根據中國汽車工業協會發布的統計數據顯示：2018年，新能源汽車異軍突起，產銷分別完成127萬輛和125.6萬輛，比上年同期分別增長59.9%和61.7%；而在2019年的第一個月里，新能源汽車延續了快速增長的勢頭，新能源汽車產銷量分別為9.1萬輛、9.6萬輛，同比增幅均超過100%。

雖然新能源汽車占整個汽車行業的銷售比重不到5%，但在傳統燃油車面臨去庫存和轉型雙重壓力疊加的情況下，新能源汽車仍將成為2019年我國汽車產業的最強動能。

我國新能源汽車之所以取得如此矚目的成績，各級財政補貼功不可沒。“財政補貼對于新能源汽車發展發揮了至關重要的作用，尤其在前期發展中。但財政補貼是階段性的，隨著新能源汽車產業發展以后，它會逐步退坡。”在年初舉行的中國電動汽車百人會論壇（2019）上，全國政協副主席、中國科學技術協會主席萬鋼提出了旨在為“后補貼時代”的新能源汽車消費注入新動力的八項新刺激政策，其中不僅包括“以安全、節能、環保為導向，加強安全運行管理與服務，逐步取消對于續駛里程、能量密度等細節要求，把技術的決策權交給企業，而讓市場選擇最合適的產品……”也主張要“積極支持有條件的地區率先實現汽車電動化。支持有條件的地方先行先試，分地區、分車型、分用途的來實現電動化。”

實際上，面對財政補貼大幅減少甚至退出的“后補貼時代”，部分具有前瞻性眼光新能源汽車企業未雨綢繆，已經悄然開始了對更廣闊市場的的開拓性嘗試。

電動汽車下沉是不是“偽命題”？

眾所周知，小城市（城鎮）房價相對便宜，工作節奏慢，人們經濟壓力小，同時閑暇時間較多，而發達的互聯網讓小城市居民也可以快速掌握最新的時尚、消費動態，消費升級帶來的影響在這些中小城市也更加明顯。有經濟學家預測，中國的三四五線城市在未來的十年將會貢獻整個市場消費的2/3，而在另一項調查中顯示，在三四五線城市有超過1/3的人計劃在這兩年內購買新車，這就使得“小城鎮”成為各大汽車品牌趨之若鶩的“新藍海”。

大家或許不知道，在相當長的一段時間里，關于新能源汽車（尤其是純電動汽車）該不該進入這個“藍海”市場，仍然存在著不少的爭議：有部分業內人士認為，受制于缺乏充足的充電配套設施、產品續航里程不足等因素，電動汽車并不適合三四五線城市，如果想在這些地方普及新能源汽車，那也應該從插電混動車型開始；而一些偏激的網友，更是直指購買電動汽車的用戶都是“傻子”，非限行限購城市老百姓“堅決不會買”。

然而，令一些“預言家”感到“打臉”的是，如今新能源汽車銷量的主要份額雖然還集中在限牌城市，但已有越來越多的購買者來自非限牌城市。中國電動汽車百人會、威爾森信息科技有限公司與新浪汽車聯合發布的《2018中國新能源乘用車市場白皮書》中指出，2018年1-11月，銷量排名前十的城市總銷量份額占比為60%，限牌城市銷量占整體市場銷量的45%，比例進一步縮小，非限牌城市消納能力已超過一半。

究其原因，受牌照、限行限號、補貼等政策鼓勵，許多先發的主流新能源車企紛紛將推廣精力放在了北上廣深等一線城市。這固然在短期內帶來了可觀的銷量，但受制于機動車總量控制、補貼退坡、分時租賃行業發展受阻等因素的影響，其市場潛力已經大不如前（像北京甚至“見頂”了）；再加上通勤距離較長（因此對純電動汽車續航里程要求較高，一定程度上助長了部分企業盲目追求高比能量且缺乏測試驗證，導致質量問題頻發）、停車難、充電樁安裝難等現實痛點，也使得一些消費者的用車體驗并不如意。

與之形成鮮明對比的是，在國內更為廣闊的三四線城市、鄉鎮地區，盡管補貼力度不大，但由于使用半徑小、停車便利、安裝充電樁方便等原因，使得低速電動車在山東、河南等地表現出旺盛的生命力。2018年，國家工信部等六部委聯合發布《通知》開展低速電動車清理整頓工作，給微型電動車領域騰出了巨大的增量空間；而春節前國家發改委等十部委發布的“汽車下鄉”行動方案——即《進一步優化供給推動消費平穩增長 促進形成強大國內市場的實施方案（2019年）》——則明確提出了將把更多補貼用于支持綜合性能先進的新能源汽車銷售，鼓勵發展高技術水平新能源汽車。

“2017年之前，我們銷售的電動車70%在北上廣深，這些主要是政策推動型城市；2018年，這一比例下降到50%以下……”比亞迪股份有限公司董事長王傳福在中國電動汽車百人會論壇（2019）上的講話也強調了這一行業趨勢，“消費者購買電動車，不僅僅是為了代步，而是真正認同了電動車的性能和體驗。”他認為，隨著市場推動的比例越來越大，我國新能源汽車的增長方式將變得更加健康，中國電動汽車市場也將迎來更大規模的爆發、

值得一提的是，與“非限購城市基礎設施不足、插混才是‘王道’”的觀點大相徑庭的是，許多非限購城市用戶選擇了純電動車型：在新能源汽車銷量前十名的城市中，深圳、廣州的純電和插電比例基本相當，北京、合肥、鄭州、柳州以純電為主，占比均在90%以上；上海地區以插電為主，純電的銷售占比僅21%。

不過，盡管新的“風口”就在眼前，但絕大多數三四五線城市的新能源汽車尚未激活，其汽車生態也不可能一蹴而就。那么，廣大新能源企業該如何抓住機遇“乘風起舞”呢？

“柳州模式”秘訣：需求不是等出來的

說到這里，就不得不提國內新能源汽車的推廣“標桿”——深圳，作為全球首個公交全面純電動化（超過1.6萬輛）、純電動出租車運營規模最大（2萬余輛、占全市出租車總量的94.21%）的大型城市，截至2018年底全市新能源汽車保有量已高達約25萬輛。如此驕人成績的背后，不僅僅是車企在大力推動，更有賴于相關部門、運營企業、充換電等服務提供商對電動化這一未來發展趨勢的高度認同和緊密協作，方才讓深圳快速進入了城市公共交通全面純電動化的新時代。

而成功總是相似的，地處西南的年輕“汽車城”（全國汽車年產量穩居前三甲）——柳州，也恰恰是憑借各參與方的精誠合作，悄然刮起了一陣“綠色制造”和“綠色出行”的蔚然新風。

早在2003年，原柳州五菱汽車工業有限公司（現隸屬于廣西汽車集團）就開始研制電動觀光車等產品，2009年獲得新能源車生產資質；2012年，在低速電動車賣得最火爆的山東省推出了五菱C1微型電動車，經過一番市場歷練之后，又于2016年上半年研制出了（第一代）寶駿E100。不難看出，上汽通用五菱當初瞄準的是電動兩輪車使用者在遮風擋雨、升級換代等方面的需求。

“僅在柳州，就有大約79萬輛電動兩輪車，而（廣西首府）南寧的電動（兩輪）車更是接近100萬輛，當時我們認為這其中有10%的用戶購買新能源產品就是不小的量了。”上汽通用五菱銷售公司副總經理韓德鴻向《電動大咖》透露了當時的初衷。然而，在隨之而來的用戶摸底中，這款小車卻被發現并不合最初“目標人群”的口味，“我們發現，（電動）兩輪車用戶在升級人生中的第一輛車時，首先考慮的是寶駿530、510、730這樣的燃油車——因為可以帶著他的家人去追尋‘詩與遠方’，而（寶駿E100這樣的）兩座車是不能滿足他們這種‘剛需’的。”

不過，正當“兩輪電動車人群”不“來電”的時候，一批家住老舊小區的公務員人群卻對經濟實用、停車方便的寶駿E100產生了濃厚的興趣。敏銳地捕捉到這一需求的上汽通用五菱迅速調整了思路。“正是從那時起，我們推翻了這個產品（原有）的定位，從滿足城市中產階級家庭第二輛車這個角度，在參數、配置和品質上進行了全方位的重新定義。”正如韓德鴻所說的那樣，上汽通用五菱通過推出寶駿E100、E200兩款純電產品，以"家庭第二輛車"差異化的定位、產品突出的便利性優勢，成功“俘獲”了廣大城市中產家庭，挖掘出新能源汽車個人市場的巨大潛力。

2016年9月，上汽通用五菱旗下的寶駿新能源在柳州投放了2000多輛全新定位的寶駿E100，免費提供給教師、企事業人員等目標受眾進行體驗，而這些嘗“螃蟹”的用戶在深度體驗之后也提出了大量寶貴意見（據了解，廠家與柳州市有關部門收集了超過1.2萬條改進建議和900多項關于用車環境的改善建議），其中不少都成為寶駿E100進行迭代升級的重要依據。

尤為重要的是，由于許多相關部門的公務員和政策制定者都參與到了寶駿E100的體驗之中，因此，當他們之后制訂柳州市新能源汽車推廣政策時，就能夠更加“有的放矢”，從實際應用場景的角度去消除使用者的真實痛點和疑慮。比方說，上汽通用五菱根據寶駿E100在充電時僅需220V家用插座即可滿足的特點（充電功率小于2kW，相當于2個電飯煲同時工作），推出了創新型的充電插座，無需電網擴容即可大量布設，從而打消了老舊小區物業和電力部門的顧慮。有關部門還將因此節省下來的（充電樁建設）預算轉為電價補貼（用戶每行駛1公里獎勵1角錢，每年1000元封頂），以此來鼓勵用戶使用電動汽車出行。

與此同時，受制于城區規劃跟不上消費變化等因素，許多中小城市與一二線城市同樣存在停車位資源緊缺的問題。有鑒于此，柳州市充分利用城市空閑資源（如人行道、小區周邊等）創造出5500多個純增量的兩座新能源汽車專用泊位，并且還通過“全民找車位”活動，新增專用停車位逾萬個。

此外，柳州市通過挑選條件符合的小區、機關單位、學校、醫院、商超、道路等，開展示范點建設。新能源示范點可以發揮良好的新能源應用示范效應，對新能源汽車的推廣傳播起到了良好的促進作用。

在推廣過程中，上汽通用五菱大膽地嘗試了“產品+體驗”的直營模式——即開設線下體驗店（寶駿新能源體驗店）及網上商城，用戶可以在線下實體店進行車輛體驗，在線上商城下單以及進行個性化配置與服務的購買（據悉，在寶駿E100的用戶中，77%用戶選擇了網上支付），還能在手機上查看各項服務進度。同時，體驗店里還開通了辦牌綠色通道，包括購車、注冊登記、申辦臨時牌照、選擇車牌號、辦理購車與充電補貼、充電樁安裝預約等相關手續等都可以在這里“一條龍”完成。

而在產品層面，上汽通用五菱以銷售驅動生產設計的C2B“用戶思維”，制定了多種極具個性化的外飾方案，采取由消費者自行選擇的模式。極大地滿足了當前消費者追求年輕、時尚、個性化定制的購置需求。此外，盡管寶駿新能源App不如一些友商的App那么名聲大噪，但也有30%-40%的日活躍率，而月活躍率也達到80%左右。用戶不僅可以在上面了解車輛的各種信息，還可以用積分在商城里購物，同時通過各種活動組成了“車友生態圈”。

在國內一二線城市主基于補貼政策、限行限牌等行政手段，圍繞本地整車企業進行配套扶持、倡導運營租賃等進行商業模式創新的主流做法之外，柳州開創了“政企三級聯動工作機制”這一新能源汽車推廣應用與產業發展相融合的新模式，在這座西南小城悄然刮起了“綠色之風”，并且形成了“綠色制造”與“綠色出行”的良性互動——昔日亂穿亂停的“老年代步車”逐漸銷聲匿跡，取而代之的是以昵稱“小E”的寶駿E100、E200為代表的新能源汽車開始遍布大街小巷。它們不僅成為都市中一道靚麗的風景線，甚至被認為是繼螺螄粉之后，柳州的又一張城市“新名片”。

“柳州城市模式”該如何“復制”？

2018年初，國家新能源汽車創新工程專家組組長王秉剛等專家在實地調研之后，紛紛對柳州新能源汽車生態給予了較高的評價。其中，王秉剛提出：“在補貼退出以后，如何在三線城市推廣新能源汽車的一個做法，這就是‘柳州的模式’”。而工信部產業政策司原副巡視員、中國汽車工業協會原副秘書長李萬里也認為：“柳州的城市模式具有一舉數得的現實意義，真值得各地學習效仿。”

當然了，柳州新能源汽車推廣的成績固然喜人，但很大一部分的原因是得益于政企雙方積極地推動購車、停車、充電等環節的便民政策落地。那么大家一定要問了，到了其它城市，寶駿新能源汽車與“柳州城市模式”還有沒有市場呢？

《電動大咖》了解到，自從寶駿品牌首款新能源車型寶駿E100于2017年8月率先在柳州上市，并于年初面向廣西全區銷售之后，寶駿E100續航能力升級的新車型又于2018年6月12日正式上市，續航提升至200公里，產品銷售區域擴大為廣西全區及山東青島。2018年9月，寶駿E200正式上市，已面向廣西全區、山東大部分城市及廣州、東莞、成都、常州等多個城市銷售。截至2018年底，寶駿新能源產品累計銷量已超過3.7萬輛，其中寶駿E100約3.2萬輛，而寶駿E200上市后銷量表現良好，兩個月內訂單突破5000輛。2019年，寶駿新能源銷售區域計劃拓展至全國更多城市。

寶駿新能源在向南寧、桂林、青島等地推廣寶駿E200之余也進行了認真的調研，從而發現這些城市的“用戶畫像”是與柳州市基本一致的，甚至特點更加鮮明。韓德鴻介紹道：“在南寧選擇寶駿E200高配的用戶更多，在高科技類的選裝配置方面，南寧的用戶有66%的選配率……桂林的用戶的女性用戶比例的比較高，達到了62%……而青島的主要購車人群來自機關事業單位，占了接近47%……”

曾被認為存在地域局限性的寶駿新能源車型，為什么沒有出現“水土不服”的情況呢？

首先，從產品層面來看，通過提供更好用、便利的產品，寶駿新能源為用戶解決了出行難、停車難、用車成本高等出行痛點（以柳州為例，相比傳統燃油車，E100用戶可以節省1萬元以上），刺激并滿足了消費者短距離出行（上下班、購物等）的“剛需”，使其日常通勤的效率更高、社交生活的半徑增大，讓出行不再成為負擔，而是讓生活變得更加輕松、豐富。而“家庭第二輛車”這樣的“新物種”和新的細分市場，也由此應運而生。

其次，從推廣措施來看，寶駿新能源結合“柳州城市模式”的成功經驗，與各地方政府、各相關方共同營造了符合當地特點的示范使用環境，從而以點帶面，形成了良好的口碑傳播效應。“我們和小區做生態推廣的時候，不是僅僅依靠強制的行政命令，而是幫助（小區）物業了解如何（全新）規劃車位、如何布置充電插座，同時一起協商如何進行服務費的分成，而用戶每天也能很方便地充電（服務費也比公共充電站便宜），這樣就形成了‘多方共贏’的狀態。”

“我們在山東、江蘇等城市依托合作伙伴開展了小試驗，其中一個合作伙伴的家人開上之后、發了個朋友圈，她的孩子所在小學就有六位老師來申請試駕，其中4位決定購買，原因很簡單——就是好開好用。”韓德鴻告訴《電動大咖》，只要能夠充分調動社會公共資源和各相關方的積極性，就能給大家營造一個良好的使用環境，電動汽車的需求就會被激發出來，從而形成百萬級甚至千萬級的市場。“其實，有（電動汽車）潛在需求的人特別多，而我們擴展城市生態，就是為了找到他們（并給他們提供成熟有效的用車場景）。這不是說我們要機械地把‘柳州城市模式’這一套‘組合拳’把它打出去，畢竟每個城市的規模、用戶基數不一樣，想要通過用戶與用戶之間口口相傳、形成一個好口碑和消費風尚的過程，就不一定像柳州這種中小城市這么方便、這么容易達成。”

由于國內其它汽車廠商也“盯”上了三四五線城市乃至鄉鎮市場這塊“蛋糕”，加上原有的低速電動車企業也在紛紛轉型升級，所以有觀點認為，屆時寶駿E100、E200的產品優勢將不復存在。

韓德鴻認為，“應對之道”還是要從精準把握消費者需求的變化、對產品進行快速的迭代和更新入手：“在產品系列開發上，我們有非常清晰的路徑，也（通過用戶的反饋）發現E200還存在一些不足之處，這也是我們在下一代車型需要改進的地方。”他透露，寶駿新能源后續的幾款產品已經在開發之中，未來車型和技術升級迭代的速度也將進一步加快，以此來滿足消費者不斷提高的用車需求。

在當下最能打動消費者的智能駕駛領域，寶駿新能源也正與馭勢科技聯手打造可以落地的使用場景。目前，在柳州部分試點小區停車場（及地下車庫）內，數輛搭載了智能泊車功能的寶駿E200已經開始進行了實際場景的試用：真實用戶可以通過手機App設置，車輛可以自動駕駛前往指定停車位，泊車后自動下電，需要召車時自動上電前往用戶所在的位置，整個過程不需要人為干預。韓德鴻表示，在自動駕駛領域的各種技術方面，寶駿新能源已經在儲備當中，后續會在符合各個地區法規、管理的前提下逐步讓其實現商業化。

而大家關注的純電動汽車另一使用“痛點”——殘值率方面，《電動大咖》了解到，第一批寶駿E100在經過一年的使用之后，行駛里程基本都在1萬公里以內，仍能保持較好的車況。所以，寶駿E100在二手車市場還是非常搶手的（原來售價在3.5萬到4.7萬元左右），原車主出價能出到3.3萬元左右。

“八年或者十二萬公里以后，我們的動力電池的性能還剩75%以上，它的價值是被低估掉了。”韓德鴻向《電動大咖》強調，“后補貼時代”動力電池如何做好梯次利用、把動力電池的整個生命周期的價值利用好，具有十分重要的意義，而寶駿新能源也正在積極探索動力電池的梯度利用方式，“例如，用戶在下一代車型或者換代車型的時候，我們能不能快速把電池用到一些工業用的儲能或者其它的一些領域？這些都在研發和布局之中。”

寫在最后

近年來多次前往柳州考察的筆者注意到，當地街頭最大的變化不是“小E”的“一枝獨秀”，而是經過有關部門、寶駿新能源等相關方的精心培育，柳州市已經逐漸呈現出新能源汽車（尤其是純電動汽車）“百花齊放”的喜人局面。除了大家熟知的特斯拉、比亞迪、長安新能源、江淮新能源等“一線陣營”的產品隨處可見之外，就連剛剛上市不久的新一代電動小車歐拉R1都已經現身“龍城”（柳州的別稱）。

在三四五線城市乃至鄉鎮乘用車市場急需改善消費質量的當下，“柳州城市模式”中探索出來的消費者真實需求和寶貴經驗，顯然具有不可錯過的借鑒價值。

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