今晚，風(fēng)雨交加的廣州，蔚來開了一場用戶面對(duì)面。

蔚來能源副總裁沈斐，在面對(duì)面的調(diào)整溝通會(huì)上，給出了兩個(gè)方案供用戶選擇。這兩個(gè)方案，都對(duì)應(yīng)著蔚來換電體系收費(fèi)方式的改變：

A：基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi) 9.9 元+（每度電電費(fèi)+每度電服務(wù)費(fèi) A）x換得電量；

B：（每度電電費(fèi)+每度電服務(wù)費(fèi) B）x換得電量。

這兩個(gè)方案，乃至于今晚的溝通會(huì)，算是間接回應(yīng)了前幾天有關(guān)蔚來「取消免費(fèi)換電」的傳言。免費(fèi)換電權(quán)益不會(huì)取消，改變的只有收費(fèi)方式。

靈活和信任，這兩種蔚來決策的「性格」，依然出現(xiàn)在本次換電權(quán)益調(diào)整中。本質(zhì)目標(biāo)依然是「鼓勵(lì)用戶多換電」，而實(shí)施的過程盡可能做到公開。

不過，在場的用戶，還是從實(shí)際使用場景中出發(fā)，提出了一些疑問。沈斐也在面對(duì)面中回答了這些疑問。

6 年來，蔚來 5000 多萬次的換電積累中，出現(xiàn)過多次重大的收費(fèi)、權(quán)益變更。這里面有銷售、成本等等多方面因素，但每次都有用戶的參與。

來到 2024，蔚來面臨著多方面的盈利考驗(yàn)，讓換電站盡早接近李斌說過的「日均 60 單左右」，成為「護(hù)城河」極為重要的任務(wù)。

于是蔚來需要再次回答「商業(yè)營收和用戶關(guān)懷如何平衡」的問題。

沈斐和蔚來的答案夠好嗎？看完今晚的文章，相信你會(huì)有自己的判斷。

一、換電的九塊九時(shí)代

先補(bǔ)充一下，上文提到的方案 B，官方給出了一個(gè)前置條件：

當(dāng)換得電量未達(dá)到設(shè)定的最低換得電量(20 度)時(shí)，將按照最低換得電量收取對(duì)應(yīng)服務(wù)費(fèi)，電費(fèi)則按照實(shí)際換得電量計(jì)算。

舉個(gè)例子，如果應(yīng)用的是方案 B，單次換了 10 度電，電費(fèi) 0.5 元每度，總電費(fèi) 5 元。服務(wù)費(fèi)每度 0.3 元，但依然按照最低 20 度的服務(wù)費(fèi)「低消標(biāo)準(zhǔn)」收取，總服務(wù)費(fèi) 6 元，總價(jià) 11 元。

蔚來特色數(shù)學(xué)題又來了，所以為什么兩個(gè)方案，都存在本質(zhì)上的固定費(fèi)用？

沈斐解釋稱，設(shè)置 20 度電最低服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的原因，在于換電站提供換電服務(wù)的基礎(chǔ)成本「大概都有一個(gè)數(shù)，差別不大」。

而雖然方案不同，但沈斐認(rèn)為最終目的是一樣的：「希望蔚來和樂道的用戶能夠盡可能多地來換電」。

截止到今天，蔚來一共建成了 2504 座換電站，如何提高換電站客單量，不可避免地要思考一個(gè)問題：費(fèi)用角度，換電能否比充電更有吸引力？

目前的固定服務(wù)費(fèi)思路下，換電站更多在閑時(shí)，擁有更大的吸引力。

一方面是換電站的閑時(shí)低收費(fèi)時(shí)段，會(huì)比大部分三方充電站長一點(diǎn)（因?yàn)槌潆姇r(shí)空轉(zhuǎn)移的原因），另一方面是換電本身足夠快。

但固定服務(wù)費(fèi)有個(gè)天生缺陷：把電用光才劃算。這一方面對(duì)用戶的使用場景有更高要求，另一方面自然會(huì)帶來顧慮：過放會(huì)不會(huì)影響電池健康？

沈斐認(rèn)為，「讓大家不去考慮」，是這次調(diào)整一個(gè)很重要的出發(fā)點(diǎn)。

本次提出的兩個(gè)方案，本質(zhì)上都是將服務(wù)成本打散，更符合充電站按每度電+服務(wù)費(fèi)的邏輯收費(fèi)。

用充電站的低理解門檻，提供換電體系的服務(wù)能力，這是沈斐和蔚來能源的「陽謀」。他的原話是：「一定要把蔚來和樂道用戶，從充電樁那邊全部搶過來」。

而為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，沈斐表示換電新的最終費(fèi)用，「大概率應(yīng)該比超充便宜一點(diǎn)」。

他提了一個(gè)點(diǎn)：深夜換電站「真的很閑」，所以新的更靈活的定價(jià)體系下，可以將每度電附加的服務(wù)費(fèi)調(diào)到非常低，「甚至是 0 都是有可能的」。

用戶體驗(yàn)+換電引流+全天候換電負(fù)載效率，最終成為了本次換電費(fèi)用調(diào)整的主線邏輯。

到底是九塊九，還是徹底擁抱充電算法，則還有最后的時(shí)間懸念。

二、不同階段的用戶思維

「不同的階段有不同的策略」，這句話今晚沈斐重復(fù)了好幾次。

從有人值守到無人值守，從 5 分鐘到 3 分鐘，從一代到四代甚至五代，蔚來的換電體系走過發(fā)育期之后，需要為蔚來的商業(yè)模型貢獻(xiàn)力量。

首先是小目標(biāo)，沈斐表示 9 月份，蔚來能源極重要的一個(gè)目標(biāo)，是武漢換電站工廠下線第一臺(tái)換電站。

有用戶提問的時(shí)候打了個(gè)比方，「假設(shè)以后會(huì)建成 10 萬座換電站」，沈斐解釋稱「這是另一個(gè)階段，我現(xiàn)在先奔 5000 和 1 萬可以嗎？」

10 座可以全量免費(fèi)換電，5000 和 1 萬座必須保證活躍度、周轉(zhuǎn)率，這是蔚來能源面臨的新考驗(yàn)。

比如上面提到的，今晚溝通會(huì)的核心，兩大新收費(fèi)方案。再比如另一方面，沈斐表示還會(huì)有一些新的周邊小措施，也在討論中，希望能增加換電頻次和周轉(zhuǎn)率——特別是大電池的。

9 月 5 日，蔚來上線了限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)，9 月 6 號(hào)-13 號(hào)期間，用戶可以花 680 元優(yōu)惠升級(jí)一個(gè)月的 100 度大電池，剛好覆蓋中秋和國慶兩個(gè)出游旺季，算下來大概是 22 元每天，相比 50 元的原價(jià)打了 4.4 折。

沈斐表示，為了提高 100kWh 電池的周轉(zhuǎn)率，類似的優(yōu)惠活動(dòng)還會(huì)有創(chuàng)新。像是包年、包月次數(shù)的套餐，甚至是充多少送多少的優(yōu)惠，「一定會(huì)去做的，已經(jīng)在考慮了」。

階段差異催生手段區(qū)分，但用戶始終是蔚來參考的核心維度。

今晚溝通會(huì)上，沈斐獲得了第三個(gè)方案的靈感，來自于東莞的與會(huì)用戶——「高速使用一個(gè)方案，城區(qū)使用另一個(gè)方案」，也就是除了 A 或 B 的選擇題，還可以考慮 A+B 的分析題。

他的建議出發(fā)點(diǎn)，在于如果純粹的按照B方案，取消基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，可能會(huì)導(dǎo)致高速上頻繁換電，因?yàn)?50 元的服務(wù)費(fèi)某種程度上是對(duì)用車的約束，放開約束之后，小部分場景下可能反而會(huì)擠占換電資源。

沈斐在表達(dá)認(rèn)同的同時(shí)，也表示「解決繁忙最根本的，還是多建站」。

早在換電站建設(shè)前期，團(tuán)隊(duì)中就有過方案，比如「75 度換一次固定 100 塊」，這類極其簡單直接的方案。但他認(rèn)為「越簡單，就越不能覆蓋所有的場景，所有的需求」。

而用戶本就是復(fù)雜的、長尾的、變化的。

某種意義上，蔚來的「數(shù)學(xué)題」特色，也來源于對(duì)復(fù)雜、長尾、變化，但同時(shí)也是靈活、人性、尊重的追求。只是如沈斐所說的階段不同，策略、拉扯、任務(wù)也不同。

「我覺得價(jià)格還是跟用戶相關(guān)的」，沈斐這樣總結(jié)。

（完）

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