汽車正在被重新定義，這是未來汽車開發者最好的時代！7月12日，由GNEV官方機構主辦、第一電動網承辦的明日之星·未來汽車開發者計劃優秀項目路演在上海嘉定汽車會展中心舉行。斑馬快跑總裁助理周艷玲表示，斑馬快跑整合APP+新能源車產能+斑馬紋商業意識形態，以B2C模式提供全通行產業鏈服務。連接綠色智能交通產業的一切要素，并讓它們產生巨大價值；整合車企產能、運力和出行市場、充電設施、大數據、商業形態。

斑馬快跑總裁助理周艷玲

在路演上，周艷玲介紹了斑馬快跑的商業模式：巡游出租車+網約出租車，即用目前出租車的存量運力帶動增量運力的發展模式。把商業模式分解來看，網約出租車的模式是斑馬、司機、車企。在巡游出租車方面，斑馬快跑以少量現金和股權置換的方式并購出租車，進入到斑馬平臺，用互聯網的方式運營管理現在的出租車，用斑馬的服務標準以及車輛的更新來管理出租車，提升目前的訂單量。

斑馬快跑的模式創新方面包括：

1、斑馬紋：斑馬快跑車輛獨特的斑馬紋具有極高的識別度，跑在路上的斑馬車就是流動的活廣告，比一般車輛更加容易占領用戶心智，使用戶形成“斑馬車就是網約車”的品牌意識與品牌記憶。

2、網紅司機和斑馬主題內飾：斑馬車的司機經過標準化的訓練，統一著黑白斑馬條紋衫，具備超出一般私家車車主的服務意識；車內飾有非洲草原、小豬佩奇、海賊王等主題類型，符合年輕人和孩子的喜好。

3、“搖一搖”模式：斑馬快跑開發出獨特的“搖一搖”模式，只要用戶打開斑馬快跑APP后搖動手機，斑馬快跑APP就會自動匹配周圍車輛，這種方式結合了出租車和網約車模式各自的特色，可以有效解決打車難的問題。 

以下為周艷玲路演及問答實錄：

我是來自斑馬快跑的周艷玲，斑馬快跑到底是做什么的？現在做到什么樣的程度，未來將走向哪里，今天在這里跟大家做一個分享和匯報。

斑馬快跑的發展歷程分為四個階段。2015年4月份第一輛斑馬車的出現，斑馬快跑成立了。2016年11月斑馬快跑經歷了什么？從貨運版斑馬快跑的貨運物流，到新能源綠色通行的締造，這是一年半時間里隨著市場的變化做的模式探索。

網約新政出臺后，公司正式定位在網約車，經歷半年時間的努力，2017年6月份拿到了華中地區第一塊網約車牌照，斑馬快跑正式合法合理化進入了網約車市場的競爭當中。200多家分公司的市場規模，隨著三年多的發展，也得到了資本市場包括各地政府的支持，也給了我們榮譽的光環，比如說獨角獸。為了對得起這個光環我們也一直在努力。

斑馬快跑用斑馬紋的車和APP技術為用戶打造智慧交通出行平臺。希望在出行領域是網約車的代名詞。為什么斑馬快跑要做這件事情？分享我們的市場機會。

市場需求即機會。從以上數據可以看到，網約車市場是高頻、高客單價、高用戶量的市場，是一個萬億級的市場空間。網約新政讓平臺必須有許可證才可以運營，而且經過八個部委的審批，斑馬快跑經過半年拿到了難能可貴的牌照，所有平臺都要從這個牌照開始，這給了我們時間的機遇。

對于司機和車輛來說，也要有相應的證件要求和標準，原來C2C不合法的車輛司機面臨著出逃的問題，出現了供需不平衡的現象。斑馬快跑有機會進入市場，成為滴滴、神州之后又一大網約車平臺。同時我們在想，網約車現在面臨的競爭是什么？其實已經落到了“運力之戰”。那么斑馬快跑如何破解這場運力之戰呢？ 

現在城中最大的合法合規出租車隊是解決網約車運力需求很大的突破點。斑馬快跑的模式是巡游出租車加網約出租車的模式，即用目前出租車的存量運力帶動增量運力的發展。分解商業模式，網約出租車的模式就是斑馬、司機、車企。我們與車廠合作定制斑馬紋車輛。巡游出租車，我們以少量現金和股權置換的方式并購出租車，進入到我們的平臺，用互聯網方式來運營管理現在的出租車，用我們的服務標準以及車輛的更新來管理出租車，提升訂單量。同時斑馬快跑也能提升運力。

模式中也在做創新性的探索，首先是技術性探索。出租車解決的是看到出租車攔手就可以停。網約車可以定位，有沒有一種功能可以結合？這就是斑馬快跑APP技術創新之一“搖一搖”，看到斑馬車，無論是出租車還是網約車都可以打開搖一搖。我們也有斑馬紋超級IP，每一輛車噴上斑馬紋的時候，不僅僅是一個交通工具，更多的是一個流動的活廣告。這是我們獨有的，是別的網約車沒有的辨識度。跑起來的時候，我們希望能夠收獲線下的斑馬粉，將流量從線下轉到線上。

司機方面，我們也打造網紅司機，希望司機身穿斑馬服，給用戶的感受是年輕化、個性化、趣味化的服務標準。車類也有多種主題風，通過這一系列的串聯，希望把斑馬紋的超級IP真正形成引流的效果。

第四個就是如何快速奔跑，牌照是進入這個行業的第一門檻，目前斑馬快跑已經拿到了105個城市的牌照，意味著105個城市可以合理合法運營，2018年的目標是150個城市。未來車輛牌照都有限制，先拿到牌照意味著先進入市場。有了牌照市場拓展的方式，我們有235家分公司的運營，采用城市合伙人以及司機購買車輛輕資產運營方式進行全國的迅速落地。車輛運營數可能是700萬以上的增長。

在車輛方面，與全國30多家車企進行合作，18個品牌30多種車型都申報了，直接出廠就是黑白條紋斑馬紋的出廠設計。這也是我們定制出廠和車企深度合作的體現。如果說創新的模式是讓我們飛得更高的話，相信服務最終落地到用戶才是讓我們走得更遠的落腳點。

在服務上除了標準服務禮儀、司機話術、APP使用上下工夫以外還有更深的細節，包括斑馬傘、斑馬藥箱這都是對于斑馬紋超級IP的延伸，車輛司機都會有斑馬紋元素的體現。 

在研發方面，網約車技術不再是核心的壁壘，但在技術上深耕，希望一方面保證用戶好的體驗，一方面從管理上優化，目前有一百多人的研發團隊在浙江、武漢。北京成立了第二研發中心，一方面現在的APP版本是自主研發的，包括數據調度系統，后臺的實時監控平臺，車載的SaaS平臺都是自主研發，北京的第二研發中心我們也是希望能夠通過人才入駐，在優化迭代版本的同時，在風控管理體系上做一些優化。

互聯網行業資本支持是必不可少的，目前獲得了三輪融資，融資市場的反饋給了我們一些獨角獸的光環，光環之后也給了我們一些壓力和動力。這里背后是怎樣一批人在運營呢？李佳總是我們的創始人，也是多年的互聯網創業者，之前也有遺囑網、餐急送網的創辦經驗，還有同行業的運營人才加入，研發首席技術官是清華博士后，也有十多年軟件與技術研發的經歷。投融資以及財務也有相同行業的經驗，投融資副總裁是華科碩士，也在多加銀行有從業經驗，財務總監也是同行業有過上市公司并購重組的經驗。 

最后說說斑馬快跑未來的規劃。基于現在的發展，一句話就是深耕現在網約車的模式，探索其他領域出行加生活的延展。說到網約車，我們看到從2018年到2020年的規劃，大家可能會有疑問，這是突破市場的增長。如果說2016、2017年在做蓄能，2018年就是在爆發。通過城市的開城、網約車數量落地運營，真正把網約車的市場能夠有斑馬快跑的份額。在發展策略上面除了實現開城數和車輛數增長以外也有自己的發展策略，同步會有產業資本和成立出租車并購的基金做更多出租車運力的加入。

新能源方面也形成了戰略合作，布局新能源車到充電樁新能源產業鏈。斑馬快跑2016年就開始涉足新能源，只是當時的政策和車輛落地數量沒有能夠及時匹配到運力需求，雖然來得晚了一些，但隨著新能源行業的慢慢發展，相信在諸多的車輛當中也會有更多的新能源車跑起來。 

除了這兩個戰略的發展策略之外，一方面在做好出行行業同時，我們也在打造出行加生活的產業鏈，讓斑馬生態進一步深入人心。也希望更多的車跑起來，盈利來源更多在于運營收入，包括汽車銷售、汽車金融這幾個版塊，后續我們相信隨著這些車輛的落地，廣告、數據流量的延伸就會出來。做好當下運營和車輛銷售這方面，把自我造血能力發揮到極至。本輪融資也在正常推進當中，也發布了一個目前的融資計劃。   

最后，是我們企業的愿景。斑馬線是生命線，斑馬車是安全車。希望斑馬車能夠像斑馬線一樣布滿全球。謝謝大家！

主持人：下面是評審團提問時間。

復奇投資總監李登科：我在武漢也做過斑馬的項目，你也講到未來會并購出租車進來，我們都知道并購要考慮的重點就是企業文化。斑馬的企業文化和一般的出租車企業文化不是特別一樣，您是怎么看待這個問題？為什么這樣的并購能夠把這些出租車公司為我所用。

周艷玲：這也是斑馬快跑全國落地開花很大的挑戰，如何讓斑馬的商業形態、服務標準全國復制、不會走樣，這也是我們在深度思考并且研究的課題。如果回到出租車上面，回到出租車行業來看，隨著公共交通設施的完善，隨著網約車的沖擊，我相信現在出租車的服務包括出租車司機自己的感受，從乘客、政府、司機的角度來說，都是遇到了一些沖擊。包括在維穩的問題上也是有一些困難的存在。斑馬快跑就在想，其實擁抱互聯網，傳統行業和互聯網的融合是一個趨勢，作為網約車平臺為什么不擁抱和融合？如何擁抱和融合呢？

第一個：從司機的角度來說如何讓他掙到錢，這解決了他第一個需求。

第二個：文化。這是一個過渡的節奏，開始并購的時候有做幾大改變，第一個就是我們會在車輛分子錢還有承包模式上面做探索，能不能與現在提升網約車互聯網方式做融合。

第三個：技術和服務商做磨合。我們會給出租車上面也加上車載設備，這個車載設備加入有兩個好處，第一個方便管理。第二個讓司機也能夠去及時的了解自己的訂單情況。保證司機的安全。

第四個：服務體系標準的改變。一方面是車，現在出租車從用戶的角度來講，會有少部分的臟亂差或者車輛更換的部分，在車輛上我們會有優化和調整。車輛調整的同時服務標準，我們會把現在網約車的標準和出租車服務標準一致化。這個對于司機來講是可以接受的，通過互聯網的方式大家是一致的，不再是區別對待，能夠既在互聯網的方式上接更高效，用更少的時間接更多的單賺更多的錢，同時服務標準和體系與網約車同步的情況下，被尊重感會提升。

當然這是要過程的，我們現在第一步就是要把互聯網的管理模式、服務標準告訴司機，這是一個融合，大家互利互惠的事情。第二個在這個基礎上我們再深度的把設備或者管理模式變革。

聯合新能源總裁呼延弢：除了斑馬IP之外，斑馬跟滴滴、神州比差異化競爭優勢在哪？

周艷玲：神州是重資產的，他有他的資本，而且有車的資源支撐，國企背景支撐，模式不一樣的。滴滴的市場份額還是在那里，也是我們學習的對象。我們不能成為第一，如何成為行業第二呢？我們也在思索。第一個區別，就是斑馬紋獨有的標識是其他平臺沒有的，第二個應該是運營模式方面，我們是深度在運力上面跟出租車合作。第三個是落地運營的市場占有方式上是農村包圍城市的方式進行落地，逐步侵入到一線城市。第四個是在落地市場布局上，目前我們拿到牌照數量是105張，應該是滴滴和其他部分平臺比較多一些。拿到牌照的過程就讓我們更早地進入這個市場。  

觀眾提問：嘀嗒出行也是跟南京市出租車有深度的合作，出租車合作模式上跟嘀嗒有什么樣的模式？嘀嗒主要是想主打網約車平臺與出租車合作的模式，包括專車下半年也會推出對出租車的使用，我想問一下你們跟曹操跟嘀嗒有什么區別？

周艷玲：這個問題問的很好，說明了一點，印證了我剛剛說的一句話，現在網約車市場的競爭已經聚焦到運力之爭，也就是說為什么大家都在擁抱出租車的核心原因。出租車跟網約車的合作，并不是我們最先開始。很早之前滴滴在有快車就有出租車轎車，這個是平臺的接入，讓你在平臺上接單。我們并購模式應該說是所有網約車平臺的首例，是沒有其他家做的。我們希望真正并購進來以后把互聯網模式標準，植入到我們出租車里面。

主持人：斑馬快跑最終得分是83.5分。

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