結束了躺贏時代，在追逐特斯拉的路上，傳統(tǒng)車企也開始向其銷售模式靠攏。2021年7月，本田宣布將逐步取消4S店銷售模式，現有授權經銷商不能再銷售新車，本田將通過官網直銷統(tǒng)一零售價的新車，澳洲成為其首個“試驗田”。梅賽德斯-奔馳也緊隨其后，表示從2022年1月份開始，將澳洲的4s店模式改為直營，手機線上下單，線下取車。

事實上，當傳統(tǒng)車企拿澳洲市場“開刀”試水，這也意味著傳統(tǒng)4S店經銷商在新車價格上再無議價權，也沒有新車差價可賺。在其背后，中國市場的授權經銷商們早已上演了一出大逃亡。根據中國汽車流通協會發(fā)布的《2021汽車流通行業(yè)藍皮書》，2020年，全國授權4S經銷商數量首次出現負增長。

統(tǒng)計數據顯示，截至2020年末，全國乘用車經銷商網絡在業(yè)數量為28229家，全年網絡增速出現5.3%下降。全年累計退網經銷商達3920家，累計新增渠道網絡2181家。在被拋棄與逃亡之間，一場關于授權經銷商的變革大幕已徐徐拉開。

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躺贏時代結束

對于汽車經銷商們而言，求變因為躺著賺錢的時代逐漸結束而變得緊迫起來。

北京一家豪華品牌4S店銷售經理卓凡告訴未來汽車日報，汽車銷售與售后維修曾是經銷商的主要利潤來源，但如今這兩方面都受到了不小的沖擊。

從業(yè)多年的卓凡還記得，在汽車銷售的黃金時代，經銷商們幾乎全都賺得盆滿缽滿。“當時市場上每臺車幾乎都加價賣，加價額度在5%-15%之間。”不過隨著汽車市場的逐漸飽和，經銷商們也迎來了拐點。根據中國汽車工業(yè)協會數據顯示，從2018年起，中國汽車銷量迎來負增長，2018年、2019年、2020年銷量分別下滑2.76%、8.23%、1.9%。

來源：pexels

當生意變得難做，面對維持業(yè)績的壓力，不甘心倒下的經銷商們開始大打價格戰(zhàn)。

在賣車初期，具有議價權的經銷商們靠的是“進銷差價”。例如，經銷商以9折的優(yōu)惠價從廠家進了一輛車，然后再以10萬元的指導價將其賣出去，每輛1萬的“進銷差”是經銷商們的盈利空間。但隨著價格戰(zhàn)的開打，“進銷差”不再，“如今不僅這一層利潤沒有了，甚至有的車型還會賠錢賣。”卓凡表示。無法從消費者處賺錢的經銷商只能將希望寄予廠家。

通常為了鼓勵經銷商賣車，車企會設置各種返點政策和不同梯度的激勵方案。如果經銷商能夠完成當年的銷售任務，車企會給4S店相應的返點折扣。卓凡透露，“返點一般在4%-8%之間。”不過仍有大量經銷商難以抱緊車企的大腿。根據中國汽車流通協會發(fā)布的《2021年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，上半年完成全年銷量目標一半以上的經銷商占比僅為33.7%。相比之下，有20%的經銷商上半年完成的任務指標還不到全年任務指標的40%。

“去年起碼還可以沖一沖目標，但今年整個行業(yè)基本都看不到什么希望。”廣匯汽車集團區(qū)域負責人陳度表示，今年受芯片影響車企減產，廣匯旗下多數經銷商均庫存不足，頻頻陷入無車可賣的境地。陳度告訴未來汽車日報，經銷商計劃在第四季度與相關車企溝通調整銷量目標事宜。銷售端受阻的同時，經銷商的售后維修業(yè)務也受到影響。隨著其他汽車養(yǎng)護平臺的異軍突起，這些顛覆了傳統(tǒng)汽車服務市場的品牌也開始搶奪傳統(tǒng)經銷商原有的市場份額。

來源：pexels

在陳度看來，保養(yǎng)、維修“O2O”新模式之所以能吸引客戶，是因為它們服務快捷、便利，價格也足夠吸引人。“去年集團旗下部分經銷商做過一次調查，結果顯示豪華品牌客戶仍樂于在經銷商處進行售后保養(yǎng)，而那些合資品牌和自主品牌的客戶們，買完車之后，多數人都很少再踏進經銷商的大門。”陳度表示。當經銷商們的盈利水平日漸式微，不堪負重的經銷商們不得不斷臂求生。

“租金費用占經銷商開支的很大部分，大概有30%-40%。”北京豐田經銷商的銷售負責人陳勇告訴未來汽車日報，從去年開始，北京不少經銷商因為難以承受租金壓力，開始從4環(huán)搬到5環(huán)外。而陳勇所在的這家門店，則在去年從花鄉(xiāng)搬到了南六環(huán)。

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拋棄授權經銷商？

經銷商與虧損貼身肉搏的同時，傳統(tǒng)營銷模式也面臨著一場變革。

早期，以特斯拉為代表的新造車們自誕生之時，就摒棄了傳統(tǒng)的經銷商授權模式，直接采用直營、授權模式。在新勢力的帶動下，幾乎所有的新能源汽車品牌均采用了這種銷售模式，這讓車企看到了一種新的可能，而這也直接導致原本穩(wěn)固的授權經銷商的地位發(fā)生動搖。

上汽大眾在燃油車與新能源車的銷售模式上作出了區(qū)分。傳統(tǒng)燃油車依然與經銷商合作共同銷售，而新能源車型選擇代理制營銷模式，客戶可在線上下訂單，之后在上汽大眾指定的4S店體驗乘試駕、提車、售后等服務。隨著越來越多的主機廠頻頻試水直營、銷售模式，比亞迪、上汽智己、吉利極氪等品牌也紛紛將展車開進商場，采用直營模式在各大商圈安營扎寨。

來源：pexels

中國汽車流通協會副秘書長郎學紅曾表示，渠道變革是2021年的高頻詞，有57%經銷商認為未來一段時間直營、代理和授權三種模式會并存，也有15%的經銷商認為未來傳統(tǒng)授權模式仍然是主流，而20%的經銷商認為直營模式會成為未來汽車銷售渠道的主流模式。

不過和直營、代理模式相比，授權經銷商模式仍有其獨特的優(yōu)勢。在授權經銷商的幫助下，車企可以迅速地鋪設銷售網絡，如果單純依靠直營和代理模式，無疑會為車企其帶來巨額資金需求，運營復雜性等多重問題。值得一提的是，作為直營模式的忠實擁躉者，特斯拉卻在近日傳出消息將向傳統(tǒng)4S店靠攏。根據媒體報道，特斯拉計劃變革渠道模式，回歸到傳統(tǒng)4S店“前店后廠”的模型，前面是新車體驗店，后面是售后業(yè)務廠房。

雖與授權經銷商模式有區(qū)別，但此舉或許給出了授權經銷商模式新的思路。“未來更多的授權經銷商模式將與直營模式進行融合。”乘聯會秘書長崔東樹認為，未來最理想的渠道布局，應該是在市中心繁華地段、大型商超等布局產品體驗中心，通過線上預訂支付后，后續(xù)的交車、服務等環(huán)節(jié)，則放在較為偏遠的郊區(qū)。“行業(yè)轉型壓力加劇。經銷網絡對消費前端的影響越來越大，車企和經銷商需要加快線上線下融合。”崔東樹對未來汽車日報表示。

（應受訪者要求，文中部分人物為化名）

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