“汽配人苦，難以生存”。

近期，根據(jù)一位抖音網(wǎng)友拍攝的視頻顯示，南昌某汽配城商戶站在樓頂拉出橫幅抗議，橫幅上赫然寫著上述八個(gè)大字。

在視頻里，該網(wǎng)友配了一段感想：汽配配件生意難做，市場(chǎng)不是斷水就是斷電，不是物流跑路就是接收不代收，不是客戶跑路就是拉黑玩失蹤，這生意一言難盡……

有汽配人附和道，“一入汽配深似海，從此紅塵是路人，若有機(jī)會(huì)重新來(lái)，來(lái)世不做汽配人”。

有行業(yè)人士表示，汽配人站在樓頂抗議，是汽配商戶與汽配城之間矛盾升級(jí)的一個(gè)縮影，這對(duì)原本相互依存的利益體，隨著大環(huán)境以及汽配城角色的演變，二者關(guān)系也開始變得撲朔迷離。

但是這起事件也足以引起行業(yè)對(duì)30萬(wàn)汽配人的處境的關(guān)注。汽配人究竟困在哪里？

01、汽配人困在哪？

剖析汽配人之困，最難的當(dāng)屬高企的庫(kù)存和周轉(zhuǎn)壓力。

今年以來(lái)，汽修行業(yè)復(fù)蘇不及預(yù)期，下游汽服店生意萎縮。據(jù)F6報(bào)告顯示，今年1-9月，門店累計(jì)進(jìn)廠臺(tái)次不及2021年，行業(yè)仍處在“淡季”。

另一方面，一二線城市大量的維保需求被汽服連鎖擠占，也影響了經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)效率。這對(duì)寄生在汽配城內(nèi)的小戶（夫妻店）而言，受到這種自下而上的傳導(dǎo)效應(yīng)最為明顯。

其次，汽配連鎖及平臺(tái)的崛起，對(duì)經(jīng)營(yíng)汽配的夫妻店帶來(lái)最直接的沖擊。

截至2023年8月，新康眾、快準(zhǔn)車服、三頭六臂、好美特、歐洲維修5家連鎖門店總計(jì)9100家，相比三年前，增加了2700余家。

近三年也有一個(gè)趨勢(shì)比較明顯，汽配連鎖與品牌商加速“抱團(tuán)”，讓渠道生意變成了總對(duì)總的生意，導(dǎo)致一大批汽配業(yè)務(wù)員失業(yè)。

第三，汽配電商化趨勢(shì)對(duì)汽配生意的邏輯帶來(lái)的變革不容小覷。

不論是淘寶代表的貨架電商，還是抖音代表的興趣電商，背后都反映出線上消費(fèi)需求旺盛，消費(fèi)者對(duì)透明消費(fèi)的需求提高。

對(duì)于油電輪品牌而言，渠道建設(shè)上就不需要太多層級(jí)，價(jià)值鏈被縮短后，也有利于縮減履約成本和提升交付效率，意味著傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道被整合只是時(shí)間問(wèn)題。

第四，同行之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)耗的現(xiàn)象越來(lái)越普遍，集中表現(xiàn)在“卷價(jià)格、卷服務(wù)、卷賬期”。

一位潤(rùn)滑油代理商表示，為了搶客戶（修理廠），不僅要給到有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，還需要提供設(shè)備、裝修、營(yíng)銷方案以及定期培訓(xùn)等。

而內(nèi)卷帶來(lái)的后果體現(xiàn)在數(shù)字上：汽配供應(yīng)鏈從以前50%毛利降到25%左右。

第五，合規(guī)經(jīng)營(yíng)的成本問(wèn)題越來(lái)越高，包括金稅四期、政策等。

有媒體曾披露過(guò)，輪胎行業(yè)一直存在倒賣發(fā)票的不合規(guī)問(wèn)題，如今隨著金稅四期落地，發(fā)票的稅點(diǎn)也從6-7%降到3-5%甚至更低。

其次是中國(guó)有太多汽配城面臨政策性搬遷問(wèn)題，搬遷后帶來(lái)諸多經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，更關(guān)鍵的是汽配城的流量大不如前，但汽配商戶的經(jīng)營(yíng)成本反而在增加。

有商戶吐槽，“汽配行業(yè)不是等拆遷，就是在等退租離場(chǎng)。” 

最后，不容忽視新能源車滲透率持續(xù)升高對(duì)汽配生意帶來(lái)的影響。

傳統(tǒng)的汽配生意建立在燃油車價(jià)值體系上，如今燃油車的三大件被新能源車的“三電”替代，而新能源車企對(duì)售后的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越高，售后體系基本掌握在廠家手里，這意味著原有的經(jīng)銷渠道將面臨重構(gòu)。

可以想象，隨著燃油車的增量預(yù)期見頂，對(duì)經(jīng)銷商的信心也有沖擊。

02、兩級(jí)分化之勢(shì)加速

過(guò)去一年，汽車后市場(chǎng)兩級(jí)分化的趨勢(shì)特別明顯。而這一趨勢(shì)，在2023年汽服門店端變現(xiàn)得更加突出。

如今，汽修端分化之勢(shì)開始向上傳遞到了汽配供應(yīng)鏈端。

AC汽車專欄作者無(wú)庸曾分享了“汽配夾心層（腰部經(jīng)銷商）”的概念，特指服務(wù)地市范圍、規(guī)模相對(duì)大的經(jīng)銷商。他們受到汽配連鎖的沖擊最大，而且隨著汽配生意逐漸走向低毛利化，夫妻店的生命力得以充分體現(xiàn)，這批腰部經(jīng)銷商因?yàn)槌杀靖咂?，反而打不過(guò)。

越往后，管理能力高低將成為汽配商分化的關(guān)鍵因素。

無(wú)庸曾分享了一個(gè)觀察，有些管理有方的汽配店連年開分店，甚至在一個(gè)縣區(qū)做到6-7家分店，單純易損產(chǎn)值就能做到650萬(wàn)/年。

“有些汽配店一年不如一年，單店產(chǎn)值從未超過(guò)200萬(wàn)，從5家店萎縮成3家店，最后是2家店。細(xì)算每個(gè)品類都不掙錢，于是一直縮減品類砍分店，忽然發(fā)現(xiàn)規(guī)模越縮越小，最后連人也養(yǎng)不活了?！?/p>

兩級(jí)分化趨勢(shì)下，數(shù)十萬(wàn)汽配人如何破局也成為關(guān)注的焦點(diǎn)。

轉(zhuǎn)型，無(wú)疑是提及最多的話題。綜合新能源沖擊、中國(guó)保有量及平均車齡等因素，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向生命力周期更長(zhǎng)的底盤、輪胎，甚至一些新能源相關(guān)的產(chǎn)品零部件。這也是當(dāng)下汽配連鎖在積極布局的品類。

無(wú)庸認(rèn)為，底盤和輪胎這兩個(gè)生意也有很多坑，不要盲目切入。建議以系統(tǒng)化邏輯做，比如底盤工位與供應(yīng)一體、輪胎養(yǎng)護(hù)中心等。此外，資金占用不大的垂直品類也可以嘗試引入，比如底盤里面的某一個(gè)部件，輪胎關(guān)聯(lián)的補(bǔ)胎片、胎壓傳感器等。

當(dāng)然，更多的聲音仍然是提升自己的經(jīng)營(yíng)能力。

眾所周知，供應(yīng)鏈服務(wù)有三大塊，包含交易、交付和交互，而交付和交互離不開線下，這恰恰是傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)所在。交付考驗(yàn)供應(yīng)鏈效率，交互考驗(yàn)客戶運(yùn)營(yíng)和管理能力。

對(duì)于汽配大戶（個(gè)體大戶或汽配聯(lián)盟）來(lái)說(shuō)，大多數(shù)壯大后擺脫了對(duì)汽配城的依賴；對(duì)于汽配小戶來(lái)說(shuō)，未來(lái)合理優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，維護(hù)好客情關(guān)系才是關(guān)鍵。

歸根結(jié)底，汽配行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終將回到供應(yīng)鏈能力的競(jìng)爭(zhēng)——單店與連鎖之間因定價(jià)邏輯、效率等差異，會(huì)有一場(chǎng)“廝殺”。

03、傳統(tǒng)經(jīng)銷模式求變

渠道的價(jià)值毋庸置疑?？梢哉f(shuō)，渠道能夠決定一家創(chuàng)業(yè)公司的生死。

有位營(yíng)銷專家曾說(shuō)到，世界上沒(méi)有任何一種渠道方式是完美的，都是在不斷糾正問(wèn)題、修復(fù)關(guān)系、維護(hù)穩(wěn)定中前行和發(fā)展的。渠道管理和變革的目標(biāo)只有一個(gè)，就是降低成本和提升效率。

站在汽配行業(yè)來(lái)看，經(jīng)銷商渠道馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，也引發(fā)了不少企業(yè)對(duì)經(jīng)銷模式的思考與創(chuàng)新。

有輪胎經(jīng)銷商表示，當(dāng)下輪胎的機(jī)會(huì)是滲透到以前沒(méi)做過(guò)輪胎的快修和綜修廠，但后者欠缺的是不會(huì)賣輪胎，因此推出類似“海鮮大酒樓式”的操盤模式，即從展示的魚缸到貨，甚至事后廚做海鮮的大師傅，都是供應(yīng)商提供，一條龍服務(wù)。據(jù)說(shuō)有某地經(jīng)銷商在效仿此類做法，準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)剌斔腿瞬?供應(yīng)鏈，但后續(xù)效果未知。

一位品牌潤(rùn)滑油的經(jīng)銷商改變了原有的代理模式，采用“價(jià)格平進(jìn)平出”的打法，目的在于降低銷售難度，搶占市場(chǎng)份額，加快周轉(zhuǎn)。利潤(rùn)主要來(lái)自返利和市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼，綜合利潤(rùn)也在10個(gè)點(diǎn)以上，不比傳統(tǒng)代理模式賺得少。

此外，AC汽車還了解到，今年受到外貿(mào)及消費(fèi)降級(jí)等因素影響，有部分工廠在原有的代理模式上做了創(chuàng)新，開始租用批發(fā)商的倉(cāng)庫(kù)，每月付租金；貨權(quán)和定價(jià)權(quán)都在工廠端，這樣批發(fā)商不需要背負(fù)庫(kù)存壓力，還可以賺取配送費(fèi)和租金；而修理廠也可以拿到更便宜的貨物。看似是多贏的局面，只是模式的可持續(xù)性仍有待考究。

以上來(lái)自渠道端的模式創(chuàng)新或許只是“冰山一角”，而且效果難以預(yù)測(cè)。但是可以肯定的是，隨著新能源車持續(xù)滲透，以及車企對(duì)核心配件的把控力度提升，汽配經(jīng)營(yíng)者在渠道上變革的動(dòng)力是充足的。

更重要的是，隨著汽車后市場(chǎng)從相對(duì)過(guò)剩轉(zhuǎn)向全面過(guò)剩，過(guò)剩的代價(jià)就是內(nèi)卷，市場(chǎng)上根本不缺貨，缺的是購(gòu)買力，是流量被碎片化，導(dǎo)致經(jīng)銷商的交付和履約成本變得極高，經(jīng)營(yíng)成本根本扛不住。

這意味著過(guò)去靠信息不對(duì)稱、供需不對(duì)稱來(lái)賺差價(jià)的生意模型，在如今的市場(chǎng)環(huán)境下想賺錢，難度極大。

“與其說(shuō)配件商是困在汽配城里，不如說(shuō)是配件商困在了自己固有的思維里?！币晃恍袠I(yè)人士說(shuō)到。

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