我知道蔚來(lái)新BaaS有點(diǎn)復(fù)雜，但真可以無(wú)腦沖了

第一電動(dòng)大牛作者電動(dòng)星球News蟹老板 2024-03-17 07:35

昨天下午，蔚來(lái)打出了今年極其重要的一套組合拳。

關(guān)鍵兩個(gè)，一是 BaaS 月租降價(jià)，且降得比傳聞更多、降法更豐富；二是用戶已經(jīng)支付的月租費(fèi)，重新獲得購(gòu)買力。

賬算起來(lái)有些費(fèi)時(shí)，先說(shuō)結(jié)論：五年內(nèi)有換車計(jì)劃的蔚來(lái)車主/意向車主，可以無(wú)腦選 BaaS！

「給力」「BaaS 劃算」「真香」「怎么算都是買斷合算」……新政策公布后，直播評(píng)論區(qū)和各個(gè)群里都聊得熱鬧，算得也熱鬧，大家的情緒都比較高漲。

甚至有買斷車主詢問(wèn)李斌，電池能不能退、買斷轉(zhuǎn) BaaS 能不能實(shí)現(xiàn)……

這可能是 BaaS 這一商業(yè)模式亮相 1538 天以來(lái)，最重大的一次變化。

降月租+免換電服務(wù)費(fèi)+贈(zèng)送老車主煥新券，幾張牌不僅打開(kāi) BaaS 2024 的新局面，還再次做到蔚來(lái)式「不背刺」。

因?yàn)檫@次 BaaS 新策，不僅提振了銷售端的信心，還惠及 10 萬(wàn) BaaS 老車主。這是價(jià)格戰(zhàn)刺刀見(jiàn)紅的當(dāng)下，極難見(jiàn)到的新老平衡，也呼應(yīng) 2019 年李斌說(shuō)的「這是只有蔚來(lái)能做的事」。

從車電分離到長(zhǎng)壽命電池研發(fā)，蔚來(lái)如何通過(guò)技術(shù)降本、運(yùn)維降本等方式來(lái)更新 BaaS 商業(yè)模式，并試圖兼顧產(chǎn)品體驗(yàn)和用戶情感？降價(jià)促銷和老車主回饋之間，是否只有「背刺」和「犧牲」？

今天的文章，來(lái)聊聊 BaaS 的新賬，以及蔚來(lái)的「出擊」和「保護(hù)」。

一、燒腦，但可以無(wú)腦 BaaS

蔚來(lái)這次打出頗為關(guān)鍵的「一拳」，是租電價(jià)格調(diào)整。

75kWh 電池月服務(wù)費(fèi) 728 元/月（車價(jià)立減 7 萬(wàn)），降價(jià) 252 元/月；

100kWh 電池月服務(wù)費(fèi) 1128 元/月（車價(jià)立減 12.8 萬(wàn)），降價(jià) 552 元/月，80 元/月的電池保障費(fèi)用取消。

2020 年的 980 元/月，是蔚來(lái)考慮了五年左右多方面因素制定的長(zhǎng)期定價(jià)，新方案同樣經(jīng)過(guò)衡情酌理。

李斌笑言，「這個(gè)數(shù)字 8，不是故意要湊的，真的是一塊錢一塊錢算出來(lái)的。」

降價(jià)是基礎(chǔ)，蔚來(lái)還提供了 BaaS 權(quán)益升級(jí)方案。

用戶支付一期 BaaS 賬單，可獲贈(zèng)一張 100 元煥新禮金券，可以疊加，可在 BaaS 用戶本人復(fù)購(gòu)蔚來(lái)新車時(shí)使用，五年有效，不可轉(zhuǎn)贈(zèng)；

現(xiàn)有 BaaS 用戶已支付賬單，同享權(quán)益。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，截至目前支付 25 期，就獲得 2500 元煥新禮金。

同時(shí)，BaaS 轉(zhuǎn)買斷政策也得到調(diào)整。

以 2024 年 1 月 1 日為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，購(gòu)車發(fā)票日期在此之后的車輛，開(kāi)票一年后支持買斷；在此之前的，1 年內(nèi)可按照立減價(jià)格買斷，即 7 萬(wàn)元；

第 2 年到第 5 年，需要 BaaS 轉(zhuǎn)買斷的用戶，參考抵扣權(quán)益：75kWh 電池每支付 1 期賬單可抵扣 460 元，100kWh 電池可抵扣 820 元。這時(shí)候，電池買斷費(fèi)用等于電池立減價(jià)格減去可抵扣部分。

以 75kWh 電池為例，若要在購(gòu)車后第 5 年末買斷電池，需支付的買斷費(fèi)用是，7 萬(wàn)減掉 22080 元【（60-12）×460 】，還需要支付 47920 元。

從第 6 年開(kāi)始，電池買斷費(fèi)用同第 5 年期末買斷價(jià)格。相當(dāng)于 5 年后轉(zhuǎn)買斷就是「一口價(jià)」了，為什么是五年？

用李斌的話來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)間與資產(chǎn)和收益的穩(wěn)定性有關(guān)，「假設(shè)底層資產(chǎn)一直是不穩(wěn)的，或者波動(dòng)特別大，那就麻煩了。」

新政策如何惠及已經(jīng)由 BaaS 轉(zhuǎn)買斷的老用戶？蔚來(lái)也給了煥新禮金券，面額等同于上述抵扣金額。

舉個(gè)例子，租用 75kWh 電池的用戶，若 2024 年 03 月已經(jīng)轉(zhuǎn)買斷，買斷前支付了 15 期 BaaS 賬單，可以收到 1 張煥新禮金券，金額是 460×（15-12），即 1380 元。

另外，蔚來(lái)向購(gòu)車新用戶推了一項(xiàng)限時(shí)優(yōu)惠。

5 月 31 日前，用 BaaS 買蔚來(lái)，可享受電池租用服務(wù)費(fèi)付 4 贈(zèng) 1——相當(dāng)于打八折，以及 60 張免費(fèi)換電券，可在支付換電訂單時(shí)抵扣金額（含換電服務(wù)費(fèi)及電費(fèi)），限首任車主 5 年內(nèi)使用。

在傍晚的用戶溝通會(huì)上，李斌還透露了兩個(gè)彩蛋。

一是關(guān)于煥新禮金，這些券只能自己用，不能轉(zhuǎn)讓，但是可以用來(lái)買蔚來(lái)其他品牌的車。「我們不是會(huì)有第二品牌、第三品牌嘛。」

再一個(gè)是「續(xù)航降級(jí)」，將成為靈活性的另一面。100kWh 電池轉(zhuǎn) 75kWh 電池，本月會(huì)開(kāi)始試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，但數(shù)量有限，要看當(dāng)月有多少 75kWh 電池升級(jí)到 100kWh 電池。李斌解釋，兩邊匹配掉，才能不造成資產(chǎn)閑置和新增資產(chǎn)的問(wèn)題。

可能大家會(huì)覺(jué)得「繞」，甚至有人調(diào)侃——蔚來(lái)選在 3 月 14 日發(fā)布全新 BaaS 政策，是為了致敬國(guó)際數(shù)學(xué)日。

跟去年剝離價(jià)值三萬(wàn)的換電權(quán)益包一樣，這一次，李斌和團(tuán)隊(duì)也是討論到凌晨才敲定方案。數(shù)字多，條例細(xì)，復(fù)雜背后不失人性化考慮，昭示著蔚來(lái)在 2024 年決心出擊，然而刀刃向外，沒(méi)打算犧牲老車主權(quán)益。

二、蔚來(lái)的「痛覺(jué)」保護(hù)？

2019 年 12 月 29 日，蔚來(lái)正式提出 BaaS（Battery as a Service）這個(gè)概念。李斌當(dāng)時(shí)說(shuō)，「這是蔚來(lái)能做，而其他公司做不了的。」

這句話沒(méi)有立即獲得高度認(rèn)同，直到 BaaS 和它的基礎(chǔ)——車電分離，成為蔚來(lái)能源體系和用戶體驗(yàn)的真正「護(hù)城河」。

什么是護(hù)城河？一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，是車電分離讓蔚來(lái)可以使用不同的電池包，分梯次滿足用戶的用車需求。換電模式讓電池的商業(yè)模式獨(dú)立于傳統(tǒng)整車，然后就有了 BaaS，有了電池租賃。

BaaS 作為產(chǎn)品，意義是「按需選擇、靈活升級(jí)」，而作為一項(xiàng)服務(wù)，它的一個(gè)重要意義，是「保護(hù)蔚來(lái)用戶的痛覺(jué)」。

什么是痛覺(jué)？被背刺一定很痛。

產(chǎn)品迭代、技術(shù)演進(jìn)、成本波動(dòng)、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等等，都會(huì)給用戶帶來(lái)痛覺(jué)，不論是哪個(gè)品牌的用戶都在所難免。尤其在電動(dòng)化和智能化的高速推動(dòng)下，汽車產(chǎn)品屬性在變，「痛覺(jué)」逐漸高頻。

蔚來(lái)如何通過(guò) BaaS 變化，維持用戶痛覺(jué)不變？一個(gè)關(guān)鍵事實(shí)是，BaaS 推出近四年，目前沒(méi)有任何一位 BaaS 用戶給夠一塊電池金額的租金。

這一次訂閱費(fèi)下降，本質(zhì)上延長(zhǎng)了所有 BaaS 用戶「給夠一塊電池」的時(shí)間，提高用車預(yù)期。

大家常用租房來(lái)類比 BaaS，倘若房東降房租，我們常常會(huì)怎樣反應(yīng)？延緩焦慮、信心增長(zhǎng)都是答案，因?yàn)樽赓U成本降低了。

蔚來(lái)銷售發(fā)布的一張表格顯示，以 5 年為期，新用戶租用 75kWh 電池，到第 5 年末轉(zhuǎn)買斷，合計(jì)總費(fèi)用是 87464 元，比最初買斷需支付的 7 萬(wàn)元，多花 1.7 萬(wàn)元左右。

別忘了，還有 60 張換電券，以及五年實(shí)際需支付 48 期賬單獲贈(zèng)的48 張百元券，這兩項(xiàng)累計(jì)價(jià)值過(guò)萬(wàn)。

這是蔚來(lái)車主獨(dú)有的體驗(yàn)，「痛覺(jué)」保護(hù)在訂閱層面，也在技術(shù)層面。

李斌指出，新能源車電池質(zhì)保期基本為 8 年，2024 年可能是一批新能源汽車面臨電池「老齡化」的開(kāi)始；2025 到 2032 年，預(yù)計(jì)將有近 2000 萬(wàn)輛新能源車電池質(zhì)保到期。

他還列了一張橫向?qū)Ρ葓D表來(lái)展示，市面上的新能源汽車，更換電池包的費(fèi)用從 5 萬(wàn)到 23 萬(wàn)不等。

而蔚來(lái)團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)電池壽命管理、電池化學(xué)性能管理、電池運(yùn)營(yíng)能力管理等一系列技術(shù)的 know how，將電池壽命延長(zhǎng)至 15 年，實(shí)現(xiàn)電池壽命終止健康度≥85%。

晚間時(shí)分，我們采訪到一位從業(yè) 20 多年，入職蔚來(lái) 3 年的 Fellow @安良。據(jù)他所言，他的一線同事以及他認(rèn)識(shí)的 BaaS 老車主們普遍都點(diǎn)贊，都說(shuō)非常好。「現(xiàn)在（車市）進(jìn)入淡季，各家都在卷價(jià)格，新方案對(duì)于車輛銷售而言一定是 ok 的。」

他相信，BaaS 會(huì)成為蔚來(lái)更有力的銷售武器，它既能促進(jìn)老車主增換購(gòu)的幾率，又可以降低新用戶首次支付的成本。「而且現(xiàn)在大家開(kāi)一臺(tái)車的周期都不會(huì)太長(zhǎng)，BaaS 是非常合適的方案。」

再看一個(gè)事實(shí)，正如李斌早年所說(shuō)，「BaaS 是個(gè) option」，電池租賃或者電池買斷，選擇權(quán)一直在用戶手上。

五年，可以看成 BaaS 成本與買斷成本相對(duì)平衡的一個(gè)「交叉點(diǎn)」，屆時(shí)用戶仍可自由選擇，買斷或者繼續(xù)租賃，不論選什么，用的都是健康電池。

三、蔚來(lái)的電池保護(hù)

既要給電池「延壽」，又要給電池降租，蔚來(lái)的底氣在哪里？

底氣是換電模式+長(zhǎng)壽命電池組成的體系能力再次理順，技術(shù)降本、運(yùn)維降本落實(shí)后，反饋到用戶層面的價(jià)格才有可調(diào)空間。

技術(shù)降本的依托是長(zhǎng)壽命電池，官方稱其為蔚來(lái)電池租用服務(wù)「最重要的基礎(chǔ)」。要評(píng)價(jià)電池壽命，離不開(kāi)日歷壽命和循環(huán)壽命兩個(gè)概念。

3 月初的年度財(cái)報(bào)上，李斌提到，新能源產(chǎn)業(yè)接下來(lái)關(guān)注的重點(diǎn)，是電池壽命，特別是日歷壽命——從生產(chǎn)之日起到電池壽命徹底結(jié)束的時(shí)間。

他打了一個(gè)比方：「換電和超充，細(xì)嚼慢咽肯定對(duì)身體更好，狼吞虎咽對(duì)胃沒(méi)那么好」，基于此，他認(rèn)為換電是延長(zhǎng)電池日歷壽命「非常好的、終極的方案」。

在戰(zhàn)略溝通會(huì)上，電池壽命也被蔚來(lái)列入新能源汽車用戶的關(guān)鍵體驗(yàn)和核心利益之一。

眼下，行業(yè)對(duì)于電池的關(guān)注度高度集中于容量、續(xù)航、充電效率等方面，電池壽命被談及的頻率較低。然而，一旦年深月久，電池日歷壽命的話題就沒(méi)法輕拿輕放。

蔚來(lái)電池系統(tǒng)副總裁曾士哲介紹，蔚來(lái)的長(zhǎng)壽命電池，在本征設(shè)計(jì)層面針對(duì)電池日歷壽命進(jìn)行了優(yōu)化。

影響日歷壽命的兩大維度是化學(xué)衰竭和使用工況，化學(xué)衰竭又涉及正極、負(fù)極和電解液。

蔚來(lái)電池團(tuán)隊(duì)通過(guò)多元素分子級(jí)調(diào)控、體相介孔結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、引入新型 Li 鹽 LiFSi 與傳統(tǒng) LiPF6 的雙鹽體系、自研 HPSE 電解液等方式，延緩電池化學(xué)衰竭。

曾士哲在介紹這一部分時(shí)，多數(shù)人都直呼「太硬核」。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在 2.2公頃的實(shí)驗(yàn)樓里，蔚來(lái)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，節(jié)省電池包里的無(wú)效空間、優(yōu)化無(wú)效反應(yīng)，進(jìn)而提升能源效率。

至于運(yùn)維降本的基礎(chǔ)，則是蔚來(lái)獨(dú)有的換電體系。

蔚來(lái)有 NIO Power Cloud 能源云，建立了全生命周期電池健康運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，可以對(duì)動(dòng)力電池進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。放在新造車領(lǐng)域，乃至整個(gè)中國(guó)汽車市場(chǎng)，這樣的能力都是獨(dú)特的。

一直強(qiáng)調(diào)「加電比加油更方便」的蔚來(lái)認(rèn)為，換電是迅速便捷的補(bǔ)能方式，也是健康穩(wěn)妥的補(bǔ)能方式。

敢說(shuō)健康穩(wěn)妥，是因?yàn)槲祦?lái)的一個(gè)個(gè)換電站均可視作「電池溫床」，也因?yàn)槲祦?lái)有延壽算法，能監(jiān)控到每一塊快充電池。曾士哲打了個(gè)比方，電池進(jìn)換電站，等于是「進(jìn)站去進(jìn)行一些按摩保養(yǎng)」。

看一組官方披露的電池「養(yǎng)生」數(shù)據(jù)：目前蔚來(lái)已經(jīng)完成超過(guò)817 萬(wàn)次云端電池包檢測(cè)，以及超過(guò)78 萬(wàn)次電池包換充保養(yǎng)式充電。

官方稱，長(zhǎng)壽命電池+換電體系的運(yùn)營(yíng)模式，可以覆蓋影響電池日歷壽命的三個(gè)工況——溫度、強(qiáng)度、頻度，實(shí)現(xiàn) 7*24 小時(shí)的全時(shí)保障。

電池保護(hù)的效率，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，是買蔚來(lái)的車不需要擔(dān)心電池衰減、電池持續(xù)貶值，也不存在需要自費(fèi)更換電池的顧慮。

覆蓋電池全生命周期的保護(hù)，也是蔚來(lái) BaaS 商業(yè)模式中的重要一環(huán)。

蔚來(lái)可以借助 BaaS 杠桿，提升產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中的穩(wěn)定性，以及品牌健康度和市場(chǎng)信心。

如今 BaaS 定價(jià)下調(diào)，二手車的保值率上漲是可預(yù)期的。

李斌說(shuō)，這是一個(gè)階段性的「系統(tǒng)工程」，要讓二手市場(chǎng)愿意收、愿意買，后續(xù)會(huì)推出多種方式，譬如擴(kuò)大二手車合作商數(shù)量，譬如在 BaaS 二手車周轉(zhuǎn)期間向二手車商減免租金，以及向購(gòu)入二手車的用戶發(fā)放換電券。

這一次，蔚來(lái)還牽手寧德時(shí)代，雙方簽署了長(zhǎng)壽命電池的研發(fā)合作協(xié)議，目的是實(shí)現(xiàn) BaaS 商業(yè)價(jià)值最大化。

此前，換電聯(lián)盟陸續(xù)公布的合縱連橫，也都向市場(chǎng)釋放了投資回報(bào)的信號(hào)。這前前后后的商業(yè)模式擴(kuò)張與更新，都預(yù)示著，蔚來(lái)的「星辰大海」并非遙不可及。

寫在最后

BaaS 和換電的變化，是靈活性與成長(zhǎng)性在蔚來(lái)不同經(jīng)營(yíng)階段的外顯。

如果說(shuō)，2382 座換電站逐步落成，是對(duì)蔚來(lái)能源與服務(wù)體系護(hù)城河的「加固」，BaaS 的變化，則可視作「清淤」。

不論是長(zhǎng)壽命電池對(duì)于「本征研發(fā)」和「運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新」的重新梳理，還是 BaaS 定價(jià)邏輯的再定義，落在用戶端都是利好，蔚來(lái)在向市場(chǎng)說(shuō)明，換電能做成、能進(jìn)化，更可以「在商言商」。

「十家鍋灶九不同」，企業(yè)永遠(yuǎn)無(wú)法滿足所有用戶，李斌理解，但他認(rèn)為這不是蔚來(lái)不做事情的理由。

對(duì)于部分不滿，李斌表示：「有一些決定可能會(huì)讓用戶會(huì)有點(diǎn)不高興，或者沒(méi)達(dá)到一部分用戶的預(yù)期。但是這也很正常，因?yàn)槲覀儧](méi)辦法讓每個(gè)人都滿意。即使是完全免費(fèi)的東西，也會(huì)有人不滿意。」

眾口難調(diào)永遠(yuǎn)存在，但在激烈廝殺的競(jìng)爭(zhēng)中盡力保護(hù)用戶權(quán)益的做法，實(shí)際上是對(duì)信任的不辜負(fù)。