11月，上市公司熱鬧的財(cái)報(bào)季，而汽車銷售市場(chǎng)也進(jìn)入了寒冬的第五個(gè)月。

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，10月份我國(guó)汽車銷量238.01萬(wàn)輛，環(huán)比下降0.58%，同比下降11.70%，已經(jīng)連續(xù)四個(gè)月下降。如果極其渺茫的奇跡不出現(xiàn)的話，今年汽車產(chǎn)銷量將迎來(lái)三十年來(lái)首次全年負(fù)增長(zhǎng)。總體來(lái)看，2018年前10個(gè)月，國(guó)內(nèi)汽車?yán)塾?jì)銷量為2287.09萬(wàn)輛，同比下降0.06%。而這一蕭條的景象還將以年為單位持續(xù)下去。

隨著銷售一線掙扎的經(jīng)銷商信心指數(shù)不斷跌落，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅預(yù)計(jì)，今年我國(guó)近四成汽車經(jīng)銷商將面臨虧損。車市內(nèi)外，盡顯焦慮。與流通相關(guān)的上市公司第三季度財(cái)報(bào)也大多受到了影響，多家汽車營(yíng)銷、汽車交易服務(wù)平臺(tái)的季度營(yíng)收數(shù)據(jù)出現(xiàn)了不同程度的環(huán)比下降。

相比較之下，在發(fā)布財(cái)報(bào)的企業(yè)中，汽車金融科技服務(wù)平臺(tái)燦谷第三季度的營(yíng)收環(huán)比呈現(xiàn)回升趨勢(shì)。

燦谷的輕資產(chǎn)模式：降低風(fēng)險(xiǎn)沖擊、資金來(lái)源穩(wěn)定

在車市沒(méi)有呈現(xiàn)回暖跡象的第三季度，燦谷業(yè)績(jī)卻出現(xiàn)了環(huán)比上升的情況，燦谷CFO張永毅在與億歐汽車的對(duì)話中分析了其中的主要原因：

他表示，在政策因素方面，2017年年底，車輛購(gòu)置稅優(yōu)惠的終期已過(guò)，稅收紅利對(duì)消費(fèi)需求的拉動(dòng)已在是年兌現(xiàn)完畢。這導(dǎo)致了車市在2018年上半年出現(xiàn)疲軟情況，對(duì)單價(jià)較低的自主品牌車型的影響尤其明顯。

燦谷主營(yíng)的汽車貸款促成業(yè)務(wù)主要覆蓋低線城市的二網(wǎng)經(jīng)銷商，自主品牌的產(chǎn)品主要銷售的地區(qū)也是這些低線城市。另外，2018年上半年低線城市房?jī)r(jià)明顯上漲，居民的金融杠桿因房貸比例上升而升高，一定程度上抑制了其他的消費(fèi)需求。所以，自今年第一季度，燦谷已經(jīng)感受到了車市寒冬將至，在2018年第二季度，燦谷的渠道銷售情況已接近觸底。

張永毅表示，“從行業(yè)層面來(lái)講，我們的感知比行業(yè)內(nèi)其他主體更早一些，同時(shí)我們應(yīng)對(duì)狀況所做的調(diào)整也更早。為此，燦谷通過(guò)主動(dòng)性策略的推動(dòng)，一方面進(jìn)一步拓展渠道覆蓋，另一方面在渠道中不斷優(yōu)化對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，提高經(jīng)銷商的交易效率與能力，也拉動(dòng)自身業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)。”這些應(yīng)對(duì)策略的效果也很明顯，燦谷第三季度營(yíng)收環(huán)比上升20.7%。

除此之外，億歐汽車還在財(cái)報(bào)中發(fā)現(xiàn)，燦谷該季度收入成本增加了50.9%，占總收入的比例增加到39.8%，上年同期為27.0%。收入成本的增加是由于在每筆交易中支付給經(jīng)銷商的傭金上漲。

汽車金融業(yè)務(wù)依托于廣大汽車經(jīng)銷商的交易過(guò)程，商業(yè)模式?jīng)Q定了汽車金融服務(wù)商需要就每筆交易向經(jīng)銷商支付服務(wù)費(fèi)。但在車市漸冷、汽車交易服務(wù)平臺(tái)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈的眼下，燦谷是否依靠大幅提高服務(wù)費(fèi)支付力度來(lái)聚攏經(jīng)銷商呢？

對(duì)此張永毅認(rèn)為，經(jīng)銷商最看重的點(diǎn)并不完全在于短時(shí)服務(wù)費(fèi)支付力度，在車市蕭條的大環(huán)境下，相比于此，經(jīng)銷商更看重的是穩(wěn)定且長(zhǎng)期的汽車金融資金供給和業(yè)務(wù)合作，“經(jīng)銷商擔(dān)心資金供給的突然中斷，這樣會(huì)極大影響到經(jīng)銷商的交易能力，特別是在現(xiàn)在新車銷量整體不樂(lè)觀的狀態(tài)下，經(jīng)銷商更希望能夠縮短交易時(shí)長(zhǎng)，提高自身交易能力。”

張永毅強(qiáng)調(diào)的穩(wěn)定資金供給能力，得益于燦谷的“輕資產(chǎn)模式”。燦谷定位于汽車金融科技服務(wù)平臺(tái)，主要是協(xié)助銀行獲客，促成貸款交易，最終由銀行放貸給購(gòu)車者。這不會(huì)給燦谷的資產(chǎn)負(fù)債產(chǎn)生負(fù)擔(dān)，也不會(huì)因?yàn)槠脚_(tái)自身的融資能力、杠桿率等情況，導(dǎo)致資金流動(dòng)性問(wèn)題，影響業(yè)務(wù)推進(jìn)。

連接產(chǎn)業(yè)上下游，共同賦能經(jīng)銷商

近兩年來(lái)，以金融為主要盈利點(diǎn)的汽車交易服務(wù)平臺(tái)層出不窮，大家為經(jīng)銷商提供的服務(wù)不外乎車源、供應(yīng)鏈金融、融資租賃、物流、SS等項(xiàng)目。各家在市場(chǎng)營(yíng)銷上花費(fèi)巨資后，平臺(tái)之間的差別仍然不明顯，以金融服務(wù)為主要賣點(diǎn)的平臺(tái)更是如此。

蟄伏八年后上市的燦谷與這些互聯(lián)網(wǎng)公司有些不同。首先，燦谷的管理團(tuán)隊(duì)對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)、汽車金融行業(yè)相當(dāng)了解，燦谷董事長(zhǎng)張曉俊曾是負(fù)責(zé)中國(guó)第一家汽車金融公司——上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司籌辦的主要人物；其次，燦谷已覆蓋線下四萬(wàn)多家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，在覆蓋率上已經(jīng)形成規(guī)模；此外，燦谷的股東與戰(zhàn)略合作伙伴背景雄厚，資源豐富，有助于其在交易、后市場(chǎng)等業(yè)務(wù)的延伸和拓展。

說(shuō)起燦谷上市時(shí)被關(guān)注的重要一點(diǎn)，應(yīng)該就是其華麗的資方名單了。在本次IPO之前，燦谷共完成了三輪股權(quán)融資。投資方包括騰訊、滴滴出行、泰康人壽、微眾銀行等，其中騰訊占股10.4%，滴滴占股14.4%。

其中，燦谷與滴滴出行、騰訊牽頭發(fā)起設(shè)立的微眾銀行都有密切的戰(zhàn)略合作。目前，燦谷與滴滴戰(zhàn)略合作覆蓋汽車交易、汽車金融、汽車售后全交易鏈，據(jù)悉，雙方在第二季度已完成了運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的全面對(duì)接。第三季度雙方已在全國(guó)主要出行市場(chǎng)完成了39家運(yùn)營(yíng)公司的布點(diǎn)。微眾銀行作為燦谷的重要資金來(lái)源之一，雙方在汽車金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域也在不斷深入合作。

2018年7月，燦谷與工商銀行總行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同開拓汽車主機(jī)廠的零售貼息產(chǎn)品，以搶占一、二線城市和4S店市場(chǎng)。在自主品牌與低線市場(chǎng)需求不旺盛時(shí)期，在保證原有下沉渠道穩(wěn)定性的同時(shí)，開辟新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，主機(jī)廠貼息產(chǎn)品將是未來(lái)幾年內(nèi)燦谷的重要戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。

除此之外，燦谷近一年來(lái)與保險(xiǎn)公司合作，提供車險(xiǎn)促成業(yè)務(wù)。車險(xiǎn)和汽車交易、金融的場(chǎng)景有很強(qiáng)的相關(guān)性，這使?fàn)N谷在向銀行等金融機(jī)構(gòu)提供貸款促成服務(wù)的同時(shí)，在幾乎不增加成本的情況下可以協(xié)助保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獲客，并且從中獲取服務(wù)費(fèi)的收入。2018年第三季度，保險(xiǎn)促成等汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)已經(jīng)為公司帶來(lái)了14%的收入貢獻(xiàn)，并且保持了較高的平均利潤(rùn)率。

在車市寒冬的大背景下，包括燦谷在內(nèi)的汽車金融企業(yè)的機(jī)會(huì)在于其在國(guó)內(nèi)的滲透率還未達(dá)到高峰。目前，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)可的汽車金融滲透率在40%-45%之間，對(duì)照國(guó)外成熟市場(chǎng)的情況，張永毅預(yù)計(jì)未來(lái)此數(shù)據(jù)能夠達(dá)到60%左右。由于國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)基數(shù)龐大，雖然增速勢(shì)必有所回落，但汽車金融行業(yè)還存在較大發(fā)展空間。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起的前夜

摩根士丹利曾在6月發(fā)布的一份燦谷分析報(bào)告中提到了幾點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)：一是融資租賃的信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題；二是為燦谷的資金來(lái)源高度集中在晉城銀行、微眾銀行兩家資方手中；三是該領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)加劇，燦谷對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的持有與持續(xù)開發(fā)能力。

目前來(lái)看，燦谷保持了行業(yè)內(nèi)低水平的逾期率，且融資租賃業(yè)務(wù)并非主要盈利點(diǎn)，此項(xiàng)信用風(fēng)險(xiǎn)并不夸張；同時(shí)，燦谷的銀行方戰(zhàn)略合作伙伴新增三家，資金來(lái)源逐漸走向多樣化；此外，第三季度燦谷旗下合作經(jīng)銷商同比增長(zhǎng)45.1%，可見(jiàn)其線下渠道拓展能力。

不過(guò)，擁有強(qiáng)大線下能力的燦谷，相對(duì)弱項(xiàng)在于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的使用方面起步較晚。對(duì)此，張永毅解釋到，在汽車的交易過(guò)程中，線下入口是非常重要的端口，幾乎90%的汽車交易和金融服務(wù)都是發(fā)生在線下場(chǎng)景中的。對(duì)于線上部分的理解，燦谷更傾向于將互聯(lián)網(wǎng)化的工具提供給合作經(jīng)銷商，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)促使汽車交易過(guò)程在線化和可視化，促進(jìn)信息流、物流和資金流的交互和運(yùn)轉(zhuǎn)，提升汽車交易的整體效率。

燦谷也意識(shí)到了對(duì)線上業(yè)務(wù)的布局和互聯(lián)網(wǎng)工具的使用是未來(lái)提高業(yè)務(wù)效率的重要途徑。第三季度，燦谷的研發(fā)費(fèi)用增加到1080萬(wàn)元，占總收入的比例從去年同期的1.4%增加到3.8%，主要用于研發(fā)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)方面的能力正在積累，并將持續(xù)投入。

除此之外，燦谷與滴滴的戰(zhàn)略合作部分內(nèi)容將通過(guò)線上渠道呈現(xiàn)，這也是未來(lái)燦谷線上線下一體化的看點(diǎn)之一。

實(shí)際上，在古典“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，因汽車產(chǎn)品本身低頻高價(jià)、重決策和重服務(wù)的屬性，讓單純的汽車電商企業(yè)并沒(méi)有獲得太多生存的空間。而在汽車流通2.0階段，市場(chǎng)遇冷，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)提質(zhì)的時(shí)期，碰巧遇到了重視產(chǎn)業(yè)本身需求、重在渠道與消費(fèi)場(chǎng)景建設(shè)的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”概念，這目前被認(rèn)為是未來(lái)2-3年內(nèi)創(chuàng)新型汽車流通服務(wù)企業(yè)的主要定位。

在產(chǎn)業(yè)不斷創(chuàng)新發(fā)展、智能融合、技術(shù)推動(dòng)的新形勢(shì)下，數(shù)據(jù)、場(chǎng)景、流量是金融科技未來(lái)發(fā)展的基石，在這一基礎(chǔ)上延伸出的智能解決方案、智能風(fēng)控、反欺詐、智能營(yíng)銷、智能催收、智能投顧等業(yè)務(wù)百花齊放。雖然過(guò)程坎坷起伏，但終點(diǎn)明確又清晰。未來(lái)，金融科技將成為金融產(chǎn)業(yè)下一階段競(jìng)爭(zhēng)的核心生產(chǎn)力。

2018年11月30日，北京國(guó)貿(mào)大酒店，2018億歐創(chuàng)新者年會(huì)【金融科技創(chuàng)新者論壇】火熱報(bào)名中：搶票鏈接https://www.iyiou.com/post/d/id/708

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