四個“老男孩”，集體身穿“止跌回升”圖案的衛衣，跟十分熟牛排一般的一眾媒體坐在一起，心情放松地對話，說說整整一年的收獲和反思，這在長安福特近幾年歷史上，還是頭一次。

這也是自去年“D-DAY”諾曼底登陸反擊打響之后，長安福特的高層團隊真正形成穩定的核心。記得長安福特NDSD總裁楊嵩也曾說過，外界對于長安福特的情況了解得太少，很多報道并不準確。也基于此，有了這次長達兩個半小時的專訪。

好不好，要拿數字來說話。這次廣州發布會上，長安福特NDSD執行副總裁王金海提到了幾個數據。其中一個是長安福特總裁沈鼎文（Steven Armstrong）在專訪中也提及的，今年1~10月長安福特SUV家族車型的銷量同比增長近60%。與此同時，經營質量也得到很大提升，“可以說是高質量的增長。”

實際上，長安福特的銷售數據還在持續好轉。根據最新發布的數據，長安福特11月零售銷量達到了20291輛，同比增長近30%，連續兩個月零售銷量突破2萬輛。而1~11月的累計銷量中，福特銳際、探險者領銜的SUV家族同比增長近70%，再次提升一步。

而預計“全年拉平，可以微利”的背后，是長安福特團隊對于整個產品體系結構的重塑。而從巔峰到低谷，然后“止跌回升”，長安福特這幾年經歷的波折和起復，放在合資品牌中也是絕無僅有的案例，值得分析研究。

更中國之后，是為中國

“2020年我們最大的成就，就是止跌回升?！睂τ谶@個成績，隔著五米遠都能感覺到沈鼎文那種掩不住的自豪。

自豪源于長安福特今年有個很好的開頭，有個舒心的結尾。雖然經過了疫情的沖擊，但是去年發布的“三年加速計劃”在逐步兌現，經營質量、品牌效益都在進步之中。而且，“三年加速計劃”背后是投資，表明雙方母公司堅定不移地在發展長安福特。

沈鼎文表示，進步的背后長安福特團隊做了很多努力，“一個主要的方面是本土研發能力的提升，我們花了很多功夫去傾聽消費者的聲音。我們展開了很多的思考，例如如何保證上市的質量、如何以更好的方式把新產品推出市場?！?/p>

在一個越來越重視消費者體驗和感受的時代，這是所有品牌立于市場的根基所在。正如記者所問的，長安福特在未來如何細化“更中國”戰略？

沈鼎文對此的回答是，長安福特在著力進一步研究中國消費者，這是第一步。而通過與福特南京的研發中心緊密銜接，來打造“更中國”的產品，而且兩周前上海新的設計中心正式啟動，也是福特想把更多的設計放到中國的一個戰略體現。

“這也是很好地表明，我們是真的在為中國市場需求制造汽車。為此我們在中國有大量的投入和投資，以提升本土開發設計能力。說起來很簡單，‘為中國設計、為中國消費者提供新產品’，但真正實施是需要實實在在進行投入和投資的?！?/p>

不過，“更中國”不代表要犧牲掉百年福特的操控性能DNA，沈鼎文表示。中國消費者對產品的追求越來越高，希望更有價值的產品，因此，長安福特面臨的成本方面的最大挑戰是如何提高效率，但是“效率的提升，并不意味著我們要犧牲掉DNA，而是我們管理要更精確，效率要更高效?！?/p>

除了“更福特、更中國”，還有“為中國”。長安福特未來的產品還會更進一步，直接在中國開發。沈鼎文打了個比方，SYNC?+智行信息娛樂系統就跟北美版本完全不一樣，這是跟百度聯合開發的版本，“不管我們的系統或產品在北美、歐洲如何好，進入中國還是要因地制宜，要跟本地比較強的合作伙伴聯手開發出適合中國的產品。我們不是光說不練，我們會實實在在去執行?！?/p>

SYNC?+智行信息娛樂系統為什么選擇和百度合作？長安福特執行副總裁趙非補充道，因為百度有生態、有智能駕駛、有中國的特色?！霸凇Ｌ亍⒏袊拢覀儚娬{中國設計、中國速度、中國制造。對于未來3~5年的產品，我們自動駕駛方面的產品規劃，即每年產品要有什么新技術、每一年智能網聯方面有什么新技術，都是非常清楚和明確的?！?/p>

強調“互聯網化、智能化方面，長安福特并沒有落后。”以及，“長安福特是一家很厚道的公司”的趙非，還提到了一個“數據安全”的重要概念?！案Ｌ卦谶@方面做得非常好，無論是自動駕駛，還是人機交互，福特一貫投入了巨大的資源來打造數據安全?！?/p>

接著，趙非又重復了一遍，“福特是很厚道的，只要說了一定會做到。我們有非常完整的智能化方面規劃，而且在某些方面可能還要引領技術，我們是有這個實力的?！?/p>

“爆款”和重回主流

止跌回升之后，是不是馬上就能回到主流呢？也有媒體很關心，長安福特什么時候能夠重新出現曾經的?？怂鼓菢拥摹氨睢?？

其實，沉疴新愈，需要的是調養，而不是大吃大喝。所以，一向很客觀理性的趙非說了句，“我們要穩扎穩打，要做好目前方方面面的工作。”

對于長安福特來說，目前月銷量3000輛左右的第六代探險者倒算是細分領域里面的一個“爆款”。趙非分享了一個內部數據，探險者上市后，客戶調研結果顯示，有67%的購買探險者的用戶愿意把它推薦給親朋好友。這些都是向好的進步。

畢竟，“爆款”是一家公司的體系力積累到一定階段時，所形成的自然而然的現象。產品、營銷、成本、質量、品牌、口碑方方面面要齊頭并進?！绑w系力的提升就會有‘爆款’，我相信我們一定會有?！倍遥懊髂晡覀冇懈嗳聯Q代的產品，這便是我們的契機?！?/p>

而對“有競品關注長安福特”的反饋表示“說明我們是很值得被關注”的沈鼎文也說，“隨著我們越來越了解中國消費者，以后推出的產品會更符合中國消費者的需求，因此我們對未來是充滿信心的?！?/p>

信心的背后當然是今年長安福特的“止跌回升”，楊嵩表示，這里面有兩個變化：一是長安福特的平均售價和經銷商的經營質量有很大的提升。另一方面，長安福特“以客戶為中心（Customer centric）” 的行動綱領，也在不妥協地推進，雖然這幾個字“說出來很容易，做起來很難”。

“從去年年底到現在，我們推出的每一款車都裝載了應該說是合資品牌里面最好的SYNC?+系統，而且系統還在不斷迭代，說明我們在真正地以消費者為中心。”而針對中國消費者需求，無論在車聯網、內飾的品質感、科技感等方面，長安福特都做了相當大幅度的改造。

楊嵩介紹，本次車展推出的?？怂公C裝版，就針對中國消費者做了很多改進，包括前臉、排氣管等設計，以及通過性、底盤高度等等，展現了跟歐洲版本的區別?！斑@還不是重點，重點是我們的每一款新車都為中國消費者做了盡我們所能的、‘以客戶為中心’的改造。”

產品越來越適合中國消費者的需求，那么，“爆款”產生的幾率才會越來越高，這是鐵律。

“笑臉”越來越多

從去年廣州車展上宣布2020年是“3E之年”，推出全新銳際、第六代探險者，今年5月推出改款蒙迪歐，再到廣州車展上2021款?？怂拱丝钴囆蜕鲜?，其中包括?？怂公C裝版，外界可以感覺到，長安福特正在慢慢找到自己的節奏。

對于這個回暖增長的勢頭，說過“庫存是萬惡之源”的楊嵩表示，“數量增長是其次，經營質量更重要?！蓖踅鸷Ｒ苍陂_始的時候講，“在和經銷商交流的過程中，我發現一個變化，經銷商的笑容越來越多了，不管是投資人，還是我們的銷售顧問?！?/p>

而“笑臉”增加的背后，是長安福特從戰略、研發、產品質量到產品投放的體系的轉變。

比如，通過訂單計劃排產從原來的月訂單滾動到現在的周訂單滾動，目前，長安福特經銷商的庫存已縮短在35天以內，“這也保證了經銷商的資金、財務成本越來越低，同時交給客戶的車也是新的。這個過程，經銷商得到了收益方面的改善、提升?！倍L安福特經銷商的盈利面也達到了65~70%，形成了良性循環。

內在轉變自然會帶來外在的轉變。王金海舉了一個例子，過去長安福特認為修車是一件很簡單的事情，但今年站在客戶視角，才發現修車對客戶來講是有痛點的。因此，長安福特做了兩個轉變：一是“上門取送車”，二是做到“透明車間”。這種看似不起眼卻非常重要的“最后一公里”服務做到位，用戶的笑臉越來越多。所以，踐行“以客戶為中心”，長安福特獲得正向的回饋之外，還堅定了價值觀的重塑。

對于現在很多車企都在做的社群、社區端的用戶運營，楊嵩坦言，“過去我們解決的是‘能不能活下來’的問題，所以我們當時主要解決經銷商端的問題，這是實話實說，用戶運營沒有作為我們今年的戰略重點，但這是我們明年的戰略重點。”

在解決“活下來”的過程中，楊嵩告訴大家，有兩個艱難時刻。一個是去年國六切換的5、6月份，當時長安福特經銷商的庫存還比較高，新的政策出來后，需要在60天以內賣完。第二個比較艱難的時刻，是去年年底。因為從7月份開始不再壓庫，經銷商不訂車，所以銷量面臨很大的考驗，“而且經銷商沒有看到新產品，直到銳際和探險者的上市，才迎來一個新的局面?！?/p>

未來，除了渠道下沉和創新模式外，楊嵩表示長安福特還有一個課要補：“我們正在全力讓績優的經銷商去兼并重組績差的經銷商，這件事情對于經營良好的汽車品牌來說不需要考慮，但對我們來說很重要。因為經銷商盈利呈上升趨勢，優秀投資人就愿意把績差的網絡設施接管下來，讓它重新煥發生機，這對于我們來說是更重要、更迫切的事情，而且是對我們價值更大的事情?！?/p>

這方面目前也已經有了成功案例，比如，“我們汕頭的店就經營得很差，后來在去年我們就鼓勵泉州的投資人去接收了，這就說明還是事在人為。接手了以后，實際基本情況沒什么改變，產品、價格、品牌都是一樣的嘛，那整個業績就有一個極大的改善，他也掙錢，而且銷量有很大的進步，所以從這里，我們看到一些非常好的案例。”

“不要第一個吃螃蟹”

時近年底，“3E之年”就要過去，我們肯定要問，長安福特新能源方面明年有沒有計劃呢？楊嵩告訴記者，北京車展上正式亮相的Mustang Mach-E，會在明年投入中國市場，這是第一步。同時，長安福特也正在加速推進新能源計劃。

“我們的經驗教訓是，不要第一個吃螃蟹，要做就做最好，要拿最好的產品出來。”對于長安福特新能源方面的步調，沈鼎文并不認為速度慢，而是強調“我們的新能源起點很高”，他認為Mustang Mach-E是非常有代表性、非常經典的產品，代表了福特對于新能源的投入與重視，能讓福特品牌提升到一個新的高度。

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而明年燃油車的重點，長安福特明年“會把精力放在SUV和轎車產品?！睏钺赃€表達了“希望明年能有一款轎車領域的爆款級產品”的期待。長安福特不會放棄轎車市場，因為，中國市場轎車還有40%以上的占比。不過，北美最暢銷的皮卡F-150，由于政策不明確，也就沒有進一步的消息。

總而言之，所謂綱舉目張，長安福特的很多決策還是要來自福特總部的。對于中國市場，我們通過沈鼎文的信息傳達也了解到，新任的全球CEO吉姆·法利也已經認識到了中國的汽車市場可能是世界上最有活力、也是在發生最激動人心變化的一個汽車市場。那么，長安福特明年的局面如何，還是很值得期待。

文/王小西

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