2019年5月1日上午10點，首批5家理想零售中心在北京、上海、廣州、深圳和天津五地準時開門營業。一年多時間過去，理想汽車零售中心的數量已經擴展為21家，覆蓋18個城市。

近日，理想汽車創始人、CEO李想在接受湖畔大學專訪時透露，理想汽車要擴張。

但與此前媒體理解的今年要新開60家店不同，更符合實際的情況是到年底一共擴展到60家店，意味著從現在這個時間點開始計算，理想汽車到年底要新增39家零售中心。

對于為何要擴張，李想解釋道，“如果對手增長是2倍，相當于（我們）是負增長。一旦對手獲得競爭優勢，它會拿走最好的資源，供應商的資源、用戶的資源、媒體的資源、渠道的資源。”

從李想的解釋不難看出，對于產品，李想充滿信心——只要能擴充店面，銷量就能增長。

這樣的自信從何而來？

撬動最難的北京燃油車市場

說這話，李想是有底氣的。

從2019年12月開始，理想ONE開始面向個人消費者大規模交付。到今年5月份為止，對私市場上理想ONE一共交付了7,658輛。

從交付地區來看，深圳市和北京市分別以13%和11.7%的交付占比位列前兩位。

這是一個極其少見的現象。

根據交強險上險數據，2018年的北京個人市場共上險5.2萬輛新能源汽車，其中插混車型上險751輛，僅占比1.4%。

在北京，插混車型不屬于新能源汽車范疇，購買插混車型消耗的是燃油車指標。對于目前中簽率已經低至0.0335%的普通小客車指標，擁有它的準車主們在考慮候選購買目標時，一定是慎之又慎。

這幾年沒有一款插混車型能打入北京的個人市場。但這一“困局”隨著理想ONE的交付被打破。

2019年北京個人市場中插混車型的占比依然僅有2.7%，達1,584輛。雖然占比依然不高，但理想ONE憑借最后一個月149輛的上險，分得了近10%的市場。

進入2020年，理想ONE在這一領域的優勢愈發明顯。

1-5月北京個人市場1,012輛的插混車型上險中，理想ONE占比已經提升至74.2%，達751輛。

理想ONE正在從最難撬動的北京市場分出燃油車的一杯羹。

鄭州市場再下一城

除了北京市場，在理想ONE交付量靠前的城市中，還有一個市場讓人側目。

去年8月24日，上海、杭州、鄭州、南京四家理想汽車零售中心同時開業，與其他三座城市不同，鄭州并不像是理想ONE潛在用戶的“聚集地”。

但從數據上看，情況并不是這樣。

除了在政策上對新能源汽車的發展給予大力支持，經濟發展上，鄭州這幾年也一直在穩步提升，人均GDP在2018年突破了10萬元，而這一因素是影響消費者最終是否買車的核心因素，相關性極高。

從鄭州市個人市場的上險量可以看到，隨著經濟的發展，從2018年開始，鄭州的新能源市場結構也在不斷發生變化。

可以說，鄭州的新能源市場是被以知豆為代表的微型電動車教育出來的。2018年的個人市場，上險量排名前十的車型幾乎全是微型電動車，十款車型的市場占比高達71%。

但這一情況在2019年開始出現轉變，個人市場上險量排名靠前的車型中出現了寶馬5系、蔚來ES6這樣的高端車型。

而到了今年，從1-5月的上險情況看，個人市場上險量排名前十的車型中，僅留下了歐拉R1和奇瑞eQ系列兩款車型。

理想ONE也以440輛的上險成績排名第四，在鄭州市場超越了蔚來ES6和寶馬5系，在高端新能源車型中，其上險量僅次于國產特斯拉Model 3。

加入“圈地”戰，搶奪豪華車市場

2020年下半年，特斯拉打響了新能源汽車市場下沉“圈地”戰的第一槍。

特斯拉中國副總裁陶琳在其微博上公布了特斯拉中心城市入駐計劃，包括東西南北四大區位，共45座城市。

雖然沒有透露具體落地時間，但以特斯拉的超人速度，相信年內我們就能看到如雨后春筍般出現的特斯拉新門店，這也意味著特斯拉體驗中心將遍布全國34個省份和自治區。

如李想所說，如果不跟進，好的資源將被拿走。特斯拉的大幅下沉或許也是李想將今年新開零售中心數量提高的原因之一。

在理想汽車現有的銷量結構中，有18.2%的交付來自于目前沒有零售中心布局的地區。根據申萬宏源研究的數據，2019年BBA的銷量占比中，有52.6%的銷量來自于特斯拉沒有門店的城市。對于理想ONE，這一比例的值會更高。

因此，擴展線下門店是李想必走的一步棋，這將有效減少消費者的體驗成本，在物理空間上有效觸達潛在客戶。同時，相比特斯拉、蔚來等純電車型，更具有燃油車屬性的理想ONE在現階段擁有更強的適應性，若其線下渠道能在北方地區大范圍鋪開，憑借良好的產品力將有很大概率搶奪BBA的市場。

根據今年1-5月個人市場的交付量來計算，目前理想ONE所開設的21家零售中心的單店平均產出在四個一線城市和成都、杭州等準一線城市處于較高水平，但在石家莊、寧波、青島等二三線城市，產出水平便出現了斷層，僅在單月平均15輛左右。（存在部分門店剛開業處于上升期的情況）

雖然目前理想汽車還未透露其“擴張”方向，但可以推測，與特斯拉城市入駐計劃相似，都會往下沉市場前進。

因此，以單月單店平均產出15~25輛的水平計算，若39家零售中心均成功開出，則可為理想汽車帶來每月約585-975輛的增量貢獻。疊加目前月均1500輛左右的銷量水平，最終可實現每月2000-2500輛左右的穩定銷量。

（理想ONE從工廠運送至各個城市店）

目前，正在準備IPO上市的理想汽車可謂風頭正勁，此次線下擴張計劃的升級也算對資本市場釋放了積極信號。相信很快我們就能看到國內第二家造車新勢力的敲鐘畫面，而這，或許也是宣告造車新勢力1.0時代即將結束的鐘聲，留給其他造車新勢力的時間窗口已經不多了。

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