有人的地方就有江湖？

有經銷商就有競爭，我認為現在經銷商之間的競爭大致分為兩類，同質競爭（不同汽車制造商的經銷商之間的競爭）和橫向競爭（同一家汽車制造商不同的經銷商之間的競爭，俗稱“內卷”）。當一家汽車廠商的產品知名度足夠大，產品銷售量足夠多。那么這家汽車產商的經銷商渠道更多面對的競爭是橫向競爭！

得益于橫向競爭，消費者能得到不少的優惠。過去消費者去買車，普遍存在砍價的現象，感覺若是不砍價就如同上班不要工資，白給的錢不去拿一樣。所以一般情況下汽車廠商在制定終端指導價時會留一些議價空間，而經銷商之間為了爭搶客戶也會進行降價，顧客購車的成交價往往也低于廠商制定的指導價。而這種現象勢必造成了汽車廠商的價格體系的紊亂，極其不利于品牌價值的塑造。今天就以宏光MINIEV這款車和讀者聊一聊五菱是怎樣協調經銷商之間的橫向競爭的。

五菱宏光MINIEV在上市之初看好他的有幾人？新車定位為微型車，共有兩種續航版本車型，NEDC續航里程分別為120km/170km。用戶對新能源車最看重的是續航里程，可是五菱宏光MINIEV這么低的續航參數偏偏就賣爆了！宏光MINIEV預售階段訂單破萬，上市后銷量直逼特斯拉Model 3，接著就超越特斯拉Model 3長期霸榜新能源銷量排行榜第一的位置。

是的宏光MINIEV確實好賣，而且上市之初到現在沒有任何的優惠，從五菱各地經銷商的反饋來看，每天進店的十多組用戶大約有五分之一是來看宏光MINIEV的，并且宏光MINIEV的每月成交臺數基本上能占該店的四分之一左右。

我還從其它渠道了解到，經銷商賣臺宏光MINIEV廠家只會給到2000元左右的返利，而網上有關五菱宏光MINIEV的優惠行情描述最高能到4000！據了解五菱的生產基地柳州市都沒有優惠，經銷商賣臺車賠兩千？（有了解情況的請在評論區答疑解惑）不過，若是有網友用拼刀刀9塊9買五菱宏光MINIEV反駁我，本文作者無話可說。

宏光MINIEV上市到現在沒有任何優惠價格透明？

宏光MINIEV的優惠是有的，只是曾經出現過，很快就被扼殺在搖籃里了。經銷商之間橫向競爭的起因是什么呢，多數是抱著本店多賣一臺友商少賣一臺的心態，便宜好賣的宏光MINIEV能否逃脫這種心態呢？

我調研過兩個城市的五菱的經銷商店，其中有店員表示優惠確實一直都沒有，廠家對終端售價把控的太嚴了。并且略帶抱怨的說：賣臺宏光MINIEV只有50-100塊的提成，不會有優惠的。

這位店員的言論也得到其它五菱門店的銷售確認并且做了進一步的分析，“上市到現在來看宏光MINIEV的客戶很多，其中不少客戶是從別家店過來比價的，只要能優惠一點這單就成了?？墒沁@種傷友八百自損一千的事不能干，原因是曾經就有一個廠家大區的人來暗訪發現門店出現違規優惠的現象直接暫停資源三個月！并且經銷商之間也會相互監督，一發現友商出現違規宣傳或違規降價售賣車輛都會向廠家舉報，所以經銷商還是憑本事買車的，以降價吸引用戶的策略不會做的?！?/p>

廠家對宏光MINIEV的優惠政策把控嚴，以至于在二級市場也就只有幾百塊錢優惠，經銷商之間也相互監督自然售價也透明。

宏光MINIEV的對手是誰？

據行業內人士亮哥了解，宏光MINIEV在剛上市的幾個月基本沒有對手。要說有，就是隔壁五菱汽車的經銷商。亮哥說，“買五菱的用戶很多都是經濟適用型，他們在購買產品時會更加理智，往往會貨比三家?？茨羌医涗N商更優惠誰家送的禮品多，當然這種現象在其它品牌中也是普遍存在的。在宏光MINIEV剛上市時，我門店多數戰敗客戶選擇的不是競品而是隔壁店，它們會多送些禮品或者保養，有的更是直接給現金優惠，不過被廠家的人嚴打后就老實多了。要是說一點現金優惠都沒有是不可能的，比如絕色版的MINIEV實在賣不出去的話會給點現金優惠的?！?/p>

宏光MINIEV就如同電信運營商爭奪手機的第二卡槽，買宏光MINIEV的多數是女性，而他們絕大部分都是家里已經有了一輛或者兩輛車了。做為家庭的第二輛車，宏光MINIEV能很好的滿足上班代步、接送孩子上學、買菜等高頻的用車需求，而家人外出旅游等低頻次用車就交給家中的第一輛車。

不過好景不長宏光MINIEV火了，其它廠商也瞄準了售價5萬元以下A00級別的“第二卡槽”，如長安奔奔E-Star、雷丁芒果、朋克多多和即將上市的QQ冰淇淋，銷售占敗客戶最多的是選擇了長安奔奔E-Star，而歐拉的黑貓、奇瑞小螞蟻、上汽科萊威也搶走了一部分原本屬于宏觀MINIEV的客戶。不過宏光MINIEV也形成了一定的品牌價值，并且熱度一直在線并且提車周期短還是具有一定的優勢的。

作為第二“卡槽”宏光MINIEV以后的日子會很難吧？

宏光MINIEV短期內依舊是小型新能源汽車的絕對領頭羊，不過1年以后很難。京東創始人劉強東說在中國做生意真的太難了，并且還舉了個例子“一個猶太人開了個加油站生意很好，第二個猶太人來了，開了個洗車店。第三個猶太人來了開了個便利店慢慢的這里變成了個小鎮。而中國人開了個加油站生意很好，第二個中國人來了會在他左邊開個加油站，第三個會在他的右邊開個加油站，直到開加油站不賺錢為止。”宏光MINI EV是第一個“加油站”面對越來越多的車企進入A00級市場，我希望看到的局面是低價但是不低端，車小但續航長，用服務和產品來爭奪客戶。

寫在最后：價格透明是所有消費者喜歡看到的，沒有人喜歡來回到經銷商比價談單，而銷售也不想看到因為千百塊的優惠而流失客戶。紊亂的價格體系不但會傷害品牌形象，還會流失客戶。試想一下如果一款車新上市，當月沒有優惠可是下一個月它降價一萬，而在下一個月它又降價了，誰能保證它還會不會降價？用戶只能觀望或者選擇其他品牌。所有的汽車品牌開始走下坡路都是以降價換銷量開始，把服務和產品放在第一位才能產生良性循環。

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