“治世不一道，便國不必法古。”? 《商君書·更法》有云。

自我更迭、自我革命，是永恒的進階話題，尤其當整個行業處于轉型期。于是，汽車行業在2024年迎來各種“換血”、“易筋”、“洗髓”。

從來汽車行業的發展趨勢看豪華品牌，豪華品牌趨勢看BBA。作為最早深耕中國市場的一線豪華品牌，一汽奧迪深悉中國豪華車市競爭格局正在重塑。

渠道，堪稱汽車行業的血管，同時也是產業的風向標。在渠道的變化節奏里，觀察者能洞察到車企整個體系的走向，對BBA這樣的豪華品牌尤為如此。

渠道動作，在大盤承壓的當下，有人拍腦袋便想到“收縮”。

“誰告訴你奧迪渠道用簡單的‘收縮’倆字去概括？這不還是在郴州等地又開了新店么？”與奧迪相關的知情朋友，笑呵呵對我澄清。

他一面說著，一面給我發過來郴州蘭天奧迪開業的視頻，“不是只有收縮，在需求旺盛的地方繼續拓展。這才是收放自如，這才是真諦。”

“就這幾個月，還有西安立奧奧迪、保定東瀾睿澤奧迪等等新店開業不斷，明顯是有收有放，更重視擴張嘛。”

在今年年底，業界看到奧迪開始在渠道層面拉開創變的序幕。但穿過表象看本質，渠道動作是外在，而體系進階是內核。

一汽奧迪的這一輪渠道創變動作，遠非只有簡單而傳統的“減少網點數量”策略，在需求增長的市場依然還在推進開拓，更重要的肯綮在于：優化渠道效率和精簡管理單元，為后續產品大年“起跳”做鋪墊。

有人以為“精兵”后面跟著的是“簡政”，但其實“精兵”后面跟著的更應該是“強將”。

于是在一汽奧迪的動作里，我們也看到了豪華品牌對于新階段的深度思考和扎實動作。

“又增添了新店伙伴”

該如何看待一汽奧迪這一輪渠道創變？

首先是創變的必要性。

眾所周知，品牌溢價高、售后服務和增值服務強，利潤回報高，4S經銷商體系一直是BBA在中國市場的強勢堡壘。但這樣的壁壘，在這幾年里遇到了空前挑戰。

過去很長一段時間，得益于旗下擁有眾多豪華品牌4S店，不少經銷商集團的利潤可謂“遙遙領先”。甚至可以說，豪華車市場的堅挺，就是經銷商收獲高利潤的“護身符”。

不過，再堅固的堡壘，在行業轉型和“價格戰”空前激烈的特殊節點，也需要積極面對市場變化和的挑戰。豪華品牌經銷商的當務之急，是直面渠道存在的固有問題，針對新競爭形勢下的渠道建設，提前展開靈活的布局計劃。

其次，是創變的多樣性，并不能等同于收縮。

正如前文內部人士所言，“有收有放，收放自如”。精簡掉不必要的冗贅部分的同時，諸如郴州蘭天奧迪、西安立奧奧迪、保定東瀾睿澤奧迪等新門店接踵而至，而精準的打法又摒棄了行業早期擴張的粗糙做派。

一汽奧迪告訴《汽車公社》，即將到來的2025年，除了輕量化終端，公司還推出渠道空白市場補強店等創新形式——

這些補強店，將以最快的速度、最小的投入在原有點位附近進行補充，靈活開通售前、售后以及二手車等業務，幫助經銷商最大限度承接、服務退網店周邊客戶。

另外，精粹≠精簡。

以最近的豪華車渠道創變為例，保時捷的舉措，未來兩年逐步淘汰并優化網絡，把目前的渠道數量145家，保留到100家經銷商，哪怕是動態調整，也是典型的“做減法”。

但奧迪選擇了一條更高階的打法。

上海南部某區一汽奧迪經銷商李明（化名）如是告訴《汽車公社》：

“一汽奧迪的渠道創變，前幾年我們已經經歷過，也看到不少成效。不過，年底的這一輪渠道創新，與過往的謀局、以及其它豪華車品牌的做法不同，不是做減法，而是破除藩籬，對現有資源進行重整重構，做的是換元法。”

他打了個比方：相當于一家武館，讓現有的選手們減肥，提高戰斗力，同時又招攬了新選手進來。

“你能因為有些選手減肥了，體重變輕了，就覺得武館裁員了嗎？分明拳手數量不減反增嘛。”我們都為李明風趣幽默的比喻大笑起來。

打通任督二脈

應該說，一汽奧迪的“創變”二字，早就逾越在簡單的“收縮”與“擴張”概念的境界之上，更是將效率和質量放在核心價值觀里。因而對經銷商們而言，反而被賦予更多信心。

“這一次，奧迪的反應非常及時。”

來自上海的經銷商負責人王華（化名）告訴《汽車公社》，隨著豪華車市場態勢的變化和消費結構的調整，2024年陸續有不少BBA經銷商出現盈利能力下滑、資源大面積空置等問題，再加上“以價換量”，經銷商的運營成本居高不下。

王華經營的一汽奧迪門店，在上海已經有二十年歷史了，在他看來，不僅是一汽奧迪，整個BBA陣營的內部改革已進入非常關鍵的深水區，渠道創變堪稱流通血管重塑，重要性不言而喻。

關鍵是，血管該如何重塑。

“不少汽車品牌的傳統做法，是改變整體血管的框架和脈絡結構。經銷商渠道，我們可以用血管做比喻，有的是大動脈，有的是毛細血管，情況不一樣，做手術的時候，處理方式肯定不一樣，絕對不能一刀切。”

王華表示，直接砍掉盈利遇到難題的渠道板塊，這樣的做法太短視，是不可取的。不給弱勢的經銷商機會，直接放棄，而那些尚且有余糧的經銷商，往往也找不到良性的改革方式，除了拿補貼，只能走一步看一步。

一汽奧迪的思路，本質上。是不改變整體血管的框架，而在血管內部做深層梳理和換血。這意味著，在新一輪的渠道創變上，一汽奧迪與曾經的豐田一樣，用更務實、更靈活的手法落實“換血本原思路”，尋求高效能，輕量化的渠道創變，靈活部署，深度賦能經銷商。

核心之一，是布局優化。

在一汽奧迪渠道新布局里，“輕”的新網點會和“重”的傳統大上門店形成配合。

據悉，12月底頒布的渠道新政，一汽奧迪將會在體量適宜的網點，以輕量化終端去置換高資產的大型4S店，以輕量化終端對渠道進行更高效的覆蓋。

在這里，輕量化終端是一種創新的渠道形式，它降低了門店的建筑規模和總體投入，同時保持了功能齊全的特點。相比傳統4S店，輕量化終端在建筑面積和總體投入上優化了70%，從而實現更靈活的渠道布局。

這是保證“血液流通”最為現實的方式，本質上，是打通血管內部的阻塞，給血液騰出良性流淌的空間。

授之以魚，不如授之以漁。上述這些渠道創新舉措，不僅打通了經銷商經營管理的“任督二脈”，疏通從“大動脈”到“毛細血管”的潛力，增強了渠道的穩定性和抗風險能力。

據悉，在現階段的豪華車市場終端，一汽奧迪的網絡效率穩居高位，經銷商盈利占比也處于領先站位。

“起跳”增信心

渠道創變的本質，在于為整個體系的進階做好終端的鋪墊，隨即而來的，便是整個企業的縱身起跳。

一汽奧迪的嗅覺，一向敏銳。

回溯到2022年，一汽奧迪就提前感受到豪華車市場的微妙變化，主動在長三角和東南等地控制渠道規模，優化渠道結構。2024年的這一輪渠道創變，是此前創新舉措的“升級版”，在網絡效率的提升方面，也更具智慧。

在李明看來，所有的策略制定者，都知道長期主義的重要性，做除法要比做減法更具眼光與智慧。但是，并非所有的決策者都能按下“做除法”的啟動鍵，因為這不僅考量領導班子的膽識，更關乎體系層面的顯示支撐，如產品矩陣和技術研發實力等。

“一汽奧迪這一輪渠道創變的指導思想，是全力支撐效率提升，不過，這樣的勇氣，建立在產品自信和經銷商關系自信的基礎上。”

李明表示，一汽奧迪將在2025年迎來產品大年，這一輪渠道創變也為您一年的市場進擊“蓄勢”。經銷商創變落子之后，一汽奧迪在產品、渠道、市場等方面都做好了“起跳”的準備，這對于長期服務一汽奧迪的經銷商來說，絕對是個利好。

上海市區一家一汽奧迪門店經理也向《汽車公社》表示，公司已經著手為新一年的“產品大年”做好各方面的準備，總部的精益調優策略落實之后，大家有更多的“余糧”憧憬下一年的經營。

“2024年，我們的純電產品線還較為薄弱，說實話，還不算百分百發力，各方面也比較被動。但明年的情況完全不一樣了，一汽奧迪是時候擲出’王炸’，我們也將與更多的市場勁敵展開較量。”

除了一汽奧迪自身的進階訴求，經銷商伙伴的命運前途，同樣是關注的重點——兼濟天下不一定非要在自己輕松的時候，整體大盤承壓時，方顯誰在真正挑擔。

在業績巔峰的2021年，中升集團凈利潤高達83.29億元，是上汽集團245.3億元的三分之一，同時也遠高于比亞迪同期凈賺到的30.3億元、以及廣汽集團的73.35億元。

不過，新能源浪潮漸成趨勢，短短幾年，這些經銷商集團的新車業務逐漸從曾經的“利潤奶牛”轉變為“炙手山芋”。越來越多的豪華品牌經銷商被爆關店、爆雷以及現金流危機等危機，如何活下去，成了大家最現實的問題。

那么，帶領經銷商們創變求生存求發展，是汽車公司的職責所在，也是賦予經銷商伙伴信心的“火種源”。

一直以來，一汽奧迪都是奧迪在華戰略的關鍵承擔者和推動者，今年7月，一汽奧迪的累計銷量正式突破900萬輛大關，成為了中國市場唯一取得這一里程碑的豪華車品牌。

2025年很快拉開帷幕，這將是一汽奧迪的產品大年。基于PPE與PPC兩大全新平臺，一汽奧迪計劃為中國市場帶來全新奧迪A5L、全新奧迪Q5L兩款重磅燃油產品，以及奧迪Q6L e-tron和奧迪A6L e-tron等純電產品，全面入局燃油與新能源賽道。

而最新一輪的經銷商網絡重塑，更是在渠道層面為2025“蓄勢”和“儲能”。一汽奧迪已經多管齊下，提前儲備，從庫存優化到資金高效支持，深度賦能經銷商，用更積極的姿態，迎接新能源浪潮和豪華車市場競爭的雙重挑戰。

“問渠那得清如許，為有源頭活水來”。一汽奧迪的渠道創變，既是對終端活力的提振之舉，也是為整個體系起跳前的必要準備。

畢竟，每一次驚世一躍，都必然有張弓如滿月的蓄力過程。

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