2017年小二租車完成千萬級A輪融資，在海南玩得風生水起。那一年的海南市場，EVCARD新能源分時租賃也剛剛擠入，GoFun還不見蹤影，那時的汽車租賃市場還被神州、一嗨等這些傳統的汽車租賃公司所占據。而也正是在那一年的6月，一個剛成立不久的造車新勢力威馬汽車與海南交控簽署戰略合作，并預計三年內投放約2000輛新能源汽車。

要知道，當時的威馬汽車并沒有產品上市，如此一來，面臨的便是多方質疑。殊不知，威馬汽車正有節奏的開始對海南市場的攻城略地。

以至于2年后，小二租車倒閉了，其他出行公司也表現平平，反倒是威馬后來居上，使威馬EX5成為投入海南出行市場數量最多的純電動車型。6月26日，當第1000輛威馬EX5在海南投入運營，更是標志著威馬汽車·即客行成為海南省新能源旅游出行第一品牌。

那么，威馬是如何兼顧出行市場和零售市場的呢？

打通B端，讓客戶認識它

我們所謂的B，也就是Business，指購買車輛的不是消費者個人（Comtomer，以下簡稱C），出行公司就屬于B端客戶。這條路對于一個初創型車企來說，可以快速的解決量和認知度的問題。

畢竟，輿論鋪天蓋地對造車新勢力的支持、質疑，只能解決線上的曝光度，可回歸到線下，又有多少消費者認識呢？在路上看到陌生的LOGO，仍是會問：這是什么車？

就以海南為例，雖有新特的4S店，可我卻似乎在路上沒偶遇過新特的車。而威馬就不一樣，從今年1月起，小編在?？诰徒洺加鐾REX5，就連舍友也會說：這車最近見得挺多的，啥車啊？甚至要買車朋友也會來電問：那個像電臺音量、5條豎線圖案的車是什么車？怎么樣啊？

這些詢問，正是因為這1000臺EX5已在路上引起了不少消費者的關注，但這并不僅僅局限于海南消費者。

以海南為觸發點，輻射全國

海南全島有900萬人口，這個人口的保有量注定各個車企想在此收割“銷量”不太可行，這也是海南省經銷商不受車企待見的原因之一。而威馬卻反其道而行之，把即客行的總部定在了海南，傻嗎？實則不然！威馬是洞察到了另外一份商機。

據相關數據顯示，每年以旅游、出差等目的進海南島的、來自全國各地的游客量高達7000萬，且海南的環島高速和中線高速可以觸達80%的主流景點。因此，即客行的旅游租車業務在三亞、?？凇⑽牟_始布點。

即客行的官方統計顯示，目前EX5的整體租車率達到70%，其中，五一、端午小長假租車率更高達100%。用戶平均租期為3.1天，日均行駛里程近100公里。

在被問及為什么剛上線就能有如此好的出租率時，工作人員給做了詳細的解釋和計算：

旅游租賃使用的是EX5 300和EX5 400兩種車型，即使是EX5 300，一次就可充50度電，續航300公里，電費約50元。如果是燃油車，按海南省95號的油價8.25元，百公里油耗9L計算，會產生222.75元的油費，這樣計算，單次租車相較燃油車可節省約172.75元使用成本。何樂而不為呢？

即客行在海南運營的這半年取得一定成效，為此，威馬汽車表示，即客行將持續深耕海南，在海南新能源汽車優先發展區域包括澄邁、瓊海、陵水、儋州等地陸續開設服務網點，為用戶提供高品質出行體驗。至2021年，預計在海南省內布局30-50個網點，打通海南旅游目的地“飛機-高鐵-游輪-自駕”的旅游生態體系。并將把這種“旅游租車”業務模式推廣復制到其他旅游省市。

深度體驗，搭建B/C的橋梁

交車儀式結束后，EV情報就B、C端孰輕孰重的問題專訪了威馬汽車出行事業部總經理劉立群。

劉總表示，B端運營以即客行為主體開展，主要有公共充電、旅游租車、網約車、城市共享四大業務。公共充電業務除了威馬自己的用戶外，還受到其他新能源產品用戶的歡迎。而旅游租車、網約車、城市共享會根據不同地域的消費者特點來逐步發展，比如，海南率先運營的是旅游租車；上海則成功試水網約車，目前已安全運營3.6萬小時；而對于城市共享，則將在海南探索交通樞紐、房地產項目、酒店、景點、市中心商業區等特定出行場景下的城市共享租車模式。

通過以上這四種模式，消費者以用電體驗者、司機、乘客等不同的身份親自參與到了威馬EX5的產品深度體驗中，相比4S店那幾分鐘的試駕來說，感受更為立體和深刻。而良好的產品體驗，則有可能把這些體驗者轉化為潛客以及準客戶，從而促成C端的銷售。

而關于B/C端占比的問題，劉總解釋道，之前威馬以C端為主，后續將在B端提速，不論哪端客戶，威馬都希望為其帶來“用得起、用得爽”出行體驗。

結語：參照保險的上險數據：今年1-5月，威馬EX5交出了6437輛的答卷。后續，如若威馬EX5能突破產能以及交付的瓶頸，再加上兼顧B、C端客戶的營銷策略，其將走上了造車新勢力的快車道。

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