日前，由中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)（CADA）舉辦的2018“融聚源，信行遠(yuǎn)”中國(guó)汽車二手車大會(huì)在遼寧大連會(huì)展中心拉開(kāi)帷幕。來(lái)自汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商集團(tuán)、有形市場(chǎng)、獨(dú)立二手車企業(yè)、汽車電商、二手車服務(wù)企業(yè)的代表共同就二手車車企如何做好二手車業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)如何破局、二手車服務(wù)企業(yè)如何助力行業(yè)發(fā)展、有形市場(chǎng)如何轉(zhuǎn)型升級(jí)等話題進(jìn)行了討論。

會(huì)議期間，就今年二手車市場(chǎng)走勢(shì)、汽車融資租賃模式核心點(diǎn)是什么、在金融政策收緊的情況下，平臺(tái)如何運(yùn)營(yíng)、如何解決資金來(lái)源、夢(mèng)享車的優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題，對(duì)汽車綜合服務(wù)平臺(tái)第1車貸CEO郭超進(jìn)行了專訪。

記者：今年二手車市場(chǎng)發(fā)展情況如何？第1車貸為何選擇此時(shí)開(kāi)分論壇與車商近距離交流？

郭超：從去年下半年開(kāi)始整個(gè)二手車行業(yè)呈現(xiàn)了變化趨勢(shì)，今年的車市相對(duì)降溫，特別是傳統(tǒng)的4到8月份的淡季來(lái)臨，整個(gè)的二手車商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境并不是特別的理想，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，所以很多的經(jīng)銷商在這過(guò)程里也感覺(jué)到了一些困惑。首先，他們從直觀體驗(yàn)來(lái)看就是銷量不好，第二就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很慢，第三是客戶不知道去哪兒了，忽然一下子，可能感覺(jué)有點(diǎn)蒙。同時(shí)，新車市場(chǎng)的波動(dòng)，關(guān)稅下調(diào)與上漲等因素，造成二手車行情波動(dòng)，消費(fèi)者進(jìn)入猶豫和觀察期，這些因素疊加起來(lái)，會(huì)讓現(xiàn)階段的二手車車商會(huì)感覺(jué)到生意不好做了。

另外，經(jīng)過(guò)前兩年資本層面這樣一個(gè)追逐，熱捧，令市場(chǎng)有些浮躁。但是冷靜下來(lái)之后，大家發(fā)現(xiàn)自身的能力水平各方面沒(méi)有太多的提升，反而市場(chǎng)的玩家多了，生意更難做了，所以我們也是把目前市場(chǎng)的一些看到的情況，聽(tīng)到的情況，感受到的情況，做一些梳理和匯總，一方面?zhèn)鬟f給我們更多的經(jīng)銷商，希望大家能夠有一個(gè)討論或者答疑解惑的過(guò)程。

記者：去年被稱為以租代售元年，您認(rèn)為以租代售平臺(tái)價(jià)值核心在哪里？如何獲客，流量從哪里來(lái)？

郭超：我們統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)以租代售平臺(tái)大大小小也有大幾十家，為什么企業(yè)忽然如雨后春筍一般涌現(xiàn)，這與兩個(gè)大環(huán)境有很大的關(guān)系。第一，新車銷售遇到了階段性瓶頸，二手車企業(yè)在資本推動(dòng)下也在謀求轉(zhuǎn)型，恰在此時(shí)以租代售模式被引入國(guó)內(nèi)，所以井噴了。其實(shí)客觀來(lái)說(shuō)，以租代售的核心客群是三到五線城市的小鎮(zhèn)青年，是85后、90后、甚至95后的新的購(gòu)買力量。他們喜歡去嘗試新鮮事物，同時(shí)愿意去為這種低首付的一些服務(wù)或產(chǎn)品去買單。關(guān)于流量，客觀來(lái)說(shuō)，我們自己也在做，我們和京東金融和蘇寧易購(gòu)這些頭部流量企業(yè)，進(jìn)行戰(zhàn)略合作。但是有一點(diǎn)，我們跟他們合作，不是采取簡(jiǎn)單的按照CPA或者CPS去買流量的方式，我們其實(shí)更多的是要有戰(zhàn)略合作。我們對(duì)這些流量沒(méi)有更多的去付費(fèi)，而是我們?yōu)檫@些平臺(tái)流量上的客戶購(gòu)車需求做了一些衍生的增值服務(wù)。因?yàn)樵谶@些平臺(tái)里面，不管是白條用戶還是蘇寧的客戶，他依然會(huì)有購(gòu)車等等這些的意愿，而且很多大部分都是我們剛才說(shuō)的年輕的用戶客群。所以在這方面，我們幫助這些平臺(tái)公司，或者這些流量平臺(tái)解決的是他們的落地服務(wù)。大家知道車輛是一個(gè)重線下體驗(yàn)的一個(gè)非標(biāo)品和商品，所以我們更多的是把線下的這些服務(wù)內(nèi)容做好，幫助這些流量平臺(tái)的這些客群去解決他后續(xù)一系列的購(gòu)車，租車，包括維修保養(yǎng)等等這些問(wèn)題。

記者：在這么多產(chǎn)品當(dāng)中，第1車貸的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么？

郭超：從現(xiàn)在的我們可以看到主流的這些新零售或者以租代售公司，大家主打的幾個(gè)特點(diǎn)，第一是低首付，第二是可租，可買，可退，可換，第三是車型豐富，會(huì)有幾十種，上百種，車型供大家選擇。但真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力和核心價(jià)值其實(shí)并不在于你現(xiàn)在能夠拿到多少款的車，或者說(shuō)誰(shuí)拼的首付價(jià)格會(huì)更低。因?yàn)榇蠹抑溃鋵?shí)每個(gè)公司它一定會(huì)有自己的商業(yè)模型，如果無(wú)盡的去投入，或者說(shuō)無(wú)盡的去貼錢做這個(gè)事，這個(gè)商業(yè)邏輯是不成立的，包括資本市場(chǎng)也不太會(huì)認(rèn)可的，所以說(shuō)在商業(yè)模型和商業(yè)邏輯既定之下，剛才我們提到的很重要的是誰(shuí)去拼后邊的內(nèi)功，比如說(shuō)我們自身來(lái)講，現(xiàn)在在我們下游合作的這些，不管是我們現(xiàn)在的渠道商還是新開(kāi)發(fā)的這些代理商或加盟商，我們沒(méi)有采取大范圍的讓他們?nèi)U(kuò)張，這里面有一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是新零售或者說(shuō)他的這種新的以租代售模式，他賣的是一種服務(wù)，他賣的是一種以租代售的將來(lái)的一個(gè)租車服務(wù)體系，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)簡(jiǎn)單的售車，他和全款或者這種銷售分期是完全不一樣的，所以我們下游不管是自營(yíng)門店還是代理商或加盟商，有一個(gè)適應(yīng)和熟悉的過(guò)程。

比如說(shuō)賣車，4S店它本身還有后續(xù)的維修，服務(wù)保障體系，但二網(wǎng)、綜合賣場(chǎng)、二手車商，更多的是車賣出去就賣出去了，剩下的事與我無(wú)關(guān)。但以租代售必須保證整個(gè)車的全生命周期，你是要對(duì)客戶提供持續(xù)服務(wù)的，這里面有售后的，比如說(shuō)出現(xiàn)出險(xiǎn)了，包括定損，維修，甚至包括后面的退還車等等這些服務(wù)，他是一個(gè)完整的生命周期，這是一塊非常重要的點(diǎn)。第二，此前汽車銷售是在車價(jià)上討價(jià)還價(jià)，但現(xiàn)在不是，是因?yàn)槲乙u給你一個(gè)打包的服務(wù)體系，我這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)單一的賣車有什么差別，我為什么會(huì)通過(guò)這種低首付方式可做，你將來(lái)能夠享受什么樣延展服務(wù)，這個(gè)對(duì)于我們整個(gè)現(xiàn)有的銷售體系是一個(gè)極大的沖擊和影響，所以我們店里的這些銷售人員的專業(yè)性的能力提升也是非常重要的。不管是自建網(wǎng)絡(luò)還是盲目擴(kuò)充代理商的維度上來(lái)講，這些代理商或他旗下的這些員工，如果沒(méi)有做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，比如發(fā)現(xiàn)他積極性很高，但是三個(gè)月之后，他發(fā)現(xiàn)他根本不會(huì)做這個(gè)生意，那最終導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢？就是退網(wǎng)。所以說(shuō)，在這時(shí)候我們是一家一家去深耕，首先我給他提供車源，第二我們有對(duì)應(yīng)的金融產(chǎn)品的服務(wù)，不管你是消費(fèi)分期、以租代售，我把產(chǎn)品配套上。第三更重要的是我整個(gè)銷售的培訓(xùn)，售后的培訓(xùn)，以及我們自建的，或者說(shuō)我們跟行業(yè)的這些合作伙伴共同搭建的這種后續(xù)服務(wù)的保障體系。比如說(shuō)我們和4S店要建立共同的這種維修保養(yǎng)，包括一些快修連鎖等。這些東西包括你要設(shè)置專門的崗位，專門的團(tuán)隊(duì)，來(lái)解決我們消費(fèi)者后續(xù)用車的延伸服務(wù)，這些點(diǎn)是非常重要的。

記者：現(xiàn)在大家都在關(guān)注三至六線城市，這些地區(qū)與一二線渠道有哪些區(qū)別？

郭超：首先，一、二線城市4S店的密集程度非常高。第二，一二線城市信息源爆炸，不管是線上流量還是電梯，視頻映前廣告等都砸到這上面，但是反觀三到五線城市，這些所謂的頭部的廣告項(xiàng)目在這塊沒(méi)辦法體現(xiàn)，無(wú)法觸達(dá)三線以下人群，所以這個(gè)有的時(shí)候流量打法就是錯(cuò)誤的。三到五線城市呢，重視裙帶關(guān)系和紐帶關(guān)系，比如說(shuō)我二叔家買的車挺不錯(cuò)的，那可能他的很多的周邊的親戚朋友他都會(huì)選擇同類型的車輛。就是我們可以看到為什么淘寶有農(nóng)村淘寶刷墻體對(duì)吧，它的這種打法是完全不一樣的。另外，這些單一的經(jīng)銷商不要把它的體量擴(kuò)充的很大，因?yàn)樗哪繕?biāo)客群，受眾群體，人口保有量是相對(duì)有限的，在這些地方，他可能一個(gè)月銷售10臺(tái)、20臺(tái)已經(jīng)是銷量很好的地方小經(jīng)銷商了，所以對(duì)于他們來(lái)講，我們要單體輕量化去經(jīng)營(yíng)，不要他去搞太重的資產(chǎn)。比如我們放幾臺(tái)展車，其他的通過(guò)訂單化這樣的采購(gòu)，減少我們經(jīng)營(yíng)主體和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力。第三他們更重視售后服務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)地方?jīng)]有那么多4S店，那如果你在當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)體系不替他想好的話，他們可能拿了新車以后也蒙圈，可能今天出了事故，他都不知道到哪兒去修，這是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，所以售后的這套體系，包括將來(lái)如何去退車等等，一定要在前端跟客戶講的很明晰，然后通過(guò)我們一線的這些門店，以及我們后端的，剛才說(shuō)的客服店家的保障體系，給他們更好的服務(wù)，所以這一點(diǎn)和我們一、二線城市是有非常大差別的。

記者：因?yàn)榻衲甑慕鹑谡呤站o，行業(yè)不是很樂(lè)觀，會(huì)不會(huì)給融資租賃這些產(chǎn)品帶來(lái)一些壓力？資金來(lái)源企業(yè)未來(lái)是怎么考慮的？

郭超：是的。汽車作為一個(gè)金融化屬性非常強(qiáng)的一個(gè)商品，嫁接在以租代售這方面，資金和金融的管道和通路的通暢是行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展重要的保障，一方面我們整個(gè)的金融環(huán)境收緊，去杠桿，包括強(qiáng)監(jiān)管，這是一個(gè)大勢(shì)所趨，而且未來(lái)可能會(huì)有長(zhǎng)時(shí)間的一個(gè)延續(xù)，我覺(jué)得從國(guó)家宏觀層面來(lái)講必須得這樣去做，因?yàn)榻鹑趤y象實(shí)在是比較嚴(yán)重，那從另外一個(gè)維度呢，我們也可以看到，一方面打擊的是過(guò)去，就是說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)是胡亂經(jīng)營(yíng)，包括暴力催收等等衍生出來(lái)的社會(huì)很多負(fù)面，這些方面必須退出。另一方面我們可以看到因?yàn)閲?guó)家整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型，會(huì)讓過(guò)去很多的做一些所謂大項(xiàng)目，大產(chǎn)業(yè)，包括地方政府融資平臺(tái)等等的這些金融機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)也不好做，所以大家開(kāi)始紛紛轉(zhuǎn)型到零售，特別是以汽車為代表的這樣的一些跟消費(fèi)息息相關(guān)的行業(yè)和領(lǐng)域，這一點(diǎn)我們感受特別深，因?yàn)槲覀兠刻於紩?huì)有各種各樣的金融機(jī)構(gòu)會(huì)來(lái)找尋跟我們的合作，那將來(lái)會(huì)成為一個(gè)什么樣的格局呢？上游是這些頭部金融機(jī)構(gòu)，他們資金量很穩(wěn)定很大，又有這個(gè)意愿進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域，中間是這些服務(wù)平臺(tái)和體系，它是作為管道，輸出的是你的獲客能力和服務(wù)體系，再下游呢，是我們合作的，不管是自建還是我們合作的加盟體系，他是直接觸達(dá)客群的，再往下就是我們的消費(fèi)者，形成這樣的一個(gè)大概從三級(jí)到四級(jí)的這樣的一個(gè)合作網(wǎng)絡(luò)體系。所以說(shuō)一方面金融確實(shí)有收緊，而且對(duì)于現(xiàn)有的一些我們的業(yè)務(wù)會(huì)造成一定的影響，但同時(shí)呢，你只要把這個(gè)路能夠走通，幾方面能力建立起來(lái)，這個(gè)商業(yè)模式能夠成熟，會(huì)有源源不斷的資金還會(huì)進(jìn)入。所以危機(jī)都是兩面性，既有我們要迎接的挑戰(zhàn)，同時(shí)我覺(jué)得機(jī)會(huì)在未來(lái)一定會(huì)有，因?yàn)橹袊?guó)從我們經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三輛馬車來(lái)看，消費(fèi)拉動(dòng)一定會(huì)是長(zhǎng)期不變的。

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