“當自動駕駛寒冬到來時，你自身要有一個發熱機制，保證能度過這個冬天，而這個發熱機制就是收入。”

面對自動駕駛寒冬論，張天雷坦承場景落地和收入是企業造血的根本，而手握重汽、博世和威伯科等多家汽車企業的訂單，又與天津港、普洛斯和臨港新城等多家物流運營企業達成合作，張天雷認為主線科技會是寒冬中脫穎而出的選手之一。

33歲的張天雷在自動駕駛領域接近15年，他在清華大學讀大二時就師從李德毅院士研究自動駕駛，博士畢業后入職百度無人車團隊負責決策規劃和控制仿真，2017年3月與浸淫自動駕駛多年的好友何貝、李博創辦了主線科技，定位一家運用智能駕駛技術打造智慧物流產品的人工智能企業，張天雷擔任CEO一職，2017年底15人的團隊如今已發展到近百人規模，80%的技術人員形成了典型的工程師文化，公司內部推崇“智能駕駛解放生產力”的理念。

落地生根，戳破智能駕駛的泡沫

近日億歐智庫在發布的《2018中國自動駕駛產業年度報告》中提到，2018年在整體經濟下行和資本寒冬的壓力下，自動駕駛領域融資總額并未下降，反而有明顯的上升，2018年自動駕駛零部件方案供應商融資額由2017年的53.69億元上升到了162.31億元，預計在2019年，隨著自動駕駛商業化的落地，自動駕駛領域的融資將進一步增加，資本越來越向有量產能力和商業化能力的企業聚焦。

作為一個自動駕駛行業的老兵，張天雷坦承自動駕駛與生俱來的光環決定了這個賽道里存在很大的泡沫，而戳破泡沫就在于能否落地。他認為每個行業都存在泡沫，例如之前的大數據和云計算，可泡沫散去后，大數據和云計算依然在服務大家，其中不乏賺錢的企業，“我相信自動駕駛也是一樣的。在一個行業空前高漲時，泡沫就產生了，因為會有一些不適合做、沒想清楚做什么的人涌入進來，反而最后損失了精力和金錢。”

張天雷對自動駕駛行業并不悲觀，他認為“自動駕駛寒冬論”是進一步提高行業準入門檻、打擊投機者的手段，“當市場上沒有那么多熱錢去投資自動駕駛，也就沒企業來爭搶人才了。”

對于自動駕駛技術企業的出路，張天雷表示要在賽道里繼續走下去有兩種玩法，一是跟車廠合作，但一大部分市場都會被博世等一線供應商切走，留下國內自動駕駛企業分羹剩余市場，基本維持企業的生存。二是跟場景中的客戶合作，關鍵在于企業對自身產品的清晰定位，每個場景都要面對獨特的挑戰。“如果你聚焦無人駕駛出租車場景的話，熱度已經過去了，資本已經漠不關心了，客戶也沒有剛需，自然沒有落地的場景，基本上走進了死胡同。”

撥云見日，解決物流行業三大痛點

張天雷形容自動駕駛的上空飄著三朵烏云：一是線控底盤，汽車如果沒有好的大腦，宛如人工智障；二是車規量產，這是自動駕駛企業的共同難題；三是客戶認知與剛需發現。“在場景挖掘的過程中，我們需要分辨清楚什么是剛需的真偽。”

離開百度后本想著回校做教書先生的張天雷在一次調研中發現了技術在商用車領域落地的巨大市場，便著手做起了物流領域的自動駕駛生意。

當時自動駕駛分為兩個戰隊，一個主機廠聚焦L1-L2級別的產品化應用落地，另外則是一群專注研發L3-L5的自動駕駛技術人員，一個產品化能力強，技術水平不高，一個技術領先，但產品思維太弱，“兩個極端之間需要一個緩沖地帶，我們認為選擇在物流是最合適的深耕場景，主線科技希望能將物流行業的生產力極大程度解放出來。”

張天雷認為物流行業面臨三大問題：缺乏人力、低效、安全無法保障。“其實這個問題是可以優化的， 比如人力靠機器來解決，效率靠算法來解決，安全靠設備來解決，當我們解決人的問題時，其他問題就迎刃而解了。所以主線科技目前是用智能駕駛技術來緩解人力問題，進而解決物流行業的三大痛點。”

抱團作戰，戰場第一線擁有話語權

據市場調研機構Future Industry Insight預測，2020年全球自動駕駛卡車的市場價值將達10.04億美元。面對自動駕駛+物流的巨大市場，張天雷為主線科技制定了“速度從低到高，場景從封閉到開放”的三步走戰略：即從封閉低速的港口，進階到高速公路，再到城區。在實現計劃的路上，主線科技選擇與主機廠和一級供應商抱團作戰。

張天雷認為主線科技將不只是一個零部件供應商的角色，而是在人工智能的技術紅利下，如何深入第一線，發掘傳統物流市場的剛需，為主機廠和一級供應商提供具體需求，制定出符合場景需求和客戶標準的產品。在張天雷看來，主線科技團隊具備著十幾年人工智能算法的技術優勢，最重要的在于保持技術優勢的同時，如何具備產品設計優化與完善的能力，如何解決算法與客戶之間的代溝。

“當客戶沒有理解技術的能力時，溝通成了最重要的環節。我認為自動駕駛領域最缺的其實是產品經理，當具備車規級長期量產交付的能力后，最重要的人則是項目經理。可產品經理和項目經理，在傳統的人工智能算法公司中都是地位很低的人，這是非常有問題的。我們反其道而行，我是公司第一產品經理，我們要讓戰場第一線的人有權利說話。”

當下自動駕駛行業熱錢很多，雖說技術大同小異，但自動駕駛技術與物流行業的碰撞讓主線科技率先進入了一條綠色通道，通過結合場景，產品技術積累與迭代，自動駕駛企業的差異性會越發明顯，真正進入不同的賽道，從而找到適合自身生存的發展空間。

“當你在生態鏈相對下游的地方，生活會很痛苦，一抬頭全都是腳，你要做的是努力憑借人工智能技術和對物流行業的理解，提升在生態鏈中的地位。

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