2018年，中國新車銷售進入了微增長階段，但二手車銷量快速提升，中國汽車產業正邁入以汽車金融為明星價值產業鏈環節的發展時代。

羅蘭貝格認為，未來，汽車產業鏈的利潤點從前端的整車銷售環節向汽車后市場傾斜，多元化服務迎來重要發展機遇。其中，汽車金融是成為連接整車銷售和后市場服務的重要一環。以下是億歐智庫為您帶來的精選分享。

2018年，由于宏觀經濟影響、“國六”排放標準預計2019年實施、部分自主品牌降價清庫、消費者觀望情緒加重等因素，中國這個全球第一大汽車市場的乘用車銷量不容樂觀。

在新車方面，中國已進入微增長階段，預計今后較長時期增幅將維持在5%以下，到2022年預計銷量達到2700萬臺。在二手車方面，銷量仍有較大提升空間，預計在2022年的實際交易臺數將超過1400萬臺，價格也將趨于穩定。

在汽車成熟市場中，大部分利潤來自后市場環節。中國汽車行業的利潤重心仍在產業鏈前端。根據銀聯會數據，至2017年年末，汽車金融資產規模以貸款余額記(含融資租賃)達到6688億元。

未來，汽車產業鏈的利潤點從前端的整車銷售環節向汽車后市場傾斜，多元化服務迎來重要發展機遇。其中，汽車金融是成為連接整車銷售和后市場服務的重要一環。

中國汽車金融業務貸款余額 [億元]

資料來源：中國銀監會，專家訪談；羅蘭貝格分析

汽車產業凈利潤分布對比

資料來源：羅蘭貝格

零售金融：新車市場

中國新車金融快速發展，汽車金融滲透率(使用汽車金融產品銷售的臺數占總銷量的比重)從五年前的13%提升至目前接近40%，預計在2020年將超過50%。但對比歐美成熟市場，中國的新車整體汽車金融滲透率還存在不小差距。

新車金融分業務市場規模，2017-2022E [百萬臺]

資料來源：案頭研究；羅蘭貝格分析

受汽車消費市場成熟、政策逐步管理有序、更多玩家入局等因素推動，中國汽車金融市場將進一步發展，未來5-10年有較大的滲透率提升和行業發展空間。

具體至細分市場，汽車零售金融市場從業務模式來看分為貸款、回租和直租，其中回租的模式類似于貸款，汽車所有權均屬于終端消費者。貸款類中，銀行和金融公司是主要玩家，占絕對主流。在回租與直租方面，主要由融資租賃公司開展。目前，回租占比更大，但受監管收緊等影響，未來的增長態勢上將弱于直租。

汽車金融的商業模式

資料來源：案頭研究；專家訪談；羅蘭貝格分析

零售金融：二手車市場

近年來，二手車金融滲透率快速提高，到2017年已達28%。消費技術與接受度提高、政策推動、供給端渠道的優化和豐富化是主要市場驅動力。

未來五年，限遷政策、消費心態接受度逐漸提高、新車融資租賃到租回流，將推動更多的二手車成交量；更多二手車交易平臺將出于利潤率考慮，進入二手車金融領域，二手車金融的整體滲透率也將穩步提升，預計到2020年將達到37%。

中國二手車金融市場規模，2017-2022E [百萬臺]

資料來源：案頭研究；專家訪談；羅蘭貝格分析

具體到細分市場，在二手車金融領域，銀行貸款的占比不高。汽車金融公司更偏向從事資產價值更高的新車金融業務。在貸款業務領域，更為普遍的是以擔保公司助貸的形式與銀行開展合作，“類貸款”較為盛行。

在二手車領域，融資租賃公司的回租業務可擺脫品牌的限制，與貸款業務分庭抗禮。依托風控流程更為靈活、渠道布局更廣的優勢，融資租賃公司的回租業務在二手車金融市場占據主流地位。

此外，2017年下半年起，二手車電商紛紛搶灘新車直租業務，但尚處于市場試水階段，因此滲透率仍為個位數。

零售金融市場參與者分析

銀行、汽車金融公司、擔保公司、融資租賃公司是汽車金融業務的主要玩家，去年下半年起，二手車電商也開始進入新車和二手車直租領域。

其中，銀行具有資金方面的天然優勢，業務穩健，以新車貸款為主；汽車金融公司專業性更強，與主機廠關系緊密，單一汽車金融公司也在探索融資租賃業務，以實現多維度客戶覆蓋； 同時，融資租賃公司快速崛起。

新車金融行業市場格局現狀 (主要玩家)

資料來源：專家訪談；案頭研究；羅蘭貝格

二手車金融行業市場格局現狀 (主要玩家)

資料來源：專家訪談；案頭研究；羅蘭貝格

各業務的客戶細分市場

資料來源：專家訪談；羅蘭貝格

成功關鍵及發展趨勢

在選擇融資租賃產品時，消費者重點關注首付比例、審批便利性、產品靈活性和渠道可及性。銀行及汽車金融公司的貸款產品更多通過貼息和渠道吸引消費者，而在其他方面靈活度較低，市場份額趨于穩定。

融資租賃公司在資金成本、營銷投入等能力的基礎上，更需通過對關鍵成功因素的把控，實現差異化競爭。對于從事回租業務為主的企業而言，至關重要且能夠實現差異化的因素在于渠道覆蓋的廣度與深度、審批及貸后的風控管理，以及產品的靈活度。

直租企業所需的成功因素更為多元，包括車源的采購成本及熱銷車型的可獲得性、渠道網絡布局、風控及殘值管理等。不同直租業務融資租賃企業也在各個關鍵成功因素有不同定位。

趨勢1. 業務模式多元

汽車銷售環節是汽車金融最佳的營銷場景，因此誕生了S2B模式：平臺企業整合產業鏈上的各項資源提供給平臺B端用戶，S2B平臺本身不提供客源，而是通過賦能B端汽車經銷商使其更好服務C端客戶。在二手車方面，未來S2B將向更加細分環節進行延伸，存在較大增長潛力。

此外，新車與二手車加強聯動，補充二手車市場優質車源；經營性質的網約車直租可匹配成本與收入的現金流，緩解司機資金壓力，提高網約車司機對車輛使用和選擇的靈活性；新能源車貸前審批以及產品定價存在一定難點，對汽車金融設計提出挑戰，但也存在一定機會。

新能源汽車金融的潛在商業模式

資料來源：專家訪談；羅蘭貝格

趨勢2：資金來源拓展

在債券融資方面，汽車金融服務商從場外私募ABS開始逐漸向更高流動性的場內公募ABS發展，并運用互聯網公司開發的云平臺提升債券發行的效率及公信力，全方位增強自身融資能力。

此外，2018年汽車金融服務商在股權融資市場上非常活躍，多家頭部汽車金融公司完成二級市場IPO，預計接下來將有更多汽車金融服務提供者赴海外尋求上市融資機會。

趨勢3：科技手段賦能

近年來，隨著越來越多的技術應用，科技手段與汽車金融相結合，其中最為重要的場景在于風控環節，例如貸前風控、反欺詐和貸后管理。

未來發展建議

1. 多元布局，規避汽車市場下行風險

汽車金融可作為拉動整車銷售的手段和吸引力之一，在車市出現波動時通過銷售政策、金融產品等，降低消費者購車門檻、提升吸引力。但在整體汽車消費信心不足、需求不振時，也會對汽車金融市場帶來一定負面影響。

因此，汽車金融機構一方面需要拓展業務領域，擴大消費者受眾面；另一方面，可布局二手車金融、S2B多種服務賦能，借力二手車市場和汽車后服務市場的增長潛力。

2. 穩中求進，應對渠道管理挑戰

傳統汽車金融機構多利用SP(Service Provider)，即在汽車市場為金融機構(主要為銀行及融資租賃公司)攬客輸送分期業務訂單的金融掮客。未來，符合標準的優質SP將轉為大型金融服務機構或被吸收并入金融機構，其單打獨斗的推薦模式在汽車金融發展較成熟的城市已失去經濟性。

但在部分三線及以下市場，主要金融機構或SP集團均未通過自建團隊的方式覆蓋，因此SP仍可暫時彌補市場空白。隨著汽車市場規模進一步擴大，在三線以下甚至農村布局專業汽車金融團隊也將成為趨勢。

在自建渠道方面，汽車金融機構應注重員工培訓體系的建立，優化管理結構，保證選拔晉升機制的暢通，使體系內部形成造血能力，持續為一線團隊輸送合格人才。

3. 自我規范，迎接合規管理升級

目前，部分融資租賃及汽車金融機構存在消費者信息披露不充分、費用收取不合理、助貸公司催收方式等問題。隨著銀保監會將融資租賃公司納入監管、對于助貸模式下的業務操作合規性問題進行規范等，未來汽車金融行業將進入規范期。

對于汽車金融行業的監管升級將進一步推動行業整合、頭部和扎實深耕運營的企業逐步勝出。同時，企業的自我規范也至關重要。只有不斷完善體制和運營，符合監管約束，才能有效控制風險，保證在考驗重重的未來汽車市場乘風破浪，持續成長。

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