【2019廣州車(chē)展高端訪談】被寄予厚望的九月十月仍未見(jiàn)回暖、多項(xiàng)調(diào)整政策似乎箭在弦上、消費(fèi)結(jié)構(gòu)突變帶來(lái)各種不確定性，這是2019年尾聲汽車(chē)業(yè)界所面臨的現(xiàn)狀。在車(chē)市調(diào)整期里，如何找準(zhǔn)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)、打好內(nèi)功從容過(guò)冬？

長(zhǎng)安歐尚汽車(chē)副總經(jīng)理、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理?xiàng)罟馊A

11月22日，在2019廣州車(chē)展開(kāi)展之際，汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)專(zhuān)訪了長(zhǎng)安歐尚汽車(chē)副總經(jīng)理、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理?xiàng)罟馊A。他為我們介紹了歐尚X7的上市選址初衷，以及目前歐尚在用戶(hù)主導(dǎo)層面的最新工作成果。

另外，楊光華表示，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車(chē)極有可能從一個(gè)彰顯面子的“道具”轉(zhuǎn)變成一個(gè)“純工具”，這種變化路徑可以在電視機(jī)的發(fā)展歷史中找到原型。此外，他也發(fā)表了對(duì)明年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。由于今年有很多換客的需求沒(méi)有被激發(fā)，且5年前自主發(fā)展高峰期的那批老用戶(hù)即將面臨換車(chē)需求，明年市場(chǎng)將不會(huì)有大的波動(dòng)，升降幅度將在正負(fù)3%左右。

以下為專(zhuān)訪實(shí)錄：

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)：首先請(qǐng)您介紹一下，本次廣州車(chē)展我們的參展情況？

楊光華：這次，我們廣州車(chē)展主要的參展車(chē)型，是即將11月29日在北京人民大會(huì)堂上市的長(zhǎng)安歐尚X7。當(dāng)然展臺(tái)也有一個(gè)特殊的變化，除了展示了整車(chē)的長(zhǎng)安歐尚X7，也展示了長(zhǎng)安歐尚X7整車(chē)拆解后的零部件形式。這是我們第一次在車(chē)展上通過(guò)一個(gè)嶄新的形式，展現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在的真材實(shí)料。觀眾來(lái)我們展臺(tái)，能看到整車(chē)?yán)锩嬗昧系恼w情況。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)：為什么歐尚X7會(huì)選在人民大會(huì)堂這個(gè)地點(diǎn)上市？

楊光華：去年以來(lái)，我們?cè)跉W尚style APP上做了很多調(diào)研，讓客戶(hù)自由建議和選擇。很多用戶(hù)推薦了人民大會(huì)堂，這個(gè)在中國(guó)老百姓心目中比較神圣的地方，也契合我們“當(dāng)紅一代”消費(fèi)人群特質(zhì)，所以我們決定在人民大會(huì)堂上市，因?yàn)槲覀兿嘈牛瑏?lái)自用戶(hù)的聲音最重要。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)：您剛剛說(shuō)到長(zhǎng)安歐尚的App，這應(yīng)該是長(zhǎng)安歐尚今年的一個(gè)工作重點(diǎn)——就是用戶(hù)主導(dǎo)。用戶(hù)主導(dǎo)的工作，給用戶(hù)帶來(lái)哪些影響，您怎么看待這些變化？

楊光華：實(shí)際上長(zhǎng)安歐尚品牌從去年發(fā)布開(kāi)始，有一個(gè)理念是以客戶(hù)為主導(dǎo)，主要體現(xiàn)在兩個(gè)點(diǎn)：第一，與用戶(hù)有直接的連接，也就是利用互聯(lián)網(wǎng)的工具，APP、小程序建立鏈接平臺(tái)，目前歐尚Style APP大概有300多萬(wàn)的用戶(hù)。

這個(gè)平臺(tái)有很多是我們的車(chē)主、或者老車(chē)主、或者老車(chē)主的朋友，這樣我們就能解決連接的問(wèn)題。第二，我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上要做出有溫度的連接，這就是我們以用戶(hù)主導(dǎo)的體現(xiàn)，無(wú)論是我們的配置、還是我們的上市地點(diǎn)選擇，我們都會(huì)發(fā)布到這個(gè)平臺(tái)，通過(guò)這種方式讓用戶(hù)實(shí)現(xiàn)跟廠家的直連。

同時(shí)今年我們開(kāi)啟了數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，打造出了“四端一體”線上線下組合服務(wù)體系。既有我們的歐尚style線上圈層平臺(tái)，又有智慧門(mén)店，這些加強(qiáng)了我們與用戶(hù)之間的鏈接在這種營(yíng)銷(xiāo)理念下，我們體現(xiàn)客戶(hù)主導(dǎo)，一定讓客戶(hù)的聲音講出來(lái)。包括長(zhǎng)安歐尚X7推廣，我們打造超級(jí)測(cè)試員系列行動(dòng)，邀請(qǐng)我們的客戶(hù)試駕我們的產(chǎn)品，邀請(qǐng)我們的客戶(hù)到我們的工廠看我們的生產(chǎn)線。包括前天在廣東肇慶進(jìn)行6小時(shí)買(mǎi)家極限拆車(chē)開(kāi)箱挑戰(zhàn)，也是很多客戶(hù)提出來(lái)的，因?yàn)榇饲拔覀冊(cè)谇鄭u展示了拆解版，但拆解過(guò)程怎么樣？用戶(hù)并不清楚，我們應(yīng)客戶(hù)的需求，邀請(qǐng)媒體和用戶(hù)在11月20日現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)將X7整車(chē)拆成零部件一個(gè)完整的過(guò)程。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)：通過(guò)這次拆解可以體現(xiàn)X7哪些特點(diǎn)，另外這些特點(diǎn)會(huì)給車(chē)主用戶(hù)體驗(yàn)帶來(lái)哪些影響？

楊光華：我們這次拆車(chē)的出發(fā)點(diǎn)，首先長(zhǎng)安歐尚作為長(zhǎng)安汽車(chē)旗下全新乘用車(chē)品牌，有長(zhǎng)安整個(gè)造車(chē)體系做強(qiáng)大的背書(shū)，其次我們要讓客戶(hù)知道我們的成本究竟花在什么地方，我們通過(guò)這次拆車(chē)挑戰(zhàn)，大家可以看到拆完之后，全車(chē)有大量隔音材料，全車(chē)擁有總計(jì)40處的NVH解決方案，還有33處解決震動(dòng)的問(wèn)題連我們的扶手箱里面有三層結(jié)構(gòu)，中間一層也采用了隔音材料。當(dāng)然我們用的隔音的材料，肯定也是100%環(huán)保的。同時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、底盤(pán)也進(jìn)行了拆解，展示給大家。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)：很多人說(shuō)長(zhǎng)安的技術(shù)實(shí)力已經(jīng)不輸外資企業(yè)，不知道您怎么評(píng)價(jià)自主品牌的競(jìng)爭(zhēng)力和前景，它和合資品牌有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

楊光華：自主品牌和合資品牌我是這樣看的，從去年開(kāi)始國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，在這一輪中能夠存活的自主品牌，我認(rèn)為未來(lái)一直會(huì)存活下去。

原因有兩點(diǎn)，第一，合資品牌的價(jià)格在不斷地下探，這就是源于合資品牌感受到了不同以往的競(jìng)爭(zhēng)壓力，這也凸顯了自主品牌在性能、配置上的進(jìn)步。

第二點(diǎn)，在這個(gè)過(guò)程中大家會(huì)感受到，我們自主品牌在四五六線市場(chǎng)有機(jī)會(huì)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程，可以看到一二三線城市像有品質(zhì)保障、技術(shù)背書(shū)、有一定品牌支撐的自主品牌，肯定有一定的市場(chǎng)，因?yàn)槠?chē)最早是一個(gè)工具，隨著經(jīng)濟(jì)的改善，我們需要的是一個(gè)道具，為什么四五六線用戶(hù)的人愿意買(mǎi)合資品牌，他需要用合資品牌彰顯自己的身份。但是當(dāng)四五六線城市的用戶(hù)走過(guò)這一輪之后，他又回到原來(lái)的定位，就是車(chē)還是一個(gè)工具，就像我們?cè)瓉?lái)的電視機(jī)一樣，以前必須要外資品牌，后來(lái)電視機(jī)就是看電視的工具，所以后來(lái)像電視機(jī)這種品牌還是我們的自主品牌。自主品牌和合資品牌目前從產(chǎn)品力的角度，主要差距在品牌層面，用戶(hù)從道具再回到工具心理的過(guò)程還沒(méi)有完成，當(dāng)完成以后，我認(rèn)為自主品牌在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)還是有強(qiáng)大的生命力。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)：今年金九銀十還沒(méi)有回暖，前兩周流通協(xié)會(huì)有個(gè)調(diào)查，有75%的經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)測(cè)，2020年汽車(chē)市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)下滑，其中55%認(rèn)為降幅在10%以下。您怎么看這個(gè)調(diào)查結(jié)果，贊同嗎？這種情況下，您認(rèn)為車(chē)企應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)以及如何增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心？

楊光華：我個(gè)人的看法，明年的市場(chǎng)10%的下降幅度還是高一點(diǎn)，我覺(jué)得應(yīng)該是在正負(fù)3%左右的幅度，因?yàn)檎麄€(gè)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)在進(jìn)入到存量的狀態(tài)，今年有很多換客的需求沒(méi)有被激發(fā)，現(xiàn)在的客戶(hù)等整體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的以后再換車(chē)，我們把這個(gè)點(diǎn)往前推5年，當(dāng)時(shí)是自主品牌銷(xiāo)售的高峰，所以那批人也到了換車(chē)的時(shí)候。所以我認(rèn)為這個(gè)需求在2020年會(huì)爆發(fā)，我認(rèn)為整體的市場(chǎng)應(yīng)該不會(huì)太差，當(dāng)然也不能太樂(lè)觀。

經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層面，目前確實(shí)感受到很大的壓力，當(dāng)然也跟各個(gè)品牌的4S店的投入有關(guān)系，所以今年長(zhǎng)安歐尚這一塊，也在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商體系進(jìn)行完善，我們?nèi)サ粢恍o(wú)效、低效的固定資產(chǎn)，同時(shí)增加線上的賦能，打通和客戶(hù)之間的鏈接，增強(qiáng)我們的售后服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商除了要從整車(chē)銷(xiāo)售的毛利獲利以外，未來(lái)更多要引導(dǎo)我們的經(jīng)銷(xiāo)商體系和服務(wù)體系，要給客戶(hù)提供極致服務(wù)的角度來(lái)獲得相應(yīng)的獲利，這種獲利才是長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。因?yàn)槠?chē)畢竟是購(gòu)買(mǎi)之后才真正開(kāi)始服務(wù)的產(chǎn)品，我認(rèn)為未來(lái)的空間還是比較大的。

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