2020年8月13日-15日，“2020中國汽車論壇”在上海隆重召開。該論壇是由中國汽車工業協會（CAAM）主辦，世界汽車組織（OICA）、世界經濟論壇（WEF）唯一支持的行業頂級論壇。本屆論壇以“新變局新挑戰新思路——引領中國汽車新征程”為主題，緊扣時代脈搏,求索突破之道，緊密圍繞“十四五”規劃，把控宏觀產業形勢，解析全球汽車產業發展動態。其中，在8月15日上午舉辦的“中國汽車產業的全球化之路”分論壇上，奇瑞汽車股份有限公司國際公司副總經理張升山發表了主題演講，以下為演講實錄：

奇瑞汽車股份有限公司國際公司副總經理張升山

張升山：今天非常開心，首先感謝許總，感謝中國汽車行業協會的邀請。剛才也聽了高處包括吳總還有施總的精彩演講，對于我們奇瑞汽車而言，我們的海外業務一直以來都是非常重要的，我們企業從成立之初就一直踐行八個字“無內不穩無外不堅”。所以我們一開始的就把海外的出口業務作為整個公司非常重要的戰略。這么多年我在奇瑞做海外業務已經十多年，確實走南闖北，實際上我有非常切身的體會，我們在實戰中有非常切身的體會。

我把奇瑞在海外的實踐和思考給大家做個匯報。講講我們在海外市場怎么做的，再談談我們的一些思考。

奇瑞是一家非常年輕的公司，1997年才成立，但是成立之初一直把海外業務作為非常重要的業務，我們在很多的全球區域和市場都有業務。截止到去年，海外出口業務已經達到140多萬輛，今年超過150萬輛的出口沒有任何問題。今年上半年受疫情影響非常大，如果沒有疫情的話整個2020年海外出口的規模會非常迅速。

海外這些國家簡單寫了一下我們的核心市場，在全球80個國家和地區都有業務，我們在全球有八大戰區，在中東、拉美包括俄羅斯、非洲等等都有業務。這個和長安汽車有異曲同工之妙，我們也是三步走，十多年前一直制定三步走的戰略，完全一模一樣，我們也講走出去、走進去、走上去。我們分了這三個階段，2013年之前主要還是以貿易，那個時候我們講“三催”，催訂單、催生產、催發貨，也沒有太多的海外營銷。真正走進去，是我們開始真正派人到海外市場去，我們在很多國家也有代表處，真正和海外的合作伙伴在當地把營銷的工作做起來。走上去是更高級的階段，要求我們結合最新的產品和品牌，真正建立全球化的國際戰略包括全球化的品牌。

結合我們的經驗，這幾塊非常關鍵，產品、品牌、網絡、服務、KD。海外很多有FTA的關稅壁壘，要求我們在海外要建廠，我們在海外很多年前就在摸索，我們也形成了比較強的海外制造海外項目管理的能力。

從產品方面而言，目前我們產品結合國內產品的升級，像我們海外出口產品也在不斷升級。1.0那個時候的產品，無論是產品品質還是質量相對來說還是比較低的，后面我們也不斷升級，現在我們也把國內最新一代的產品推向海外，這是奇瑞乘用車的產品線，目前還是比較豐富的。在國內我們有高端品牌，包括奇瑞有兩大產品線，包括我們的SUV包括轎車還有新能源汽車，我們在海外相關產品都是在推向海外市場。

生產和試驗非常關鍵，我們也有比較強的汽車工程中心，也有自主的可以做很多試驗，包括碰撞等等，為海外產品的出去，滿足當地的法規，也是在保駕護航。

這一點非常關鍵，就是海外適應性的試驗。這點我們體會非常深，因為我們在很多國家，所以沒有辦法具體展開，但是這一點非常關鍵。海外市場而言，我們把海外市場主要分為幾大類，比如說俄羅斯地區高寒地區，還有高熱像中東地區，還有高海拔像玻利維亞、厄瓜多爾等等，對你車的適應性提出不同要求。還有就是高濕，像巴西、東南亞一些國家，又靠海，氣溫又非常高，濕度又非常大，相對汽車防腐方面要求非常高。所以在海外不同國家，我們做適應性的開發方面花了很大精力。包括屬地化開發，比如說俄羅斯，巴西地區的話靈活燃料非常關鍵，中東空調非常關鍵等等，都要做相關適應性開發。

現在各個車企都把智能化作為非常重要的賣點，我們目前也在加快在海外智能化的推進，包括ADSS，包括智能互聯等等，相關工作我們都在快速推進。

從品牌方面而言非常重要，中國汽車產品從無論造型、性能各方面，和傳統的車企相比真正的差距通過這個報告已經非常小了。從海外而言，走出去非常大的挑戰我們認為就是挑戰，同樣一個車，跟日韓品牌相比的話，你終端的價格定位可能就要低15%-20%，極大限制了盈利能力。所以我們現在把品牌的工作已經納入到前所未有的高度，我們在海外比如說體育營銷方面在大力推進，比如拉美足球是非常重要，拉美足球文化無論是男女老少都是非常喜歡的，所以我們在很多國家都在推進體育的贊助。包括名人代言、品牌大使等等，相關工作我們都在推進。包括用戶互動體驗，我們每年也會跟海外的車主，因為畢竟我們在海外有將近150萬的車主，我們又舉辦了很多奇瑞車主的一些活動，包括在俄羅斯，包括中國行等等，我們都在舉行一些相關品牌活動。包括公益活動等等，尤其是今年疫情影響非常大，所以我們在很多國家也是在搞公益的一些活動，體現我們奇瑞海外企業的社會責任。

還有數字營銷非常重要，現在數字化轉型尤其在中國，因為各方面的營銷創新做的非常好，在海外這一塊也是非常重要的，所以目前也在加大在數字營銷平臺的推廣和應用，包括我們最近在搞的大型的全球活動，通過短視頻包括海外現場直播，不斷生成以用戶驅動內容的業務，不斷把品牌的曝光度知名度做起來。

這么多年我們也是獲得了很多榮譽，我們在很多國家都有業務，俄羅斯、巴西、智利、秘魯等等。我們的銷售網絡非常重要，是這么多年的積累，在海外也有1500多家的銷售和服務網絡，包括我們在海外標準的展廳，這一塊對我們而言是巨大的一筆財富，因為網絡是非常關鍵的，也不是一朝一夕能夠快速建立起來的，渠道的能力非常重要。有了非常強大的渠道分銷能力，再加上好的產品，對于整個品牌的提升海外銷量的提升還是非常重要的。包括服務的體系，我們也發現非常重要，尤其是隨著汽車保有量的增大，服務的重要性非常重要。我們現在在海外尤其今年我們在加大CSI、SSI這方面的工作，尤其在核心市場，包括海外技術能力的提升，還有大量海外技術維修的視頻，不同的語言，尤其是未來汽車的智能化程度越來越高，傳統機械的車已經向電子化、電氣化過渡，對于海外服務能力的提升也提出了很高的要求。包括備件，現在也有很高的備件滿足率，包括常規的海運空運等等，目前有專門的團隊做這個事情。

KD項目也非常重要，核心競爭能力之一，我們有非常強的團隊，可以非常快速在海外的一些國家，需要在當地投資做無論是SKD還是CKD，包括四大工藝也好，這些東西我們都已經具備了快速響應的能力。

簡單講了一下幾個模塊，總結一下。走出去對于一個企業不單單是在某一個方面，無論是產品、網絡、品牌，我覺得體系的搭建非常重要，當然這也不是一日之功，體系化的國際營銷運營能力是非常重要的，尤其在不同的國家，海外的市場是非常復雜的，不像中國單一的市場，我們有大量的團隊，周圍又是本土市場。像海外不同國家，他對整個產品，他的用戶、法規都不一樣，所以體系的能力非常重要。當然產品這一塊，滿足當地用戶的需求。品牌也是非常重要。

這么多年來我們的體會，在海外做業務還是互利共贏，包括我們和當地的利益相關方，不只是當地的總代和經銷商，包括用戶，要做可持續發展的業務這一塊是非常重要的。

這么多年第一臺車的出口是2002年出口敘利亞，這么多年我們在海外有不同的業務模式，有合作模式，也有子公司的模式，還有合資公司的模式。這么多年我們在不同國家打拼，整個的酸甜苦辣是體會比較深的，我本人操刀過不同的項目，確實感受非常深刻，也是非常不容易。

從海外的政策感受非常深，比如說貿易的壁壘，FTA整個區域的貿易壁壘體現非常明顯，像北美地區我們也一直在研究，去年推出USMCA新的2.0版本，對于中國企業挑戰都是非常大，當前來看幾乎不可能的。還有疫情的影響確實很多國家的購買力也在下降，包括匯率，今年匯率問題非常突出，很多大的一些市場都面臨匯率大幅度貶值。比如說巴西，現在匯率風險非常大，俄羅斯匯率目前已經到了1：74（75）。包括地緣政治風險，目前風險也是在擴大，包括之前俄羅斯烏克蘭，原先都是一體化的，兩國由于領土紛爭還是造成很大的影響。法律法規很多的發展中國家政策是多變的，尤其像俄羅斯政策說變就變，今年我們在俄羅斯也面臨很大的業務壓力。巴西2009年看中國汽車出口量在加大，也推出了汽車工業稅，一下子從百分之十幾到了35%。還有就是各地文化差異非常大。

當然我們也認為這是新機會，尤其是目前汽車也進入2.0時代，原先是傳統的燃油車，目前智能電動車、新能源汽車發展非常快，在很多國家也出臺了鼓勵新能源汽車的政策，這一塊還有很大的機會。包括很多市場，對于中國汽車的接納程度已經越來越高了，比如說中東市場我們也研究，今年1-4個月的海關出口數據，沙特已經成為中國海外第一大的出口市場，長安汽車儲量也是非常大，所以海外汽車市場包括在拉美，中國原產地的出口比重是最大的。

我們覺得中國的汽車，總有一天會像中國的家電行業包括汽車電子一樣，這只是時間問題。

另外就是我們的思考，這么多年來確實跌跌撞撞也是非常不容易，國際化的戰略不是簡單的今天出口多少車，他確實需要長期國際化的戰略，并且要堅守。這個堅守說起來容易，實際上非常困難。我們也有很多同行，比如說長城汽車在俄羅斯投入巨資，目前的消費稅政策不能獲得的話經營壓力非常大的。

還有風險，當下風險控制合規還是非常重要的，今年上半年中信寶整個海外投保方面壓力非常大。我們也了解了很多的中國同行，像埃及等等，很多企業有上億美金的應收賬款，這個壓力非常大。包括政策方面，出海之前還是要做系統性深入的研究分析，避免一步走錯之后拖累企業，不只是海外業務的發展，可能對于企業集團整體業務經營都會造成重大影響。當然品牌方面我也覺得非常重要，原先都是中國制造意味著低價低質，目前我們在很多國家的品牌調研這個形象已經在發生很大的改變，這一塊也是很大的機遇，品牌這一塊尤其是剛準備出去的話，品牌這一塊還是要真正抓起來。

還有擁抱合作共同成長，我們現在還是要抱團取暖，原先單打獨斗的時代已經過去，還是要加強合作，各企業之間需要優勢互補，加強合作交流。包括我們在海外也把我們的合作方，真正把他的利益實現合作共贏，包括我們很多經銷商在海外的盈利方面，我們還是要長期堅守，這樣的話客戶才會愿意不斷投入。我們的經銷商也好、總代也好等等他有了盈利能力，才能把真正的售后服務包括用戶滿意度做起來，才能真正把品牌美譽度做起來。

結合我們企業自身海外發展的經驗，簡明扼要講這么多，非常感謝，

（注：本文根據現場速記整理，未經演講嘉賓審閱）

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