我們出廠標配手機支架，應該是現有的汽車廠里最好用的。”從PICKMAN內飾還可以看到，緊挨著手機支架，就有一個USB充電接口。

PICKMAN標配手機支架，旁邊就有充電接口

還比如，“我們的杯架，比普通配件要粗，因為他用的就是那種大的水缸。”再比如，點煙器，不是用來裝行車記錄儀的，“大部分創業者點煙器用來干嘛？裝車外的喇叭，在副駕駛那一側，方便取電。走街串巷的時候，大喇叭不停的喊。”

針對城鄉出行需求，有的用戶需要路權，以免交警查車；另外有的需要跑得更快，跑得更遠，“所以我們才決定做高速電動皮卡”。開云汽車將在今年年底發布的高速電動皮卡，也就是能上牌、上路的汽車級產品，不過王超表示，其價格將會延續現有的親民風格。

在剛剛過去的濟南車展，開云發布“開”系列、“雲”系列兩款車，售價2.18萬-3.08萬。

王超說，“開云的電動皮卡是一步一步來的，比如說雙排皮卡主打舒適性，因為有的創業者偏向于家用；高速單排皮卡，因為有的需要偏向于功能性，也要路權。用戶的需求是我們的第一出發點，不是我們想做什么，也不是這個行業在發生什么，我們只關心跟我們站在一起的中國八千多萬戶的創業者他們需要什么。他們需要的我一定滿足，超預期地滿足。”

3

方法論：

找準剛需，別再對標

2019年新能源汽車補貼新政實行后，電動汽車銷量同比兩個月下跌。

“這個產業遇到的瓶頸，不光是企業的問題，補貼退坡，打亂了企業節奏?！蓖醭J為很正常，“肯定要手忙腳亂地調整產品，調整策略、品牌什么的?！?/p>

他強調，應該看到的是，近幾年電動汽車產品進步飛快，比以往十幾二十幾年都要快?！耙郧暗能嚫偁幜推放坡撓翟谝黄?，被自然分了個層。但這個層級被明顯被突破，你買一輛蔚來、車和家，給你的用戶體驗比以前好得多。傳統汽車廠被倒逼，也要迅速往前跑。”

盡管如此，電動汽車和燃油車的性價比還有差距，如何能突破？

“不可能現在所有的用戶都用電車來滿足，”王超說，電池的物理性能，不可能短時間內發生改變，包括成本結構，“你要非硬上，那自然就會有很多尷尬的事出來了?！?/p>

王超認為，還是從用戶的視角看問題?！?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">真正把新能源車當做一個長線工作來做的企業，都是非常準確找到哪類用戶愿意用電車，電車在他們眼里是剛需，然后做一個最適合他們的產品?！?/p>

“我家里就一臺車，還需要多坐人，像MPV GL8這種級別，要用個電車來替代，顯然是不經濟的。但是比如說我已經有五臺車了，需要一臺新能源，上下班代代步。”他認為乘用車可能有兩個極端?！?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">一個就像蔚來、特斯拉這種高端的；一個就像寶駿那種比較低端的。這兩頭，電車是有絕對優勢的。高端車追求性能是毫無疑問的，特斯拉占了大便宜的對吧？像寶駿E200，你還能用多大發動機？0.8L、0.5L？他能有一個什么樣的性能呢？”像日本K-car那樣的微型車，電動化是很合適的，就家庭主婦用，上下班，也不可能跑長途，也不追求大空間。

在找到用戶群體之后，如何了解用戶需求，如何迭代，如何營銷，開云汽車的PICKMAN已經演示過了，從效果看，至少比其他新造車勢力順利。

開云雙排座電皮卡雲系列

王超認為，當前階段，汽車設計“對標”思維已經不合適?！叭魏我粋€品牌可能都得接受這個現實：沒有一個車打天下的那種爆款了，紅利期已經過了。但只要你的產品很好地滿足一個用戶群，用戶量就絕不小，因為中國人口太多了。”

王超服務的農民也好、縣域創業者也好，確實存在很大的用戶基數。這樣的戰略定位讓開云汽車過去并不算很艱難?！?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">開云有正向的現金流，這是我們不完全依賴于融資活著的原因，也就是說我們在盈利?！辈贿^，王超說，近期會發布一次戰略融資，用于分布式工廠建設，就近交付給用戶，節省物流費用。

“我們這個領域不需要那么多錢，我們的每一分錢也都不應該燒掉，都應該花在對用戶有價值的地方?！蓖醭栽u，“開云是介于傳統和激進的中間派，我們特別，也很務實。”（完）

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