據不完全統計，我國新造車勢力已達到300家以上。然而，仍然還不斷有人想要進入汽車產業。

“新造車勢力最后肯定剩不下多少家，”北京清行智能科技有限公司（以下簡稱“清行汽車”）聯合創始人兼CEO張華坤在近日與億歐汽車交談時表示，“那些高不成低不就、在所涉足的細分市場沒有任何優勢的企業最難存活。”

清行汽車，作為一家2016年才成立、沒有多少認知度、新車還未上市的新造車企業，為何有信心說 “很難存活”的是別人？

因為在暫時“高不成”的情況下，清行汽車果斷去做了那個“低就”的企業。清行汽車將目標市場定位三四線以下，當很多新造車勢力還在探路階段時，清行汽車迅速推出首款產品清行400，并已經上了工信部公告。在張華坤看來，一旦產品在三四線市場“如病毒般”迅速擴散，未來將很難被擊敗。

不久前的6月15日，來自全國各地的150余家汽車經銷商齊聚一汽吉林汽車有限公司，參加了北京清行首屆經銷商大會。就在這次大會上，清行400共計與經銷商簽單4860輛。

還未上市就迅速簽單近5000輛，北京清行到底是怎么做到的？

創始團隊來自清華，產品直接對標燃油車

清行汽車的三位聯合創始人CEO張華坤、CT0李可瑞、COO李林果均來自清華大學汽車工程相關專業。在清華求學期間，張華坤就和李可瑞就開始創立公司，為各汽車制造商提供汽車工程設計、培養專業人才。之后，這兩位清華同窗又瞄準了特種工程車輛，從零起步，僅用6年時間就與合作伙伴將企業規模做到了全國第二。

由于在此前的創業期間就已開始接觸新能源汽車的研發，并與各大整車制造商有過聯系，可以說張華坤就和李可瑞對汽車行業已十分了解。隨著國家對新能源汽車鼓勵政策逐漸明晰，二位感覺機會真的來了，遂決定進軍新能源汽車市場。

與如今聲量較大的新造車勢力主要面向一二線市場不同，清行汽車將目標直接鎖定為三線及以下市場。據張華坤了解，一般資金實力強勁、調性比較高的新能源汽車企業不會一上來就去打低線市場，這也給了清行汽車很大的機會。

在創立清行汽車之前，張華坤與李可瑞對云南、河南、山東、新疆等多地的三線及以下市場進行了調研。“這簡直就是一塊待開發的‘金礦’，”調研結果讓張華坤十分欣喜，“在三四線市場，很多家庭都有至少一臺三輪或兩輪電動車，他們日常出行半徑不超過50公里，在家充電也足夠方便，他們根本不用為充電發愁。”

與此同時，在低線市場，不少消費者都會有用車需求。然而，這些消費者對車輛的要求主要在于經濟性和大空間，為其在鄉鎮之間的載客運營、個體戶的載貨運輸等服務。據張華坤介紹，清行400就是為這一市場開發的，并將與傳統燃油車直接搶奪消費者。

據億歐汽車了解，清行400定位為6座大空間純電動SUV，將與一汽吉林合作生產，采用合作方一汽森雅S80平臺，綜合續航里程達305km以上，預售價僅為7.98萬元~8.38萬元，將于今年8月正式量產。

相比于傳統燃油車，清行400的優勢在于家庭用電的價格極低，能夠為消費者節省大量油費，同時，電動車的保養費用也較燃油車低不少。每年節約數千元甚至上萬元使用成本，對于收入有限的個體戶來講，影響力不言而喻。

當然，如此低的價格，來自于良好的成本控制。

首先，低線市場消費者對汽車的性能、材質、智能等方面的要求并不高；此外，多年相關行業經驗讓清行汽車創始團隊對汽車零部件成本把控上游刃有余；與此同時，研發自己做，生產則與一汽吉林合作……清行汽車因此節省下大批成本。

“我們并不需要花太多錢。”張華坤坦言。由于花費的成本較低，前期也就不需要像蔚來、威馬等一樣融太多錢。談到融資規模，張華坤幽默地表示“可能都不夠蔚來多開幾場發布會”。雖然遠未達到蔚來汽車董事長李斌曾提出的200億元造車門檻，但清行汽車依舊快速拿出了達到工信部標準的產品。

要讓產品病毒式擴散，經銷商迅速布局是關鍵

由于市場還未進入淘汰賽，清行汽車前期的首要任務就是就是抓緊窗口期讓產品銷售上量。在張華坤看來，一旦產品率先獲得市場認可，并如病毒般迅速擴散到各地，未來將很難被擊敗。

三四線及以下市場數量龐大且極為分散，全國地級行政區達到333個，縣級行政區更多多達2856個，如何才能更好地觸達這些目標消費者？

在清行汽車看來，最有效的辦法還是像傳統汽車廠商一般大量鋪設經銷商網絡。但在營銷渠道建設方面上，清行汽車借鑒了OPPO、vivo的深度分銷模式，以直營或者合營的方式將經銷商、加盟店下沉到三、四線城市的社區、鄉鎮，這樣不僅可以保證產品定價的一致性，還能讓用戶就近享受售后服務，解決用戶保養和對新產品不信任的問題。

張華坤對億歐汽車表示：“我們就是要讓消費者經常能夠看到我們，讓他們知道一旦汽車出問題該到哪里去。”

由于與消費者直接接觸的對象是經銷商，所以清行汽車對經銷商十分尊重。張華坤表示，清行汽車不僅要聽取經銷商合理的反饋意見，還要讓經銷商獲得的單車利潤高于自己。

正是由于其產品定位和對經銷商的讓利，才出現了單日與經銷商簽約近5000輛的情況。據張華坤介紹，即便是現在的經銷商規模，還是在其有所克制的情況下達成的，不少希望獲得代理權的經銷商慘遭淘汰。到2018年底，清行汽車預計將共建經銷商200家以上。

除了在中國市場，清行汽車在東南亞市場也獲得了不少汽車運營商的認可。由于東南亞的發展水平有限，油價較貴，低價位電動車的吸引力更加強大。據張華坤介紹，未來在馬來西亞、孟加拉等國家，大部分運營市場將被清行汽車占領。

多元化布局，車聯網技術明年見

雖然與一汽吉林合作生產，但清行汽車仍會把供應商體系、研發等核心內容把握在自己手中。由于目前規劃年產能約為3萬輛。據張華坤介紹，隨著銷售規模進一步擴大，清行汽車將會擁有自己的工廠，預計最早會于2019年底前進行相應部署。

未來，清行汽車共規劃了六大產品系列，Q系列SUV、R系列SUV、轎車系列、海外版系列、網約車定制車型和共享汽車定制車型，清行400為Q系列SUV。

即將上市的清行400就是Q系列SUV的首款車型。在推進清行400上市的同時，清行汽車第二款車型也已處于開發過程中。雖然首款車型各方面都在為低成本低售價服務，但其第二款車型將會面對消費者升級用戶，新車將于2019年上市，預計配備ADAS駕駛輔助系統和車聯網系統。

實際上，從成立一開始，清行汽車就在向多元化方向發展。除了車聯網，清行汽車在自動駕駛和出行領域也并沒有放松。自動駕駛方面，清行汽車未來將對無人駕駛方面的技術在北京房山基地進行測試實驗。目前，清行汽車正與部分出行服務平臺合作，為今后制造出行服務專用車型獲取更多數據。未來，清行汽車不排除自己推出出行服務品牌的可能。

不管是傳統車企還是新造車勢力，未來預計都將不會剩下太多。雖然張華坤表示，兼并重組并不是什么悲壯的事情，必要的融合才能推進行業資源優化，但可以看出，張華坤仍在為清行汽車的強大不斷努力。

雖然都不容易，但產品定位較低的車企也有自己的成功之路，五菱就是我國燃油車市場低價入局的成功典范。未來，清行汽車能成為電動車市場的“五菱”嗎？

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