第一電動網：燃料電池車涉及到基礎設施的配套建設，如何才能更好的走進市場？關于C2B定制的問題，除了產能方面，在成本、時間上是不是也存在一定的困難？

藍青松：這兩個問題都是很好的問題。一是燃料電池的基礎設施，肯定會涉及到電池推廣的。一定是燃料電池車的使用，才會推進燃料電池的基礎設施建設。目前全國有幾個省市已經有基礎設施，廣州及珠三角，上海也有，包括聯合國在中國相關省市的項目，我們已經看到了這個趨勢。

第二是D90交付在你們的預料之中。你們對困難的估計比我們估計得更準確一點。C2B的運作，用戶互動和互聯是前臺窗口，而背后是我們的智能算法，連接著工程、設計、制造現場。這個挑戰比較大的是用戶開放的個性化需求，實際上這種個性化甚至可能會有上億種不同需求。

整個C2B在供應商環節挑戰可能更大。主要的瓶頸是用戶高度個性化選裝，還有個性化的需求和預測。我們8月8日上線以后，用戶的需求相當離散。我們認為訂貨不會很大，但是從市場表現來看，D90的需求量還是高于我們的預期的。我們這個月交付1700臺，下個月可以做到交付2500臺左右。C2B的實踐，實際上最有意思的是“面對了過去沒有面對過的”。

第一電動網：徐總，我看到FCV80訂單已經有100多個，主要是哪些客戶在用？

徐秋華：我們上汽大通在FCV80上市之前做了充分的市場調研，從我們產品本身的特殊性來講，適合城市小型公交、園區班車，城市物流。在廣東佛山市第一批已經投放3臺車；在上海，也已經有幾個合作項目了，包括共享班車和崇明島的環島客運。我們還在跟申迪談合作，中國大陸到迪士尼游玩的人很多，希望能連接從上海的虹橋機場和浦東機場到迪士尼之間的擺渡。現在燃料電池車的市場剛剛起步，國家非常支持，燃料電池車是財政補貼唯一不退坡，不限制地方補貼比例上限的車型。我們有中央政府和地方政府的補貼。我們相信再過幾年，燃料電池車應該能夠成為新能源汽車的一個重要方向。

第一電動網：藍總，我們在未來的推廣當中，是不是會著重加強用戶自動駕駛技術的搭載？今天是廣州車展，廣東地區也是皮卡和MPV的重點市場，對于這個區域市場，我們如何抓住？

藍青松：關于自動駕駛的相關運用，工程師已經向大家介紹了我們在自動駕駛領域的目標和方向，我們要率先在商業化運營方面做領導者，這個底氣來自于兩方面，一是技術方面，如果沒有技術，肯定沒有底氣。第二是我們的業務特點，能夠讓我們在針對特定的場景，包括園區，包括結構化路線，率先實現，這是業務帶給我們的優勢。這些使用使我們能夠比較快速地率先把產品推進市場，我想這就是上汽大通在智能駕駛、無人駕駛方面的目標和方向。

今年在廣東我們的MPV增長比較快速，這個月約有200臺，是去年的三倍。皮卡是今年進入市場的，海外交付及國內交付，預計能夠達一萬二的銷量。我們上市的時候也說，沒有一家皮卡廠商能在新車上市就將年銷量目標定到過萬，但從現在的銷量表現來看，我們能夠超過一萬輛。MPV和皮卡在廣東比去年銷量更好，預計今年G10的銷售大概是27000-28000臺。在15-17萬的價格區間里，去年我們是基本站穩腳跟，現在是牢牢站穩腳跟了。我相信今年的增速比較快，我們G10全國增速了50%。

第一電動網：之前我聽清華大學教授說電車的商業化運營規模是100臺上限，而我們的訂單量超過100臺，已經超過上限，我們有沒有上限的規模，如果有，制約規模的因素有哪些？

藍青松：燃料電池有兩個技術路線，純電模式和燃料電池模式，純電模式是非常小規模的，起到輔助和補充功能，長續航是使用燃料電池。商業化的運營上限是學術性的問題，但是沒有一定的規模是沒法得出業務模式的。產業化都是要有規模，幾百臺用戶使用，可以改進核心零部件，這是需要的。通過跑幾百萬公里，和用戶相同場景下的反饋，會帶來技術的升級。

目前我們收到的訂單是100多臺，但我們上汽的小目標是FCV80在短期生產運營300-500臺，這是第一階段的目標。如果說制約我們的因素，實際上就是基礎設施，就是氫（運氫、儲氫）。我們看到地方政府都在往這個方向投，實際上這背后是一個驅動力量。純電動和燃料電池車，今后的一兩年比拼會更激烈。

徐秋華：純電動材料本身很多是貴金屬，我們也受到了資源的影響。總的來講，我們在燃料電池領域受了基礎設施（加氫站）的影響，這些屬于我們國家的公共設施，希望媒體能夠幫助我們一起呼吁一下，現在完全靠企業的力量，還是有限的，希望社會多方向，包括政府，包括企業，包括投資，能夠一起撬動整個加氫站產業的發展。

藍青松：關于加氫的問題，大家都覺得氫很危險，實際上加油也很危險?，F在科技已經很先進了，日本在加氫站建設技術和安全上是有保障的。我們可以請大家去看一看我們的車，再跟著一起去看看加氫到底危不危險。我們不光是為了上汽大通，而是為了整個行業發展，做點公益。十九大說“讓美好生活離我們更近一些”，我們也是在為這個目標貢獻力量。

第一電動網：大家之前對燃料電池也接觸過一些，但是感覺能夠排出水還挺激動的。這次我聽下來，感覺這車很先進，現在燃料電池車是不是也能挑戰純電動車？在實施過程中會有怎樣的困難？比如成本、氫燃料的取得，我們該從哪些源頭去呼吁？另外想聽聽上汽大通在國際市場的布局。

藍青松：現在隨著鋰電池和三元電池的進步，兩個技術路線各有各的優勢和長處。純電的話，接電比較方便，這是它的優勢。燃料電池最大優勢是續航里程可以保證，加氫時間比充電時間短很多。

關于氫，是很容易取得的，鋼鐵廠、化工廠都有氫，這是最簡單的事。現在講困難，說到底還是成本問題。政府補貼加地方補貼共100萬，現在開發成本、分攤成本是不一樣的，過了一千輛、一萬輛成本會大幅下降。之后的生產制約主要是基礎設施和投入產業化規模，我覺得這是相輔相成的，只要技術路線有商業化前景，一定會走得更遠。

關于海外市場，今年我們在澳新做了新產品的上市活動；明年我們打算去智利，智利是一個老是把我們的車賣脫銷的地方，我們要去看一看。到現在為止，我們產品已覆蓋全球43個國家和地區，今年海外訂單能過1萬臺，實際交付超過9000臺的水平，占整個銷量的15%。今年我們的五大市場，澳新市場取得了比較好的成績，銷量超過5000臺，大概是5500臺的水平。

徐秋華：2017年，我們上汽大通在國際市場上有一點出乎我們的意料之外，我們在五大核心市場的銷量增長比較高，另外是，我們的新產品上市后，在南美市場脫銷。我當時叫澳新市場的經銷商多進一些貨，他們不相信，結果第一批車過去后全部脫銷，第二批過去也全部脫銷。皮卡可以銷到3000臺左右，這是我們之前沒有預料到的。

藍青松：我們的皮卡就是針對海外市場的，包括澳新、澳洲、東南亞、中東、南美這傳統的五大市場。我們皮卡當時因為考慮到是海外市場，且是上市第一年，業務計劃定得比較低，但市場表現已經翻了幾倍。而且在海外的ANCAP測試中我們的車型碰撞成績達到35.46分，接近滿分（37分）的水平。我們為什么會取得這樣的成績，背后是上汽大通根據國際一流品質和標準來設計、制造的產品，我們的產品開發、設計制造使我們能做出世界一流的產品，在國際市場上和競爭對手去比拼。

今天的發布會上，徐秋華總和郝景賢總也介紹了我們的新能源產品在德國、英國、澳新，有相當高的門檻和市場競爭。德國有一家客戶，他們花了一年半測試我們的產品，且他們拿了我們的車到德國，把車全部拆下。根據他們測試的數據，最終選擇了我們。

上汽大通產品進入國外發達國家市場，通過產品力證明我們的實力，海外市場銷量證明我們產品的可靠。我們可能走了一條不同的道路，是不是捷徑我不知道，但我們和國內很多企業做了差異化競爭。

郝景賢：我們在澳大利亞市場取得了接近滿分的碰撞成績，剛剛拿到證書。是中國品牌汽車在澳大利亞市場取得碰撞的最高分，同時也是澳大利亞市場皮卡細分市場碰撞的第一名，這個細分市場中包括了很多國際上赫赫有名的品牌，這足以證明了我們中國汽車品牌的實力，證明了上汽大通的實力。接下來，我們未來的產品在澳大利亞市場都要取得五星碰撞成績，包括投放到澳大利亞市場的D90，我們有這個信心。后續有進一步消息，我們也會與媒體保持溝通。

第一電動網：關于燃料電池車，在2003年，美國通用汽車曾經做過燃料電池車，并且提出過商業化目標，到最后沒有實現。我想問一下，上汽大通燃料電池車的商業化目標是什么？又有哪些具體的措施來推動這些目標的實現？

藍青松：燃料電池車的技術，從理論上講還是比較成熟的，包括在工業、軍事等其他行業的應用。實際上在一些小批量、特殊環境里，我們講的商業化運營，就是規模。我們中國的經濟規模、人口、面向未來的發展，還有環境制約，使我們需要有一個新的技術，需要更清潔的能源來解決，這就是天時地利人和，使我們有條件在燃料電池技術、使用推廣上更往前走一步。我們已經看到商業運營的可能性已經存在。用戶有了，產品有了，基礎設施有了一些。

媒體：國內有很多廠家在做新能源，如北汽，我們大通的技術優勢領先在哪里？在2016年年會上，徐總說輕客要達到國內第一，按照現在的發展來說，2018年能否實現這個目標？能否提前實現？

郝景賢：在行業內我們連續16年唯一堅持開發燃料電池汽車，我們掌握了燃料電池的核心技術，這是我們面向商業化運營的底氣，也是你提到的我們以后如何持續、保持競爭力。從電堆、儲氫、控制、氫安全方面來說，上汽集團、上汽大通掌握了核心技術，也為我們商業化運營提供了巨大的優勢。從產品研發和技術進步上來說，有三年到五年規劃，我們目標系統用的200型，300型也在開發當中。

藍青松：2016年年會上是我給徐總訂的目標?，F在競爭更激烈，大家推出新產品的節奏在加快，包括合資企業推出新產品也在加快。市場競爭在加劇，今年還出現了另外的情況，產品在市場里分為兩極：寬體輕客中第一次有10萬元以下的產品，包括國內自主品牌，市場容量占44%；另外是10萬元以上。這兩塊，一個在中低端，一個在中高端，這是今年的市場變化。

2018年，上汽大通會進一步爭第一，2018年爭不到，2019年也要爭到。我們會推出2018款產品，2019年換代產品，面向海外市場的V80也會上市，直接面對歐洲市場，滿足歐洲法規的標準。這樣我們到2019年，產品組合會更豐富，對寬體輕客市場能夠形成更強的覆蓋，到那個時候，我們細分市場第一的目標實現起來相對更容易一些。

第一電動網：一是這次推出的新燃料電池車，是在九月份工信部推出政策之后，我們上汽大通的行動之所以這么快，是因為有16年的長期技術積累，上汽大通是否又抓住了彎道超車的機會，是否得到相應的消息，在未來是否所有企業都有能力加入到競爭當中？二是上汽大通寬體輕客的銷售在10月份提升非?？欤欠窈驮蹅兇黉N、推廣自動擋產品相關？目前來說，上汽大通又創造了一個自動擋第一，其他的競爭對手也有陸續跟進自己的車型，上汽大通是否還有更進一步的行動？

郝景賢：第一個問題，確實是九月份國家剛剛正式發布雙積分政策，上汽大通積極響應，包括面向未來的發展，我們都曾多次溝通政策。產品開發不是一夜之功，還是我們以前的積累。在公司決策方面，我們有16年的技術積累，三年前我們就決定做FCV80，這是我們國家政策的方向，同時我們也認為是企業的進步，是在綠色環保車上需要做的。第二個問題，我們提到我們是三條技術路線同步在走，我們不認可有彎道超車。我們有自己的實力，特別是技術實力，無論是燃料電池車、純電動、混動，在國際上我們都能比拼差異化優勢和技術優勢。

當然，國家也會有進一步的法規，我們也會提前做儲備。很多“新四化”技術我們都有做，除了燃料電池車，還有智能駕駛。我們今天看到新產品發布又進行了產業化，有很多前沿技術開發，有全球研發的產業鏈，才有這么雄厚的實力，才能夠做領先者。

藍青松：的確像郝總說的，哪有什么彎道超車，都是實打實的硬實力。

徐秋華：不僅僅是寬體輕客，我們上汽大通在過去的十月份，整體銷量創了新高。其中寬體輕客今年的市場競爭發生了新的變化，寬體輕客在10月份同比或環比確實有比較明顯的上升，歸根結底還是跟我們產品密切相關。

第一電動網：我們的市場布局越來越多，我們的產品也是相對獨立的細分市場，人群也不一樣。那在整個銷售渠道上我們如何跟進？

藍青松：這的確是我們目前面臨的問題，上汽大通的業務制定，是業務初期創業階段很有意思的事情，進入到不同的產品，進入到不同的細分市場，有不同的競爭對手參與競爭，而且是用差異化打法。一方面我們很享受，團隊每天都面臨著新的業務，另外我們的品牌在變化，實際上是品牌相關的進步內涵。當然，大通品牌內涵會變化，大通客戶群比例也會變化，不同細分市場也都在變化，中國沒有一家汽車品牌比我們有這個運氣或機會，來面對這樣成長的市場、成長的業務。更詳細的解讀，我適當的時候再跟大家講。

第一電動網：今年大通的發展速度非?？?，明年藍總定下了什么目標？

藍青松：明年的目標就是我們要賣超過十萬臺。下個月我們在海南島開經銷商大會，屆時我們會把明年的目標公布出去，現在好像還稍微早了一點?？偸且u過十萬臺吧。增長速度和今年應該差不多，也要有一個高速的增長。50%的增長我們應該有的。徐總，對不對？明年我們還是高速增長。

徐秋華：我們是很有信心的，FCV80的技術越來越雄厚，增長量肯定會有巨大的提升。G10從10月份開始18款升級，上市之后我們得到的市場反饋非常好，我們加料不加價。我們相信明年也會有較高的增長。我們今年新上市兩款產品，包括T60、D90，我們相信也會有大幅度的增長。明年包括我們的新能源汽車，海外市場，我們覺得還是有機會的。到了第四季度，出租車、網約車選擇我們G10的也越來越多了。

藍青松：D90交付到12月份將達到2500臺以上。

第一電動網：現在包括福特、雷諾，都會加大對輕客市場的投入，明年的市場競爭應該會更激烈一些。你認為2018年輕客市場會有哪些新的變化？

藍青松：2018年輕客市場，我相信還是會有一定的增長，主要的因素是價格往下沉了，能夠承接一部分原來傳統的輕客用戶需求，會把細分市場做大。二是輕客新的技術運用，會吸引一部分原來不買這部分車的用戶。我相信輕客市場會增長，競爭是好事，眾人拾柴火焰高。每家都希望有更高的市場占有率。

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