在自動駕駛應用的諸多場景中，有一個場景較少進入公眾視野，但已經實現了無人化、規模化部署，這就是無人叉車。2021年我國無人叉車總銷量約8000臺，在自動駕駛各細分場景中位居前列，而且還在快速擴張。

如果從2008年大學期間在創新實驗室、組建機器人團隊研發輪足式螞蟻機器人開始算起，錢莫天在機器人領域已經有了近15年的經驗。

作為一名“創二代”，錢莫天卻沒能拿到“金手指”的劇本。首次創業的第二年，便遇上了“現金流斷裂”。艱難維持一年后，第一次創業正式謝幕。

但錢莫天是幸運的，2016年3月，不甘心的他開始了二次創業。此前外接項目中一位客戶定制的移動機器人底盤成了他重振旗鼓的起點，同時，也給他帶來了新的認知。

“機器人應該是做人不愿意做或做一些比人更擅長做的事，去替代人完成一些大量的重復性勞動。”

對于這些事，錢莫天給出的答案是“搬運”。

自此，錢莫天的第二次創業項目——木蟻機器人便有了初心，“讓人類不再搬運”也成為了企業的slogan。

△木蟻機器人CEO錢莫天

賭的就是100萬臺的叉車市場

雖然有了靈魂，但路怎么走并沒有變得明朗。

一開始木蟻把重點放在了AGV貨架搬運，然而彼時的AGV賽道已經一片紅海，在一些細分場景，客戶的需求也比較零散，難以形成規模效應。隨后，木蟻關注到了叉車，這個在工業及物流領域的原生搬運工具，是占比超95%的品類，容易打造出爆款產品。于是2018年，木蟻決定聚焦無人叉車。

選擇叉車領域除了符合初心，更重要的，是叉車領域擁有托盤這個通用載具。通用意味著標準化，標準化意味著大規模和快速降本，一旦技術突破，無人叉車將會大量爆發。

另一方面，叉車市場看似小眾，但市場空間并不小。

根據中國工程機械工業協會工業車輛分會數據，2015-2021年，全國叉車銷量逐年增長，2020-2021年，受益于國內新冠疫情得到良好控制，以及制造業、物流業的快速恢復，國內叉車銷量增速超過30%，2021年全國叉車銷量突破100萬輛。

△2015-2021年國內叉車銷量變化情況

“我們賭的就是這100萬的叉車市場，相信未來一定會率先被智能化。”錢莫天說道。

鎖定了產品，接下來就是尋找合適的落地場景。

2019年，錢莫天在德邦快遞最大的快運分撥中心——廣東順德樞紐中心，遇到了愿意嘗試無人叉車的負責人。場景封閉、叉車量足夠大、落地的技術難度大、此前沒有人能成功進入，這幾個因素疊加，讓錢莫天確定，這是木蟻實踐產品和技術的最佳場所。

△某快運中心

在公路運輸環節，一般按照貨物的單票重量從小到大，可以分為三個板塊：快遞、零擔和整車。

快運服務此前曾以30公斤以上500公斤以下小票零擔市場為主力，但近年來其業務的上下限在不斷擴展，與快遞、大票零擔的界限日益模糊。

△快運服務分類示意圖

但目前，快運分揀中心依然是以重量較大的貨物為主，由于貨物體積和重量大容易損壞分揀設備的原因，基本還是以人工分揀為主，尤其35公斤以上的大件，更是只能由人工操作叉車進行搬運及分揀。

此時，快運中心的痛點便展現了出來。

由于工作的特殊性，快運中心叉車工人的工作時間都是從晚上到凌晨，時長在10-12個小時之間。同時，由于貨物的吞吐量很高（高峰期一小時大約會達到1萬箱），因此，對工作人員的體力要求也很高。

“在快運中心工作就是在打仗，必須年輕力壯，所以現在快運中心最大的問題就是適齡勞動力已經出現了斷層。目前是以70、 80后為主力，90、00后幾乎沒有，同時，離職率還很高，在30%左右。” 錢莫天表示。

另一方面，人工操作常會出現不按照規定路線行駛、轉彎不當、高負荷行駛或速度過快導致的安全事故。這種情況一旦出現，一方面會出現人員傷亡的嚴重后果，另一方面可能導致倉庫交通癱瘓，出現爆倉（短期內大量貨物聚集，超出了場地的分撥承載能力，導致難以快速中轉疏通的現象）的情況。

正所謂市場有多痛，需求就有多強烈。從順德開始，錢莫天打開了新的局面，同樣，也迎來了產品、技術、模式多方面的調整。

從解決客戶痛點出發建立護城河

傳統的快運中心搬運業務場景，是在一個托盤上放置多個目標貨區的貨物，叉車工人會開著叉車一邊運輸一邊分揀各個貨區的對應貨物。

顯然，這樣的流程對于無人叉車并不適用，因此，業務流程必須進行調整。在卸貨區域，由人工先進行分揀并將貨物裝在托盤上，并確保一個托盤只放同個目標貨區的貨物。之后，無人叉車叉取托盤，取貨后，工人先掃貨物上的標識碼或庫位碼，再掃叉車上的碼，調度系統再根據兩個碼的車貨信息進行匹配，給無人叉車規劃一條最優的路線出來進行配送。達到貨區后，無人叉車會自動卸貨，完成后再返回。

確定了業務流程的大框架，之后就是圍繞這個框架在客戶最在意的兩個痛點——效率和安全上做功課，“只有解決客戶問題的產品才是最有價值。” 錢莫天說道。

效率和安全是兩個點，但二者卻又相互交融。

因此，木蟻選擇的策略是從各環節進行優化。以最大化效率為目標，進行整體方案的正向設計，從而達到又快又安全的目標。

△木蟻無人叉車實際使用場景

一般倉儲用無人叉車行駛速度基本不高于1.5米/秒，而分撥中心內傳統叉車速度則在3米/秒左右。要達到效率要求，首先就要提升速度。另外，無人叉車要能夠準確識別托盤的位置并叉取，然后到達指定貨區后要準確識別到貨區空位并自動將托盤放在空貨道的最里面。這些要求意味著感知、算法、避障以及規劃的難度相比普通無人叉車會變大，安全的要求也會隨之提升。

據木蟻CTO張碩介紹，為了達到要求，木蟻在定位、對環境的感知以及規劃控制等方面采用了無人駕駛的技術路線。其基于激光SLAM和高精地圖的自然定位，可實現厘米級高精度定位導航，也可實現對環境的避障感知，根據障礙物的靜態、動態分析，調整路徑規劃，提高運輸安全性。根據托盤孔位識別，可實現自動取放貨物，完成全流程自動搬運。“所以我們的產品是介于AMR（Autonomous Mobile Robot，即自主移動機器人）和自動駕駛中間的一個定位。”

△木蟻自動駕駛一站式解決方案

但僅做到單車智能還不夠。

對于快運分撥中心，幾十臺甚至百臺級別的叉車同時運行是常態，

另外，由于人工搬運時會有走捷徑的情況，因此無人叉車的單車效率約為傳統叉車的70%左右，為了提升效率，會進一步增加無人叉車的數量。

如此大的量，就更需要通過調度系統的群體智能來提升效率，通過有序的全局最優調度來提升整體的運行效率，達到整體效益最優。

木蟻采用的是分布式集群調度規劃解決方案。與在云端對每臺車提前規劃好路徑，然后把路徑下發給車端的集中式解決方案不同，分布式方案擁有更大的自由度。

首先云端會拿到所有車的信息，給出一個初始的調度規劃，每臺車在執行初始規劃的過程中還會接收到周圍其他叉車的信息，以此為基礎進行實時動態調整。

同時，由于快運分撥中心經常會有不規則貨物，這些貨物并不適合無人叉車搬運，所以整個場地是人機混合場景。

為了避免搬運過程中的安全性問題，木蟻在軟件和算法上從多個維度進行了優化，做到不僅能夠感知車輛，還能夠預測其他車輛的意圖，避免發生碰撞。

“我們其實是把自動駕駛和車路協同應用到了一個封閉場景中。”錢莫天總結道，“我們目前已經做到單倉實際調度100臺以上，不管是從國內還是國外看，我們的整個調度系統絕對是領先的。”

△木蟻集群調度系統

整套系統還有一個重要的價值，就是給快運方帶來的數字化改變。

部署完成后，木蟻能很好地把貨、車和人串聯起來，形成了一套數字化管理方式。運營人員可以從后臺清晰了解貨物的進出全路徑，從而能找到環節中的優化空間，實現精細化管理，最終達到降本增效的目的。

從錢莫天和張碩的描述中，很容易給產品及配套系統貼上“操作難度高”的標簽，但在實際應用過程中，卻非常便利。

“工作人員只需要掃描一下托盤的貨，再掃描一下車，任務就完成了。剩下就交給系統，它會自動計算給出目的地路徑，然后執行所有動作。一個新手只需要5分鐘就能學會車輛操作。” 錢莫天說道，“一旦應用了我們的系統，客戶很快就會喜歡上，我們產品現在的日活率都是99%以上。”

做無人叉車賽道的Top 1

單車智能、群體調度系統、系統安全性以及數字化能力，在解決客戶痛點的過程中，木蟻也逐漸修起了自己的護城河。

“到目前為止，木蟻是唯一一家將無人駕駛技術和叉車結合、實現物流整倉無人駕駛的公司。”說到此處，錢莫天很是自豪。“我們可以迅速把上述壁壘積累起來，再加上這些年積累起來的供應鏈優勢，我們可以進入到更多場景，例如單個用戶需求不大，但總體量更大的工業倉儲場景。通過這種方式，我們產品的優勢將進一步體現。”

雖然有先發優勢，但木蟻沒有放松對自己的要求。在物流這個薄利多銷、對成本格外看重的場景中磨煉，也倒逼木蟻不斷通過傳感器、算法的迭代去降低成本。

目前無人叉車行業的產品售價基本在15~20萬左右，而木蟻已經將產品售價做到了10萬以內，整體優勢已經非常明顯。

不過從數據看，2021年無人叉車市場的銷量大約8000臺，在國內電動叉車市場的滲透率只有1%左右，上升的空間還很大，相信未來木蟻還會遇到不少有力的競爭者。

如何應對，錢莫天已經有了清晰的“三步走”戰略：

一、沿著自動駕駛規模化落地的方向，尋找具有規模化復制爆款產品能力的場景。這個場景不宜有大量長尾問題，同時，是一個高頻應用場景，能產生經濟效益。目前來看，這樣的場景木蟻已經找到了并進行了擴張。今年1月，木蟻成功從室內走向室外封閉園區搬運場景，產品、技術和模式已經進入了規模化推廣階段。

△木蟻無人叉車室外物流園區

二、基于快速復制場景提升的量，進一步把成本做下來。據錢莫天透露，今年木蟻還會發布兩款更低成本產品，進一步提升產品產量和壓低成本，最終的目標是要把無人叉車做到非常接近有人叉車的價格。

三、把設備還原成工具，大幅提升應用性。今年木蟻還在籌劃一款用在叉車上的滑板底盤產品，希望借此重新定義叉車形態，成為能兼容叉車托盤的車體。

有了明確的打法和方向，對于想實現怎樣的目標錢莫天也沒有絲毫藏著掖著。

“我們會在2024年達到收支平衡，隨后便會開始上市流程，我們要做整個無人叉車賽道的Top 1玩家。”

距離2024年這個時間其實并不遠，這意味著，未來兩年市場會爆發，拐點會很快來到。

說到此處，錢莫天的聲音有些提高。

的確，對于一名創業者，還有什么是比即將看到黎明前的曙光更讓人興奮的呢？

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