來源：第一電動網 ? ? 作者：肖瑩

2017年新能源商用車市場不景氣，一家物流車企業向筆者談到，“‘三萬公里’運營指標嚇退了很多人，但是壓力也帶來了機遇，有黯然退場的，就有激流勇進的。”

在《補貼退坡電動物流車利潤依然可觀，影響推廣的障礙是“三萬公里”》一文中，筆者介紹了“三萬公里”給企業帶來了巨大的資金壓力，目前工信部正委托中機中心進行摸底調研。其實，即便資金壓力巨大車企也并沒有完全指望政策調整，裹足不前。相反，很多企業都在積極想辦法淡化“三萬公里”帶來的資金壓力。

補貼政策調整帶來的資金壓力從表面上來看，直接的受力者是車企，但實際上，整個產業鏈是共同承受者。有電池企業曾表示，“補貼退坡20%，主機廠要求電池產品價格的調整可不僅是20%。”

那么整個電動物流車產業是怎樣共同承擔資金壓力的呢？以車企為中心來觀察整個物流車產業，筆者發現，目前車企采取的措施主要有兩方面：一方面是和產業鏈緊密結合，一方面則是把金融公司拉進來，以“產業鏈合作+金融手段”共同淡化“三萬公里”帶來的壓力。

產業鏈緊密合作

所謂產業鏈緊密結合，主要是指車企、電池企業、運營公司三方的緊密合作，典型的代表如沃特瑪聯盟。沃特瑪聯盟整合了產業鏈上的關鍵資源，在一個小聯盟里形成了一個相對閉合的生態圈，聯盟內的車企采用的是聯盟內的零部件，然后再將生產出的車輛直接交給聯盟內的運營公司，通過多方的共同合作，來緩解資金壓力。

除了沃特瑪聯盟，另一種產業鏈合作的類型是欣旺達與國金汽車的合作。3月17日，欣旺達連發兩份公告，第一份公告稱與陜西通家簽訂戰略合作框架協議，計劃2017年為陜西通家提供動力電池系統以配套20000輛電動物流車。第二份公告則表示與國金汽車簽訂了《設立新能源汽車動力蓄電池Pack合資公司合作協議》。根據公告，國金汽車旗下的陜西通家將采用欣旺達與國金汽車合資公司的電池PACK。在此之后，筆者了解到，欣旺達有成立物流車運營公司的計劃，陜西通家生產完成的車輛很可能再交給欣旺達進行運營。

以上兩種模式的形成，主要取決于資本、資源的配置，沃特瑪聯盟主要是以沃特瑪為核心，凝聚產業鏈上的眾多小企業抱團取暖來抵御政策變動及資金壓力；欣旺達與國金汽車則是兩家資本實力相當、各據優勢的企業強強聯合。這兩種典型的模式，正在電動物流車市場眾多企業間醞釀著。

引入金融手段

在筆者向多家企業提出如何應對大規模推廣帶來的資金壓力時，企業都會不約而同的告訴筆者引用“金融手段”。那么這“金融手段”究竟是如何引用的？分析物流車產品的營銷模式，金融手段的應用體現在電動物流車生產、銷售、運營的各個環節，筆者將以目前電動物流車產品針對C端用戶和B端用戶兩種主要模式來進行分析。

第一，授權經銷商，整車銷售模式。這種模式主要是車企授權經銷商，由經銷商直接向C端用戶銷售，金融手段主要體現在C端用戶購置環節，金融公司將產品價格直接付給車企，用戶可以分期償還金融公司。

第二，由運營商采購，整車租賃模式。這種模式是指車企直接將產品賣給B端運營商，再由運營商向快遞公司、個體用戶等租用，由運營商提供車輛管理、售后等服務。這種模式中，主要的資金壓力在運營公司上，那么在運營公司購置的環節則需要引入金融手段。金融公司將承擔產品價格，運營公司再分期償還。

和傳統物流車銷售對象不同，B端運營商正漸漸成為車企的主要客戶。向B端進行銷售，引入金融手段看似相當完美，但實際操作上則略顯骨感。首先，金融公司不是“冤大頭”，他會對運營公司的運營能力、企業規模、資產能力、信用保障等方面進行評估，其次會根據以上因素考慮利率的設置，毫無疑問，實力越強的公司則議價能力越強。而對于實力較弱的公司，根本就沒有和金融公司對話的機會，結局只能是積貧積弱、淘汰出局。

以上介紹的是以車企為原點，下游產業鏈銷售和使用端引入的金融模式。其實，在產業鏈上游依然可以引用金融模式，例如，在電池產品的采購方面，對于整車廠商來講，運用金融手段有利于緩解資金壓力，有效地分攤技術及財務風險，而對于電池供應廠家來講，提前收到了應收賬款，也可以減小資金壓力和風險。

產業鏈的緊密結合+金融手段正是當前物流車產業淡化資金壓力的主要措施，對于這種模式，有企業直接提出了“產業鏈金融”的概念，簡單來說， 就是銀行將核心企業和上下游企業聯系在一起提供靈活金融產品和服務的一種融資模式。可以預見，未來，車企將攜手金融機構、電池廠家、運營企業等多方共同探索合作共贏的商業模式，以市場化的手段應對“三萬公里”、“補貼退坡”直至“補貼退出”帶來的資金壓力。

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