2020年是一個很特殊的年份，疫情影響了全球經濟，中國首當其沖。3月間，和趙長江電話交流時，整個市場一片肅殺，當時大部分朋友對今年的市場很悲觀，只有這位血氣方剛的年輕人，用他的湖南口音說：“沒關系，總會過去的，天塌不下來。”

6月以后，中國成功控制住了疫情，經濟快速反彈，汽車市場重新變得欣欣向榮。但是兩個新問題，讓電動汽車圈的朋友們感到郁悶。一個是歐洲市場超越中國，另一個就是特斯拉Model 3在中國市場一騎絕塵，打遍天下無敵手。

9月，當五菱宏光MiniEV上險量超過Model 3的時候，在圈子里曾引發了一小陣歡呼，但很快就冷靜下來：兩者價格相差近10倍，根本就不是一個市場，不具可比性。

“誰會是本土企業里，第一個站出來單挑特斯拉Model 3的？”這個問題像一個幽靈，漂浮在這個快速成長、心比天高的企業家群體頭頂，大家心里都憋著一口氣。

現在，趙長江，這位小個子的湖南人高舉戰旗，準備發起強攻了。11月4日晚，比亞迪宣布10月銷售數據，其中漢（EV+DM）月銷達到7545臺，月環比增幅達到驚人的34.4%。

比亞迪漢到底有多大潛力？10月27日，比亞迪坪山總部，趙長江在接受第一電動“致變革者”欄目專訪時，系統回答了這一問題。

“12月交付（漢EV+DM）肯定要破萬，上險量也要破萬”

龐義成：比亞迪漢從誕生之初就吸引了非常多的目光，很多人都看好它，但同時又有人表示擔心：這個產品賣得很貴，能不能達到比較理想的預期？漢上市至今有幾個月了，請先講一講你對這個產品目前的市場表現是否滿意？

趙長江：漢這款車是比亞迪十年技術的結晶，可以說是中國自主核心技術的一個很好的展現，尤其在電動車領域。所以它在7月份一上市就受到了消費者積極的追捧。

隨著產能的不斷爬坡，在9月份，我們的終端交付量已經突破了5000臺。10月份，應該能夠達到6000-7000臺這個水平。到現在累計交付也有1萬多臺了，同時還有2萬多臺的未交付訂單。

消費者對于中國品牌、硬核科技的認可，在漢這款旗艦產品上很好地展現出來。所以我們希望，在11月份產能破萬的基礎上，交付也能接近1萬臺，幫助消費者盡快提到中國的新能源旗艦轎車。

龐義成：1萬臺是非常大的數字了，我們知道特斯拉Model 3現在一個月也就是一萬臺出頭。這1萬臺是漢EV，還是加上漢DM 呢？

趙長江：因為產能原因，屆時漢EV可能會在8000臺以上，漢DM應該在2000-3000臺。

龐義成：我注意到一個數據，9月份你們的上險量是2500多臺，剛才你說交付了5000多臺，那交付量和上險量之間是個什么關系？

趙長江：9月5600臺的交付量，是9月底產能爬坡的結果。交付是根據之前配好的訂單進行的，大多集中在每月最后幾天，導致上險量和交付量會有一些差別。

剛剛你說的2500多臺上險量是漢EV的數據，漢DM大概還有1500多臺的上險量，加起來9月的總上險量超過了4000臺，和9月的交付量差了1500臺左右。

龐義成：按照剛才的預估，到11月份的時候，你們的交付水平就能摸到1萬臺。

趙長江：對，12月份交付（漢EV+DM）肯定要破萬，然后上險量也要破萬。 

“2021年，用漢單挑特斯拉Model 3”

龐義成：那就基本上和Model 3在同樣的水平上了。但現在它降價了，有可能會繼續把量往上拉。你覺得特斯拉為什么要降價？

趙長江：很顯然，他們是一家商業型的企業，肯定是依據它的商業邏輯來定義價格，為了追求商業最大化，可能會采取調整價格或者調整產品等策略。

但我們是用戶型和技術型企業，我們肯定要以保證產品質量為前提，在技術領先的前提下，還要保證對用戶全生命周期的管理，讓用戶拿到車之后，一直能保持一個非常認可的態度。

這很不容易，中國的消費者能夠對中國品牌有這么強烈的認可，對我們也是一種鞭策。

龐義成：我聽下來就是，特斯拉在不斷降價，但你們是不會降價的。

趙長江：我們肯定不會降價，因為我們的產品價值本身是超越這個價格的，包括我們的技術、用料和整個生產過程（成本都是很高的）。其實作為一個中國品牌，我們更多的是要打造一個具有代表性的中國企業，能讓我們中國的品牌在這樣一個充滿挑戰的車市當中，占據非常核心的位置，這個是很重要的。

龐義成：如果到12月份沖到1萬臺了，這個數量能維持住嗎？

趙長江：我覺得11月、12月、1月是肯定沒問題的。2月份是春節，春節不能肯定，但3月份會回到5000-10000臺的水平。

龐義成：5000到1萬之間還差5000呢（笑）。

趙長江：有兩個原因，第一個是今年的部分訂單要等到明年年初才能交付；第二個是我們在2月份之前總的交付量會破3萬，接近4萬臺的水平。這個數字代表著，有近4萬個用戶用腳投票了中國品牌，他體驗之后的口碑是一個非常正向的傳播。我們對漢的產品力和服務是有充分信心的，一個人可以影響上百個人。這對于我們明年銷量持續的增長，應該會起到一個非常大的推動作用。

龐義成：也就是說，到明年比亞迪漢這一款車，就可以單品去挑戰特斯拉Model 3了。

趙長江：對。我在今年6月份就說過，2021年，用漢單挑特斯拉Model 3。當然如果說它持續的降價，那我不敢在數字上預測，但如果是持續在這樣一個價格，我非常有信心。

龐義成：事實上特斯拉剛剛就調了一次價格，到23萬元左右。你覺得這次調價，對它的市場表現會有什么影響？

趙長江：我覺得應該可以吸收一些對外國品牌比較感興趣的用戶，以及限牌政策增強區域的用戶。但是持續來看，它的品牌力和二手車的保值率（是不樂觀的）。

龐義成：所以你預估它一個月能夠爬到15000臺，甚至更高嗎？

趙長江：我覺得有可能，但不一定能持續太久。

龐義成：如果它從23萬再往下降，到20萬左右，你覺得會怎么樣？

趙長江：第一點，20萬以內，是中國品牌的發力區域。我們準備了一些后續的產品，包括其他中國品牌的小伙伴，也準備了很多產品，都非常有競爭力。

第二點，它的品牌力會被消耗，甚至透支，其實現在它保有用戶的負面情緒已經很大了，對這個品牌的信任度降低了很多。消費者和品牌之間最重要的是信任，信任是需要很長時間去積累的。中國品牌和中國消費者之間的信任，現在在建設過程中，我們是不斷朝上走，但它是不斷朝下走。所以我想，如果它真的要降到20萬元的這個區間，反而我們的機會來了。

為什么是漢？

龐義成：這個判斷很有意思，我們可以留待時間來檢驗。無論如何，漢如果摸到每月1萬臺左右的量，都堪稱創舉。作為一款20萬元以上的汽車產品，這個量在中國本土汽車史上是從來沒有過的。為什么是漢，能夠在這個時候創造出這樣的成績？

趙長江：我覺得基于幾點。第一個，作為一家深耕新能源汽車產業、電池產業十幾年的企業，我們的技術引領了爆發期的到來。

第二個，在中國的市場，我們的年輕用戶非常多，90后用戶占比40%。這些用戶對中國品牌和中國制造，是有非常強的一個認可度的。

第三個，中國新能源汽車市場目前是屬于啞鈴型的，中心城市家庭第二臺車或限購（油車）的市場，用戶對于新能源汽車的認知是非常普遍的。另外一個，在入門級的下沉市場，對于新能源汽車的認知度也是很高的。

中心市場的用戶對于更環保、更科技、更舒適、性能更好的新能源汽車，有明確的要求，非常符合漢的產品定位，安全、豪華和極致性能，可以很好地去匹配這些用戶的需求。

再加上比亞迪這樣的一個企業，連續很多年，在中國新能源汽車市場里都是第一，也連續四年實現全球銷量第一。

所以內部技術的積累，加上消費者口碑的積累，再加上這樣一款產品，在這樣一個用戶群里的定位，結合在一起，使我們能夠脫穎而出。

龐義成：也就是說，包括特斯拉，以及將來的豐田、大眾、通用、福特這些大型跨國公司，如果他們也在中國市場推出了一款和漢同區間的產品，你仍然有信心能夠跑贏市場。

趙長江：這是肯定的。第一點，他們現在造不出來這樣的產品，即使造出來了，消費者對他們也是有疑問的。第二點，不管是德系、日系還是韓系企業，其實都做出了電動車產品，但大都表現不太好，這個就要尋找產品本身的原因，對于消費者洞察，對于中國市場生態建設，都需要很深層次的探討。

龐義成：你的結論就是，他們現在距離比亞迪是有時間差的。你覺得差了幾年？

趙長江：我覺得應該是3-5年。

龐義成：你說的這些“他們”是不包括特斯拉的吧？

趙長江：在某些方面也包括。

龐義成：你覺得比亞迪漢將來是有可能超越特斯拉的嗎？

趙長江：我覺得是肯定的，是非常有信心的。我們可以看手機里的華為，他的mate系列和p系列，在中國市場是超過蘋果單品的。我想作為汽車界的華為，比亞迪一樣會有這樣一個市場表現，只是手機的周期是一年，汽車可能是五年。

第二個方面，我們更加懂中國市場，汽車不只是它的三電技術，雖然我們在三電里面也做到了全球的領先，但我們在數字座艙的定義上，未來會有更大的想象空間。我們對中國市場的理解是不一樣的，我們可以把百萬級應用，用在我們的車機里面，這個特斯拉是做不到的。還有我們對中國路況的調教，與中國生態伙伴合作的能力，比他們更加主動。

第三個方面，中國的消費者一定會對中國品牌越來越充滿信心，并且會用腳去投票.

龐義成：我們來談談速度問題，剛才你說未來你們會跑得比特斯拉更快，如何跑得更快？

趙長江：第一個，比亞迪是深度的垂直整合，供應鏈體系非常完善。而且我們的供應鏈體系很堅強，不管怎樣的黑天鵝事件都不會影響。

第二個非常重要，就是垂直整合帶來的創新。我們未來會在一個新的維度上去定義汽車。無論是驅動平臺、智能平臺、轉向平臺，視覺傳達系統、雷達系統、CPU、GPU，還是高清分辨率的屏幕、攝像頭，以及電池，這些創新能力是非常重要的。其實蘋果手機對中國最大的幫助，就是拉動了整個產業鏈能力的提升。我們本身就有很強的產業鏈能力，同時也有垂直創新的能力，這對于我們整個技術池的不斷迭代是非常大的儲存。其次我們對中國各方面的技術應用更有把握。

龐義成：最近特斯拉剛剛宣布推出完全無人駕駛系統測試，外媒報道，美國參與測試的用戶對這件事的評價是不太一樣的。有的人說這是瘋狂的體驗，有的人持批評的意見。但至少目前看，特斯拉在無人駕駛這個領域的探索速度是無人能及的，你覺得你們該怎么追？

趙長江：這個問題你問的非常好。他們在小場景里面，確實在不斷迭代，但客觀講也有很多技術的盲區，給消費者帶來了很多困擾，甚至多次發生威脅到生命安全的事故。這種探索的精神我們是非常認同的，但我們覺得技術的探索，可以分為很多條路線，特斯拉現在堅持的路，不一定是自動駕駛最終的賽道。

我們也在做一個非常強的自動駕駛體系，最重要的幾個板塊，比如制動能力、驅動能力、轉向能力是非常強的。我們的車規級芯片在未來也會有一個非常強的競爭力，同時中國5G的通信能力，使得執行層面的交流會更快。所以我想通過努力，我們應該能夠開發出適合中國路況的產品。

全世界的自動駕駛公司，現在都有兩條路線，至于未來這條路線到底朝著哪個方向走，是有很大變數的。但我們認為，自動駕駛一定要建立在安全的前提上。

漢能否獨立運營？

龐義成：2025年，你判斷比亞迪在中國本土的市占率能夠做到30%，其中王朝系列能夠到60-70萬輛，剩下的是e系列，加起來總量要到150萬臺左右。也就是說，漢唐兩款高端旗艦車型，在總量上是不會挑大梁的。你估計能有多少？

趙長江：從市場結構來看，我覺得20萬臺左右應該屬于一個正常的范圍。

龐義成：你期望的是，在2025年，漢唐兩個旗艦系列，每年都能分別貢獻出10萬臺左右的銷量？

趙長江：對，這是我們基礎的希望值。

龐義成：有想過這種可能性嗎，比如說把“漢”這個品牌獨立運營，前面不加綴比亞迪，就叫漢？

趙長江：目前還是把它當做王朝系列里面的一個產品名來做。但今年我們在渠道上面做了一個非常大的革新，從6月份開始，我們啟動了商超體驗中心的開發，通過兩個多月的時間，我們建立了將近200多家商超店，覆蓋了七八十個城市。這些商超店中有30%是直營店，70%是加盟店。

龐義成：這些商超店能起到什么作用？

趙長江：我們希望能夠給用戶一個更近距離體驗到我們產品的機會。因為消費者現在周末出行很少去郊區，也不愿去有一定距離的4S店，他們周末更愿意到一個Shopping Mall中去。商超店是我們貼近用戶的一個非常典型的場景。

其次，我們的車有音樂、游戲等智能網聯的云服務，對于用戶來講，靜態的體驗在漢、唐上面也能夠得到很好的展現。同時，我們在這些門店周邊建設了一些專門的停車位和充電樁，停車、充電這些生態，在我們商超的金融中心里面，也能夠去感受到。

最后，非常重要的是，用戶對于比亞迪的印象可能還停留在以前，對于新用戶的獲取，或者說改變他以往的認知，商超店也能夠提供一個很好的機會。

龐義成：對渠道的改變，主要是結構上的，除了這個還有什么其他的？

趙長江：在運營生態方面，我們正在開發一個比亞迪的APP，現在我們推出的是“迪粉匯”的微信小程序，未來我們會把APP和汽車這樣一個智能網聯終端更多的連接起來，形成用戶的實時數據，讓在線用戶與品牌之間建立一個聯系。

當然現在做的還不夠好，未來三個月左右，我們會給用戶推出一個很好的體驗，高頻的云端服務，低頻的社區服務，高頻帶動低頻，從而形成我們百萬級應用的體系。其實現在“迪粉匯”的關注量已經達到130多萬，日活基本可以做到十幾萬。

龐義成：渠道的變革，用戶運營的變化，以及云端組織的變化，是受了李斌、李想和馬斯克的啟發嗎？

趙長江：是的，新創企業有很多值得我們學習的地方。通過一些移動互聯網的技術，建立一個和用戶溝通的平臺，從而打通廠家品牌和用戶之間的連接，這個前期是更有效率的。其實這是一個技術問題，更是一個理念問題，我們首先要用技術來武裝自己，然后用理念去實踐。

龐義成：但是有一個很大的區別，他們都是堅持直營模式，你怎么看這件事？

趙長江：直營模式的原因其實很簡單，客觀講，因為銷量比較低，經銷商不愿意投入過大的資源來參與。

龐義成：銷量也不低了，Model 3一個月也賣一萬多臺了。

趙長江：那他也是通過十來年的發展，一個社會渠道會等你十年嗎，等你半年就不錯了，所以這是從商業邏輯里來判斷的。

但直營模式有它的優點，可以直達用戶，這個效率是非常高的。所以我們也有直營模式和經銷商模式，因為經銷商模式也有很多優點，比如服務網絡能力更強，我們做到了每100公里就有服務半徑的能力，我覺得這是中國市場里面，任何新能源汽車品牌都沒法比擬的。前幾天在新疆邊境，有一個用戶買了我們的唐DM，我們可以在24小時之內為他安裝充電樁。

龐義成：有沒有可能，以漢這個產品作為試驗，把渠道變成以直營渠道為主的一個體系。你之前說不必完全如此，因為你正在推數字門店，能不能詳細的說一下數字門店計劃。

趙長江：在這個領域，我們也深度洞察了一些新勢力門店運營的經驗。我們很多的商超店都有相應的人員進行運營，來保證用戶的體驗，當然這是在逐步提升和布局當中，但我們相信這種方式肯定是對的。同時，我們有數據管理系統，對每一個產品型號，和每一個功能的提議率更高，并且可以通過云端傳遞給我們。

龐義成：聽你說下來，數字門店就是經銷商出場地，你們出人做用戶運營，并且上數字管理設備，以實現用戶行為全流程數據的閉環，是這個意思吧？

趙長江：我覺得你總結的非常到位，基本上是這樣的一個高度融合。

龐義成：從目前的實踐來看，這200家門店，有沒有達到當初你們的設想目標？

趙長江：初步達到了。第一，周末我們這200家門店每天流量大約有3萬人，平均一家店每天有150個人，平時略低些；第二，我們的門店轉化率非常高，用戶二次到店試駕之后，對我們的車會有一個認知的轉化，一旦解決了認知的過程，轉化相當快，二次及以上到店成交率接近50%，這是一個非常驚人的數字。

龐義成：那一次到店的成交率呢？

趙長江：10%左右。

龐義成：也就是說，每家店每天能賣出15臺車？

趙長江：不是，這150人之中大概率有2-3人是一個家庭，因此你要除以3。

龐義成：那就是正常情況下，每家店一天能賣出3-4臺車，平均一個月能賣出100臺車。你們門店有多大的面積？

趙長江：普遍在150-250平米之間。

龐義成：你們的坪效和同行相比是什么水平？

趙長江：我們的坪效應該是相對較高的。單個來看，我們的平均價格已經超過特斯拉，因為漢平均價格是27萬多，Model 3降價之后的價格已經比漢便宜了。但從數據上來看，我們在部分城市比特斯拉的坪效還要更高。

龐義成：你剛才說到10月份，漢EV加上漢DM就會有6000多臺，11月份會接近1萬，12月就會破萬了，所以你們的坪效將來是會超過特斯拉的？

趙長江：所以我希望未來通過不斷提升精細化管理水平，把用戶體驗做的更好。我相信轉化率會更高，坪效也會更高。

龐義成：那你們的店為什么不繼續增加，加到2000家不行嗎（笑）？

趙長江：這是有一定飽和度的，用戶在一定時間段里出現在商超內是有一個固定頻率的，所以我們希望在一個城市中，有那么一些比較典型的場景，能滿足他們的需求就夠了。

未來三年，戰略放棄10萬元以下市場

龐義成：2021年，你希望比亞迪在中國的市占率做到多少？

趙長江：我希望明年在全國范圍內，10萬元以上市場，我們的市占率超過30%。像北京這樣的城市，高的時候我們能達到接近50%。

龐義成：10萬以下市場，今年出現了一個現象級產品，宏光MINI EV。請說下你對五菱宏光這個產品的看法。

趙長江：我覺得這個產品在這個時間段推出來，很好的滿足了一部分短途出行需求的用戶，當然也很好的解決了企業碳排放體系的均衡。同時他們產品定義的能力是值得我們去學習的。

龐義成：你們會因為出現一個這么強勁的對手，而慢慢放棄這個市場嗎？

趙長江：短期內我們不會在4萬以內的市場里面做更多耕耘，我們還是希望在10萬以上的市場里面做更多耕耘，但未來不排除會做一些入門級的產品。

龐義成：能不能得出這樣一個結論：三年內，比亞迪電動車在戰略上放棄了10萬以下的市場？

趙長江：因為我們希望首先對中國主流消費市場進行耕耘，這樣對我們整個品牌的市場開拓，具有非常大的作用。我們的產能是有限的，所以在有限的資源下，要去做更主流的產品。

龐義成：這是一個勇敢的選擇。有選擇總比沒有選擇好，就怕兩頭都想要。你剛剛說過垂直整合，垂直創新是高效的，為什么現在產能會變成你們擴張的主要限制條件？

趙長江：因為我們現在開發出了刀片電池，未來會在刀片電池領域做更大的產能投入，這需要一個周期，從中長期來看，每年都會是投入期。并且我們可以看到，刀片電池是一個非常大的技術革命，它解決了安全續航、耐久性問題，所以我覺得它的可持續性是非常強的。

比亞迪是一家什么樣的公司？

龐義成：假如比亞迪順利的實現了品牌、研發、產品向上，在主流市場站住了腳，并且實現了30%以上的市占率，你覺得你，趙長江，作為這一任比亞迪營銷公司總經理的使命是不是就達成了？

趙長江：可能是階段性的使命吧，因為中國品牌還要走向世界。從一個國民品牌，到一個非常有影響力的品牌，其實還有很長的路要走。

龐義成：剛才說了一個潛臺詞，就是中國品牌還要走向世界。下一步你希望比亞迪能夠走進全球的主要家庭對嗎？

趙長江：對，像我們的漢和唐，今年其實已經開始布局歐洲市場和美洲市場，在明年我們應該就可以在這些國家銷售。

龐義成：在這個過程中，你面臨的最大的挑戰是什么？

趙長江：我覺得最大的挑戰，其實比前幾年要更清晰了。前幾年可能是不同政策帶來的產品定義和營銷節奏方面的挑戰。這幾年更多的挑戰還是在消費者認知的普及，以及比亞迪品牌高端化方面。我們有信心在這幾個方面把它做好。

龐義成：比亞迪橫跨了很多領域，汽車、電子、能源、軌道交通、半導體……而且都希望做到比較大的規模，那么在你理解，比亞迪是一家什么樣的公司？

趙長江：我覺得比亞迪是一家技術驅動型的公司，也是一家具有大國情懷的公司，還是一家問題驅動型的公司。這些年來，我們始終在用技術創新，驅動解決治污治堵、綠色能源消費這些核心問題。

龐義成：你覺得它有一天，能夠成長為華為這樣具有全球影響力的公司嗎？

趙長江：我覺得正在路上。其實比亞迪一直在成長為一家世界的巨頭，從資本市場的認同，到整個產業的布局，我相信在三到五年就會產生一個非常大的國際影響。前段時間的一個全球排行榜里，我們是中國汽車里面唯一一個上榜，同時也是名列前茅的中國品牌。

龐義成：比亞迪作為一家上市公司，現在的市值是4000億元左右，今年電車和油車的銷量加起來有40多萬臺。蔚來汽車的市值有300多億美元，大概2000多億元人民幣，這已經是你們市值的一半了，但它今年的銷量也就是4萬臺，小鵬和理想的銷量可能更少一點，也撐起了1000多億元的市值。你怎么看？

趙長江：這個是不一樣的，第一他們是在美國上市的。第二，我們在電動化、智能化以及市場化等領域將要進入一個爆發期，我想隨著這一期的爆發之后，我們應該會有一個更大的建樹。

龐義成：有很多用戶通過網站給我們留言，希望能看到比亞迪更好的產品。趙總此刻你最想對廣大用戶說的一句話是什么？

趙長江：首先非常感謝第一電動的朋友對于比亞迪汽車的支持，也感謝所有支持比亞迪汽車的網友朋友們。我們一直在路上，我們選擇了一條非常難走的技術驅動的路線，但我們一定會堅持，有你們在，我們未來的路一定會走得更遠更快，我們希望通過更極致的產品和服務來回饋你們對我們的支持。我相信，在一起，更完美。

作者：龐義成、王蕊

（本文為第一電動“2020年度致變革者系列訪談”之一，根據訪談錄音整理，經被訪者審閱，有刪節。）

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