金九銀十，小型電動(dòng)車(chē)的銷售計(jì)入旺季。作為一個(gè)新的銷售門(mén)類，商家該如何抓住用戶，最大效率的成交，是一個(gè)值得研究的課題。宏瑞世英電動(dòng)車(chē)資深銷售顧問(wèn)，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成為小型電動(dòng)車(chē)的金牌銷售。本期文章，將重點(diǎn)介紹接待、需求分析、車(chē)輛介紹三個(gè)部分的內(nèi)容。后續(xù)環(huán)節(jié)將連載進(jìn)行

準(zhǔn)銷售環(huán)節(jié)流程圖

一、接待環(huán)節(jié)

?接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并雙手遞交名片，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助，語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

?對(duì)于不同的客戶需求,每一個(gè)銷售員要熱情的接待,即使客戶最終沒(méi)能購(gòu)車(chē),也要讓客戶滿意離開(kāi)，因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)市場(chǎng),行業(yè)口碑的力量是無(wú)窮大的，如果你服務(wù)的好，客戶以后還會(huì)介紹他的親朋好友跟你買(mǎi)車(chē)的。

二、用戶需求分析：

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，業(yè)務(wù)人員必須做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。對(duì)每一個(gè)潛在的客戶，事前需要在溝通中，巧妙穿插問(wèn)題，了解用戶的情況。做需求分析過(guò)程中,要重點(diǎn)掌握客戶的以下10個(gè)問(wèn)題，以宏瑞品牌為例:

1.客戶現(xiàn)在是否在咨詢其它品牌的車(chē)輛？試駕情況如何？

2.客戶是如何了解宏瑞品牌的？

3.客戶對(duì)宏瑞品牌的車(chē)了解多少？了解什么？什么渠道了解到的？

4.客戶對(duì)其它品牌的車(chē)了解多少？

5.客戶周?chē)呐笥咽欠裼袖N售或使用宏瑞車(chē)輛的？

6.客戶是否知道我們品牌的車(chē)輛的長(zhǎng)久價(jià)值？

7.客戶是否清楚安全以及電動(dòng)汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？

8.客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么？

9.客戶中是否對(duì)最終購(gòu)買(mǎi)決策全權(quán)負(fù)責(zé)？

10.客戶如何評(píng)價(jià)電動(dòng)車(chē)行業(yè)？客戶認(rèn)為電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？

三、車(chē)輛介紹的技巧

小型電動(dòng)車(chē)作為一項(xiàng)涉及到多種知識(shí)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品，尤其在推銷技術(shù)性強(qiáng)、賣(mài)點(diǎn)多的車(chē)型時(shí)，如何做到條理清晰，逐步深入引導(dǎo)客戶的了解興趣，需要商家深入研究。這里以宏瑞產(chǎn)品的六方位繞車(chē)介紹法，作為案例：

宏瑞電動(dòng)汽車(chē)六方位繞車(chē)介紹法

繞車(chē)介紹法的要點(diǎn)：

1、從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，要用手勢(shì)引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起。

2、介紹時(shí)，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車(chē)介紹，應(yīng)注意繞車(chē)介紹時(shí)客戶才是主角。

3、讓顧客參與：

尋求顧客認(rèn)同

鼓勵(lì)顧客提問(wèn)

鼓勵(lì)顧客動(dòng)手

引導(dǎo)顧客感受

4、從客戶最想知道的方位開(kāi)始介紹,在介紹中不斷詢求客戶認(rèn)同，注意客戶聆聽(tīng)時(shí)的興趣，若發(fā)覺(jué)客戶不感興趣，要試探性提問(wèn)，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹。

5、介紹當(dāng)中要注意客戶眼神中散發(fā)出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，記住眼睛是心靈的窗口.若介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品時(shí)，即可停止六方位介紹，設(shè)法引導(dǎo)顧客進(jìn)入試乘試駕或是條件商談的階段。

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