圍剿特斯拉 Model Y，似乎成了今年國內一眾汽車品牌心照不宣的默契。

從產品定位來看，市面上相繼出現了「華系 Model Y」、「換電版 Model Y」和「精裝版 Model Y」，幾乎每一款 20 萬級純電 SUV 都朝著 Model Y「貼臉開大」。

這非常容易理解。作為 20 萬到 30 萬價格段的標桿式產品，Model Y 在 2023 年國內銷量超過 45 萬輛，全球銷量超過 120 萬輛，也是全球銷量最好的新能源 SUV。

那么，車企們圍剿 Model Y 決心有多大？

• 為了上量，智界 R7 號稱賣 1 輛虧 3 萬多。

• 蔚來把 460 億的研發資源復刻到樂道 L60。

• 極氪鐵了心做經典的 SUV，換來同級得房率最大的極氪 7X。

• 智己 LS6，一輛能漂移的奶爸車。

不可否認，這四款純電 SUV 的產品力都要比 Model Y 強很多，可以說是當下 20 萬級國產純電 SUV 最前瞻的產品。

一位極氪銷售向汽車之心表示，現在輪到 Model Y 第一個被踢出競選名單，唯一能讓用戶產生猶豫的，是特斯拉的五年免息政策。

本質上來說，這也代表了 20 萬級純電 SUV 接下來的兩個方向：誰最有可能取代 Model Y 的位置；誰能給這個細分市場帶來更深的護城河。

01、對標 Model Y 的兩種打法

在打造「更好的 Model Y」這件事上，智界 R7、樂道 L60、極氪 7X 和智己 LS6 都有不同的解法。

按照來價格來排序的話，智界 R7 是這四款車型當中最貴的，起售價（25.98 萬）比 Model Y 貴了近 1 萬元，不過配置還是給到最頂的。

智界 R7 尺寸定位比 Model Y 高一級，全系標配 800V 高壓平臺、華為途靈智能平臺和電動遮陽簾，如果想要城區智駕、副駕零重力座椅等舒享配置，可以再加 4 萬上到 Max 版。

一位鎖單了智界 R7 的用戶表示，自己一直在持幣觀望華為鴻蒙智行的產品，智界 R7 打動自己的點就是找到了平替 Model Y 的理由，同時還能體驗到更高級的技術。

智界 R7 的產品思路很清晰，不追求過多的花哨配置，而是全面傾向于主流用戶的需求。

主要的核心是在能耗、續航、補能和空間這四個方面碾壓 Model Y，其次再將問界 M9、享界 S9 的高端配置和技術下放到主流市場。

樂道 L60 同樣是類似的打法。

換電系統、NT 3.0 平臺、基于「SkyOS 天樞」打造的椰子車機系統，以及交付即開通的智駕系統，樂道趕上了蔚來十年自研體系的紅利。

一位樂道銷售表示，大多數來看車的用戶都清楚蔚來和樂道的關系，不認為樂道完全就是一個新品牌，而是建立在蔚來的技術體系和口碑之上的另一條路。

「目前樂道 L60 用戶中的『蔚二代』占比很高，一方面是有帶娃增購需求，另一方面是體驗過換電就回不去了」樂道銷售表示。

整體來說，在安全、功能、配置等各方面，與其對標的 Model Y 相比，L60 相當于「精裝大號換電 Model Y」，同時價格比特斯拉 Model Y 便宜了 4.3 萬元。

相比之下，智己新 LS6 選擇了另一種風格——同級首臺有數字底盤、有四輪轉向，能原地掉頭和蟹式停車的 SUV。

用智己 CEO 劉濤的話說：智能電動車未來就是「智慧生命體」，如果四個腿不能完全驅動、獨立轉向，算不上是一個智能汽車。

顯然，智己給新 LS6 貼上了運動操控的標簽，同時又保持了卷座椅和智能化的強項，包括零重力座椅、行業首創的獵鷹智慧燈光系統和交付即開通的無圖智駕。

如果說前面這三款車型是像素級復刻 Model Y，那么極氪 7X 就是用最經典的產品形態去對標 Model Y。

一方面，不同于現在市面上大多數溜背 SUV 的造型，極氪 7X 選擇了傳統的 SUV 結構，讓后排坐著更寬敞、更能裝。

另一方面，極氪不斷強調對于安全的堅持，包括「穹甲車身」安全結構設計、「一鍵破窗」主駕安全破窗器、兒童安全氣囊智能座椅和全場景電磁輻射安全 4 項全球首發安全功能。

安聰慧認為，像素級復制 Model Y，結果賣的也不好，穿別人的鞋子走別人的路，不一定會走好。

「一鍵破窗、后排空間是最打動消費者進店的兩個點，大家都是抱著好奇心來看看到底有多厲害」，深圳一位極氪銷售表示。

在這個卷到極致的中型純電 SUV 市場，想要活著就要有自己擅長的本事。

這一細分市場，有堅定地走智能化路線的產品，有靠服務就能筑起壁壘的產品。

而這四款車型的差異化打法在于，別人是瞄著 Model Y 的長板打、正面硬剛，它們則是從用戶痛點出發，從原點開始定義中型純電 SUV。

這對近 5 年沒有大迭代升級的 Model Y 來說，這四款新車為用戶提供更強的產品力，至少從勢能來看，后來者們已經占到了上風。

02、表面圍剿 Model Y，實則盯上了家庭市場

一個為數不多的共性是，這四款車都貼上了家庭的標簽。

• 智界 R7：主打空間和智能化，填補鴻蒙智行年輕家庭市場。

• 樂道 L60：比 Model Y 更省、更實用的家用車。

• 極氪 7X：用 MPV 的造車理念復刻到家用 SUV 上。

• 智己 LS6：同級唯一實現后輪轉向的奶爸車。

產品定位決定了市場空間。

旅行車定位全家遠郊旅行、MPV 兼顧商用家庭兩側，而中國市場的 SUV，更是靠城市家庭出行場景，真正轉變為市場的銷售主力。

李想說過，家庭用戶覆蓋面很廣，20 萬元以上汽車市場中，家庭用戶已經鎖定了 89% 群體。

從結果上來看，Model Y 穩定吃肉，理想 L6 上市半年交付破 10 萬輛，兩者可以說在擁擠的 20 萬級 SUV 市場，硬生生殺出了一個新的細分市場類別。

中國 SUV 市場雖然有很多優秀的產品，并且也針對國內用戶做了加長或其他特調，但同質化較為嚴重，沒有一款車是真正針對家庭用車場景，不少車型所標榜的家庭只是把空間拉大而已。

在多數場景下，車上的乘客沒有平權的出行感受，座椅加熱等舒適性配置只是前排，或者是駕駛員專享。

論用車需求，家庭用戶對于空間、移動性、舒適性、品牌都有較高的要求，高頻用車場景包括上下班通勤、接送孩子、中短途戶外、商超采購、車內娛樂等。

這是為什么冰箱彩電大沙發的組合是如此好用。

從這一點來看，Model Y 的優勢在于外觀和品牌，但舒適性配置、智能化和續航補能是短板。

而理想 L6 則是形成了精準的互補，包括空間、舒適性配置、智艙智駕等功能。

說白了，誰能滿足家庭用戶琳瑯滿目的需求，將功能做成剛需，誰就能真正將市場做成標配。

智界 R7 有華為的品牌光環，以及智能座艙、智能駕駛等層面的技術優勢，市場的號召力不亞于特斯拉，官方甚至直接表示智界 R7 的用戶畫像和 Model Y 完全重疊。

有銷售透露，許多特斯拉的資深車主正在換購智界 R7。

「智界 R7 在國慶期間的進店量比平時多了一倍，基本都是看到華為的廣告來的，并且會把品牌放在購車首位」，一個位于廣東某三線城市的鴻蒙智行銷售說道。

舉個例子，市面上雖然有不少車型都在圍攻 Model Y，實際三線城市多數消費者只認廣為人知的品牌，比如特斯拉、華為、理想等。

但樂道 L60 是個例外。

「產品力這點就不用多說了，關鍵是看樂道 L60 如何快速擴大品牌認知度，價格是一個重要的突破口，因為十幾萬的價格就能買到二十多萬的車，傳統油車置換的占比很高」，這位樂道銷售說道。

在李斌眼里，中型 SUV 合資油車最重要的利器，月銷 19 萬輛，而樂道 L60 要比傳統合資品牌、傳統油車有競爭力。

極氪 7X 在產品開發之初就有清晰的定位，策略是技術創新應用，其次是產品的差異化，包括把最「尊貴」的乘坐體驗放到了后排右側，功能配置上引入了一些 MPV 的元素，以及不造無聊的家用車理念。

對比 Model Y，極氪 7X 同時兼顧了駕駛操控和后排空間、舒適性。

相比理想 L6，極氪 7X 能夠以最低的成本滿足用戶高頻的出行需求。

新款智己 LS6，是智己今年推出的王牌車型，最大的特點就是空間又大、又好開，而面對三四線城市品牌知名度弱的問題，智己 LS6 也提出了不同的打法。

一二線城市的用戶習慣性去核心商圈選車，去一次商圈可以一次性體驗四五臺車。所以智己在一二線城市商圈的店面布局很密集，和一線競品完全處于同一水準。

三四線城市的特點是「熟人社會」，用戶選車更習慣依靠身邊熟人的推薦，智己的打法是提升試駕率，在三四線城市的試駕率要高于很多核心競品。

本質上來說，押中一輛自己的 Model Y，承擔起走量和賺錢的任務成為虧損中的車企的當務之急，而家庭市場，正在成為車企們快速前進的領域。

03、特斯拉開始急了

誰最有可能成為 Model Y 的平替？

從數據上來看，智界 R7 在國慶期間收獲了 9600 輛大定，累計大定量超過了 2 萬輛。

極氪 7X 上市半個月同樣大定破兩萬輛，智己新 LS6 國慶期間鎖單超 3450 輛，累計大定量超過 1.5 萬輛。

相比月均超過 3.6 萬輛的 Model Y，這幾款新車只能說是開了一個好頭，能否保持一個長期穩定的銷量，還需要接受市場的考驗。

余承東已經在直播間放下了狠話：智界最后一定會起來，我一般都失敗兩次，第三次一定崛起。

不同于問界、享界品牌，智界的銷量一直談不上亮眼，而智界 R7 自然成為提升智界品牌車型銷量的關鍵車型。

從鴻蒙智行的角度來看，智界系列一直是聚焦年輕人的定位，這也是區別于問界和享界的第二條賽道，而華為也需要智界的爆款，證明問界模式不是曇花一現。

目前，奇瑞已經承諾砸錢砸人保交付，剩下營銷環節和產品的后勁就看華為了。

余承東表示，智界達到問界的高度不是不可能，只是需要更多時間去沉淀，去打磨更多出色的車型，而曾經的智界 S7 也不會被放棄，或許會推出重磅改款車型，進一步增強智界品牌的產品力。

樂道 L60 至今仍公布過具體的銷量數據，但比任何一款車型有著更高的目標。

一方面，樂道 L60 承載著蔚來在更主流價位段獲取更多銷量的野心。

另一方面，樂道 L60 是檢驗李斌帶領蔚來所構建的整個產品、技術、服務等體系，是否能夠擁有真正強大的市場競爭力的試金石。

對于蔚來來說，在經歷過去十年超過 500 億的研發投入和能力建設，勢必要通過推出更多新品進入到競爭更殘酷、規模更大、用戶更加挑剔的市場空間，從而進入到實現技術、產品等能力的有效變現。

可以這么說，樂道是蔚來參與主流市場的重要規模閉環，能分攤研發投入和固定費用，實現供應鏈降本，提升產能利用率，增加整個公司的盈利性。

極氪 7X 被內部視為最好賣的一款產品，因為這是唯一一個既能賣出量，還能賣出價的細分市場，而成為細分市場的標桿，是安聰慧對極氪每一款產品的目標。

如果以「標桿」定義的話，極氪 7X 至少要做到穩定月銷 1 萬輛以上。

這是極氪繼 001 之后第二款有機會月銷破萬的車型，極氪 7X 背負的不僅僅是極氪今年 23 萬輛的銷量目標，更是需要這樣一款強有力的產品讓極氪在主流市場站穩腳跟。

智己目前已經連續三個月站穩 6000 輛的交付量，而新 LS6 同樣是帶領智己再次實現銷量破萬的關鍵車型。

去年老款 LS6 上市后，2 個月的時間內爬到了 1 萬輛的交付量，但銷量的持續性不夠，很快又跌回了月均 2 千輛的水平，如今智己內部對于新 LS6 的銷量目標也是月銷過萬。

智己內部對于新 LS6 表現出了很強的信心。

智己汽車 CMO 李微萌自信地表示，有一種感覺，智己可能真的要紅了。

圍剿特斯拉一直是國內車企繞不開的命題。

以 Model 3 為例，目前算得上成功的只有小米 SU7，削弱了 Model 3 在純電轎車市場的領先優勢。

反觀 Model Y 的圍剿者，形勢上確實對 Model Y 產生競爭壓力，結果并不影響 Model Y 自身的銷量，真正受到沖擊的圍觀的傳統燃油汽車。

這是一個雙贏的結局，Model 3/Y 的現象級表現驗證了：中國百萬級新能源市場的單車容量有多大，同樣當國產新能源集體發起反擊時，同級傳統燃油車還能撐多久。

不過，特斯拉也開始有了回應的動作：

延長 5 年 0 息購車活動，反復強調買車要買全球車型、「可閉眼入」的 Model Y 穩居多國市場銷冠。

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