“現在我們沒有蔚來、威馬他們做得好，但再過三五年，誰段位高還真不一定。”

發表這番言論的就是北京清行智能科技有限公司（以下簡稱“清行”）聯合創始人兼CEO張華坤。

張華坤本科就讀于中國農業大學，大學期間便熱衷于鉆研各類汽車技術，并獲得多項全國大學生機械和汽車類比賽獎項，因成績優異被保送至清華大學汽車工程系讀研。

在清華求學期間，張華坤就和同窗李可瑞就創立了人生第一家公司，為各汽車制造商提供汽車工程設計、培養專業人才。之后，這兩位清華同窗又瞄準了特種工程車輛，從零起步，僅用6年時間就與合作伙伴將企業規模做到了行業第二。

由于自身對汽車的著迷，再加上在此前的創業期間就已開始接觸新能源汽車的研發，并與各大整車制造商有過較深的合作，張華坤和李可瑞對汽車行業已有十分深入了解。隨著國家對新能源汽車鼓勵政策逐漸明晰，二人意識到“新的機會來了”。

2016年3月，二人說服同為清華汽車工程系畢業、時任某新造車勢力管理層的李林果加入，共同創立了北京清行智能科技有限公司（以下簡稱“清行”）。

經濟出行市場的唯一玩家

據不完全統計，僅在中國境內，已注冊的新能源汽車企業就多達300余家。張華坤所謂的機會到底在哪里？

如今，在我國聲量較大的新造車勢力基本分為三大派別：

第一派，以蔚來、前途、拜騰等為代表的高端品牌，首推售價30萬元以上的大型SUV或者跑車，寄希望于通過各方面技術達到極致的產品帶動品牌調性和口碑的提升。

第二派，以威馬、小鵬、奇點為代表的中端品牌，首推售價在10余萬~30萬元之間的中型或緊湊型SUV車型，讓一二線城市白領以能夠接受的價格享受到一定的智能體驗。

第三派，以云度、新特、合眾新能源為代表的低端品牌，首款車型主打售價10萬元以下的小型SUV。通過極小的車身尺寸來實現成本可控，主要面向短途代步市場。

然而，清行則走了與以上三者皆不同的第四條路。清行即將于今年8月推出的首款車型清行400的長寬高分別為4150/1680/1740mm，軸距為2655mm，定位于一款6座小型SUV。新車綜合續航里程在305km以上，預售價為7.98~8.38萬元，主打三線以下經濟出行市場，面向車輛作為生活或工作重要組成部分的客戶。

被清行命名為“經濟出行”的市場中，目前還沒有任何競爭對手進入，并且在近期也未看到任何企業對這一市場的規劃。如今，已經上市，或已亮相的新能源產品中，與清行400價位接近的對手，車內空間比低速電動車大不了太多；與清行400尺寸相近或更大的產品，終端售價普遍達到10萬余元，甚至更高。

只做汽車出行領域的“如家”

“清行要做的就是汽車出行領域的如家、漢庭。”張華坤強調。他表示，如果想要更好的體驗，可以選擇四星級或者五星級酒店，清行不在乎。但是，在經濟出行市場，清行希望通過合理的成本，依靠批量化、標準化把自身能夠提供的服務做到極致。

即將推出的清行400，在追求盡快上市鋪量的情況下，也在智能化技術和外觀內飾的設計感、質感方面有所犧牲。張華坤對億歐汽車表示，清行通過在山東、云南、新疆等各大市場深入調研發現，對三線以下市場跑運營的消費者來說，用車成本低、空間大、續航里程滿足日常運營需要才是他們的最在乎的因素，所以在推出清行400時才做出這樣的取舍。

清行未來會推出不同的平臺，其各平臺所研發的車輛的尺寸也將和清行400接近，在2019年全新平臺的新車就將實現上市。采取這樣的策略，就是因為經濟出行市場也有或高或低的不同需求，清行要把市場做深、做細。

“當你的堤壩筑得足夠高時，什么樣的洪水都不怕，”張華坤對億歐汽車表示，“只有把市場做得足夠細，并實現迅速鋪量，才能在其他車企還未進入之時，建立起足夠高的競爭壁壘。”

在張華坤看來，這一競爭壁壘至少得達到年銷10萬臺以上。在清行于今年6月具備的經銷商大會上，清行400獲得接近5000臺訂單，均為經銷商直接交錢購買。由于良好的經銷商反饋和B端市場需求啦逐漸增長，張華坤預計，清行2019年全年交付量能夠達到5萬臺以上。

最低建店成本僅4萬元

第一個完整銷售年就能實現年銷5萬臺？清行的自信究竟從何而來？

據億歐汽車了解，提出如此高的銷量預期，除了清行管理層對經濟出行市場規模的高預期外，強大經銷商網絡和大批B端運營企業對清行400的看好不無關系。

在今年6月的經銷商大會上，已有來自全國的150余家經銷商參與，超過不少傳統車企4S店規模。而在明年，清行預計全國經銷商規模將達到1600家。其中450家為一級網點，接近廣汽傳祺、一汽豐田、長城汽車等國內主流汽車制造商旗下4S店數量。

為何清行能在一年內建設這么多家經銷商？據張華坤介紹，清行多數經銷店只有150~500平米大小，單店成本僅4萬到40萬元之間，從未出現單店建設成本超過百萬的經銷商。

在一級網點的建設方面，廠家將會補貼50%資金。與此同時，清行會要求每家一級網點都具備售后維修能力；不具備該能力也需要與特約維修店展開合作。未來，清行將會把銷量規模排名前列的經銷商拉到入公司股東中，通過將其與清行利益綁定的形式進行激勵。

此外，清行還將對經銷商進行讓利，未來經銷商獲取的單車利潤將高于清行自身。

在B端市場，清行也正在同多家出行服務商進行談判，預計明年會與不止一家達成協議，數以千計的清行400將出現在運營市場。與此同時，清行還要求運營車輛司機在乘客上車時對其進行品牌推廣。

營銷“接地氣”

雖然清行幾乎不做PR，但張華坤表示：“我們從來不認為‘酒香不怕巷子深’”。只是其品牌宣傳做得更加“接地氣”。

目前我國三四線電動車市場，幾乎全為自主品牌。張華坤向億歐汽車透露，他們經過調研發現，誰先在當地賣車，并建立口碑，就能在相當長一段時間內獲得保持良好的發展勢頭。因此，上千家線下門店成為清行品牌推廣的主要陣地。

“我們要求經銷商必須天天做推廣，天天在各家門口宣傳。這個是我們很重要的一個策略。”張華坤表示。廣場舞大賽、拉顧客送雞蛋、發放洗衣粉等等，清行的外推主要依靠很多非常“接地氣”的策略。三四線市場的消費者不會像在北京生活的時間成本這么高，他們愿意為了一代洗衣粉與銷售顧問溝通半天。

此外，張華坤還對億歐汽車表示，清行選擇和一汽合作，品牌推廣是其中最重要原因之一。上市前期，清行400的尾標將會掛“中國一汽”，甚至主標也會使用一汽logo，經銷商店面也將在前期同時懸掛兩家車企的logo。

“尊重市場，也尊重技術”

前期可以在對手還未進入的情況下采用快速鋪量的模式。那么，后期呢？

“我認為，清行最大的優點就是尊重市場，也尊重技術。”張華坤表示。清行并非只注重低成本和銷量，在即將于明年推出的下一代新車上，清行就將推出低成本的智能化解決方案。

目前，清行正在與中國移動、清華大學合作研發智能化技術。此外，清行也在與其他自動駕駛方面的技術團隊有所接觸，希望找到最快捷的方式將自動駕駛技術推出。

未來，清行的智能駕駛系統將完全基于5G技術進行研發。在張華坤看來，只有基于5G技術下的智慧城市和智能交通，才能將自動駕駛成本控制在比較合理的區間內，消費者才會愿意為其買單。

“清行將是在最前沿技術與批量化生產之間結合的企業中跑得比較快的企業之一，”張華坤對其自動駕駛技術十分自信，“不是絕對領跑的選手，但絕對會保持在第一梯隊中。”

2018年，中國移動將在數座大城市進行5G網絡鋪設的試點；中國移動預計，在2020年左右，其5G網絡基站將會在全國范圍內進行大批量推廣。此前，清行的自動駕駛樣車已經下線，并將很快進行測試。

張華坤對億歐汽車透露，清行將與合作伙伴持續進行研發，并在市場能夠接受智能化技術之時快速打包量產。未來，一旦清行的銷量規模能夠達到相當可觀的水平，渠道、用戶數、技術體系和生產體系，將助力公司能把技術瞬間推廣出去。

總結：

通過與張華坤的交談，清行的商業邏輯已清晰浮現在億歐汽車眼前：這是一家主打三線以下的運營市場的企業，以大空間和低使用成本為賣點，從一開始就在C端市場與B端市場同時發力。前期，清行通過低價格產品在無人布局的市場迅速鋪量，建立規模和零部件體系壁壘；后期，清行則依靠與合作伙伴共同研發的智能化技術對產品力進行快速迭代，建立技術壁壘。

如果兩大壁壘均能建立地足夠高，清行的確將具備與頭部企業叫板的優勢。三五年后，到底誰段位更高？在2019年，當各大新造車勢力旗下首批產品經過市場初步檢驗之后，也許就能夠看出端倪。

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