這是一份意外的驚喜，也是遲來的驚喜。2019年10月最后一個工作日，蕪湖冠豪星途4S店85后銷售總監王啟江拿到了本月銷量的最終數據——103輛。確認無誤后，王啟江簽下了自己的名字，單店銷售額提交到主機廠手中。

與這份成績單一同遞上去的，還有背負在他肩上許久的壓力。身處奇瑞集團蕪湖大本營，也是蕪湖市區唯一一家星途4S店，在旁人看來這家4S店在經營上擁有得天獨厚的優勢，月銷破百似乎更為容易。事實上，作為奇瑞集團打造的新高端汽車產品，其品牌認知度仍處于上升階段。想要在競爭加劇的車市環境下，快速實現單店銷量破記錄且新品牌站穩本地市場，背后卻要付出極大的努力。根據最新的數據顯示，11月份該店的銷量也達到了136輛。

“這真的很不容易！星途的產品毋庸置疑，但今年整體市場表現得‘不正?！?，本應該銷量高的月份卻銷量不佳。按照以往的市場規律來看，其實可以更早些時候實現（單店）破百?！蓖鯁⒔袊@道。

● 如何做到后來者居上？

2019年3月，蕪湖市冠豪汽車銷售有限公司（簡稱：蕪湖冠豪）正式與星途汽車簽署經銷協議，成為星途經銷商團隊的一份子。經過多方敲定，最終選址在安徽蕪湖市。這里是奇瑞集團的大本營，選擇在主場設店，優勢在于擁有更多商業機遇，但也承擔著更多責任。

如果按照時間來推算的話，這家4S店并非星途首批經銷商團隊。早在2017法蘭克福車展上，奇瑞正式發布了旗下全新車型系列——EXEED，并完成該系列旗下首款產品的亮相。到2018年底，第一批經銷網絡便已星羅棋布。

2019上海車展上，星途TX和星途TXL兩款車正式上市，接受市場考驗。彼時，蕪湖冠豪星途4S店還未正式營業。這意味著，一旦錯過最佳的銷售期，那么后續的經營將更加棘手。面對這樣的難題，蕪湖冠豪依托星途經銷渠道體系，實施了三步走戰略。

第一步，打造輕量化經營模式。作為一個年輕的品牌，面對增速放緩的汽車市場，星途采取了輕量化和多樣化的渠道發展模式。“我們并沒有一味地求大，而是根據城市規模的不同，人群以及人流量的區分，對城市建設的4S店進行篩選?！逼嫒鹌嚑I銷公司副總經理/EXEED星途事業部品牌總監楊寧如是說。

在網絡建設上，星途設計了標準化展廳設計。不僅打造統一店面形象，還可提升建店速度、保障品牌網絡擴張，同時利用差異化的科技體驗服務，為星途品牌提升影響力。自今年3月份簽署協議后，僅在45天內，蕪湖冠豪便完成了店鋪的前期選址、形象設計、裝修以及組建經銷團隊。

一切準備就緒后，2019年5月1日，蕪湖冠豪星途4S店在蕪湖市亞夏汽車城4號店正式開業。建筑面積達到2500平方米，展廳面積達到1200平方米。店內采用簡約化的設計風格，主要采用黑、灰、藍三種色調，與高端化的品牌定位相契合。在店鋪的玄關處，設計了與智能手機經銷店相似風格的前臺，體現出品牌的科技感。進入展廳，陳列著五輛展車，采用2-1-2的擺放布局，讓進店客戶視線所及之處，均能可看到全部車輛。展廳后面還設有休閑區、VR體驗區、交車區以及金融服務區等。

第二步，給消費者更多實惠。對于星途品牌經銷網絡未覆蓋的地區，官方還提出兩大承諾：第一，客戶可支持線上訂車，廠家承諾15天之內進行交車。第二，提供400專線服務，一小時之內對問題提供官方回復，24小時之內提供解決方案。對星途來說也是一箭雙雕之策——既緩解了經銷網絡不足，又能在小范圍進行線上試點，及時總結經驗迅速調整和推廣新模式，而這一點的成功經驗對星途的經銷體系而言至關重要。

對于經銷商而言，面對新的品牌和新店的開張，蕪湖冠豪星途4S店也展開了一系列的福利政策。根據當前的消費市場倆看，老顧客進店帶動消費大致有兩類，其一是在店內進行續保，但效果不佳。其二便是在店內保養，雖然現在廠家都提供三年6萬公里的保養政策。但之后的保養，仍需要支付較高的費用。因此，蕪湖冠豪星途4S店選擇將后者作為突破口，提出前三個月購車的消費者可獲得免費終身保養政策。

王啟江算了一筆“虧本”買賣賬，如果提出終身免費保養，賠本的比例大概是售出去的100輛車中，有2-3輛是完全賠本的。但優勢是，可以在短時間內帶動銷量，這對于剛營業的新店而言，不失為招攬顧客的妙招。有了這樣的心理預期，在可控的情況下，這項福利政策便緊鑼密鼓地開展了。

第三步，精準推廣。在品牌知名度和認識度方面，一向以研發為中心的奇瑞作風也搞起了跨界營銷的方式，如贊助真人秀節目《知遇之城》，通過星途將各色人生串成歌曲。甚至與實力歌手張靚穎合作，并為星途品牌創造一首個人單曲。在星途汽車舉辦的交車儀式上，首度獻唱該歌曲。

在蕪湖冠豪星途4S店內，便設置了張靚穎的廣告牌。同時，在商圈舉辦的線下活動中，張靚穎的廣告牌也擺放在車輛周圍。依靠名人效應，也為星途車型帶來不少關注度。

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