2月25日，理想汽車發布了2020年第四季度及2020年未經審計財務報告。

財報顯示， 2020年理想汽車實現總收入為94.6億元人民幣（14.5億美元），其中汽車銷售收入為92.8億元人民幣（14.2億美元），2019年為2.81億元人民幣，收入增長的主要原因為理想于2019年12月開始交付理想ONE，2020年為理想ONE第一個完整交付的年份。

理想汽車2020年第四季度總收入為41.5億元人民幣（6.355億美元），較上一季度增長65.2％。其中汽車銷售收入為40.6億元人民幣，較上一季度增長64.6%。

第四季度凈利潤為1.075億元人民幣（1,650萬美元），上一季度凈虧損為1.069億元人民幣。截至2020年12月31日，理想汽車現金儲備為298.7億元人民幣（45.8億美元）。

理想汽車于25日晚召開了2020年財報電話會。理想汽車創始人、董事長兼CEO李想、 聯合創始人兼總裁沈亞楠、聯合創始人兼CFO李鐵、CTO王凱四位高管出席會議。

以下為會議紀要：

問題1 我有兩個問題，第一個問題是，1季度公司交付量預計環比下降，請管理層介紹一下下降的原因，是供給還是需求的影響？第二個問題有關上海近期出臺的政策，上海市在2023年對特定車型不再提供免費綠牌，這個政策對理想汽車會有什么影響？

沈亞楠: 關于第一個問題，我們認為單月銷量環比小幅下滑并不代表產品銷量遇到瓶頸，單款車銷量過月5,000仍然說明理想的產品具有很強的競爭力。2021年1月份，我們的銷量是5,379輛，2020年12月銷量是6,126輛。這兩個月平均每月銷量為5,753輛，符合公司的增速預期。2月有中國的春節，銷量肯定會受到季節性影響。同時，考慮到北方地區近期的疫情影響，所以我們對2021年一季度的銷量指引作出了較為保守的判斷。但隨著門店的擴張和疫情的有效控制，我們有信心銷量會逐步提升。

關于第二個問題，有關上海的政策，上海市2023年的政策在我們預期之內，甚至比我們預期的實施時間更晚。而且我們認為政策的具體細節在未來兩年可能還會發生變化。我們也持續和上海市政府保持著溝通。2023年政策開始實行，會促使用戶提前購買PHEV和EREV車型。預計2022年會達到AF牌照銷量高潮,對我們2021年及2022年的銷量會有幫助。上海的銷量在我們2020年銷量占比僅約9%，所以上海的政策對公司整體影響較小。截至2020年底，非限牌城市銷量在我們的累計銷量占比超過55%，布局是十分健康合理的。我們同步也在加快純電平臺的研發和車型的推出，預計2023年推出純電車型。

問題2 管理層晚上好，首先謝謝你們的時間，也恭喜管理層四季度取得亮麗的成績。我有兩個問題，第一個問題是關于今年渠道開設的指引以及公司針對單店銷量是否仍維持一家店百余輛的經營效率？第二個問題是關于管理層怎么看待百度、蘋果、小米進軍造車？這是否會對目前的國內電動車/自動駕駛市場造成結構性的顛覆？

沈亞楠：我來回答第一個關于銷售效率的問題。公司已進入第二個戰略周期，在這個戰略周期，公司會在未來幾年發布更多車型。因此，公司不會將單月店效100作為單一目標。為了將店效維持在比較健康的水平，我們會在今年及未來幾年大力推進門店鋪設，為2022年起多款產品的發布做好準備。李想會回答第二個問題。

李想：在國內（我們這里不說蘋果，它的保密太嚴格了，我們得不到有效信息），任何一個新的科技企業想要進入智能車領域，從組建團隊到市場調研，到立項、到正式研發、到實驗、到生產、到工廠制造再到交付市場，要想做出一款比較好的產品，比較理性的看是需要3年的時間。這是指做第一款產品或者第一代產品的時候。大家也可以看一下造車新勢力，最開始幾十家造車新勢力快速出車的企業大部分都夭折了。那些快速造出來的車并沒有什么競爭力，后邊（生存下來的）都是很耐心在造車的，推出了好的產品的。如果是后者，經過這樣的研發時間加上需要1年的市場驗證，基本上4年時間過去了。

大家可以想象一下，4年后理想汽車會發展成什么樣子。第一，從銷量和用戶規模而言，到2024年底，我們會有一年大幾十萬的銷量，可能已經有非常大的用戶規模和品牌積累。第二，從實打實的基礎建設而言，到2024年，我們會有上千家服務網點，給用戶提供全面的服務。同時，我們自己的工廠和供應鏈，也能夠為我們后面突破百萬輛提供非常好的基礎的支持能力。第三，到2024年，在第二個戰略周期，我們會有非常豐富的產品，從15萬到50萬元價格區間的完整覆蓋，為用戶提供全面的服務，產品和技術也都會變得非常成熟。

我們非常敬仰也非常歡迎這些科技企業進入這個行業。時間對我們和幾家新勢力是更有利的。當新進入的科技企業埋頭從0到1階段的時候，我們理想汽車已經進入到從1到10 的高速增長階段。這是我們基本的觀點。

問題3 第一個問題是關于純電動的技術路線。我們看到理想上市以來加快了純電動汽車的研發，著重于高壓和快充。現在又有鯨魚和鯊魚兩個品牌，能否多分享一下相關的技術細節？是不是鯨魚意味著空間大，鯊魚意味著加速猛？怎么去理解這兩個品牌的含義？以及時間表的問題。第二個問題是關于2021年毛利率和凈利潤率的目標。現在的利潤率還比較高，2021年是否會戰略性地選擇低一點的利潤率來獲取高一點的市場份額？在量價平衡的過程中，管理層如何看待利潤率的目標？

李想：我來回答第一個問題。之所以使用高壓純電平臺，最核心目的是讓整個充電體驗、速度、效率能夠大幅提升。因為要大規模地替代燃油車，最重要的是要讓電動車的整個補能體驗、補能效率能夠接近燃油車。所以我們一直在研究超快充。無論是國家現在整個法規的發布，還是技術，其實已經達到了相對成熟的階段。所以我們會加速純電動的研發速度。

整個高壓純電平臺上，其實最核心的是四個層面的技術：

一是電池的充電倍率，要達到4C及4C以上，要保證電池的壽命和電池的穩定性、安全性。在這方面，我們雖然會使用供應商產品，但自己也會投入大量研發，和供應商一起來研發。因為這和以往的只有1C或2C的電池需求和安全性是不一樣的。

二是電驅動系統，必須得使用碳化硅了，同時整個電氣設備、電機效率也會變得不一樣。

三是熱管理系統，因為400kW的快充不能只是一個瞬間，要盡可能讓整個充電速度保持在較高的功率上，這時候對車的散熱構成了最大的挑戰。所以熱管理非常關鍵。在面對零下20度、25度這種超低溫的天氣情況下，采用領先的二氧化碳為冷媒介質方案的熱管理系統可滿足制熱需求，它同時也能滿足400年千瓦大功率充電條件下的冷卻需求。這些是我們技術研發的根本，所以這是第三點熱管理的部分。

最后是高功率充電網絡，要達到500A和400KW的充電網絡。包含整個充電設備都是我們自己研發，最終實現用戶端10-15分鐘充電80%的充能體驗。由于商業效用非常高，除了國家會有官方公共的充電設施以外，我們自己也會投資建設大量的充電設施。

以上是技術的部分，從發布時間而言，從2022年開始，理想汽車每年至少會發布2款新的產品交付市場，并且在2023年會交付純電系列產品，這是明確的時間點。同時，產品的覆蓋也會更加廣泛。今天我們只覆蓋了30-35萬的價格區間，接下來會非常有效地對15-50萬的價格區間進行完整覆蓋。

同時，面向未來，我們還是堅信，我們最核心的動力和任務是能夠有效地替代燃油車。EREV技術和高壓純電技術，兩個平臺的產品都會豐富起來。通過最有效的用戶體驗，加速更多的用戶從燃油車轉化為電動車。

在做BEV的時候，形態不會采用傳統汽車的形態。鯨魚的理念是讓用戶獲得更大的空間，鯊魚是讓用戶獲得更好的性能。

李鐵：2020全年毛利大約為16%。我們預計2021年毛利為19-20%，主要是因為產量提升、BOM成本下降和制造費用下降。關于凈利潤，因為我們正在增加研發投入，同時剛才也提到我們會擴張網點布局，所以我們對凈利潤不提供指引。四季度凈利潤轉正主要是因為短期理財產品投資產生收益。

問題4 各位領導好，謝謝給我這個機會。我的第一個問題是關于智能車，先問問看我們今年在智能化上是否有一些里程碑？同時我們怎么證明理想汽車可以趕上并超過小鵬、特斯拉的智能化？第二個問題是有關線下開店的。剛才好像沒有提到。今年有個指引好像是120家，這個有沒有變化？如果是120家，跟去年年底比是翻倍了。這樣的話能否假設，今年的銷量是否也可以翻倍？

王凱：就2021年的計劃而言，我們將在研發方面投入更多資金。2021年，我們將為打造全新的、規模化、可升級系統架構做準備。該系統架構涵蓋新一代高級駕駛輔助系統、計算機系統和我們自己的汽車操作系統。我們將于2022年發布這套系統架構。

與此同時，我們的產品除了擁有與競品相似的功能之外，還會給客戶提供一些全新的功能。在工程師方面，我們計劃將研發人員總數翻倍，因此，建設上海研發中心也是此次擴張計劃的一部分。面對競爭，我們有信心能在效率方面證明自己的實力。去年，我們在財報方面的表現就已經充分證明了自己。因此我們相信，隨著研發規模的迅速擴大，我們將在自主研發科技領域聽到更多的好消息，比如自動駕駛技術。謝謝。

沈亞楠：在銷售網絡建設方面，目前公司已經進入第二個戰略周期。隨著用戶對理想汽車的品牌接受度越來越高，我們的開店策略也做了相應調整。今年，我們的目標是年底總門店數量達到200家，覆蓋100個城市。可以看到，這是一個雄心勃勃的計劃。銷售網絡的擴張無疑會帶來銷量的增加和品牌的提升。同時，該計劃也為我們2022年之后新增的多款車型做好準備。謝謝。

問題5 大家好，我是中金公司的王雷。我第一個問題是關于海外的戰略。第二個問題是關于我們電池的技術路線。因為我們看到我們的競爭對手商也開始交車，或者有計劃去歐洲的市場。原來我記得我們說過，海外市場不是我們的重點。我不知道現在有沒有改變我們的戰略，尤其是考慮到現在歐洲的新能源車比率特別高。第二個問題是想問王凱先生的。我們有沒有考慮過用磷酸鐵鋰電池而不是用三元電池。最后有時間的話，還想問一下我們今年的交付情況。

沈亞楠：首先，我們的終極目標是成為世界領先的智能電動車領軍者。因此毫無疑問，我們將參與全球市場競爭。過去幾年，我們將重點放在了中國國內市場，但同時，我們也在不斷試水全球市場。尤其是今年，我們將繼續擴展海外市場研發，開展海外市場產品及渠道規劃，包括設立海外辦公室。

就您第二個問題，關于磷酸鐵鋰電池（LFP），我們沒有在增程式電動車（EREV）平臺上使用磷酸鐵鋰的計劃。主要有以下兩個原因。首先，目前市場上的所有磷酸鐵鋰產品都無法完全滿足我們提供給客戶的產品性能需求，因為EREV與純電動汽車（BEV）的性能需求不同。其次，電池成本占BOM總成本比例較小，使用LFP給我們帶來的成本效益并不大。但是，在下一階段，在推出純電動車型的過程中，兩條線路我們都在研發探討，之后肯定會在純電動車型上同時考慮三元鋰電池和磷酸鐵鋰電池的使用。還有關于交付情況，現在一切順利。

問題6 謝謝管理層。我有兩個小問題。第一個是之前提到上海研發中心未來會有2000名員工，對此，理想大概的時間規劃是怎樣的？另外，這2000名員工在各個方向上會如何分布，或者說大概的分布比例是怎樣的？第二個問題是關于研發費用。去年我們觀察到，理想的研發費用在絕對規模上是逐季增長的，但是由于銷量的增長速度更快，逐季的研發費率實際是被攤薄和稀釋的。有鑒于此，在未來一兩年或者五年以內，理想對研發費用的總規模以及研發費率的預期是怎樣的？謝謝。

王凱：謝謝您的提問，我來回答一下您提到的有關研發活動的問題。未來，上海研發中心將比照北京研發中心的配置，打造更多的車型，承擔更前沿的研發活動。關于ADAS團隊，現在我們總共有超過300名工程師。截至今年年底，我們會將這一團隊拓展到600余人。

李鐵：2020年的研發費用主要是作為2022年新車型的早期研發投入。今年，我們的研發費用將進一步增加，達到至少30億元人民幣。隨著在自動駕駛和新車型方面的投入越來越多，我們預計在未來3年內，我們預計未來的研發費用將達到每年60億元人民幣(10億美元)。其中，預計超過一半的費用都將用于自動駕駛的相關研發工作。謝謝。

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