面對(duì)新的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)，吉利嘗試著去尋找新的機(jī)會(huì)。

2020年的市場(chǎng)確實(shí)出乎很多人意料，不僅是疫情對(duì)上半年車(chē)市的影響，還有來(lái)自消費(fèi)受阻、競(jìng)爭(zhēng)各方面的壓力。今年上半年，各大車(chē)企的銷(xiāo)量、營(yíng)收、利潤(rùn)絕大多數(shù)都是負(fù)增長(zhǎng)的狀態(tài)。

在這樣的情況下，作為車(chē)企需要審時(shí)度勢(shì)，適時(shí)調(diào)整狀態(tài)和打法，這一點(diǎn)作為自主第一的吉利汽車(chē)，更是感同身受。在半年財(cái)報(bào)發(fā)布后，吉利汽車(chē)調(diào)整了今年的銷(xiāo)售目標(biāo)，從141萬(wàn)輛降至132萬(wàn)輛。

因此在營(yíng)銷(xiāo)層面的打法上，今年以來(lái)吉利也在不斷創(chuàng)新，力求最大程度進(jìn)行擴(kuò)圈，通過(guò)跨界的方式觸及更多年輕個(gè)性的消費(fèi)群體。近日，在烏蘭察布的烏蘭哈達(dá)火山地質(zhì)公園的火山口腳下，吉利聯(lián)合青年設(shè)計(jì)師張弛，進(jìn)行了一場(chǎng)特別的戶外時(shí)裝秀，沒(méi)有舞臺(tái)裝飾、沒(méi)有燈光承托，以火山為背景，在黑色玄武巖火山堆下演繹出了流動(dòng)的時(shí)尚盛宴。

當(dāng)然還有與大孚飛躍聯(lián)名的聯(lián)名雙色潮鞋，再度為這款新車(chē)“夯實(shí)”時(shí)尚標(biāo)簽。這就是吉利ICON最新的玩法。實(shí)際上，在這場(chǎng)時(shí)裝秀之前，吉利ICON還在火山口進(jìn)行了盲駕挑戰(zhàn)，也就是遮蓋著ICON的全部車(chē)窗，憑著IOCN的540°透明底盤(pán)，繞火山口一圈。聽(tīng)上去簡(jiǎn)單，但實(shí)際上火山口上的路況非常復(fù)雜、石子、石堆伴隨左右、狹窄而險(xiǎn)峻。不過(guò)ICON還是最終通過(guò)了測(cè)試。

這兩個(gè)項(xiàng)目吉利想要傳遞的信息是，IOCN是科技與潮流的結(jié)合體。如果在極致的場(chǎng)景都可以完成挑戰(zhàn)的話，日常駕駛時(shí)黑科技應(yīng)用起來(lái)更是非常的人性、非常的貼心，能夠解決一系列的問(wèn)題，當(dāng)然540°透明底盤(pán)只是其中的一個(gè)方面。除了車(chē)本身的科技以外，它更是一個(gè)時(shí)尚的潮品，或者是時(shí)尚風(fēng)格代表，它能夠體現(xiàn)用戶他自己心中的ICON。

其實(shí)從今年2月份上市以來(lái)，ICON半年累計(jì)銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到了1.8萬(wàn)輛，保持在月均3000輛的成績(jī)。用戶接受ICON最直接的原因就是它未來(lái)感的造型，用戶群體也呈現(xiàn)差異化的趨勢(shì)，最小的20出頭，最大的72歲，可見(jiàn)IOCN的消費(fèi)群體已經(jīng)超越了過(guò)去車(chē)企對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的群體定位，用吉利自己內(nèi)部總結(jié)的話來(lái)說(shuō)，就是ICON 已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了擴(kuò)圈。

或許不少人會(huì)把ICON與長(zhǎng)安的UNI-T進(jìn)行對(duì)比，畢竟兩款車(chē)都是以前衛(wèi)的造型設(shè)計(jì)為第一要義吸引消費(fèi)者的，但是目前后者的月銷(xiāo)量已經(jīng)突破萬(wàn)輛，這是不是意味著ICON的市場(chǎng)表現(xiàn)就不及預(yù)期呢？

吉利品牌銷(xiāo)售公司總經(jīng)理宋軍認(rèn)為UNI-T產(chǎn)品也不錯(cuò)，但是它可能走的是吉利帝豪GS的路線，也就意味著它的市場(chǎng)定位是在最主流的市場(chǎng)當(dāng)中，尋找的一個(gè)存量調(diào)整機(jī)會(huì)。但是ICON的使命不一樣，它是要堅(jiān)定在原來(lái)各種汽車(chē)產(chǎn)品已經(jīng)熟知的主流群體當(dāng)中走出一條新路線。“如果說(shuō)其他產(chǎn)品是1到1.1的狀態(tài)，那么ICON是1到2的概念，所以它可能更超前一點(diǎn)。”

不一樣的定位和使命就會(huì)產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。比如說(shuō)對(duì)品牌的成長(zhǎng)，吉利希望吉利品牌能夠在4.0之后能有一系列產(chǎn)品，在產(chǎn)品之外能給到客戶更多的能量，為此ICON 必須做大量的實(shí)踐。同時(shí)IOCN這款車(chē)目前95%都是高配車(chē)款，即售價(jià)接近13萬(wàn)元，這也是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)合資品牌銷(xiāo)售的價(jià)格。另外在2萬(wàn)多名用戶中，有45%是女性車(chē)主，有55%為了顏值買(mǎi)單，有42%的車(chē)型銷(xiāo)售到了1-2線市場(chǎng)，可見(jiàn)ICON 雖然量不大，但對(duì)吉利來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售質(zhì)量非常高。

當(dāng)然，宋軍也認(rèn)為，在目前講價(jià)格的這群消費(fèi)者心中，可能還沒(méi)有完整感受到ICON的價(jià)值，或者說(shuō)他要的不是一個(gè)像ICON這樣非常高價(jià)值的產(chǎn)品，有的可能就是想要簡(jiǎn)單的，在宋軍看來(lái)，他覺(jué)得堅(jiān)定的去走ICON自己路線，完成自己的使命。

除了在擴(kuò)圈方面，宋軍認(rèn)為未來(lái)在跟客戶溝通的時(shí)候，不需要更多的花里胡哨的套路或者招數(shù)，而是需要從情感層面經(jīng)營(yíng)好，不僅僅是電話能打得通這么簡(jiǎn)單，特別是對(duì)保客、潛客和粉絲，所有用戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)都是最重要的。“交流互動(dòng)當(dāng)中最讓人能夠動(dòng)容的就是真。”宋軍表示。

對(duì)于這一點(diǎn)，ICON從CN95空氣濾芯，從抗菌方向盤(pán)，甚至從此次活動(dòng)車(chē)主精心準(zhǔn)備的表白，都能找到一些共鳴和真實(shí)真摯的情感，而這也需要一個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程，就像提到德系傲慢一樣，這是長(zhǎng)久以來(lái)消費(fèi)者對(duì)德系車(chē)形成的印象，需要真情實(shí)感地去經(jīng)營(yíng)。特別是直接面對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)銷(xiāo)商這一塊，吉利有商務(wù)運(yùn)營(yíng)規(guī)范，也有淘汰機(jī)制，今年吉利的經(jīng)銷(xiāo)商就有七八十家經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰。

其實(shí)廠家真情實(shí)感地去面對(duì)消費(fèi)者，這也是寵粉的一部分。除此之外，吉利也籌備了時(shí)尚設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的服裝會(huì)給到用戶，作為寵粉計(jì)劃的一部分。另外ICON和大孚飛躍聯(lián)名款的鞋子也將很快與消費(fèi)者見(jiàn)面，未來(lái)還會(huì)有包括汽車(chē)本身的一些升級(jí)，分不同的時(shí)段，不同的特色區(qū)域釋放出來(lái)。

這一兩年來(lái)，吉利汽車(chē)的增長(zhǎng)乏力，除了來(lái)自行業(yè)的影響因素外，其自身也有一些短板存在。實(shí)際上吉利的產(chǎn)品力在行業(yè)表現(xiàn)是不錯(cuò)的，但是新產(chǎn)品的出現(xiàn)與老產(chǎn)品的沖突對(duì)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)產(chǎn)生了一定的影響，吉利品牌現(xiàn)在主力銷(xiāo)售的車(chē)型有14款，加上即將推向市場(chǎng)的PREFACE，吉利在售的產(chǎn)品有15款。

其實(shí)早在2017年，吉利就開(kāi)始了分網(wǎng)銷(xiāo)售的策略，即G網(wǎng)和L網(wǎng)，分銷(xiāo)不同的產(chǎn)品。但是隨著吉利新產(chǎn)品的增多，一個(gè)4S店里擺不下那么多產(chǎn)品，銷(xiāo)售的精力也不足以支撐太多的產(chǎn)品，因此宋軍表示未來(lái)還將會(huì)出現(xiàn)第三個(gè)網(wǎng)絡(luò)。

“一邊出新產(chǎn)品，一邊老的產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，一定會(huì)有階段性可能出現(xiàn)干擾，渠道與渠道之間也要存在一定的區(qū)隔比如說(shuō)繽越跟ICON這兩輛車(chē)大小差不多，但兩個(gè)車(chē)擺在一個(gè)展臺(tái)上出現(xiàn)的時(shí)候，用戶想去選擇A還是選擇B他不糾結(jié)，這就沒(méi)有太大問(wèn)題，如果兩個(gè)糾結(jié)了，這就有問(wèn)題。 ”宋軍透露，這是吉利4.0轉(zhuǎn)型的重要一步，三網(wǎng)并行將隨著PREFACE的上市逐步展開(kāi)。

據(jù)了解，目前吉利品牌有950家經(jīng)銷(xiāo)商，明年吉利將要實(shí)現(xiàn)1100到1200家的覆蓋，這也就意味著三個(gè)渠道每個(gè)渠道將保持在400家左右，這相對(duì)來(lái)說(shuō)就是產(chǎn)品整個(gè)節(jié)拍的合理、以及經(jīng)銷(xiāo)商承載力和客戶服務(wù)的保障。

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