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近日，兩則消息在汽車圈引發(fā)熱議。一是原定于10月底在上海舉辦的新能源汽車自動(dòng)化技術(shù)展，因故推遲到2020年8月舉行。據(jù)傳原計(jì)劃參展的60多家企業(yè)，已經(jīng)有30家“消失”了；二是有媒體爆料稱四家本土車企可能面臨破產(chǎn)，并透露了某股份銀行內(nèi)部的郵件，內(nèi)容是要求內(nèi)部對(duì)四家車企進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查（預(yù)計(jì)涉及上下游供應(yīng)鏈資金約500億元）。

尤其是后者，傳播甚廣，影響巨大。這也導(dǎo)致被曝光的四家企業(yè)紛紛辟謠，其中一家還發(fā)布公告，稱已經(jīng)向公安部門報(bào)案，并將追究相關(guān)人員的法律責(zé)任。

各種傳聞虛虛實(shí)實(shí)，真?zhèn)坞y辨，但有一點(diǎn)可以確認(rèn)：車企，尤其是新能源車企的日子，確實(shí)不好過。

新能源車4S店銷售：壓力山大

“前一陣我們因?yàn)閲?guó)5國(guó)6切換沒有新車可賣，不是還有媒體曝光說4S店都放假了，其實(shí)現(xiàn)在國(guó)6到店也沒什么人來問。”在北京市昌平區(qū)立湯路的某品牌4S店里，一位銷售顧問懨懨地說到。

店里零星的顧客，以及幾位沒精打采的銷售人員，似乎已經(jīng)顯露出上述四家車企傳聞的某種征兆。

“最近大家都在拼命地聯(lián)絡(luò)意向顧客，以前曾經(jīng)來店試車、看車的顧客，只要留了聯(lián)系辦法，我們都會(huì)回訪一番。”

在深圳羅湖區(qū)深業(yè)車城一家新能源汽車4S店里，銷售組長(zhǎng)楊海權(quán)（化名）告訴懂懂筆記，現(xiàn)在店內(nèi)的銷售顧問個(gè)個(gè)都是壓力山大：“7、8月份剛剛經(jīng)歷了銷量暴跌，誰(shuí)知9月初公司又突然要求，每個(gè)銷售人員的銷量任務(wù)全面上調(diào)。”楊海權(quán)坦言，從其他傳統(tǒng)車企4S店做銷售的朋友那里得知，目前燃油車雖然不好賣，但新能源車的銷售狀況更為慘淡。

公開數(shù)據(jù)顯示：今年6月份新能源汽車地方補(bǔ)貼取消以來，新能源汽車終端銷售量的下滑就開始彰顯。僅在7、8月份，新能源汽車銷量降幅就已達(dá)到27%和28%。其中，部分新能源車企單一車型月銷量甚至降至個(gè)位數(shù)。

就在剛剛過去的9月份，新能源乘用車銷量將近10萬(wàn)輛。相比7、8月份稍微有回暖的跡象。但是由于部分新能源車企終端銷售壓力巨大，為了年內(nèi)出清庫(kù)存，眾多經(jīng)銷商、4S店不僅向銷售人員加壓，同時(shí)力推“保價(jià)”策略，也導(dǎo)致各個(gè)店面出現(xiàn)了八仙過海、各出奇招的景象。

楊海權(quán)所在這家新能源車4S店，加壓的漲幅就有點(diǎn)兒讓大家吃不消。考核任務(wù)量的增加，是從以往的6臺(tái)，上調(diào)至10臺(tái)（每月）。組長(zhǎng)、銷售經(jīng)理更需要背負(fù)12臺(tái)新車的銷量任務(wù)，“市場(chǎng)、品牌部門的任務(wù)也變得繁重，每天都在不斷策劃、執(zhí)行大量促銷活動(dòng)。”

楊海權(quán)表示，除了每天撥打海量的“騷擾”電話，回訪意向客戶，工作日的晚上及整個(gè)周末，他們還要配合市場(chǎng)、品牌部門舉辦車友會(huì)、自駕會(huì)、促銷會(huì)活動(dòng)，盡可能多地鼓勵(lì)車友“老帶新”，積極促成新客戶成交。

“我已經(jīng)有將近一個(gè)多月沒有休息一天了，每天都在店里，但考核只完成了一半。”據(jù)他透露，他所在的4S店和其它品牌經(jīng)銷商一樣，目前都在積極推動(dòng)“保價(jià)”方式，以期提振銷量。

所謂“保價(jià)”，即維持6月份銷售價(jià)格，直至今年年底。不過，幾乎所有銷售顧問都清楚，4S店向廠家購(gòu)入6月份之后生產(chǎn)的新車，實(shí)際上已經(jīng)取消了部分補(bǔ)貼，等于價(jià)格提高了。若維持“保價(jià)”銷售的話，利潤(rùn)自然極低，甚至毫無(wú)利潤(rùn)可言。

“十一前我們領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)時(shí)還開玩笑說，相比那些二手車電商平臺(tái)，新能源車4S店才是真正不賺差價(jià)的中間商。”楊海權(quán)苦笑道，他問過不少其它新能源車品牌的同行，也都表示“保價(jià)”之下，4S店都是賠錢促銷量。

那么，不賺“差價(jià)”4S店、經(jīng)銷商到底圖的是什么？楊海權(quán)表示，盡管銷售利潤(rùn)減少了，但只要能夠?qū)崿F(xiàn)廠家下達(dá)的年度銷量指標(biāo)，廠家年底也會(huì)有返利獎(jiǎng)勵(lì)，“擱過去，這筆獎(jiǎng)勵(lì)是店里營(yíng)業(yè)收入的一部分，現(xiàn)在卻成了救命稻草。”

楊海權(quán)透露，無(wú)論燃油汽車還是新能源汽車品牌，都有渠道銷量獎(jiǎng)勵(lì)返利的規(guī)則。但不少?gòu)S家為了經(jīng)銷商能夠多囤車、多賣車，都為這筆獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置了門檻：若是“提現(xiàn)”則需要完稅，要么就折成車款繼續(xù)囤車。

“也就是說，返利變成繼續(xù)囤車，賣了車才能拿到錢，所以總有賣不完的庫(kù)存。”楊海權(quán)聽圈內(nèi)資深人士分析，明年新能源取消補(bǔ)貼應(yīng)該是板上釘釘，因此所有新能源車 4S店管理層都希望，能夠在年底之前盡可能多賣車、清庫(kù)存。

除了利潤(rùn)減少，4S店還要舉辦活動(dòng)、促銷，投入大量成本，回饋給新老顧客。“9月初開始，我們店是介紹成一單就送三千元京東券或現(xiàn)金。有些同行是直接介紹新客上門就送大禮包。”

各店面為了清庫(kù)存、拼銷量，可說是八仙過海各出奇招，就算貼錢、不掙錢，也要沖銷量、拿返利。更有一些銷售終端在汽車保險(xiǎn)金融貸款服務(wù)上，開始大做文章。

全款遭“白眼”，強(qiáng)推分期和保險(xiǎn)

“我想全款買車，反倒不受待見，現(xiàn)在不是現(xiàn)金為王嗎？”

近日讀者楊先生向懂懂筆記爆料稱，打算全款購(gòu)買一臺(tái)新能源純電動(dòng)汽車，然而在好幾家4S店都遭遇白眼，銷售人員不斷游說他辦理分期購(gòu)車業(yè)務(wù)，并表示辦理分期可以多送保養(yǎng)服務(wù)。

這讓他感到十分納悶，明明有足夠的資金可以一次性付款購(gòu)車，而且銷售員和4S店都能省下很多手續(xù)，大家都減少等待機(jī)構(gòu)放款、提車的時(shí)間，何樂而不為？

“要不是限牌，我就買燃油車了，起碼全款不至于這么遭嫌棄。”就楊先生遇到的囧事兒，懂懂筆記咨詢了多位相關(guān)汽車銷售代表。有銷售人員表示，顧客若是辦理分期業(yè)務(wù)，4S店的確能夠賺取部分手續(xù)費(fèi)用，金融機(jī)構(gòu)也會(huì)相應(yīng)給予店面一定比例返利。因此拿全款買車的消費(fèi)者，難免遭遇白眼。

“對(duì)于新能源汽車銷售終端而言，賣車?yán)麧?rùn)低，分期返利顯然是要爭(zhēng)取的。”在深圳坂田某新能源汽車二級(jí)門店從事銷售工作的劉聰，對(duì)懂懂筆記做了一番解釋：他們?cè)诘昝驿N售工作中，除建議顧客分期購(gòu)車之外，還會(huì)勸顧客購(gòu)買更多保險(xiǎn)，這樣也能夠獲得保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供的返利。

劉聰坦言，盡管目前多數(shù)新能源車4S店的庫(kù)存壓力巨大，但銷售上仍會(huì)傾向于分期購(gòu)車的顧客。“公司也要求，多建議顧客分期購(gòu)買新車。對(duì)于工薪階層而言要說是降低資金壓力；對(duì)于富足顧客要美其名曰——保障流動(dòng)性資金。”

“如果顧客堅(jiān)持不愿分期，服務(wù)上可能不會(huì)太好，有的銷售人員甚至?xí)蛔鲞@樣的生意。”劉聰強(qiáng)調(diào)，“現(xiàn)金為王”的說法在新能源汽車銷售終端是行不通的，店面不需要這種資金回籠方式。由于售車?yán)麧?rùn)低下，部分銷售人員也是靠金融分期服務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的提成提高相關(guān)收入。

以車損險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)為例，不少銷售都會(huì)在售車環(huán)節(jié)建議顧客購(gòu)買這類險(xiǎn)種。理由是新能源車尤其是純電動(dòng)汽車畢竟經(jīng)常有自燃事故，給愛車買一份保障也是兩全之策。

“一般都會(huì)嚇唬顧客電池很貴，如果不買車損險(xiǎn)，磕磕碰碰很難報(bào)險(xiǎn)更換電池，而且費(fèi)用需要顧客自理。”盡管不少終端宣稱“保價(jià)”售車，但大量報(bào)險(xiǎn)搭配銷售，讓顧客花在車輛保險(xiǎn)上的費(fèi)用很可能是燃油車的1.5倍甚至2倍。

其中有一部分“盈余”，成了4S店、經(jīng)銷商的返利，以及銷售人員的提成。除此以外，一些電動(dòng)汽車4S店還會(huì)在提車環(huán)節(jié)，讓銷售建議車主購(gòu)買所謂的會(huì)員服務(wù)卡。

由于純電動(dòng)汽車保養(yǎng)費(fèi)用低，一般只是更換齒輪油，因此顧客在購(gòu)買會(huì)員卡后，保養(yǎng)時(shí)也能給店面帶來一定收入。有銷售人員透露，所謂的增值服務(wù)卡、尊貴會(huì)員卡，至少有超過50%的利潤(rùn)，“至于所謂的故障拖車服務(wù)，最終也會(huì)轉(zhuǎn)嫁由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)，幾乎可以說是毫無(wú)成本。”

新能源汽車補(bǔ)貼退坡、利潤(rùn)降低、銷售下滑后，金融分期、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、增值服務(wù)成為終端在盈利、生存上的新手段。不少車主迫于一線城市限牌政策，不得不購(gòu)買新能源汽車通勤，在“保價(jià)”的優(yōu)惠下其實(shí)是在購(gòu)車過程中任由銷售“宰割”。

新能源4S店人員流動(dòng)頻繁

“銷售團(tuán)隊(duì)都不知道要怎么培養(yǎng)了，心都不在工作上。”

今年7月份，遭遇所在新能源汽車4S店倒閉關(guān)門的李旭，以銷售管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的身份，加盟了深圳某造車新勢(shì)力的4S店，領(lǐng)導(dǎo)著一支7、8人的銷售團(tuán)隊(duì)。

李旭告訴懂懂筆記，之所以選擇這家小有名氣的造車新勢(shì)力品牌，是覺得新造車勢(shì)力處處充滿創(chuàng)新、創(chuàng)造力，與銷售終端的合作姿態(tài)也相對(duì)緩和，不會(huì)隨意施加難以承受的銷量任務(wù)。

“現(xiàn)在我才了解到，所有新能源造車企業(yè)都存在巨大生存壓力，新勢(shì)力相比傳統(tǒng)車企更缺乏市場(chǎng)渠道根基，一切都是從無(wú)到有，全靠融資燒錢。”李旭表示，她加盟的這家新開業(yè)4S店，在近三個(gè)月時(shí)間里已經(jīng)經(jīng)歷了兩輪銷售團(tuán)隊(duì)大換血。

原因很簡(jiǎn)單，純電動(dòng)汽車在近兩個(gè)月來陷入低迷，7~8人的銷售團(tuán)隊(duì)每月僅售出20臺(tái)左右新車。加上新能源汽車補(bǔ)貼退坡，經(jīng)銷渠道積極“保價(jià)”促銷量，導(dǎo)致售車?yán)麧?rùn)低下，影響了銷售顧問的收入和提成。

“只要賣出5臺(tái)車，就可以說是月度銷量冠軍了，但收入也不足6000元。”李旭無(wú)奈表示，店里部分銷售人員除了“騎驢找馬”混日子外，有的甚至已經(jīng)兼職賣起了平行進(jìn)口車、保險(xiǎn)和微商產(chǎn)品。

她團(tuán)隊(duì)中的銷售人員近兩個(gè)月來有的直接辭職，去別家品牌的4S店就職；有的換了化妝品、名包店等底薪和提成較高的新工作。尤其是幾位95后年輕銷售員，在熟悉售車流程之后都跳槽去了二手車電商平臺(tái)，“提成低難留住人，提成高店里就得虧，確實(shí)兩難”。

提及一個(gè)月前蔚來開始裁員的消息，李旭表示她并不感到吃驚。據(jù)她了解無(wú)論是傳統(tǒng)造車企業(yè)還是造車新勢(shì)力，在新能源銷售終車銷售方面的壓力都十分巨大，不少經(jīng)銷商也在積極優(yōu)化人員配置，更何況主機(jī)廠自身。

“拿不到高提成，銷售自己就會(huì)離職。銷售任務(wù)完不成，門店也會(huì)裁員。現(xiàn)在這個(gè)銷售崗的流動(dòng)性真的太大了。”李旭坦言，很多顧客寧可給愛車上周邊城市的車牌，忍受著高峰時(shí)段限行的痛苦，也不愿購(gòu)買新能源汽車，“原因也不復(fù)雜，一是退補(bǔ)后車價(jià)偏高，二是技術(shù)發(fā)展太快，續(xù)航里程迭代太迅速，消費(fèi)者也含糊了。”

非剛需用戶對(duì)新能源汽車的觀望態(tài)度，是影響銷量的關(guān)鍵因素之一，很多人都在等著，近期說不定哪一家又推出更高續(xù)航歷程的新車，“這樣下去我也沒信心做了，還不如回湘潭老家，隨便找一家4S店賣燃油車呢。”

結(jié)束語(yǔ)

從補(bǔ)貼退坡到全面取消補(bǔ)貼，可能就是一年的過度時(shí)間。眾多新能源汽車品牌已經(jīng)開始進(jìn)入真刀真槍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。

目前，過高的價(jià)格，續(xù)航能力的虛標(biāo)、迭代頻繁，以及動(dòng)力電池缺乏回收、更換機(jī)制等問題，依舊影響著新能源汽車的銷路。除去部分城市的網(wǎng)約車以租代購(gòu)、新車純電規(guī)定，以及共享汽車、公務(wù)用車等批量采購(gòu)渠道，新能源汽車的真實(shí)銷量還能有多少？

從這些4S店、經(jīng)銷商等終端目前低迷的銷量、詭異的盈利手段、超高的人員流動(dòng)狀況中，可以一葉知秋。

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