事到如今，太多的事件都在點明，汽車行業經過這兩年的震蕩，不分國籍，汽車經銷商的日子，都不好過。

國內，頭部汽車經銷商中升控股2024上半年新車銷售毛利率-19.9億元，被國際評級機構穆迪和惠譽相繼將評級展望從“穩定”調整為“負面”；國外，自稱“已經半年沒有訂購汽車”的德系豪華品牌經銷商一紙信件直接投遞至車企高層，將其中國區業務補貼經銷商一事拿來大做文章。

綜合一下上述的兩種情況，就得到了一個很尷尬的結論：汽車經銷商要么沒錢訂車，要么賣車虧錢。怎么看，都很難。

雖然不愿接受，但汽車經銷商的寒冬，已悄然而至。

當“可持續”不再持續

一直以來，可持續性理念（Sustainability）是很多豪華品牌經銷商在傳統“4S”的整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）概念之外，引入的第5個服務類型，也正因如此，資金占用問題，在日趨嚴峻的市場競爭中，逐漸成了大型經銷商的負擔。

就像，在最近宣布閉店的北京某豪華品牌的門店大門上，就張貼一張通告宣稱，受整體經濟環境影響，目前面臨嚴重資金壓力，為了更好地保護廣大客戶和員工的利益，集團正在積極尋求資金注入或其它集團托管的方案解決目前面臨的困境。在品牌授權終止后，目前公司暫停新車及售后相關業務。為了順利快速地實現資金注入或托管方案，已按照相應流程要求進行公司相關數據和客戶權益匯總。

而當你以為這不過是一個個案時，翻看國內經銷商集團的財報，你一定能發現，資金問題早早就困擾著它們中的每一個人。

就拿開頭提及的中升控股來舉例，據其半年度財報顯示，2024上半年，中升集團共出售新車23.2萬輛，同比增長3.9%，但新車銷售毛利率為-19.9億元，凈利潤腰斬47.5%。這也就是說，中升集團上半年雖然賣了23萬多輛新車，但實際上卻是虧了近20億，平均算下來，每賣一輛新車，還要倒虧8500多元， 汽車“價格倒掛”嚴重。

鑒于此，國際評級機構穆迪和惠譽，相繼將中升控股評級展望從“穩定”調整為“負面”。

上述機構還表示，隨著中國汽車市場價格競爭的加劇，中升控股的新車銷售利潤率承壓，公司未來12個月的盈利前景和去杠桿化進程面臨挑戰。

受消息面的影響，二級市場上中升控股股價跌跌不休，距離2021年7月時的股價高點，市值一度蒸發近1500億港元。

然而，汽車“價格倒掛”并非個例。根據中國汽車流通協會發布的《汽車經銷商投資人調查報告》，2024年上半年汽車經銷商的虧損的比例達到50.8%，虧損面較上年明顯擴大。其中，新車銷售虧損嚴重，新車毛利貢獻為負數。

比賣新車虧錢更為嚴重的是，賣新車虧的錢越來越多。中國汽車流通協會數據顯示，截至今年8月，汽車經銷商進銷倒掛數據最高已達-22.8% 較去年同期進一步擴大了10.7個百分點。此外，新車業務毛利總額較2023年上半年有較大幅度縮減，平均單店虧損額達178萬元。

國外的月亮，也不圓

當然，國內汽車經銷市場不景氣，你以為，國外汽車經銷的日子就能好過了？文章開篇就提到了，相較于國內市場賣車虧錢，都有國外汽車經銷商干脆沒錢訂車了。

11月初，就有知情人爆料，外國奧迪經銷商直接給奧迪董事會發了一封德文信件。寫信人自稱自己已經半年沒有訂車了，在銀行抵押的車輛登記證沒錢贖回，房產抵押了之后銀行也不再貸款了，為此，該經銷商夜里甚至無法入睡。

太陽底下無新事，同樣的戲碼半年前也發生過。由于銷量走低、庫存嚴重，保時捷中國經銷商曾在5月“逼宮”德國總部，要求換高管，給補貼。

從目的上，保時捷中國經銷商“逼宮”和經銷商致信奧迪總部沒什么兩樣，就是想活著。但很顯然，相比保時捷經銷商，代理傳統豪華品牌的經銷商，其生存現狀還是要更為嚴峻些。不說就透露的信息，來看經銷商向奧迪發信就是為了拿到更多的補貼，讓日子過得不這么緊巴。單純以該集團的總銷量走勢，其實也能從中看出些發展端倪。

上半年財報顯示，車輛交付方面，奧迪集團上半年累計交付交付奧迪、賓利、品牌汽車共843991輛，較去年同期相比下降8.2%。奧迪在其主要的銷售市場均出現了銷量下滑的問題。其中，僅是歐洲市場就下滑了10%（德國本土下降18.4%）。

而11月6日發布的第三季度財報中，所有信息再次直指其在國外受到的沖擊甚是嚴峻。不僅是歐洲市場的銷量依舊呈現下降趨勢，在美國市場，奧迪的銷量也同比下滑了16.8%，僅售出了139,665輛新車。

再者，據德國《經理人》雜志報道，奧迪正尋求在中期內通過削減生產以外的工作崗位來縮減勞動力規模。裁員將集中在公司所謂的間接工作崗位上，例如開發領域，該領域可能會裁減2000多個工作崗位。該公司表示，公司的目標是減少約15%。而僅在德國，這就會影響4,500個間接就業崗位。

虧錢了，然后呢？

綜上，國內外汽車經銷商的困境有目共睹。虧錢不可怕，關鍵是弄明白為什么會虧錢以及如何熬過這段苦日子，把錢賺回來。

先看成因，無非三方面：車企、經銷商、大環境。

先看從企業層面看，在大環境如此不如人意的情況下，往小了說，受價格戰沖擊，大多數車企自身在上半年的定價就略顯混亂，而這不僅在一定程度上削弱了品牌力，勢必也打亂了經銷商的銷售節奏。那往大了說，嚴峻的市場挑戰、激烈的競爭以及零部件未穩態供應等宏觀因素，其實都對其經營產生著一定影響。

其二，對于經銷商自身而言，一方面，因市場轉向導致龐大的經銷體系從優勢轉為負擔，另一方面，與車企合作中的天然弱勢地位帶來的負面影響也在擴大。此外，經銷商自身自身的轉型乏力也導致其難以適應如今的市場。

在汽車經銷商躺著也能賺錢的時代，汽車市場呈爆發式增長，門店越多，市場占有率越高，賺的越多。

然而，當市場硝煙彌漫，價格戰愈演愈烈，畸形的“價格倒掛”成為常態，撬動金融杠桿加速集團擴張的行為無疑成為企業毀滅的加速器。逆周期中，一旦經銷商“造血”機能低下，償債能力不足，就極易面臨破產或者資金鏈斷裂危險。此前破產的龐大集團和退市的廣匯汽車都因此栽了跟頭。

同時，在與車企的對話中，經銷商處于天然的弱勢地位，難以參與和決定車輛的定價，只有調價權。另一方面，面對車企施加的指標壓力，經銷商所擁有的周旋余地也較少，這也對其資金鏈周轉產生了較大影響。

此外，大象的轉身不僅艱難也需要時間。外部環境發生變化后，經銷商在市場預測、戰略規劃等層面也可能存在失誤，比如新能源業務上調整過慢，或者是轉型乏力。

相較于車企和經銷商方面的原因，外部環境的影響無疑是巨大的。

目前，汽車銷售已經從增量市場變為存量市場，內卷嚴重，價格戰裹挾著市場里的每個人，以價換量帶來的進銷倒掛在所難免。與此同時，新能源的異軍突起也沖擊著現有市場，不能及時調整戰略的經銷商處境只會愈發危急。

值得注意的是，國有品牌的崛起已經不容忽視。綜合各品牌銷量，2024年前三季度，大眾、豐田、Stellantis“全球三大”汽車品牌銷量均呈現負增長，而比亞迪、奇瑞、吉利“中國三大”汽車品牌卻大幅增長。

也就是說，伴隨國有品牌的出海，歐洲、美國等德系、美系、日系品牌的固有市場無疑將受到巨大挑戰，以關稅為代表的貿易保護策略雖然可能在短時間內延緩國有品牌的腳步，但想要遏制其進程恐怕不太可能。

經銷商日子不好過的原因說了一籮筐，但本質上，還是傳統的經銷模式落伍，難以與現行市場下的銷售模型相匹配。這與傳統主機廠所面臨的困境并無二致。在此背景下，變革才是最終出路。

改革要趁著高增長完成，但高增長時期恰恰沒有改革的動力。如今，整個行業都面臨著同樣的困境，誰能在低谷做出決斷積極轉型，誰才能熬過寒冬。

所以，就目前來看，優化負債水平、開拓新能源汽車銷售或許可以成為傳統經銷商的兩條出路。

對大型經銷商集團而言，市場占有率越高越掙錢的時代過去，優化產業結構，去除不良資產，提升“造血”能力，才是關鍵。

另一方面，新能源市場占有率節節攀升，在此背景下，開拓新能源汽車銷售，與新勢力協同共進也能向外界傳遞積極信號，增強市場信心。

還是以中升集團為典型，11月8日，就有博主在微博發文稱，中升集團將全面擁抱新能源，拿下50家(也有說48家)華為智選車授權。消息一出，中升控股放量漲超30%。11月10日，摩根大通將中升集團控股有限公司評級上調至中性。

可見，緊跟時代腳步，積極擁抱新潮流，是實打實地能在低谷的寒冬為之帶去不小的慰藉。

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