【今早讀了篇文章，講新能源汽車(chē)的商超店收益不及支出，未來(lái)將逐漸退出，特斯拉這方面已經(jīng)走在了前面，未來(lái)其他公司也會(huì)跟進(jìn)。我不贊同這個(gè)觀點(diǎn)，個(gè)人覺(jué)得商超店比4S店更適合當(dāng)代人的生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，只要大多數(shù)人仍有逛街的需求，汽車(chē)商超店就會(huì)一直存在下去。簡(jiǎn)單寫(xiě)篇文章闡述觀點(diǎn)。】

本文嘗試回答以下問(wèn)題：

1、4S店是怎么來(lái)的？

2、為什么會(huì)有商超店，商超店的優(yōu)勢(shì)是什么？

3、商超店將如何發(fā)展？

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的歷史并不長(zhǎng)。很長(zhǎng)一段時(shí)間汽車(chē)與普通人無(wú)緣，而改革開(kāi)放后有過(guò)一段魚(yú)龍混雜的時(shí)期，能買(mǎi)到私家車(chē)的，都是當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩Ｖ钡?span style="padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; visibility: visible; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">1998年中國(guó)第一家4S店開(kāi)張，隨后迅速在全國(guó)各大城市交通便利的郊區(qū)站穩(wěn)陣腳，這才進(jìn)入到我們所熟悉的時(shí)代。隨著新能源汽車(chē)興起，汽車(chē)展廳快速入駐各大城市的核心商圈，這是2018年乃至2020年后的新故事。

01

4S店模式-減少中間商，規(guī)范市場(chǎng)

1998年廣汽本田在廣州標(biāo)致的“遺產(chǎn)”上成立。日方負(fù)責(zé)人門(mén)脅轟二此前在加拿大負(fù)責(zé)謳歌銷(xiāo)售和售后網(wǎng)絡(luò)的搭建和管理，是銷(xiāo)售渠道領(lǐng)域的專(zhuān)家。從發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)到汽車(chē)野蠻生長(zhǎng)期的中國(guó)，門(mén)脅發(fā)現(xiàn)中國(guó)的汽車(chē)廠居然只管造車(chē)，不管售后，大為驚奇。于是向中方負(fù)責(zé)人建議搭建全新的服務(wù)渠道，這個(gè)渠道不僅銷(xiāo)售新車(chē)，還負(fù)責(zé)零部件銷(xiāo)售、車(chē)輛維修保養(yǎng)，同時(shí)搜集反饋顧客的真實(shí)聲音，也就是所謂的4S模式（sale銷(xiāo)售；sparepart零部件；service售后服務(wù)；survey信息反饋）。

這個(gè)模式相對(duì)以往的模式，優(yōu)勢(shì)巨大。

1、利潤(rùn)更豐厚。

賣(mài)車(chē)只是一次買(mǎi)賣(mài)，售后和零部件才是細(xì)水長(zhǎng)流的生意，并且毛利率更高。

2、服務(wù)更到位。

以往修車(chē)是車(chē)主自己找小作坊解決，質(zhì)量堪憂(yōu)，零部件難尋。現(xiàn)在有廠家擔(dān)保的服務(wù)和原廠零件，不用擔(dān)心質(zhì)量，省心省事太多了（只費(fèi)錢(qián)，但那個(gè)年代的車(chē)主缺的是錢(qián)嗎？有錢(qián)難買(mǎi)我安心）。

3、信息更暢通。

廠家的需求可以通過(guò)該渠道迅速傳達(dá)到車(chē)主，車(chē)主的真實(shí)需求也可到達(dá)廠家。對(duì)廠家的后續(xù)政策、車(chē)型開(kāi)發(fā)和改進(jìn)的意義，價(jià)值千金。對(duì)車(chē)主更能建立起好感。

4、體驗(yàn)更舒暢。

4S店信息相對(duì)透明，明碼實(shí)價(jià)，強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)相對(duì)少了，維修售后也省心，車(chē)主的體驗(yàn)感受好很多。

5、感受更安全。

在管理不健全的年代，這種明碼實(shí)價(jià)的安全感，廠家提供售后質(zhì)保的安全感，讓先富起來(lái)的人群好感度蹭蹭上漲。

這種能解決用戶(hù)痛點(diǎn)，廠家能獲得額外收益的模式是雙贏的。

這實(shí)際建立了一套規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)售后體系，把過(guò)去散落在各方的利益和責(zé)任收歸一處，減少了中間商的輾轉(zhuǎn)騰挪，打通了廠家與用戶(hù)的聯(lián)系，讓雙方都獲得了好處。

隨后其他廠家紛紛跟進(jìn)，4S店模式迅速擴(kuò)展開(kāi)來(lái)。相對(duì)應(yīng)的，汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)則迅速萎縮、破產(chǎn)。

第一個(gè)吃螃蟹的廣本借此暢銷(xiāo)了許多年，也奠定了雅閣一代神車(chē)的地位（原因當(dāng)然不止于此）。

有了4S店，才有了汽車(chē)界“渠道為王”這個(gè)話(huà)題。

信心是個(gè)好東西，規(guī)范化、安全感、透明度給消費(fèi)者帶來(lái)的信心無(wú)比巨大。而大消費(fèi)品市場(chǎng)不能沒(méi)有規(guī)范，更不能沒(méi)有信心。我敢說(shuō)，若沒(méi)有4S店，就沒(méi)有汽車(chē)在中國(guó)的迅速普及。

只是隨著時(shí)間的發(fā)展，4S店的問(wèn)題也逐漸涌現(xiàn)，當(dāng)然也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求也越來(lái)越高。

商超店，或者說(shuō)直營(yíng)模式，將革掉4S店的命。

02

商超店–再次規(guī)范并減少中間商

不知從哪天開(kāi)始，上海各大商場(chǎng)一層開(kāi)始被汽車(chē)廠占領(lǐng)。過(guò)去以往只有特斯拉、蔚來(lái)等電動(dòng)車(chē)，偶然發(fā)現(xiàn)奧迪、奔馳甚至長(zhǎng)城坦克的燃油車(chē)也開(kāi)始入駐商超。這是個(gè)很有意思的趨勢(shì)，為什么會(huì)這樣？

基于我個(gè)人的親身體驗(yàn)和事后分析，商超店相對(duì)4S店有多個(gè)好處，

對(duì)消費(fèi)者，更符合現(xiàn)代人的生活和消費(fèi)習(xí)慣。

1、買(mǎi)車(chē)的意義與過(guò)去不同。

在過(guò)去，買(mǎi)車(chē)是很大的一筆支出，和房子相當(dāng)甚至更貴，車(chē)子意味著家庭和個(gè)人的門(mén)面，品牌意義重大。對(duì)于如今一二線城市人群而言，汽車(chē)仍然是大宗消費(fèi)品但價(jià)值大幅下降，買(mǎi)車(chē)決策更隨心，更多的關(guān)注家人是否滿(mǎn)意，尤其是小孩的需求、喜好的對(duì)決策的影響在迅速增長(zhǎng)。

商超店的存在，讓潛在顧客與家人逛街、看電影、吃飯的閑暇，來(lái)看一看車(chē)，完美滿(mǎn)足家庭需求。

2、懂車(chē)的人更多，了解車(chē)的渠道更多。

過(guò)去有了買(mǎi)車(chē)的想法和資金后，招呼幾個(gè)懂車(chē)的朋友，抽空一起逛許多家4S店，貨比三家，謀定而動(dòng)。現(xiàn)如今，汽車(chē)的重要性下降，朋友很難有空陪你看車(chē)。當(dāng)然由于十幾年的汽車(chē)文化教育和汽車(chē)網(wǎng)站的信息輸入，懂車(chē)的人也更多。想買(mǎi)車(chē)的人，對(duì)車(chē)的底細(xì)早在進(jìn)店前就已經(jīng)了解清楚，缺的只是現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)而已。

商超店的存在，讓潛在客戶(hù)在家周邊即可靜態(tài)感受質(zhì)感，甚至試駕，不需要特意花時(shí)間跑郊區(qū)4S店，大大提高了用戶(hù)看車(chē)的效率。

3、時(shí)間更寶貴，碎片化時(shí)間要被利用起來(lái)。

我們已經(jīng)習(xí)慣了碎片化閱讀，商超店其實(shí)就是種碎片化看車(chē)。我抽不出一個(gè)半天或整天去郊區(qū)4S店，但我可以在吃飯、逛街、看電影的閑暇花10分鐘看車(chē)，再與銷(xiāo)售預(yù)約一個(gè)合適的時(shí)間試駕，充分利用碎片化的時(shí)間。

甚至于我可以在家里用APP預(yù)約試駕時(shí)間，商超店上門(mén)服務(wù)，更加精益。

這是種去中心化銷(xiāo)售模式，簡(jiǎn)直完美。

對(duì)廠家，進(jìn)一步減少中間商，拉近廠家與客戶(hù)的距離

4S店在過(guò)去有存在的價(jià)值，因?yàn)閺S家沒(méi)法靠自己直接對(duì)接用戶(hù)，但時(shí)代變了。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)的普及，廠家發(fā)現(xiàn)有了新技術(shù)、有了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，自己可以繞過(guò)中間商，發(fā)布信息直通用戶(hù)，用戶(hù)反饋直連廠家時(shí)，中間商就窮途末路了。所有的中間商都是被技術(shù)消滅的。

商超店+APP的應(yīng)用好處多多。

1、真正的明碼實(shí)價(jià)。

4S店模式實(shí)際是廠家以一定折扣賣(mài)車(chē)給4S店，4S店按廠家的定價(jià)要求賣(mài)車(chē)。用戶(hù)實(shí)際是跟4S店做生意，而不是汽車(chē)廠。這個(gè)過(guò)程中存在一定加價(jià)和降價(jià)的自由度。而商超店不論直營(yíng)還是代理，都是直接與廠家做生意，在APP上下單，店家基本沒(méi)有定價(jià)權(quán)和操作空間。真正做到全國(guó)、全球統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一服務(wù)。相對(duì)4S店進(jìn)一步規(guī)范化，增加用戶(hù)信心。

2、信息傳遞速度快

一線的聲音能通過(guò)商超店迅速反饋，廠家的政策制定必然更具時(shí)效性，同時(shí)能快速傳達(dá)到一線，這個(gè)優(yōu)勢(shì)可值千金。

以2022年小鵬G9上市事件為例，雖然是定價(jià)和SKU翻車(chē)，但48h就能完成新的定價(jià)和配置模式，足見(jiàn)小鵬對(duì)市場(chǎng)信息的響應(yīng)速度。

3、樹(shù)立品牌形像

商超店高大上的門(mén)店和廣告，比郊區(qū)4S店碩大無(wú)比的廣告牌更有質(zhì)感，更能展示品牌形像。這個(gè)毋庸贅言。

4、減少庫(kù)存壓力，減少資金沉淀

沒(méi)有車(chē)廠知道自己下個(gè)月在某家4S店會(huì)賣(mài)多少臺(tái)車(chē)、哪一款車(chē)、哪個(gè)顏色的車(chē)，為了避免無(wú)車(chē)可賣(mài)的情況，一般選擇給4S店壓庫(kù)存（當(dāng)然這也轉(zhuǎn)變成廠家沖銷(xiāo)量的常規(guī)操作）。這樣每家店都會(huì)有大量的庫(kù)存現(xiàn)車(chē)，供消費(fèi)者來(lái)試乘試駕。同樣廠里也有大量的零件庫(kù)存。給廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都帶來(lái)了沉重的沉沒(méi)成本。

商超店的直營(yíng)模式下，庫(kù)存接近0。這方面的資金壓力瞬間歸零。

訂單制之下，門(mén)店只有幾輛展車(chē)和試駕車(chē)。用戶(hù)通過(guò)APP下訂單，廠家接單迅速通知工廠生產(chǎn)，一段時(shí)間后送到所在城市的交付中心，預(yù)約時(shí)間去提車(chē)。完成完美閉環(huán)。

至于售后維保，則交給售后中心負(fù)責(zé)，多為曾經(jīng)的4S店收編改造而來(lái)。數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于傳統(tǒng)燃油車(chē)品牌的4S店。這是因?yàn)殡妱?dòng)車(chē)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，本身售后維保遠(yuǎn)少于燃油車(chē)，這樣的設(shè)置非常合理。

可以說(shuō)，商超店+APP+交付中心的設(shè)置，相當(dāng)于把過(guò)去建4S店的資金用于鋪開(kāi)多家商超店，同時(shí)切合當(dāng)前消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，也給車(chē)廠帶來(lái)了許多便利。在新的時(shí)代再次獲得雙贏。

03

進(jìn)一步去中心化

特斯拉撤店的事情的確存在，北京國(guó)貿(mào)店老早就不干了。但特斯拉的門(mén)店數(shù)量并沒(méi)有萎縮。其他汽車(chē)廠也在不斷擴(kuò)張自己在商超的展廳。在現(xiàn)階段，商超店的存在有其合理性并將長(zhǎng)期存在。直到汽車(chē)可以網(wǎng)購(gòu)。我分別做短期和長(zhǎng)期的預(yù)測(cè)。

短期：商超店去中心化，不再糾結(jié)于核心商圈，而是多點(diǎn)分散，進(jìn)化出社區(qū)店、快閃店，更進(jìn)一步接近用戶(hù)，拉近與用戶(hù)的距離。同時(shí)降低場(chǎng)地租金費(fèi)用。

長(zhǎng)期：若未來(lái)汽車(chē)智能化進(jìn)一步發(fā)展，操控性不再是評(píng)估汽車(chē)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，試駕將沒(méi)有意義。若社會(huì)發(fā)展到某個(gè)層次，內(nèi)飾質(zhì)感能夠用技術(shù)遠(yuǎn)程模擬，或者全面達(dá)到某個(gè)較高水平，實(shí)車(chē)靜態(tài)體驗(yàn)將沒(méi)有意義。這個(gè)時(shí)候，商超店進(jìn)一步去中心化進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，分散到網(wǎng)絡(luò)的方方面面。實(shí)體店也不就需要了。這個(gè)設(shè)想過(guò)于遙遠(yuǎn)。

但在此之前，商超店很符合當(dāng)前的技術(shù)水平、客戶(hù)需求、廠家需求。4S店注定會(huì)被革命，只是時(shí)間長(zhǎng)短以及如何轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。

04

總結(jié)

總結(jié)一下，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的核心發(fā)展方向是搭建規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)體系，打通廠家與用戶(hù)之間的聯(lián)系，減少中間商的存在，讓消費(fèi)者獲得一致的、高質(zhì)量的服務(wù)，讓廠家收到最真實(shí)的用戶(hù)聲音和客觀的利潤(rùn)。

4S店模式在某一時(shí)期是正規(guī)化的產(chǎn)物，符合客戶(hù)和廠家需求，提高了用戶(hù)的消費(fèi)信心，取得了長(zhǎng)期的成功。隨著時(shí)代的發(fā)展，技術(shù)突破，消費(fèi)觀念變化，消滅巨龍的4S店成為新的巨龍，商超店+APP更符合客戶(hù)和廠家需求，市場(chǎng)進(jìn)一步正規(guī)化，客戶(hù)與廠家的距離進(jìn)一步拉近。客戶(hù)的權(quán)益和聲音前所未有的到達(dá)廠家的耳朵。未來(lái)隨著技術(shù)進(jìn)步、市場(chǎng)變化，還會(huì)有新的模式，幫助用戶(hù)更便利、省心地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

不斷發(fā)展的世界真好，希望以后也越來(lái)越好。

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