在馬斯克的認知里，對于特斯拉來說，需求不是問題，產量才是問題。

事實是，需求也是問題。

與需求關聯的產量和訂單，就是特斯拉頻繁調價的依據。根據產能情況調價，以此來影響訂單數量，減輕下一階段生產壓力?；蛘咴谀承┕濣c，為了飽和產能或者達成某個訂單目標，降價提量。

在起起伏伏的調價歷程中，我們看到的趨勢是：降價是主旋律，漲價只是伴奏的和弦。

主旋律是降價

以Model 3為例，入門款價格兩年左右時間下降逾10萬元。

• 2019年10月，Model 3開啟預定，起售價35.58萬元；

• 2019年末，Model 3起售價降至32.98萬元，補貼后29.905萬元；

• 2020年5月初，Model 3補貼后起售價27.155萬元；

• 2020年10月，Model 3補貼后起售價下調至24.99萬元；

• 2021年8月，Model 3補貼后起售價23.59萬元；

• 2023年1月6日，補貼政策不再適用，Model 3最新調整的起售價為22.99萬元；

相較于Model 3，Model Y似乎在正式上市之前就將降價額度使用得所剩無幾，此后整體價格變動不是十分明顯。長續航版本從2021年1月上市價33.99萬元，現價31.19萬元；后輪驅動版本從28.07萬元下滑到26.19萬元，最低下探過25.99萬元；高性能版本從37.79萬元調到36.19萬元。

兩款車在上市前的預訂價格與正式上市價格之間有一個15萬左右的降幅，但不同的是Model 3價格繼續大幅下探，Model Y漲跌勢均力敵。

但即便如此，Model Y自產能爬坡穩定之后，在中國C端市場一直保持欣欣向榮之態勢。

自2021年9月開始，Model Y銷量穩居Model 3之上。

出口市場亦是如此。

據中汽協統計數據顯示，Model Y出口量14萬輛，同比增長362%，Model 3出口13.1萬輛，同比下滑1%，兩款車合計占2022年NEV出口量48.65%。

國內與出口市場的雙繁榮，讓特斯拉更加了解消費者對Model Y需求的旺盛程度。

所以，在產能固定的前提下，特斯拉為了平衡國內和出口市場，會通過變動提車周期、調價等方式來影響C端訂單數量，以此來合理分配產能壓力。

因此，既然主旋律是降價，我們接下來思考的問題應該是，還會降嗎？能降到什么程度？

還會降嗎？能降到什么程度？

訂單和產量，依舊是我們考量這兩個問題的主要方向。

訂單即需求，而需求可以從消費者熱衷程度和過往終端銷量數據窺見。

消費者層面，一批人或已耳聞或已目睹剎車失靈、故障車輛召回、車主集體線下維權等等負面新聞，一批人已經前后腳踏進特斯拉體驗店或正在門外徘徊，這兩批人中甚至有重合部分。

基數大，絲毫不影響特斯拉收割步伐。

并且，過往的終端數據顯示，兩款車銷量走勢保持波動向上，Model Y尤其明顯。

所以，除非在風評上發生質的轉變，訂單對于現階段的特斯拉來說確實不是問題。

至于產能，特斯拉目前的四大整車工廠，上海超級工廠設備升級后年產能將超75萬輛，北美以外主要的出口中心，目前處于滿負荷運營狀態。奧斯汀和柏林工廠Model Y周產能3000輛左右，內華達工廠SEMI進入試產階段，首批交付發生在2022年12月。

很明顯，現階段上海工廠即為產能主力，特斯拉也計劃進一步拓展主力區域版圖。

如何拓展？在上海工廠旁再建一整車工廠，增加Model 3和Model Y產能，官方透露可增加45萬輛整車產能。但是考慮到一般整車工廠從開工到投產20個月的周期，最早也要到2024年才會有產能輸出。而且目前暫未看到任何開建進展，所以短期內上海區域的產能不太會有明顯的增長。

據中汽協出口數據顯示，特斯拉2022年出口汽車總量為27.1萬輛，全年銷量合計71萬輛，產量近73萬輛。據此我們基本能判斷，設備升級帶來的產能增量空間已所剩無幾。

并且，特斯拉也在2022年四季報中坦言，上海工廠已滿載負荷運行幾個月，近期不會有顯著的產量增加。

所以從產能角度分析，除非某些特定時期產能出現一些波動，短期內特斯拉不太會頻繁調價，即便是調價，幅度肯定不會很大。但是長期來看，一旦產能再度爆發加劇規?；?，再匹配上馬斯克對降本的極致追求，降價的可能性非常大。

不過，往下的空間有多少？我們可以試著從利潤角度思考。

財報（未經審計）顯示，2022年特斯拉毛利率為25.6%，作為主要收入來源的造車業務，可粗略理解為每賣一輛28萬左右的車，平均可賺取7萬左右的毛利（不同售價車型利潤情況不一）。結合2022年第四季度18.31%的凈利率，同等條件下利潤空間還有5萬左右。

結合特斯拉電池技術迭代、一體化壓鑄、電子電氣架構升級、電驅及車載電源設計、規模效應、集成等多種降本愿景，還有待挖掘的成本空間。

但不可被忽視的是，技術研發、新車型的開發、工廠布局等都需要投入大量的資本，這些成本項目也在一定程度上制約著特斯拉降本的幅度。

兩者之間的價格閾值，決定著特斯拉降本的幅度。目前我們能看到的是，還存在一定的空間。大的趨勢是，只要成本往下降，特斯拉現有的車會越來越便宜。

以價換量做大盤子 拓展業務增利 完成三大宏圖篇章進階

在銷量保證的情況下，維持一定的利潤空間，然后穩步擴張規模，積累資本再擴張，形成良性循環，是一個企業由小及大的慣有模式。

特斯拉對量的界定和利潤來源以及兩者的關系，都有自己的認知，這也是其堅持降價的重要原因。

首先在量上，特斯拉肯定不滿于現狀，銷量目標一提再提，宏圖愿景直指2030年2000萬輛，當下即是2023年180萬輛。這與2022年131萬輛的銷量現狀相去甚遠。而且目前中國市場一年不到50萬輛銷量，顯然體量不夠。

并且，特斯拉已經從規模效應中嘗到甜頭。盡管汽車平均售價在下降，特斯拉整體汽車毛利依舊在增長。

這是特斯拉生存的第一步，依靠整車量的提升來獲取利潤，從而擴張其他業務，比如電池、電驅、充電樁及其他部件業務。雖然這些業務目前只是在為車的降本服務，但不排除在此基礎上獨立成專項業務，制造新的利潤點。

以車為載體，特斯拉更大的企圖心是在FSD上。

特斯拉FSD價格走勢與整車大相徑庭。

美國FSD最新價格1.5萬美元，每月199美元服務費，而在2015年推出的FSD V7.0版本，可實現自動轉向、自動緊急轉向+側面碰撞預警、自動變道、自動找車位等功能，價格僅為2500美元/套。

8年時間左右，美國市場特斯拉FSD售價翻了近5番。

國內FSD經過升級調整之后，包含基礎班和增強版自動輔助駕駛的全部功能及之后更新的功能，如今售價在6.4萬元。

除了部分硬件成本，FSD更多的是前期軟件開發投入的人力物力，所以擴大整車裝載量是回收成本和創造新利潤的關鍵。

特斯拉在2022四季報中透露，報告期內依靠FSD創造3.24億美元營收，美國和加拿大市場購買FSD的客戶大概在40萬左右，后續軟件更新產生的遞延收入大概在10億美元左右，FSD產生的溢價遠比單賣車本身更高。

目前，特斯拉FSD全球市場的開通率為11%左右，但在中國這一比例只有1%-2%左右，這與整車的銷量分布也密不可分。

但空白越大，機會越大。

這也是特斯拉堅持在中國市場降價，以價換量的重要原因之一。

歸根結底，特斯拉三大宏圖篇章的根基是車，基于車，才能活下去并且實現各個宏圖篇章的進階。

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