【2020成都車展高端訪談】7月24日，第二十三屆成都國際車展開幕。長城汽車銷售公司副總經理余飛做客易車直播間，暢談了歐拉品牌如何深耕純電動車市場。

長城汽車銷售公司副總經理余飛

與大部分車企選擇從高端、長續航角度切入新能源市場不同，歐拉從誕生之初，就定下了“精品小車”的定位，致力于深耕小車市場。

而在余飛看來，這一市場的巨大潛力主要來源于兩個方面。首先，相較于中大型電動車，A00級小車更經濟環保，更符合現階段大城市低收入家庭及小城鎮居民短途出行需求和購買能力，有大量真實的C端用戶需求。其次，隨著此前諸多低價、低質電動車的淘汰，這一市場也為精品電動車留下了市場空白。

與此同時，與其他車企想要盡可能多地占領各個層次、各個年齡段的消費人群不同，歐拉更傾向于精耕細作。用余飛的話來說，“歐拉想要吸引的消費者是年輕人。我們很難造出幾乎所有人都喜歡的車，我們想把更多的精力和更多的用心針對到我們想要服務的那群客戶身上。”

而作為一個致力于深耕年輕消費群體的品牌，歐拉品牌的打造也顯得更為靈活。在余飛看來，他們所期待的是能夠將歐拉打造為與年輕人共建的“養成系”品牌，讓所有用戶都能參與到品牌的建設之中，為品牌建設增添更多趣味。

以下為訪談實錄：

汽車產經網：今天歐拉亮相了一款A0級的電動車，您能否具體介紹一下這款新車？此外，此次車展上，歐拉展臺還有哪些看點？

余飛：這款車我們內部的代號是ES11，這款新車將全新展示了長城歐拉在企業，產品，技術等戰略方面的變革，ES11作為一款A0級純電SUV，也是長城歐拉首款A0級車型，它是由前保時捷設計師埃蒙先生親自操刀設計，以復古主義未來引領智能電動車新時尚。

除了ES11的全球首次亮相外，還有歐拉R1更名上市——歐拉黑貓，攜21項配置煥新升級，歐拉黑貓與白貓組成黑白CP，持續夯實新能源A00級市場標桿地位。

汽車產經網：今年上半年很多車企進入A00級市場，說明這個市場是有潛力的。不過在現在的A00級新能源車市場，如歐拉一樣同時布局兩款車型的車企又很少，歐拉在這一市場大力布局的原因是什么？感覺歐拉的新能源汽車思路跟很多車企不太一樣。

余飛：長城不管在哪個市場都要做領導者，既然切入了A00級市場，我們肯定要把它做透、做成。當然我們更多的是看到了這個市場的機會。

首先，作為新能源汽車中的重要細分品類，近年來技術、品質都在不斷提升，相比中大型電動車，A00級的小車更經濟環保，更符合現階段大城市低收入家庭及小城鎮居民短途出行需求和購買能力，C端的需求有非常大的潛力，不管是經濟價值還是生態價值，我們都覺得它有很高的價值。

而且，原先大家都覺得A00級小車是低價、低質，但是這樣的車都已經被淘汰了，市場留下了空白。雖然從數據來看，上半年受補貼退坡等因素的影響，新能源市場有一些起伏，不過從C端來看，需求還是真實存在的。

比如今年上半年，雖然C端數據顯示的上牌量和保險數據并沒有增長，但實際終端的消費者可能很多人是買了之前的帶牌車，從我們自己的經驗和情況來看，真實的消費數據反而是有一個提升的。而且大家疫情之后恢復正常工作之后，可能對于公共交通出行還心有余悸，所以A00小車這種比較便捷而且具備高性價比并兼具一些品質的小車的市場，未來也還是會有一個增長的。

汽車產經網：歐拉堅持做精品小車，想要打動的是哪一部分的消費群體？

余飛：我們一直很堅定，我們想要吸引的消費者是年輕人。我們很難造出幾乎所有人都喜歡的車，我們想把更多的精力和更多的用心針對到我們想要服務的那群客戶身上。

現在我們所有的做法，從產品到營銷都跟年輕人相關。比如今天的發布會，我穿的圓領杉，背后花花綠綠的，我穿成這樣第一個是想接近年輕人群，甚至融入年輕人，然后成為年輕人。大家可以把歐拉當成一個養成系的品牌，大家共同來創建這個品牌。比如說，我們現在的這個命名形式就很典型，按用戶的想法命名、改名，大家一起養成這個品牌。那么現在我們的消費者在歐拉整個品牌建設中的參與感越來越強，現在ES11剛亮相，我們的用戶就開始自發策劃給它起名字。

汽車產經網：現在歐拉現有用戶中，年輕人大概占怎樣的比例？

余飛：具體的比例還沒有做過詳細的統計，但是35歲以下的估計可以占到80%以上。

汽車產經網：之前的一些數據，歐拉的私人用戶的占有率非常高，甚至高于很多主打私人市場的造車新勢力以及特斯拉。

余飛：針對C端其實我們說得不多，但是我們所有的營銷動作包括產品的設計都是針對C端來的。比如里面的配置，這個車小，配置一點都不低。比如歐拉白貓配備手機藍牙鑰匙功能、360全景影像，智能語音交互等。

如果做B端是不需要考慮這些的，B端只需要考慮價格便宜、使用成本低、續航還可以就行了。C端一定要注重產品的使用體驗，所以用戶喜歡什么樣的東西，我們就做什么樣的東西。

汽車產經網：7月20日，長城發布了檸檬平臺，從介紹來看，未來這一平臺下可以生產多種動力形式、多種尺寸的車型，那么歐拉會有誕生于這一平臺的車型嗎？對于歐拉的產品來說， ME純電平臺和檸檬平臺的分工是怎樣的？

余飛：這次亮相的歐拉ES11就基于檸檬平臺的首款純電車型。這個平臺由很強的拓展性，也能生產多種動力形式的車型，但是它絕不是油改電，而且它和原來的ME平臺也不一樣，它打造的車身、軸距、內部空間明顯要大一號，是跨級別的。

汽車產經網：歐拉白貓上市時，與天貓合作，僅接受在天貓旗艦店下訂和銷售；而且發布會之后進行了一場帶貨直播，之后又參與了《向美好出發》的直播活動。未來，歐拉是否會嘗試更多的新零售的形式？

余飛：說到新零售，其實歐拉的確一直也在摸索，在尋找一種更適合汽車產品的路。不過感覺現在雖然很多人都在提新零售，但是新零售是什么，大家基本都還沒搞清楚是什么，各有各的說法和看法。

回到歐拉自己的實踐，今年2-3月整個行業都非常困難，線下賣不了智能線上賣，當時是倒逼。不過正好今年我們也想要在新零售上有所發力，上半年我們每個月的做法都在不斷嘗試，不斷迭代。

3月份，我們第一次做大規模的線上的云團購和簽單，當時我們覺得效果還不錯，整個月簽了1000多單。4、5月規模越來越大，到6月整個集團開始把這個事拉到更高的層面，集團開始做BOSS的直播，那次創了記錄賣了2600輛。

到7月歐拉做得更加徹底和直接，我們把整個白貓的上市發布會做成既是年輕人喜歡的prty，同時全程可以進行直播下訂，我不知道業內其它的品牌友商有沒有做過，但對于我們來說這是創新，直播會現場就可以下訂，后面還專門留了時間做歐拉白貓的帶貨。

后來我們冠名了汪涵的直播帶貨的綜藝《向美好出發》，第一次和大咖位的公眾人物做新零售嘗試，既有品牌意義，同時又給我們帶來非常直接的銷量意義，可能我認為在這種情況下，品效合一對于我們來說是一個好的嘗試，當天簽了1300單，這是我們新零售嘗試比較成功的一個案例。簡單來講，會不斷迭代，到8月時，也許我們的新零售玩法又是另一種。

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