9月4日-6日，由中國汽車技術研究中心有限公司、中國汽車工程學會、中國汽車工業協會以及中國汽車報社共同主辦的第十六屆中國汽車產業發展（泰達）國際論壇隆重召開。9月6日，在以“面向2035的新能源汽車新型商業模式變革”的第一會場中，中德諾浩汽車職業教育研究院院長孫勇發表了精彩演講。

以下內容為現場演講實錄：

孫勇：各位朋友大家上午好，非常高興今天來到泰達汽車論壇這個平臺與大家做一次交流。

我是來自中國汽車流通協會的專家，中德諾浩汽車職業教育研究院的院長孫勇。我今天跟大家交流的題目是新能源汽車推動中國汽車市場經營模式第四次演變。這一次主要是講新能源汽車出來之后，我們國家汽車市場的銷售服務的模式有些什么樣的變化，但是我們要看清一個事物的變化趨勢的時候，我們一定要知道它過去是怎么來的，這樣從過去、現在和未來這三個角度，我們就能夠把一個市場的經營模式看的更加清楚。

今天我發言一共有三個部分，就是中國汽車市場經營模式的三次演變。第二個就是經營模式演變的原因是什么？最后就是新能源汽車推動經營模式第四次演變。

中國汽車市場經營模式應該經過了三次演變，我是1994年開始進入這個行業的，這個應該是親身目睹了這個26年來，中國汽車市場從計劃經濟的時代走向一個市場經濟時代。

在第一個階段里面，也就是說我們的第一種模式，叫做計劃分配模式。這個模式是1953年至1994年到95年這三十多年來我們是采取這么一個模式，這個模式再往下一個模式轉變的過程中，它有兩個標志性事件，一個就是1994年7月份我們國家頒布第一個產業政策叫做汽車工業產業政策，那個時候我們才提出鼓勵轎車進家庭，以前我們說實在的關于鼓勵轎車進家庭有過各方面的討論，爭議是非常大的。

第二個就是1995年的5月8號北京北方汽車交易市場開業，1995年12月18日北京亞運村汽車交易市場開業。這個時候就是一大批民營企業，包括我們現在在汽車市場的百強經銷商集團很多的老板都是從那個時候作為一個汽車交易市場里面的單個經營商，經銷商進入汽車銷售服務領域，應該說這兩個是過去計劃經濟時代向下一個時代進行演變的一個很重要的標志。

在這個時代里面，它有什么特點呢？我覺得第一個特點就是國營企業為主，當時我們國家汽車銷售主要有兩個系統，一個是物資局、物資部的系統。這個系統最早有中國汽車貿易總公司、中國汽車工業總公司這個系統，這個系統有汽車工業銷售總公司，他們是負責我們國家汽車銷售的，而且分布在全國各地都有很多的分公司，它的模式是什么呢？那個時候是產銷分離，就是汽車生產崗包括一汽、東風主要是管生產：物資機電系統就是我剛才講的，物資部的系統、包括中國汽車工業總公司這個系統，他們的下面公司和全國網點負責銷售。

第二個特點就是銷服分離，銷售公司只管賣車，特約維修站管修車，年紀稍微大一點的人知道，當時全國各地都有很多一汽-大眾維修站，上海大眾維修站，有這個字頭，所以說這個是當時在我們銷售服務領域模式里面很重要的特點。

它的獲利方式是什么？那個時候就是新車，新車有差價，是層層差價，應該說計劃經濟時代由國有的機電物資系統他們是拿到總包，然后再一層一層往下面批，這樣一層一層的，在中間都是有一定的價差。然后還有雙軌制，就是計劃內和計劃外的價格，那個時候轎車價格國家進行審批的。

再就是修車，剛才講特約維修站他們有備件差價和工時費。再有就是舊車，舊車就是新車經銷商不參與舊車交易的，舊車交易市場收費還是比較多的，那個時候主要是收交易費，最早有4%左右，但是有的地方不一樣，北京當時是菜戶營的舊車交易汽車市場，這是以前。

這是我講的第一個時代，或者第一種模式。

第二個模式就是1994年到1995年至2004年到2005年這十多年，是計劃經濟向市場經濟過渡的時代，這里面有三個標志，第一個2004年《汽車產業發展政策》修改，修改具體內容由于時間關系我就不講了，當然也是進一步市場化程度在進行過渡。

第二個就是中國加入WTO，中國加入WTO以后有一個五年過渡期，2001年到2005年，這個期間我們的配額就是逐步在進行取消，到2005年的1月1號進口車配額基本就取消完了。還有就是關稅，我們過去關稅特別高，慢慢關稅降了25%。

還有一個特別重要的，對于我們市場產生重要影響就是《汽車品牌銷售管理辦法》的出臺。它規定由主機廠自行建立總經銷商或者委托建立總經銷商，所有賣車的必須到總經銷商那里取得分銷商的資格，這個是一個很重要的變化。

在這個時代里面，主體是什么，有兩個特點。一個是主體，國營企業紛紛倒閉，民營企業迅速崛起。中汽銷、中汽貿大家都看到，慢慢從市場上退出了，因為他們不能夠面對為用戶服務的轉變。還有模式上就是多業態開始呈現，汽車交易市場汽車大道開始興起。在這個時候4S店逐漸成為市場主流，就是以前生產和銷售原來分開現在合一了，銷售和服務也開始合一，產銷合一就是廠家自己成銷售公司了。上海大眾、一汽-大眾主要廠家都有自己銷售公司，銷售服務在一起就是4S店的模式。

這里面獲利方式還是比較多的，一個是新車的利潤比較高，那個時候大家都去搶資源，第二就是延伸出來的業務有暴利，分期付款有暴利，保險也有暴利，裝具也有暴利，修車利潤也是非常高，廠家來主導在特定地方修，新車經銷商不參與，舊車市場開始收取攤位費加交易費。最明顯就是菜戶營汽車交易市場搬到現在的花鄉的汽車交易市場，這也是北京乃至全國最大的汽車交易市場，搞出了很多的攤位，就是一個一個小房，前面就是擱車這種方式，這是這個時候。

很快就進入第三個時代，就是2004年至2005年—2017年至2018年，大概13年多，是市場經濟時代，這個時代最主要有四個標志，第一個就是工商總局取消了總經銷商備案和授權經銷商備案，第二交通部等十部委出臺汽車維修業的轉型升級意見。還有就是國務院辦公廳發文要求加緊推進平行進口汽車試點，還有新的汽車銷售管理辦法出臺。這些國家政策的出臺更重要的是打破原先在汽車銷售和汽車維修這方面由廠家完全主導的局面，這個時代有幾個特點，第一還是主體，主體就是以民營企業為主的經銷商集團迅速崛起，達到了90%以上。還有就是模式4S店完全主導，產銷深度融合，深度融合就是國產車和進口車同品牌在一個4S店服務體系里面進行銷售，銷售和服務全面融合。

汽車市場開始轉型，多業態開始呈現，不僅僅是交易市場，變成一個汽車生活的服務體，這個是這個階段。獲利方式就是新車利潤開始大幅減少，因為過去供不應求開始轉向供過于求，這樣圍繞新車的保險裝具獲利的占比進一步提高，就是修車利潤比較高，還是廠家主導的，舊車這一塊廠家經銷商開始參與了，成為利潤的重要增長點，舊車市場仍靠攤位費和交易費生存，但是已經向電商轉型。

推動我們過去這么長時間經營模式三次轉變背后的原因是什么，我們必須把這個弄清楚，才知道未來往哪個方向走。第一原因就是政策，政策過去我們是參與的主體是越來越多，小轎車經營權最早是要審批的，4S店還要獲得經營權，到備案進行取消，這樣就參與市場經營的主體越來越多，購買限制越來越多，從原先我們買車最早的時候，計劃經濟時代要控賣，到后來鼓勵轎車進家庭，還有汽車下鄉到汽車大規模普及，市場變化就是由過去賣方市場轉向買方市場。第二購買主體從公款購買為主，轉向富裕階層到普通老百姓為主。消費者獲取信息的方式也發生了變化，過去是電話機、傳真機到普通手機、網絡到現在的智能手機、移動互聯的設備，再有就是汽車主機廠的定位發生了變化，過去汽車主機廠就是一個制造商，后來轉型為汽車制造服務商，現在大的公司開始提出要向出行服務商進行轉型，主機廠的定位也發生了變化，這是過去三大模式演變背后的四大原因，現在又增加一個更重要的原因，就是我們的汽車重新被定義了。

我們在電動化、智能化、網聯化和共享化新四化時代，我們汽車變成一個智能新能源汽車，在2017年4月份發改委、工信部、科技部提出的汽車產業中長期發展規劃中，汽車定義為一個移動的終端，一個儲存單元和數字空間。所以汽車由現在的機械產品，變成機械+電化學+計算機這么一個產品，駕駛屬性變成駕駛屬性+娛樂屬性。動力引擎由動力引擎變成動力引擎+計算機引擎。計算機引擎軟件這一塊還可以快速迭代，多以我們汽車定義發生了變化，過去的四大原因加上后面的新增一大原因，推動我們新能源汽車經營模式發生了重大變化，推動了整個汽車市場的經營模式向第四次演變，新能源汽車經營模式的使命是什么，過去以廠家為中心，現在是以用戶為中心。所以像蔚來他們就提出了用戶型企業，從一時一地階段性服務，我們過去買車的時候都知道固定的地方，修車也是到固定的地方，就是一時一地變成隨時隨地全生命周期全天候的服務，所以說這個是很重要的變化。

 然后新能源汽車新的經營模式任務是什么，就是售前要完成體驗+定制的任務，售中是交付+多種付款方式，現在不僅買所有權還要買使用權的方式。售后從保養、小修、大修都要負責，使用環節有充電+換電+共享+出行。用戶的車在公司的統一安排下，將來還可能進入到共享出行領域。置換就是以舊換舊+以新換舊，所以我們在新的汽車經營模式要承擔這么五個方面的任務。

所以在這里面我們整個新能源經營模式相對過去來講，我們的整個組織結構發生了變化，就不一定是通過4S店賣車，我們在新的階段里面，銷售跟服務就分離了，而銷售主要是有一部分像蔚來這樣的，他們是直營體驗中心，新的造車是由他們做的。還有一部分就是1S店或者2S店，只是起一個展銷的功能，服務方面包括充電樁的安裝，外包的其他服務，由專業的公司來承擔，這樣由廠家主導指引體驗中心1S、2S銷售體系和外包服務平臺一起為用戶服務，特別類似于家電的銷售模式，這是面對B2C，就是面對C端客戶的模式。

還有就是B2B，因為我們的新能源汽車推動整個廠家往共享出行方式進行轉變，這樣網約車和租賃車等等會成為為用戶提供出行服務的很重要的主體，也是成為一個大的買家，這樣廠家的大客戶銷售就會不斷的增加。這樣規模會不斷增加，服務也更加完善，這樣在B端服務這一塊由廠家和用戶直接對接，用戶提出定制化的需求。服務怎么辦？服務還是通過外包服務平臺進行服務，所以說在這個時代，我們的汽車廠一部分專注于個人購買的C端，一部分專注于單位用戶購買的B端這兩部分都是需要做好相應的銷售和服務，模式已經發生了很大的變化。

大家看到PPT很簡單，但是包含著很深的意義。就是第四次演變過程當中，可能還是有一個很大的變化，第一個變化我覺得就是銷售跟服務的分離，再就是線上跟線下的結合，所謂銷售和服務的分離，由于我們新能源汽車本身需要的服務環節內容不是特別多，所以說在某種意義上提供了銷售跟服務分離的背景，在這里面我們的4S店這種模式就是顯得過剩了，銷售跟服務分離是一個很重要的變化。

再一個線上跟線下有機的結合，這個也是未來的趨勢。將來我們買這個車的時候是什么樣的場景，就是類似于國美、蘇寧買家電的感覺，首先我們要到一個體驗中心去看一下這個產品，看完這個產品我們提出一些需求，可能在這個店里面或者回到家里在網上定制一下，定制完了之后，我們家電是有送貨的，也有給你安裝的，提供各種服務，將來我們汽車也是這樣，也有人專門在一定時間做好之后給你提供、給你開過來，可能是這樣，如果說你在平時運行的過程中有什么問題，可能有人隨時跟你聯系，或者提前預告你有什么事情需要注意，真的出現了需要服務的內容，需要上門把車開走，然后給你提供代步車。在我個人體會未來汽車就是這么一個方法，因為我們作為一個用戶，其實已經體會到了這種變革，我們覺得這種變革在某種意義上來講，對于現有的4S店為主的經銷體系沖擊是巨大的，但是是不是說現在的4S店這套體系在某種意義來講就快速消退呢？我覺得也不太可能。因為很長時間是并存的狀態，我覺得新能源汽車替代傳統燃油車是一個漫長的過程，在這個過程里面，我們多種經營模式可能都會是并存的，但是比重會有一個很大的變化，新能源汽車帶來的第四次演變的模式可能占的份額會越來越大，4S店這種模式會慢慢越來越小，所以這是一個此起彼伏的變化。最后跟大家說這么多，謝謝各位！

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