4月16日，以“共創 美好生活”為主題的第十八屆上海車展正式拉開帷幕。易車汽車產經網對話了數十位汽車行業老總，暢聊新車、技術、戰略、行業等話題。以下為北京現代銷售管理室室長 劉觀橋的訪談實錄。

北京現代銷售管理室室長 劉觀橋

汽車產經網：首先請您介紹一下這次上海車展北京現代的展臺有哪些亮點？

??? 劉觀橋：北京現代這次參展有四款首發車型，一個是第十代索納塔，預計在2019年年底上市，也是今年下半年要上市的新車，新一代的ix25，還有我們的領動的PHEV，還有昂希諾EV等新產品，一共是四款首發車型。我們剛剛在13日三亞上市的一款車型——第四代勝達，也是我們這次展示的重點。同時北京現代展臺還設立了四個專區，包括N系列展區，N系列產品是現代品牌的高性能車型，獲得了很多次WRC汽車拉力錦標賽的分站冠軍等非常好的成績。另外還有新能源的展臺，展車是氫燃料電池車NEXO。還有智能網聯的展區，展示智能網聯3.0系統，包括無鑰匙啟動，數字鑰匙等等。另外還有一個未來生活展區，包含電動自行車等生活衍生品。

??? 汽車產經網：我有留意到北京現代推出一些性能車，應該是屬于智能板塊，北京現代開始打造性能與技術的標簽，在我的感受中之前北京現代是屬于一個比較平民，比較性價比這樣的形象，現在這種轉變跟之前的形象其實是不一樣的，對此北京現代會通過什么樣的方式用戶了解到這些變化呢？

??? 劉觀橋：確實像您說的，北京現代包括昂希諾、菲斯塔等新產品上市帶給大家一個非常直觀的變化就是高性能，包括高智能、高安全。在這些車型上新技術的應用非常多的。從本質上說，這是適應中國市場的需求進行變化，因為現在大家用車不單單是一個簡單的代步工具，大家會希望這個代步工具能夠操作更安全，能夠更加的智能，能夠跟手機、跟所有的內容都互聯起來。所以我們主要是適應市場的需求。從現在實際的結果上看來，我們這幾個細分車型在細分的市場中，幫助北京現代在智能、科技方面都有了引領者的形象。

??? 北京現代的這些變化怎么樣讓消費者去認知到？一方面我們會加強傳播，另外一方面我覺得更多還是要做體驗。包括今年我們會開啟30場的品牌日活動，在品牌日上，我們會邀請廣大的客戶現場深度地對我們的產品進行體驗。讓他們去感受到北京現代的智能、科技及性能。

??? 汽車產經網：第四代勝達周六（4月13日）的時候剛剛在三亞上市，目前為止的到店和預售情況怎么樣？

??? 劉觀橋：第四代勝達預售超過5千，13日到現在，這兩天店頭情況來看，看車的比預售的時候更踴躍，因為畢竟現在的價格和我們的購車政策都是非常具有吸引力的。應該說我們價格公布之后，觸動了很多消費者的購車意愿。

??? 汽車產經網：算是刷新了大型的SUV的記錄？

??? 劉觀橋：對，包括漢蘭達、冠道、URV等車型，主要在這個細分市場，他們的頂配車型都在31萬以上，第四代勝達27.28萬就是頂配款型。第四代勝達的主銷車型，我們把很多其他車型頂配的配置都安裝上了。往往很多車企在發布車型的時候，都說很多配備都是在頂配才有，我們則不一樣，很多在大部分車型頂配上才有的配置我們配備到了主銷車型上。

??? 汽車產經網：從2002年開始，到現在已經是17年時間，隨著產品線逐漸的變長，您認為怎么應用有限的資源將這些產品更好地銷售在渠道、品牌上，怎么樣進行有效的匹配？

??? 劉觀橋：這確實是一個問題，從營銷的角度來說，我們還會堅持我們的主流渠道——我們的4S店，這是最核心的。像您剛剛說的這么多車型，有一部分的車型，我們會選擇重點發力的區域。因為中國的市場是很多樣化的，差異非常大，高性能車主要是在一線、二線市場，包括一部分的三線市場，這些市場有容量，但是在四五線城市容量就比較小。五六線城市中，價位較低的產品市場很大，五六萬、七八萬或者是十萬左右。

??? 所以我們會進行這些側重的區分，在營銷資源上，也會根據產品不同的生命周期進行調整，比如說新車上市，因為消費者都還不知道這個車，不認識這個車，可能在宣傳、活動上面進行更強化的突出。對消費者已經非常認可的車型，有很大市場保有量的車型不需要做這些。我們更多會在售后服務，在購車便利性上給消費者一些好處。

??? 汽車產經網：最近國家對增值稅進行了調整，很多車企雖然調整了指導價，但是促銷的金額反而有所降低了。我們看到北京現代并未采取降指導價的策略，想問一下北京現代的價格策略是怎么樣的？

??? 劉觀橋：我們看這一波的調整指導價的企業，有幾種情況：一種是調整了指導價，促銷沒有太大的變化，但是這個非常少。基本上大部分都是調整了指導價，但是對終端市場的價格并沒有影響。消費者去買車，價格還是很多車跟之前是一樣的，對消費者來說，雖然他調整了指導價，但是實際利益并沒有得到。

??? 北京現代一方面像您剛才所說的，我們在去年下半年進行了一波促銷政策調整，包括ix35等車型，另外年末的時候我們進行了50%購置稅的促銷活動，有非常好的反映，我們當時已經在發力了，力度我們都在一直維持著。相對于競爭品牌來說，我們發力更早力度也更大。我們也分析了各個細分市場，基本上我們跟合資競爭對手相比，我們實際落地價格還是比較有優勢的。

??? 汽車產經網：去年整個市場呈現下滑的趨勢，北京現代不僅跑贏了大盤，還有微增，第一季度我們看到北京現代的終端銷售量同比有了明顯的提升，您能詳細介紹一下嗎？2019年接下來的車市的走向，很多人都說先抑后揚，您贊同這個說法嗎，有怎樣的預期？

??? 劉觀橋：北京現代實際銷售量接近19萬，同比去年1月份中端銷售11萬，整個市場份額比12月，以及去年的1月份大幅提升，一月份同比去年增長47%，一季度同比增長了9%，一季度我們實現了實際銷售的開門紅。批發這塊，我們在調整競銷商的一個庫存，尤其是春節前后，我們在主動地讓經銷商實現資金的回籠，形成銷售的良性發展。

??? 第二，您說的先抑后揚。我們也是這么判斷的，主要就是因為現在整體經濟環境，目前并沒有太大改善，這里最直接的體現就是消費能力，至少從汽車的消費情況來看還是在繼續同比下滑。

??? 我們認為隨著國家政策的調整，一系列消費刺激的出臺，肯定會起到效果。尤其是增值稅調減，4月份開始實施，這個政策肯定會過一段時間發揮效用，會刺激整個經濟的增長。

??? 另外，包括像中美貿易談判，預計肯定是朝著緩和的方向去發展，這些都是對下滑的一個緩和，我覺得是有正向的發展的。

??? 汽車產經網：北京現代今年銷量目標是86萬，對于未來的銷量目標，北京現代有沒有詳細的規劃？

??? 劉觀橋：隨著我們一系列非常有競爭力的產品的上市，我們預期整個銷量相比于整體乘用車市場來說一定會有一個大的拉升。包括去年我們跑贏了大盤銷量排名進步了兩位，今年我們是很有信心，我們會繼續跑贏整個大盤。關于未來詳細的目標，我們需要非常嚴謹的調研和分析才能做出，目前還沒有詳細的數字。

??? 汽車產經網：最后一個問題，我看上周末的時候，日產逍客新款上市，2.0的車型比舊款提升了一千多，有人評說當一個品牌的產品真正的亮點能夠做到提價的時候，說明這個品牌是成功往上了，您贊同這個說法嗎？

??? 劉觀橋：首先我不會評論競品的定價策略，其次我覺得很難直接這么去推論。再就像說的，新車給消費者一個什么樣的價格，直接體現了車企本身想讓消費者用更高的價格買車，還是更低的價格買車？北京現代盡量在產品力方面做到盡可能的高，無論是智能的配備、科技的配備還是安全性的配備。希望讓消費者，掏最少的錢就能夠享受到最好的產品。

??? 就像我們剛剛在三亞上市的第四代勝達，我覺得在相應的細分市場非常具有沖擊力，我們價位是20.28萬到27.28萬，我們顛覆了這個級別的價格體系，漢蘭達、冠道、URV也好，這些車型的頂配都在31萬以上，我們是27萬，我們的競爭力非常強，從我們的產品從訂單和銷售來看消費者是認可的。

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