【2020成都車展高端訪談】7月24日，第二十三屆成都國際車展開幕。

在易車開設的高端訪談間里，汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)專訪了長安汽車乘用車營銷事業(yè)部副總經(jīng)理、產(chǎn)品營銷總監(jiān)潘欣欣。

長安汽車乘用車營銷事業(yè)部副總經(jīng)理、產(chǎn)品營銷總監(jiān)潘欣欣

實際上，今年長安能否改變自主三強的位次，一直是今年車市普遍關注的重點。5月份，長安的銷量大漲62.6%，成為漲幅最明顯的品牌之一。6月，長安延續(xù)上漲趨勢，跟去年同比又增長了25.6%。借助這種大漲，我們能看到，長安1-6月銷量達到38.9748萬輛，已經(jīng)超過了長城的29.9243萬輛。

不過，長安雖然重回高峰的勢頭越來越猛，但大家更關心的是，其增長質量到底是高還是低。尤其是在UNI-T上市之后，它在價格上似乎并沒有履行作為一個高端產(chǎn)品序列的責任，其11.39萬~13.39萬元的定價實則只是選取了CS75PLUS中間的一個價格段。在很多媒體看來，長安依舊沒有拋卻主打性價比的品牌路線。

另外，人們也擔心，隨著同級產(chǎn)品的增多，長安后續(xù)可能會出現(xiàn)“兄弟打架”的情況，這很有可能導致長安在接下來的日子，缺乏足夠力量來支撐其銷量繼續(xù)向上。

針對以上問題，潘欣欣一一做了解答。他認為，長安之所以給UNI序列定位成一個高端序列，其實是希望目標人群更加年輕化。他們希望通過造型、科技等，讓UNI序列更加精品化，以凸顯品牌走向高端的勢頭。

“其實客觀來講，高端不等于高價，產(chǎn)品做得高端了，別人就會認為你是高端序列。”潘欣欣解釋。在他看來，以長安的品牌力，一步就定到二三十萬也確實不接地氣，反而過于好高騖遠。

關于產(chǎn)品重疊的問題，潘欣欣表示，他們在對UNI-T進行重點營銷的時候，其實也給CS75系列帶來了銷量增量，因為UNI-T為4S店帶來了大量的客流。潘欣欣說，上半年，他們的乘用車銷量已經(jīng)超越了長城，如果說下半年也同樣超越的話，很大程度要得益于長安品牌這種“1+1＞2”的戰(zhàn)略。

談及長期的競爭力，潘欣欣表示，他們現(xiàn)在對自己的要求是——不斷地審視客戶的需求，研判客戶的需求，以這個目標來優(yōu)化產(chǎn)品。這就要求他們必須有超高的效率，來適應世界的改變。潘欣欣說，他們已經(jīng)是汽車行業(yè)里面的“996”，長安所有工人都是輪軸轉。潘欣欣認為，只有這樣，才會適應消費者的需求，并且贏得長期性的競爭優(yōu)勢。

以下為專訪實錄：

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：今年成都車展帶來了哪些亮點車型？

潘欣欣：今年成都車展是長安一系列明星產(chǎn)品都來到了成都，有CS75PLUS，還有今年3月份上的逸動，還有UNI-T。還有兩款新產(chǎn)品，就是CS55藍鯨版和銳程CC藍鯨版。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：UNI-T應該是今年長安最重磅的車型，它屬于長安原有品牌向高端品牌過渡的一個序列。關于這個序列，剛開始是怎么考量的？有媒體說其實UNI-T才是CS75真正的換代產(chǎn)品，你怎么看待這個說法？

潘欣欣：這個說法肯定是他們自己的猜想，當然不是這樣的。之所以推出UNI-T，首先是基于長安的戰(zhàn)略考量——我們要向智能出行科技公司轉型。為什么這么轉型呢？因為近年來，通過對客戶的深入觀察和了解，也就是研究未來客戶需要怎樣一個顏值，需要怎樣一個科技配置，最后我們產(chǎn)出了UNI-T這樣一個產(chǎn)品，可以說從外形還有AI智能來說，大家都覺得那是未來的汽車。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：看到實車的價格之后，很多媒體都很驚訝，認為可以賣得更貴。但是它只選取了CS75PLUS中間的一個價格段，它雖定位高端產(chǎn)品序列，但是價格不是特別高。這個價格是怎么考量的？

潘欣欣：為什么長安給這個產(chǎn)品定位高端，而我們的價格沒有賣到高端呢？其實客觀來講，高端不等于高價。縱觀汽車行業(yè)來說，要買到一個較好配置的車型，從合資品牌里選的話，不花20萬以上甚至更高的價格，是不可能買到的。但是，這幾年國產(chǎn)品牌進步很大，無論是三大件還是質量控制，還是我們的科技配置，早就位于很多合資品牌之上。長安之所以給UNI序列定位成一個高端序列，其實是希望目標人群更加年輕化。我們希望通過造型、科技等，讓UNI序列更加精品化，以凸顯品牌走向高端的勢頭。

其實，一來就定到二三十萬也不太接地氣，太好高騖遠了。而且從一個中國品牌出發(fā)的話，我們還是以回饋中國消費者為己任。我們說它是高端，是因為它無論在智能制造品控方面，還是在它的顏值和智能方面，我覺得它都給人一種高端的感覺。但是價格不能高，我們要回饋我們廣大的消費者。

    汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：UNI-T會不會在銷售的時候，跟CS75PLUS的目標消費者有一些重合，他們之間要怎么區(qū)隔？

潘欣欣：因為我負責CS75系列的營銷，所以我很了解這一點。UNI-T上市以后，CS75系列的銷量沒有減少反而還上升了。因為UNI-T給4S店帶來了大量的客流，這些客戶來一看，我認為CS75PLUS空間更大，就直接買走CS75PLUS了。

我們可以這樣區(qū)分UNI-T和CS75PLUS：從造型上，UNI-T是身材非常好的模特，而CS75PLUS就是一個運動型的陽光型男。它們沒有形成競爭關系，反而形成了一種互補。可以用數(shù)據(jù)上講一下，CS75PLUS在UNI-T上市以后，銷量還在逐步往上走。1到6月份，CS75系列賣出了11萬輛。剛剛結束的6月份，就是UNI-T上市后的一個月，CS75系列增長了60%的銷量。UNI-T則上市十天，突破了7500臺銷量，訂單超過兩萬。這兩個產(chǎn)品疊加，1+1等于2甚至大于2，而不是相互翹翹板，這個好了，那個就不好。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：能不能分別描述一下這兩個車型的用戶畫像？

潘欣欣：UNI-T和CS75的客戶有明顯的區(qū)分。首先是年齡，UNI-T還要年輕五歲左右。比如CS75PLUS可能普遍33歲左右，UNI-T可能就是在28歲左右。

從穿著來說的話，買UNI-T的人，更青春陽光、更時尚，更喜歡新鮮事物。買CS75PLUS的人，是屬于那種既不滿足于現(xiàn)狀的中庸，又需要向時尚靠近，但是不會太張揚。

這也是為什么我說1+1大于2，這種勢能逐漸產(chǎn)生以后，多余的部分是對品牌以及其他產(chǎn)品的滲透。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：去年年終的媒體溝通會上聽長安高層說，現(xiàn)在長安研發(fā)一款車已從36個月縮減到24個月。但其實我們在跟其他的車企老總溝通的時候，他們覺得這是不可能的，因為檢驗的時間都要很長。你們怎么做到的？

潘欣欣：這個問題很專業(yè)，這是可能的，因為我們已經(jīng)做到了。

傳統(tǒng)造車的話，最開始研發(fā)周期要50多個月甚至更長，長安曾經(jīng)也是這么做的，就是用更加長的周期，反復地驗證，反復地爭論，反復地開冗長的會議。但是那樣效率不高，效率極為低下，最終客戶也沒有買單。

但其實市場一直在變化，客戶會說，這個車型推出三年都不變一下，我審美已經(jīng)變了，這個世界的審美觀已經(jīng)變了，我的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。所以長安第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的時候，我們痛定思痛，我們認為要不斷地審視客戶的需求，研判客戶的需求，滿足客戶的需求，以這個目標來優(yōu)化我們的產(chǎn)品。所以從36個月的研發(fā)周期，這個已經(jīng)是非常優(yōu)秀的標準的情況下，我們提出了24個月這個新標準。但是同時，在24個月內，我們該做的驗證和實驗，這些我們一個都不會落下，只是我們輪子轉得更快了。我們是汽車行業(yè)里面的996，我們的工人加班，我們做路況實驗的工人也加班，所有都是輪軸轉。但是我們覺得只有這樣才會適應消費者的需求。現(xiàn)在，實際上長安已經(jīng)做到了。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：哪一款車是24個月研發(fā)出來的？

潘欣欣：具體車型因為商業(yè)原因也不能說太透。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：之前采訪另一個長安高層的時候，我們問他長安有沒有可能超過長城拿下自主第二，他說沒有問題。您怎么看？

潘欣欣：其實他說的話已經(jīng)應驗了，我們上半年是超過的長城的。

客觀來講，其實長城也非常值得尊敬，因為無論在SUV領域還是在一些科技領域，包括他們海外的一些布局，都可以看出他們也是一個非常牛的企業(yè)。

長安和長城代表著自主品牌的主要力量，他們正在給中國消費者傳遞著一些自主產(chǎn)品更優(yōu)質的信息。以前合資品牌是高高在上，不斷“收割”中國的消費者，當然合資品牌的產(chǎn)品也不錯。但是中國品牌也正在變強大，我舉一個手機的例子——華為。它就是一個中國制造的代表性，不僅提供優(yōu)質產(chǎn)品，還有優(yōu)質的服務。長安和長城，包括吉利，誰做第一不重要，大家都想做第一。這是一個馬拉松賽道，有時候他領先一點，有時候我領先一點，其實交替領先才更能促進自主品牌向更高水平邁進，這是一種良性競爭。我覺得今年超越與不超都很正常，這都是一個非常良性的競爭。可以說，螺旋式的競爭才能讓事物穩(wěn)步地推進。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：上半年的車市呈現(xiàn)出很明顯的“馬太效應”，一方面豪華整車在快速增長，中國品牌的份額還是在下降。當然，在中國品牌里面。有長安這樣的主流品牌越來越顯出鋒芒。你判斷接下來豪華品牌、合資品牌和中國品牌會走出怎樣的曲線？

潘欣欣：接下來的話，隨著消費不斷升級，豪華品牌依然會以BBA為代表表現(xiàn)出比較堅挺的一面。競爭會加劇的是合資品牌和自主品牌之間的競爭。一線合資可能會稍微穩(wěn)定一點，目前競爭最激烈就是自主的一線和合資二散線之間進行的絞殺。

我預判中國消費者會越來熱認可中國品牌，其實現(xiàn)在看到我們市場已經(jīng)在走國風潮了。我們縱觀彩電史、冰箱史、手機史，最開始都是合資品牌領先，但現(xiàn)在基本上很少看見國外品牌了。

這種“馬太效應”會留下一群更加優(yōu)質的品牌。包括現(xiàn)在自主前十的銷量集中度越來越高，所以未來剩下的品牌也不多，剩下的品牌會逐步向二線合資品牌的價格靠近，甚至是和一線合資品牌進行正面競爭。

也不排除未來中國也有品牌走向高端，向豪華品牌聚集。大家現(xiàn)在也看到一些苗頭了。

自主品牌未來的趨勢，我認為很長一個時期內，還是以更少的價格來滿足客戶更多樣的需求，畢竟商業(yè)化的東西肯定要符合經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和商業(yè)根本邏輯，這也是我們正在走的路。這個過程可能比手機、家電要稍微時間長一點，因為汽車行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈非常長，要像手機一樣短期內突變，很難。但是長期看的話，這個反超的趨勢正在形成。

我相信自主品牌的未來是非常美好的，因為它們代表了我們現(xiàn)在新一代年輕人的選擇。現(xiàn)在的中國年輕人，，大家很認可中國風，很認可中國力量。上一代崇洋媚外，很正常，因為很多物資都要靠外面供應。但是現(xiàn)在這一代，不一樣了，他們越來越為中國感到自豪，中國在世界的地位會讓他們生出心中的驕傲。

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