蔚來的 Q3 財報會議剛剛結束了。

這是今年蔚來最「振奮人心」的一份財報，在這份季度成績單中，蔚來創了兩個歷史新高。

• 營收 190.7 億元，創歷史新高；

• 三季度交付量 5.5 萬輛，創歷史新高；

更為關鍵的是，整車毛利率達到了 11.0%，環比大幅提升；現金儲備也較上季度增加 137 億，使得蔚來在手現金流去到了 452 億元。

一個是造血，一個是血庫，加上「雙高」，今晚的蔚來股價開盤價直接跳漲，最高去到 7.96，目前價格在 7.7 美金徘徊（上漲 5%）。

整體面來看，三季度是蔚來頗為關鍵的一個季度，承接了第二季度的蔚來之變，收獲了什么，栽種了什么，決定了接下來一段時間蔚來的走向。

就收獲而言，最直接的就是銷量了。

七月，蔚來第一次做到月銷兩萬，兩萬的勢能包括全新 ES6 歸來，也包括權益調整、需求釋放。

但是，權益調整了，需求釋放了，需要考驗蔚來的是持續銷售能力，持續的盈利能力。因而，就三季度而言，種了什么，才是最關鍵。

蔚來拿出的，包括終端策略調整、全新 EC6 上市、NIO Day 2023 申辦、NIO IN 創新科技日呈現「十二大技術棧」、NIO Power 繼續發力、換電站單季度上線 386 座……在海外，柏林創新中心也正式啟用了等等，甚至包括裁員，包括長期主義如何做好短期執行的強調等等。

播種是一個苦活，背后是蔚來的體系化效率提升，是在「時代焦慮」下的冷靜和破題。

當然，有一些播種其實更早，因而有些成績，在四季度已經呈現了——蔚來換電聯盟的連續官宣，長安與吉利的入局；獨立生產資質今天的心知肚明等等。

至于其他的種子，能長成什么樣，則依然需要時間。譬如：智能駕駛——包括城區 NOP+、NAD 的最終推送、又譬如，換電聯盟傳說中還要入局的巨頭；還有阿爾卑斯的新車、今年 NIODay 會亮相的 NT3.0 旗艦 Leo （ET9？）都還沒有開盒。

今天的文章，就以財報為引，來聊聊三季度為何關鍵，李斌和奉瑋又在剛剛結束的財報電話會議上「吐露」了什么關鍵細節？

以下 Enjoy！

蔚來的血條

先了解一下這次蔚來財報透露出的一些關鍵數據：

• 汽車銷售收入為 174.089 億元，同比增長 45.9%，環比增長 142.3%；

• 汽車毛利率為  11.0%，2022 年同期為 16.4%，2023年第二季度為 6.2%；

• 總營收為 190.666 億元，同比增長 46.6%，環比增長 117.4% ；

• 毛利為 15.233 億元，同比下降 12.2%，環比增長 165.09% ；

• 毛利率為 8.0%，2022 年同期毛利率為 13.3%，2023 年第二季度為 1.0% ；

• 經營虧損為 48.439 億元，同比增長 25.2%，環比下降 20.3% ；

• 凈虧損 45.567 億元，同比增長 10.8%，環比下降 24.8% ；

• 研發費用 30.391 億元，同比下降 12.9%，環比下降 4.5%；

• 銷售、一般及行政費用為 36.093 億元；同比增長 33.1%，環比增長 37.5%；

• 截至 2023 年 9 月 30 日，現金及現金等價物、限制性現金、短期投資及定期存款為人民幣 452 億元；

• 四季度指引：Q4 交付量 4.7 萬至 4.9 萬輛之間，同比增長約 17.3%-22.3%。收入總額 160.79 億元至 167.01 億元之間，按年同期增長約 0.1%-4%。

相比于二季度，三季度的數據體現出，是經營狀況的整體改善。

早前，我們也發了微博，說蔚來今天發布的三季度財報，關鍵在于三點：現金流大幅度增長、營收創歷史新高、交付量創歷史新高。

這三個指標說明蔚來三季度的經營情況已經大幅好轉 。

但還漏說了另一個關鍵指標：毛利率。

雖然與去年同期相比，三季度蔚來的汽車毛利率同比去年同期降了 5.4%。但相較于今年二季度的 6.2%，三季度的 11.0% 可謂是大幅度反彈，用蔚來官方話來說：「達到行業領先水平」。

11% 的汽車毛利率，進而帶動蔚來的毛利（銷售收入減去銷售成本）環比增長了 165.09% ，去到 15.233 億元；至于毛利率，更是從二季度的 1%，增長到了 8%。

簡單解讀，就是賣車賺錢的能力，達到了行業領先的水平；整體買東西賺錢的能力，也回升到了股市看好的程度。

如果說現金儲備一個季度增加了 137 億元（完成了本金總額為 11 億美元的可轉換優先票據發行），去到 452 億元，說明了蔚來「血厚」或者說「回血」能力強。

那么 11% 的汽車毛利率，則說明蔚來的造血能力在經過二季度的「磨難」后終于提上來了。

在財報電話會議開始提問之前，李斌說：「蔚來汽車在 2023 年第三季度交付了 55432 輛汽車，同比增長 75.4 %，創下了季度交付量的新紀錄，根據中國汽車技術研究中心的零售銷售數據，2023 年第三季度，（蔚來汽車）中國 30 萬以上的純電車市場中位列第一，市場份額為 45%。」

一萬六

45%！你看到的是什么？先接著往下看。

七月是蔚來今年的銷量高點，20462 輛，全新 ES6 更是單車交付量過萬。

不過，從八月以來，蔚來的月交付量分別是 19329、15641、16074、15959，漸漸維持在 1.6 萬輛的水平。

關于這個成績好不好，網上一直吵得比較兇。

大混戰的背景下，各品牌、各車型之間有橫向對比很正常。

絕對數字而言，相較于理想的三萬、四萬，相較于問界的大定十萬，以及其他漲勢明顯的混動車型，每個月交付 1.6 萬上下，似乎「平平無奇」。

問題在于，蔚來是純電品牌，如果開啟銷量榜單的「純電」篩選開關，其實局面會很不一樣，而且從大環境來看，今年純電打的是「逆風局」。

從細分市場來看，蔚來在高端純電領域的增長勢頭并不弱。七、八、九、十、十一月，蔚來月交付量的同比增速分別是 103.6%、81%、75.4%、59.8%、12.6%。

再參考下乘聯會發布的最新數據，今年 10 月，30 萬以上的純電市場里，10 月合計銷量是 4.33 萬輛，同比增長 36%。

純電的增幅不小，但放在插混 299.2% 的同比增幅面前，就顯得「滯緩」。

細分能源形式和車型級別之后，增速的差異更加直觀。

三十萬以上的新能源 SUV 增速是 122.5%，插混增速 341%，純電是 53%；三十萬以上的轎車里，插混和純電的增速倒是差別不大，分別是 38.5% 和 30.7%。

在月初的全員信里，李斌已經透露，「2023 年蔚來交付的 5 款產品在成交價 30 萬以上的純電市場獲得了 40% 以上的份額，但與預期目標仍有差距。」

而正如此前所言，李斌今天將這一數字更新為 45%。如果再把價格門檻拉到 35 萬以上、40 萬以上，蔚來又占多少？

發布 11 月銷量時，官方表示，在 30 萬到 60 萬的價格區間，蔚來已經覆蓋 BBA 80% 銷量占比的主銷市場。

展望四季度，蔚來預計 Q4 將交付新車 4.7 萬輛到 4.9 萬輛。10 月和 11 月，蔚來已經交付 32033 輛新車，同比增長 32.2%，依此計算，12 月的交付預期是 14967-16967 輛。

這個數據可能沒那么「激進」，但要知道它的背景是：四季度價格競爭進一步加劇，而蔚來保持了價格穩定。

「即使在 premium 市場，蔚來的競爭對手，比如說 Mercedes、BMW，很多車型、特別是電動車型都有 30% 以上的降價，但蔚來還是保持價格穩定，我覺得這一點來說是很重要的。」

李斌再提「不降價」，「我們會保持一些耐心，不會用降低毛利率、降價的方式，去換取銷量，我們認為從長期來講這是不健康的。」

大爆料

接下來談談「未來」吧。

相比 2023 年，李斌相信，2024 年高端（純電）市場的轉換會提速。

他認為，眼下已經看到純電轉向的趨勢，比如原先只做增程的品牌開始做純電、越來越多品牌開始建設超充網絡，都是趨勢，會推動純電用戶滲透率增長。

「而且 2024 年（蔚來）也不需要去應對產品頻繁切換，不會出現產品切換打擾銷售節奏的情況。」

時間線拉回四季度，蔚來的重點還有 NIO Day 2023，之前社交平臺上的「吹風」預測已經傳得沸沸揚揚，關鍵信息有 9 系、MPV、NT3.0、以及「蔚來邁巴赫」等等。

今晚李斌正式預告，12 月 23 日，蔚來將在 NIO Day 上發布一款全新的旗艦車型，「這款車是蔚來技術創新的結晶之作。」

除了這款新車，阿爾卑斯的新車也是「呼之欲出」的狀態。

蔚來第二品牌的首車近期已經完成了 VB（工程驗證造車）階段，李斌說這是蔚來「歷史上新車型 VB 狀態最好的一款車」，后續還會持續優化改進。

主品牌和第二品牌的換電服務一直是車主們討論比較熱烈的話題，李斌表示，阿爾卑斯不會共用蔚來的門店，但會共享一部分服務和換電網絡。

服務和換電方面，會有蔚來的專用網絡，也會有（主品牌和第二品牌的）共享網絡。

明年開始，蔚來會建設共享蔚來換電網絡，蔚來的用戶能用，阿爾卑斯的用戶也能用，也會開放給第三方。言下之意，存量換電網絡依然是 NIO 專屬。

李斌今晚提到未來兩年規劃時表示，持續變革內部、提升體系效率的前提是「三個品牌、九款核心產品如期上市」。

先好奇一下，除了 NIO 主品牌的新車，第二品牌和第三品牌會有幾款？

智駕方面，蔚來前幾天發布的無人領航換電「小視頻」是一次亮劍，但只是「一角」。

目前，全國已有 29 座高速換電站支持 PSP 高速服務區領航換電，NOP+ 城區能力已經在部分主要城市開放先鋒體驗。

李斌表示，蔚來城區路線覆蓋和觸達城市的數量在快速增加，「大大超過了創新科技日提出的目標」，已經具備在 100 多個城市開放先鋒用戶測試的能力。

談及城區 NOA 的能力，李斌表示，「我們看到了很多同行的一些 marketing 說法」，但他認為，城區領航輔助是非常嚴肅的一項服務，蔚來會在確保用戶體驗和安全的情況下，逐步去落地。

「蔚來現在已經有十幾萬輛車在街上跑，整個數據閉環的能力非常強，超過蔚來的競爭對手。」

Power on

NIO Power 一直處于 Power on（通電）的狀態，尤其在「千站萬樁」計劃公布之后。

千站計劃，三季度完成了多少？

6 月最后一天，蔚來換電站上線數量是 1543 座，包括高速換電站 423 座。

9 月底，換電站數量是 1929 座，高速換電站 572 座。

算下來，三季度蔚來有 386 座換電站上線，149 座設置在高速上。

這個速度延續到了 Q4，月底 NIO Power 集結沖量也變成了一種「慣例」。

蔚來換電網絡是星羅棋布，也像愚公移山，積累下來，會成為蔚來的儲能站、活招牌甚至廣告位，可能性豐富。

眼下兌現的可能性，是換電聯盟成立與擴張。

長安、吉利與蔚來開啟換電合作，「國家隊」選手和民營汽車巨頭加入，而且這個聯盟還在擴張，后面還有幾家在談。

這兩家的換電合作涉及換電電池標準、換電技術、換電服務網絡建設及運營、換電車型研發及定制、電池資產管理及運營等，細節還沒有披露。

李斌表示，從蔚來的角度來看換電網絡，它和 Cloud Service 和 infrastructure 非常像，網絡效應非常強，都有一個長期的投資建設，要先充分驗證和被證明符合用戶需求，然后再開始對外開放。

與長安、吉利的合作也意味著，NIO Power 換電體系即將從 to C 走向同時服務 B、C 兩端，更進一步就是 NIO Power 盈利后對蔚來的反哺。

說完長安和吉利的換電合作，李斌重申了換電的優勢：「中國絕大部分的城市用戶居住在公寓里邊，一半以上的用戶，事實上很難有條件去安裝充電樁。所以對于中國用戶來講，換電是體驗最好的，特別是對大眾市場的用戶而言。」

蔚來授權的是下一代 800V 高壓快換平臺，還意味著蔚來電池平臺將正式進入高壓時代，預告了更多可能性。

換電合作是水到渠成的事，除了長安和吉利，還有幾家在談判的過程中，那合作的成因是什么？

李斌表示，「我們相信這樣的服務能力、技術水平，基礎網絡建設，都是他們需要的，他們也是從用戶利益的角度，看到了服務的優勢。」

除了這兩家，李斌也放出了一點未公開的「風聲」，涉及新的合作細節。

「我們也在用各種方式去展開對外合作，最近有一些合作伙伴已經跟我們開展了一些合作。由他們去建設換電站，交給我們來運營，購買我們的換電站產品，他們持有換電站，然后進入到蔚來的網絡里面，交給我們來運營。」

蔚來已經有幾十個換電站采用這樣的合作方式，將來這也會是蔚來很「持續」的一個對外合作方式——蔚來的換電站資產，由第三方來持有。

接著，李斌又談到了換電盈利。

「目前充電樁業務基本已經盈虧平衡，長期來講， 換電服務也能夠盈利。在有些區域，我們已經看到盈利事實。也有一些投資者對于 NIO Power 分拆融資感興趣，現在也有一些初步接觸。」

他還是賣了下關子，「今天我們還沒有更多的信息可以跟大家說，但是不排除這樣的可能性。」

如果時光倒流，回到 2017 年的 NIO Day，蔚來換電站亮相、「三分鐘換電」概念打在公屏上的那個晚上，估計很多人都不會相信，換電會成為蔚來「合縱連橫」的底氣。

畢竟到現在，也有聲音說，換電是蔚來的「包袱」。

NIO Power 引發的一系列質疑，或者電區房等概念面臨的非議，可以交給時間來解答。

瘦身與增肌

NIO Power 是蔚來多年來的堅持，變革則是蔚來 2023 年的底色。

組織架構的變革，還是老生常談的「降本增效」。

蔚來在 11 月初宣布裁員 10% 左右的計劃，具體調整陸陸續續已經在 11 月完成，這是「贏得參與決賽的資格」之前的加緊整備。

李斌提到內部組織調整的基礎原則，以項目為例，三年內不能提升公司財務表現的項目投入。

「不能提升毛利，或者不能提升 P＆L（損益）表現的一些項目，我們都會削減或者推遲。」

他舉的例子是電池自制，「我們評估下來，就自己生產電池這件事情，（如果）看不到三年內能改善毛利率，就選擇另外一些方法，蔚來還會研發電芯、材料、pack，但是我們會委托別人生產，用這種方式來降本。」

裁員與預算息息相關，不過對四季度幾乎不會產生財務影響，李斌也透露，「一次性裁員的費用，還是有幾億人民幣的相關費用支出」。

但蔚來 CFO 奉瑋透露，到 2024 年，伴隨著組織調整，以及取消或者延遲的某個項目，蔚來預計將節約 20 億元的總成本。

雖然組織在「瘦身」，但蔚來仍然確保核心關鍵技術的長期投入。

李斌在九周年內部談話中說道，「很多關鍵技術部門，不但沒有減 HC（招聘名額），還增加了 HC，例如芯片和自動駕駛團隊。」

「瘦身」與「增肌」的同時進行，也是降本增效的方法之一，方法還包括蔚來從七八月份就開始建設的「銷能」。

Q3 財報會議上，李斌親口說出「要形成整體 3 萬臺銷售能力」。

今晚，李斌強調，在關鍵技術長期投入之后，第二個高優先級的事情就是銷售和服務的網絡。

蔚來已經增加了銷售人員和銷售網點，但這些銷能變成銷量還需要一些時間。

目前，蔚來 Fellow 的數量在 5700 人左右，但超過 3000 多人是近期剛剛入職的，他們要形成銷售能力，還需要一些時間。

蔚來新入職的 Fellow，在前面一個半月更多是在培訓階段，還不能夠銷售型新車；超過 6 個月的成熟銷售人員，「銷售能力還是不錯的」。

今年 10 月，在上海，蔚來在 30 萬以上市場的銷量已經超過了寶馬、奔馳，「不管是什么樣的動力形式，我們其實已經比他超出不少。」

蔚來在江蘇、浙江這樣的消費意識比較領先的一些城市，市占率提升得非常快。江蘇、浙江、上海三個城市的銷量占蔚來全國銷量的 50% 多，眼下的問題還是「走出北上廣深」。

銷量的一個關鍵助力是基礎設施，在這三個省市，蔚來有 700 多座換電站，但在更廣闊的區域覆蓋仍然有完善空間。

蔚來也看到，在更多四五線城市，或者說電動車基礎設施還不太發達的地方，蔚來確實「還有非常長的路要走」。在這些市場，蔚來和奔馳、寶馬的銷量差距仍然非常巨大。

渠道下沉、銷能建設，依舊是處于進行時的狀態。

蔚來一直講長期主義，實際上很多車企——包括傳統大廠和新勢力，近年來都在講長期主義，不過這個詞在輿論場似乎「貶值」了，褒義漸漸被淡化，有時也會惹來嘲諷與質疑。

長期與短期的關系，也是未來規劃與眼前成績的關系、Vision 與 Action 的關系。

李斌在內部講話中坦言，「長期主義不是不做好短期執行的借口，馬拉松的每一步都需要跑好。」「長期主義的基礎是短期執行必須到位，要不就是自娛自樂，自欺欺人。」

長期與短期的衡量，是「五年戰略」變成「兩年計劃」。還是月初的那封內部信，李斌表示，蔚來進行了「三十多場」兩年經營計劃的分析討論會，以確定每個業務蔚來兩年的目標、關鍵成功要素等等。

在李斌看來，蔚來的征程是「泥濘路上的馬拉松」，作什么比喻是其次，專注體系效率才是核心。

在電話會議尾聲，有人問及海外市場進度——海外市場是不是蔚來戰略重心之一。

蔚來在歐洲五個國家一共開業 6 家 NIO House，8 家蔚來空間，2 家多功能服務中心和 54 家授權服務中心，換電站大概在 30 座左右。

在歐洲，蔚來仍處于業務早期。李斌表示，「要跑通我們整個業務模式，確保用戶服務體驗，所以蔚來并沒有把量放在第一位。」

九年前后

近期蔚來的好消息比較多，其中一則 Breaking news 涉及整車制造、工廠以及生產資質。

關于「江淮蔚來」即將成為歷史的猜測，肇始于十月，今天基本上塵埃落定。

10 月 19 日晚，江淮汽車公告稱，將通過公開掛牌的方式轉讓部分資產，涉及的資產擬掛牌 44.98 億元，增值額為 2.86 億元，增值率為 6.79%。

江淮要轉讓的工廠，是與蔚來合作的兩座工廠——蔚來 F1 工廠和蔚來 F2 工廠。

江淮今天發布公告披露，轉讓資產按照三個資產包形式掛牌交易，資產一包和三包受讓方是蔚來，交易價格分別是 16.66 億、14.92 億，合計 31.58 億。

資產二包的受讓方是合肥恒創，交易價格 14.18 億，工商信息顯示，合肥恒創的實際控制人是合肥經濟技術開發區國有資產監督管理委員會。

資產一包涉及乘用車公司三工廠（即蔚來 F1 工廠）存貨、固定資產及在建工程，二包涉及乘用車公司三工廠房屋建筑物、在建工程及土地使用權，三包涉及乘用車公司新橋工廠（即蔚來 F2 工廠）構筑物和設備。

從擬轉讓到轉讓公告發出的階段，不少蔚來車主在調侃：終于不用摳「江淮汽車」尾標了，這要變成限量版尾標了。

九周年剛過不久，蔚來獲得了 F2 工廠，以及 F1 工廠的存貨、資產等等，意味著蔚來獲得獨立造車資質又邁出了關鍵一步。

不止江淮公告，工信部也有了蔚來獨立生產資質的信息。蔚來汽車科技（安徽）有限公司出現在工信部的車輛生產企業信用信息管理系統中。

信息顯示，該公司法人代表為蔚來總裁秦力洪，注冊地址為安徽省合肥市經濟技術開發區宿松路 3963 號恒創智能科技園 F 幢，生產地址安徽省合肥市經濟技術開發區白塔路 299 號，對應蔚來 F2 工廠所在地。

不過今晚的電話會議上，官方對于造車資質依舊保持靜默。

但李斌透露，和江淮汽車的代工協議目前依然還在生效，在產車型進展一切如常，如果完全自己制造的話，成本大概會下降 10%。

先后公布的文件，頗有些滿城風雨的意思，蔚來拿下自己的生產資質，基本靜待官宣了。

寫在最后

今天恰好是 NIO Radio 的五周年，我們在參加 NIO Radio 五周年特別節目時，問了一個問題：車企辦  Radio，對于賣車有什么好處？

這個問題，同樣適用于蔚來搭建的整個體系，譬如 NIO House，又譬如 NIO Power。

45% 的市占率，其實已經是答案。

因而，不管是 NIO Power、NIO House、NIO Radio、NIO Life，還是 NIO AD、NIO IN、NIO Day……昨日種種，蔚來傾注的力量，是蔚來「皆成今我」的血肉。

上漲的營收和毛利率，縮窄的虧損，都是蔚來造血能力的體現，是企業「生命力」的源泉。

不管是「藥丸」還是「最快今年最晚明年」，總之是非功過自有他人評說，做就完了。

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