很多人都在討論這次北京車展已經變了味，大家的注意力似乎根本沒放在新車上面，當然也沒放在車模上面，而是讓兩個行走的流量包搶占了大部分話題。與傳統汽車人不同，互聯網行業的老戲骨們更加懂得流量密碼，隨著雷總的進場，李想、李斌們瞬間變成了配角，甚至連張朝陽也按耐不住跑到車展里面講物理課來了……

每個行業到了一定周期都必須要有新題材的注入，否則這個行業遲早會陷入一潭死水。因此我們必須感謝智能電驅化的這一輪變革，如果沒有這個題材，中國車市如今的總量恐怕早已跌落到了1500-1800萬輛?；蛘邠Q言之，正是由于今天大量新概念汽車的層出不窮，才給了數百萬中高端用戶充足的換車理由，而這種理由支撐了市場總量始終可以維持在2000萬以上，讓汽車行業又有了那么一絲突破內卷到底的希望。

寫了這么一段開場白，無非是希望大家可以暫時跳出短周期視角的市場機會判斷，把分析尺度拉大，從更長的歷史周期當中審視下一階段中國車市的機會。很多時候越是站在更宏觀的尺度，越容易看到一些更加本質的東西，當然也越容易從中找到定義新爆品車型的機會。因為同樣從歷史角度看，每一個爆品的出現都有其特定的土壤，在中國汽車市場的歷史當中，先后誕生了多個超級爆款。然而隨著市場周期的不斷演化，這些爆款當中的大部分也都退出了舞臺的中央。這也是中國車市有別于全球其他市場的一個非常重要的特征：市場周期更加快速的切換，導致超級爆款的短命。

如果我們把20多年的中國車市做一個完整的回顧，我通常傾向于把這20多年的歷史劃分為四個主要周期：起步期、擴張期、換擋期和變革期。之前很多文章中也介紹過這幾個周期，這里再簡單陳述一下。

▲來自SoCar

2000~2007年前后，我們稱之為起步期。市場完全由合資品牌主導，重點解決的是高線級市場，中高收入群體的首次購車問題（有無問題）。2008~2013年前后為市場的擴張期，這個擴張首先是市場范圍的擴張，重點解決的是高線級市場中低收入用戶以及低線級市場的首次購車問題。當然與此同時高線級市場中高收入群體也在這個周期陸續進入增換購階段，開始注重用車品質問題。擴張的第二個層面就是品牌與產品數量的急劇擴張，自主品牌這個階段快速涌入。由于這個周期的核心問題是面向更低端的市場要規模，因此誰能把產品定價打下去，有更多的車可以賣，以及能夠讓銷售渠道充分下沉，誰就更有機會獲得更高的市場份額。于是我們可以看到多代同堂策略的合資品牌在這一周期市場份額的增長大多數好于其他品牌。

但是到了2014~2015年前后，我們看到市場進入另一個全新周期，市場總量增長快速放緩，尤其是低線級市場出現萎縮。二梯隊合資品牌斷崖式下跌，但一梯隊合資品牌與豪華品牌增長率卻開始大幅提升。這個現象一直持續到2019年前后。整體上看這幾年的市場就像換了一個檔位，因此我傾向于把這一階段稱為換擋期。在換擋期市場核心解決的問題已經由推動低線級、中低收入用戶首次購車切換為高線級，中高收入以及低線級購車較早的中高收入用戶換掉上一部車，轉而選擇一部級別更高、品牌更好的車，當然也有用戶從Sedan升級到了SUV。之所以這一階段出現了市場增速的下降，甚至萎縮，核心在于首次購買者的快速減少，以及低線級市場在換購周期方面遠比高線級市場更長（一線城市平均換購周期5年左右，但到了6線城市通常需要10-12年）。總而言之，這個階段市場最大的變化就是，用戶由尋求更加便宜的產品，一夜之間變成了尋求更高品質的產品。因此在這一階段能夠進行品牌向上的車企，往往可以獲得更高的市場份額。這也導致上一周期當中那些針對中國市場推出的，低價的，多代同堂的產品，基本上全都快速遭遇淘汰。

2020年以后，隨著電驅產品成熟度快速上升，尤其是頭部新勢力們紛紛推出了更具創新體驗的產品，中國車市快速進入了變革期。在這個周期當中，由于首次購車用戶占比已經低于30%，絕大部分用戶都是增換購需求。他們對新車興奮感的閾值大幅上升，換車的緊迫感卻大幅降低。因此在這樣一個市場周期中，真正能夠刺激用戶增換購的就是更為有效的產品創新活動。

總結起來，四個周期的關鍵變化，從起步期到擴張期，市場尋求的是銷售和服務能力的下沉，以及更多廉價車型的推出。從擴張期到換擋期，市場要求的是品牌、尺寸、廂體形式以及性能和配置的全面升級，這個時候誰能推動品牌向上，誰就更容易成功。當然二線合資品牌由于品牌認知更為“剛性”，他們被中國市場淘汰幾乎是不可避免的。從換擋期到變革期，市場需要的是場景和體驗的全面創新和升級。這個時候拼的就是創新能力和快速跟進的能力。

▲來自SoCar

我們從不同品牌陣營市場份額的演化過程當中也可以清晰看到四個周期對大家市場地位的巨大影響：基本上還沒有哪個品牌可以真正脫離市場周期的約束。

▲來自SoCar

從各線級市場歷年規模的變化同樣可以看到四個周期產生的影響。如下圖所示，擴張期推動市場規模增長的主要來源是3-6線市場。而到了換擋期，市場規模萎縮的主要來源同樣是這些市場。

▲來自SoCar

也正是基于對四個周期歷史規律的總結，我們可以看到，當下市場最重要的題材其實就是借助智能化和電驅化，推動存量用戶加速換購。當然下一階段真正的超級爆款也必然誕生在這樣一個新周期的土壤當中。

同樣沿著上面這個規律，我們也可以把中國車市劃分為三股主要力量：

1、新增購買者，基本上就是年輕人進入汽車消費階段。按照歷年新增人口，2000年前后每年新增大概1200-1300萬人口，他們當中有汽車消費能力，并且擁有汽車消費意愿的，每年大概會出現600-700萬用戶，占比不足車市總量的1/3。后續隨著人口出生率的下降，這個群體規模將會逐年萎縮。

2、來自高線級，中高收入用戶的增換購。對于這些用戶而言，他們的換車周期更短，也更加期待有創新題材的新產品。他們是創新引領者和早期嘗鮮者中的絕大部分，也是中國汽車市場中最為活躍，最有消費能力的群體。其中很大一部分是1975-1985年出生的市場經濟紅利一代，后續隨著房地產周期的破滅，這部分群體規模可能很快就會萎縮下去。但對于當下而言，他們是支撐特斯拉、蔚來、理想、問界這一眾高端新勢力品牌的核心用戶，也是推動近兩年C級MPV市場大爆發的主力用戶。估算下來這一群體對應每年的市場規模大概450-500萬左右。

3、來自低線級市場的置換需求。按照車齡推算，由于擴張期銷往低線級市場的銷量超過1億部，如今這些車普遍進入8-12年的車齡，因此如何推動這些用戶置換無疑就是最大的市場機會。如果這部分需求被有效激活，每年產生的市場規模將超過1000萬臺。與第二類用戶不同，雖然智能化和電驅化也是推動他們換車的關鍵題材，但這些用戶更加注重實用性和更低的使用成本。因此我們可以看到在高端市場，PHEV在卷250-300Km的純電續航，但是到了這個市場，混動車型要的是更低的售價以及更低的虧電油耗。在更低的售價和使用成本面前，用戶并不在乎因為電池變小，充電的頻率提升帶來的不便。

總而言之，定義新的爆款必須基于新的市場周期。了解了市場土壤的特征，自然也就更清楚這里會結出什么樣的果實。

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