在練完一套組合拳之后，小鵬汽車基本確立了在造車新軍中的頭部地位。

2018年3月1日，摩根大通亞太區投行主席和全球戰略咨詢委員會委員顧宏地加盟小鵬汽車，任副董事長兼總裁，負責戰略、財務、融資、國際合作及并購。

2018年2月24日，農歷正月初九，全球代工之王郭臺銘高調造訪小鵬汽車，在這家造車新軍逗留了2個小時，參觀、座談、試駕以示支持。小鵬汽車是郭臺銘截止目前唯一一家在華投資的造車新軍。

2018年1月29日，香港，小鵬汽車對外宣布了B輪融資發布會，共募集資金22億元。阿里集團董事局執行副主席蔡崇信親自出席新聞發布會，力挺何小鵬。背靠勢大財雄的阿里，何小鵬在當日的媒體Q&A中透露，該公司已累計融資超50億人民幣。

在過去短短的半年時間內，這家車企像“黑洞”一樣，強力吸走市場上的資本和江湖中的人才。猶如“吸星大法”。

這個“黑洞”的內核是什么？

何小鵬本身當然是很重要的密碼之一，但除此之外，其戰略和策略也值得關注，車評君試圖對其進行解讀和分析。

核心戰略

1、卡位“互聯網汽車”

任何一家造車新軍，都需要解決核心品牌定位的問題，這是占據用戶心智的關鍵。小鵬汽車努力的方向，是希望與“互聯網汽車”劃上等號。

在“互聯網汽車”的帽子下面，這家企業希望注入的內涵或調性是“極客、科技”。

在2015年的時候，彼時幾乎無人敢提自己是“互聯網造車”，這個詞被認為是造車不靠譜的代名詞，言必稱是靠譜的傳統造車人。

情況在2017年已經發生了逆轉，隨著傳統汽車拼命發布新能源和自動駕駛戰略，隨著自動駕駛和車聯網的火爆，也隨著造車新軍們拿了大把的融資之后，在內心深處不愿僅僅將自己包裝為“造車工程師”，他們更愿意用互聯網造車與傳統車企進行區隔。

然而，定位并不是毫無由來的，品牌定位與創始人的調性、企業的核心能力息息相關。李斌、秦力洪的蔚來汽車強調高端大氣、逼格是成立的，而何小鵬本身具有強烈的互聯網色彩，產品經理出身，由極客范，與“互聯網汽車”的調性是相匹配的。

很多企業，可能看見一個有利的位置，就試圖去占領，但與自身的調性以及核心能力并不匹配，最終在執行和實施的過程會比較容易走形、非常痛苦和效率低下。

當核心的品牌定位和調性確定之后，受眾定位、產品定位、研發、制造、市場營銷、渠道建設、用戶運營就有了整體的指導方針。

2、主攻年輕互聯網用戶

小鵬汽車的核心受眾定位為年輕的互聯網用戶群。弱水三千只取一瓢飲，不貪。但理由很充分。

在2017年，中國賣出了大約80萬輛新能源汽車，其中55輛臺是乘用車，其中純電動約為44萬輛，但有30萬輛是A00級別的小車，A級車只有11.4萬輛。

何小鵬的認為，40多萬輛賣出去的純電動乘用車中，私人用戶購買能占到一半就很不錯了，而在這私人購買之中，很多是由于限牌不得不購買電動車。

盡管中國新能源汽車看起來形勢喜人，但目前銷量主要是2B的市場需求和政策驅動性的市場需求。

在市場的培育階段，年輕人群總是屬于愿意接受新事物的群體，愿意上網的互聯網人群上述特性更加明確。

另外，中國新興的年輕人并不崇洋媚外，對本土品牌不排斥，這群人獨立而又務實。

為年輕的互聯網人群打造“互聯網汽車”，邏輯上沒有問題。這個群體足夠大，是現階段中國車市購車的主力軍。

為此，小鵬汽車在產品定位上的口號是“高顏值、高品質、高續航和高性價比”。對年輕人而言，顏值和性價比是核心痛點。性價比也是起量的關鍵。

對于互聯網汽車而言，因為能夠聯網，除了變成移動終端之外，還成了與辦公室和家居相對應的用戶生活和工作的使用場景和空間，此時用戶數量遠遠比毛利重要，而在這樣的場景之下，用戶進行互聯網交互，提供數據也變得非常重要。無論是對車型研發改進、用戶的應用開發還是用戶運營。

何小鵬認為，高端車主基本是數據的低端用戶。他買了車之后，甚至自己都不開，哪怕自己開業不會與汽車有很多交互，產生的數據量和年輕人比有極大的差距。

用戶數量和用戶的交互深度，用互聯網的術語講，就是兩個東西：用戶覆蓋的廣度和用戶使用的時長。

如果把車比作APP，切高端車主的弊端是：一、這個APP的下載量小。二、這個APP下載之后，基本上不用。

3、智能網聯單點突破

鑒于此前的品牌定位和用戶定位，包括何小鵬本人的調性和履歷，小鵬汽車將智能網聯作為核心差異點是順理成章的。

沒有自動駕駛、車聯網和OTA，互聯網汽車的概念是沒法落地的。

何小鵬說，現階段傳統車企做自動駕駛和智能網聯這塊的研發人員，沒有超過150人的。小鵬汽車的打法就是在單點上集中壓強，單點突破，未來會在這一個點上布置5倍甚至是10倍的兵力。

另外，智能網聯這一塊的功能，很多車企都在做，何小鵬認為很多功能、配置僅僅做到有，沒有任何意義，關鍵要做到好用。

很多傳統車企，在做市場營銷時，宣傳的思路就是壘配置，什么都有，但每個都不好用，相當于什么都沒有。現在的傳統汽車，儀表上的按鈕已經越來越多。

很多用戶進入一輛新車時，不知道大燈怎么開，不知道引擎蓋拉手在哪里，加油的時候不知道怎么打開油箱蓋，不知道空調怎么調，不知道后視鏡怎么調？不知道怎么除霧，也不知道怎么除霜。在不知所措中，覺得自己非常土。

讓用戶感到窘迫是造車人的恥辱。好用，能夠經常派上用場，才是配置的核心價值，而不是用于炫耀。

何小鵬舉的例子是自動泊車，毫無疑問，這在中國這個地方是巨大的痛點，尤其是對女孩子。但是，在一大堆高端大氣上檔次的號稱有自動泊車的豪華車中，在90%的場景是不能用。

據說，某一個B字打頭的豪華汽車的頂級車型，當且僅當某個停車位的兩邊同時停著一輛車時，其自動泊車功能才可發揮作用。

這很容易理解，要想讓90%以上的場景用上這個功能，需要將攝像頭和其他感知設備、程序、線控執行機構，在幾乎所有的場景中反復適配、測試才能實現。

說起車聯網，有和能用完全是判若云泥。比如某個車企宣稱其車聯網有手機互聯功能，但車評君基本上就可以推測，它的市場營銷人員不知道手機怎么和車機連接，也不知道哪些具體APP能夠實現手機互聯。他們一般會在宣傳的時候宣稱，本車支持蘋果的Carplay，但是不知道在國內支持Carplay手機互聯功能的APP不到10個。

能夠制定出一以貫之的有效的戰略，對任何一家造車新軍而言，都非常重要。好的戰略將讓自己的競爭中處于有利地位，在執行中事半功倍，具有穿透力，具有引領性。所有的創始人和CEO，應該在戰略上勤于思考。

執行

對于執行而言，核心的是募集到足夠多的錢，找到足夠好的人，打造優秀組織文化。結果是自然而來。

1、募資

A輪之前的錢，靠創始人的號召力以及好的策略，加上良好的PR和IR，是可以解決的，何小鵬做得非常不錯。

不但募集到了超過50億元的資金，還將阿里、富士康、DST、IDG、GGV、晨興、順為、經緯中國等優質投資人綁到戰車上。更重要的是，何小鵬依然保持了非常有利的大股東地位。

按照目前的趨勢，小鵬汽車哪怕再進行三輪募資，何小鵬個人依然會是該公司的大股東。一個良好的公司治理結構，對一家企業的持續發展是極端重要的。

B輪及之后，則需要看業績。包括產品、銷售、市占率、收入、毛利、利潤等指標。

2、人和文化

一個組織的戰斗力，完全取決該組織的文化；一個組織能存在多久，也取決組織文化。《未來簡史》有一個觀點，人類之所以能夠進化和在種族大戰中脫穎而出，很重要的一點是協作。協作的基礎，是溝通、共識、溝通的態度和意愿。

百年汽車產業面臨劇變，一方面是傳統車企開始要做軟件和互聯網，另一方面是互聯網企業有做硬件，彼此間互相滲透和競爭。

車評君認為，做軟件的難度遠遠低于做硬件，但我的看法是互聯網企業做硬件贏出的可能性會更大一些。原因在于，互聯網人的心態更加開放、更愿意改變。傳統車企的人士的觀念過于保守，不愿做出改變。相比于做硬件，改變人的思想的難度顯然更大。

這也是為何在互聯網領域，收購如家常便飯，而在傳統企業，收購的整合難度非常大的重要原因。

小鵬汽車在招人和文化融合上有較多有意思的點。

A、招聘時更注重跨界人才

比如，三家互聯網造車企業，是市場營銷人員的配備上，小鵬汽車以互聯網營銷人員為主，原來的汽車營銷人員為輔。

分析小鵬汽車的核心高管層就能發現有意思的東西。

車評君能夠統計的到11位VP以上的高管，只有5位來自于汽車行業，這個非常罕見。當然，這也會給小鵬汽車帶來一些質疑，能否把車造好？

當然，何小鵬也承認，現階段最核心的工作是“品質的規模化交付”。

B、重用汽車行業的年輕人

來自于汽車行業的5為高管，其中3位是80后。80后是互聯網的原住民，相對而言更能夠接受新鮮事物，更有利于團隊的融合。

汽車行業由于過去很長時間，產業結構比較均衡，沒有發生什么變化，事實上年輕人在這個論資排輩的行當，很難在比較年輕時走上領導崗位。也許唯一的例外是比亞迪。

而隨著互聯網造車、創業、自動駕駛、車聯網、芯片、通訊等新鮮事物的涌現，這個行業難道就不會出現扎克伯格這樣的青年領袖嗎？

年輕化、互聯網化、跨界融合，是小鵬汽車人才和組織文化建設非常有特色的點。事實上，這些特色，由于他們在價值觀上、愿景上，更容易達成共識。

現階段，小鵬汽車在人員團隊的擴張上壓力還是很大，今年需要招聘2000人。原因在于何小鵬入局之前，年輕團隊在發展上過于謹慎。但也給何小鵬發力留下空間，各有利弊。

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