【第一電動網】（特約作者 法海）新能源汽車需要創新模式，要打開新能源汽車的銷路，就必須繞開傳統的汽車銷售模式，創造一條新路。特別是要采用互聯網思維，借助互聯網的平臺，由廠家自建網絡平臺或類似第一電動網的電商平臺，將選車、試駕、購車、保養、車友會等一系列功能集成在網絡上完成，提供一站式的服務。

筆者的觀點一定會遭到很多人的反對。有車主朋友認為，4S店是繞不過去的，根據2005年頒布的《汽車品牌銷售管理辦法》，汽車一定得由廠商授權的4S店經銷、維修、保養，也就是售前售后都由4S經手。沒有4S店，無法賣車，特別是對于新能源汽車，都無法申請地補。即使通過電商預定，也是線上與線下的合作，線上招攬人氣，繳納定金，線下與某品牌的4S店合作，在店內試駕、提車、享受保修。但同時，大家也對目前4S店提供的服務表示了很大的不滿，由于新能源汽車的特殊性決定了目前大部分傳統汽車4S店并沒有專業的新能源汽車技術和銷售人員。銷售人員對新能源汽車一知半解，一味夸大事實；技術人員沒有經過系統培訓，出現任何大的問題，都需要廠家派遣技術人員進行處理；此外，還有4S店違規收取充電樁安裝費用，采用霸王條款搭售保險，加價提車等惡性行為。

面對這些情況，我的一位車主朋友不禁感嘆，“電商模式好是好，但真的還沒有沖擊到汽車領域，我們也希望出現有小米似的電動汽車，但目前我們能做的，只能是選擇一個最不壞的‘壞人’，在一個良心沒有那么壞的4s店購車。”

誰說法律規定不能進行修訂？

我想，這既是傳統思維的桎梏，也是無奈的現實，正當我覺得創新之路似乎遙遙無期時，在了解相關背景資料時，我發現，事情已經峰回路轉。根據多家媒體報道，新的《汽車銷售管理辦法》征求意見稿已經基本完成，預計《汽車銷售管理辦法》將會在2015年上半年出臺。在新出臺的銷售辦法中，去掉了“品牌”二字，最大的改變在于更為重視經銷商的聲音，對廠家壟斷地位進行了相應的責任約束，包括禁止壓庫搭售、規范行業監督機制以及經銷商建立退出賠償機制。對于消費者來說，新辦法中最為重要的是，將明確鼓勵在汽車銷售方式上，“超市、電商、賣場并存”，不再單一要求必須以專賣的形式售車。

事實上，隨著中央“深化行政審批制度改革”，繼續簡政放權的步伐不斷加大，傳統的汽車4S店單一銷售模式必將走到盡頭。早在去年10月1日，工商總局發布公告，將停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作，就已現端倪。未來，政府部門勢必將逐步減少對汽車銷售領域的干涉，將一切由市場博弈決定。據悉，新《汽車銷售管理辦法》中提出“鼓勵汽車供應商、經銷商建設節約型汽車銷售和服務網絡”、不得限制經營其他汽車供應商商品、限定經營場地面積和建筑物結構等的建議。這也暗示了未來的汽車銷售模式中，4S模式并不是唯一的汽車銷售模式。這就為電商進軍汽車銷售領域創造了前所未有的機遇。

誰說新能源汽車4S店比電商平臺更專業？

對于由電商平臺來銷售新能源汽車，也有部分消費者和業內人士擔心，電商企業沒有相關經驗，特別是在銷售領域和售后領域，沒有服務經驗，這些工作必須還要依靠傳統的4S店來做。其實，這也是一種思維誤區。正如前文所說，目前大部分新能源汽車銷售4S店同樣沒有新能源汽車的銷售和服務經驗。

筆者接觸過北京在售的多個品牌的4S店銷售人員，其中大部分對本品牌的新能源汽車了解有限，很多人都是機械地背誦銷售模板，無法正面回答消費者的疑問，并未真正了解新能源汽車的各項技術指標和實際應用。那么，真正了解新能源汽車的是誰？筆者認為，有三個群體，第一個群體是廠家的技術人員，他們是新能源汽車的制造者，了解程度毋庸諱言。第二個群體就是新能源汽車車主，他們是直接接觸新能源汽車的一類人，雖然不了解技術指標，但車的續航里程，節能駕駛方法和一些簡易故障原因等等，他們最有發言權，從某種程度上來說，他們對車的介紹，也是消費者認為，可信度最高的。第三個群體，就是以第一電動網為代表的專注于新能源汽車的網站工作人員，他們是串聯起汽車廠商、上下游企業和消費者的中介與平臺，他們中的測試編輯、新聞編輯，有著專業的知識和一手的咨詢，對于新能源汽車有著更為深刻的認識，他們的介紹和橫向比較，相信帶給消費者的也是更為優異的銷售體驗。在目前，這個新能源汽車銷售的叢林時代，如果要選擇相信的話，筆者相信，更多消費者會選擇相信新能源車主和專業媒體，而非本品牌的汽車4S店。

從銷售的其他環節來看，電商平臺也完全可以起到代替傳統4S店的作用。在選購環節，消費者看中的并不是大型的展廳、精美的布置，而是體驗的便利性和消息的準確性。傳統的4S店上門體驗模式，已經不適合互聯網高速發展的今天。試想，如果存在一種試駕模式，只需要消費者在網上預約，就有專門的試駕人員，提供試駕車輛、相關資料上門服務，自行設定體驗路線和時間，這難道不比跑到地處四五環之外的幾個少得可憐的4S店要方便快捷的多嗎？同時，電商平臺還可以提供多臺不同品牌的車輛進行比較試駕，這種服務體驗也是傳統4s店所不能提供的。在售后服務領域，我們相信，電商平臺也完全有可能做的更好。事實上，根據去年8月，由國家發改委等十部委發布的《關于促進汽車維修業轉型升級 提升服務質量的指導意見》，已經明確規定，“汽車生產企業要向授權維修企業和獨立經營者公開汽車維修技術資料；鼓勵原廠配件生產企業向汽車售后市場提供原廠配件和具有自主商標的獨立售后配件；允許授權配件經銷企業、授權維修企業向非授權維修企業或終端用戶轉售原廠配件。”這就為電商平臺提供獨立透明的售后服務創造了便利條件，電商平臺完全可以繞過4S店的暴利售后鏈條，打通與廠商和具有維修資質的汽車維修企業的渠道，由消費者自主選擇售后服務渠道。試想，就如同現在的淘寶一樣，消費者可以查詢各企業的報價，查看不同企業的維修評價，這不是售后服務的更大創新嗎？同時，借助互聯網，也大大節約了各種中間渠道的成本。沒有4S店，沒有大型的維修車間，沒有固定的銷售人員和技術服務人員，就沒有大筆的固定資產及人員工資投入，同時，營銷也從網下轉移到了網上，這些成本既可以有效地降低服務價格，也可以有效地提升服務質量。當維修期間提供代步車、定時免費上門保養成為標配的服務，我們還有什么理由拒絕把購買平臺從線下轉移到線上呢？

誰說新能源汽車的銷售革命不會馬上發生？

互聯網的思維決定了永遠做的要比說的更快。面對汽車銷售領域，無論是淘寶、京東這樣的龐大傳統電商平臺，還是上汽、比亞迪這些傳統汽車廠商，亦或是汽車之家、易車網等傳統汽車門戶網站，早就躍躍欲試，大膽試水，進行了多種多樣的嘗試。然而，筆者認為，在新能源汽車銷售領域，他們并沒有抓住一個重要因素——用戶黏性，只有轉變思維模式，準確了解客戶的需求，以需求為導向，不斷提供滿足用戶需求的產品，將新能源汽車用戶牢牢地綁在電商平臺之上，才是新能源汽車銷售“革命”成功的關鍵。

筆者認為，以第一電動網等為代表的專注于新能源汽車的媒體平臺，無疑就有先天的優勢。首先，他們最了解消費者，在這個平臺上，很多新能源汽車車主都是通過第一電動，了解新能源汽車，是網站提供了第一手資訊。這些第一批車主也樂于通過網站，提供他們在選車、購車、用車時的感想和體悟，這就建立了良好的溝通平臺。同時，網站受眾中也潛藏著大批準備購買新能源汽車的準車主，他們具有一定的用戶黏性，即將成為變革的發起者。第二，新能源汽車的消費者群體決定了，他們易于接受改變，了解以互聯網為代表的新興技術科學。新能源汽車就是對傳統汽車的一次革命和挑戰，如果沒有接受新鮮事物的勇氣，我相信很少有人愿意選擇新能源汽車。這個消費群體的特性決定了，只要變革發生，他們一定敢于嘗試，用腳投票。第三，網站需要具有打通各消費環節和渠道的能力。要在網上賣新能源汽車，并提供服務，需要打通整個產業鏈，與汽車生產企業、各零部件上下游領域、充電樁生產及安裝企業、維修企業都要建立良好的合作關系。第四，網站要為購車后創造更多的價值。購車結束并不是服務的結束，未來，線上要提供遠勝于4S店的服務，這就要求必須進一步通過網站強化黏性，例如論壇、微信群、車友會都將是非常好地渠道，通過這些渠道，可以有效地快速響應消費者的需求，為他們提供需要的增值的服務。未來，當汽車服務延伸到社交，達到可以建立朋友圈的時代，就遠遠不是過去4S店所能想象的了。

在“3.15”前夕，在相關法律尚在進一步修訂，并未出臺的前夕，從消費者的角度談新能源汽車銷售的革命，要革掉4S店的命，無疑是一件大膽的事情。但是，我相信，在新能源汽車銷售的市場，不應繼續是“狼圖騰”的叢林社會，由汽車廠商和傳統4S店商定如何瓜分市場，制定規則，賺取超額利潤。消費者決不能成為待宰的羔羊，我們應當共同坐在規則的談判桌前，發出消費者的聲音，堅決杜絕壟斷行為，革掉任何想侵占消費者合法利益的“狼”的命。

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