11月21日，由《21世紀經濟報道》、《中國汽車金融》聯合主辦，中國汽車流通協會、中國汽車三十人智庫、中國汽車（金融）50人論壇特別支持的“2020中國汽車產業峰會”隆重開幕。峰會期間，在大鉦資本合伙人、董事總經理 林雷先生的主持下，中國汽車流通協會副秘書長 郎學紅女士、上海汽車集團財務有限責任公司總經理 沈根偉先生、廣汽匯理汽車金融有限公司執行副總經理 徐育林先生、易鑫集團執行董事兼總裁 姜東先生、大搜車創始人兼CEO 姚軍紅先生、東風日產汽車銷售有限公司銷售部部長 王保軍先生等六位嘉賓，圍繞“如何挖掘汽車消費新增長點”這一主題，基于當前形勢展開研討與分享。

演講實錄：

主持人：謝謝主持人，各位來賓，早上好！非常榮幸能作為我們本場論壇的第一個議題的主持人，我們的題目是如何挖掘汽車消費的新增長點。開場時已經有很多演講嘉賓對今年的車市做了非常充分的闡釋和說明，我們進入圓桌論壇，討論如何來挖掘消費新的增長點。

這次我們第一個論壇一共是45分鐘，有三個議題，我計劃每一輪有12分鐘左右的時間，我們有6位嘉賓，所以每位嘉賓的演講時間大概在兩三分鐘，希望大家能夠言簡意賅地來表達自己想要表達的概念。

我們第一個議題是哪些領域有可能成為汽車消費新的增長點？近年來我們的汽車銷量是跌宕起伏，從2月份的低點到最后4個月的正增長，說明我們汽車消費又成為全世界一枝獨秀，同時可以看到我們新能源車特別是新的實力代表，有一個小的爆發，二手車領域來講，今天沈會長說到有三大政策，增值稅的降低、二手車商品車的認定、城市的調整。10月18號，國務院常務會提出了擴大汽車消費的新政策，比如關于牌號的增加、以新換舊、汽車下鄉政策，這些都會支持我們汽車消費新的增長，希望和各位嘉賓來分享在自己實際工作中所看到的、所關注到的、甚至知道的企業往前進的新的市場機會和新的增長點。

沈根偉：今天幾位領導的演講關于第一個問題已經有一個比較清晰的答案了，新能源車、二手車，在這個問題上大家都沒有什么疑議，關鍵是如何挖掘其中的機會，就像蘋果手機，第一臺蘋果手機出來的時候，智能手機代替功能手機，它會給我們帶來什么樣的影響？手機在功能機時代，就是一個通信工具，但現在它是一個生活工具，我們誰也離不開手機，可以說手機改變了我們的生活。與電動車、新能源車將來必然會聯系在一起的智能汽車，這兩者我覺得目前是聯系在一起的，它會如何改變我們的生活？就跟智能手機一樣，我們都是生意人，都會想到在這個變化過程當中會帶來怎樣的商業機會，改變我們生活的過程當中有多少新的東西。除了我們馬上能想到的電池、電池再生、電池盤剝，有消費者馬上就想到的充電站等等之類的，想得遠一點的可能會給我們帶來新的生活，我們如何利用智能汽車去改變我們生活的其它方方面面。

主持人：沈總剛才提出了我們傳統看到的領域，比如說二手車和新能源車，同時又提出了比如說像智能的問題，像充電的問題。這也是一個新的增長點。

徐育林：我也非常贊同沈總的觀點，因為今天早上都是協會的，沈會長也好，咨詢機構也好，他們的分析報告里面對于整個趨勢的把握，從宏觀的角度已經講得非常清楚了。我們作為汽車金融公司，可能從微觀的角度上來看這些問題。今天所有人都知道最大的熱點就是新能源的增長，大家今年也越來越清楚地看到了圖象。我是來自廣汽匯理的，昨天車展廣汽集團已經有很大的動作，以前公司名字叫廣汽新能源公司，昨天正式宣布成立廣汽埃安公司，在做高端化的品牌。大家都知道到2025年要達到20%，量非常大，廣汽集團在后幾年可以從200萬做到350萬，凈增150萬，如果做到20%，廣汽集團要有70萬臺新能源車，這是一個巨大的市場，增長點明顯擺在這個地方。汽車金融公司的人士也永遠是跟隨著主機廠的腳步，服務于主機廠去做這樣潮流的事情，歷史都是這樣的，跟隨著潮流，一定會上，逆潮流肯定不行。

二手車也講了很多年，臺上臺下，在中國這個市場焦頭爛額，我做車也做了30年，其實沒有新能源車之前就存在著二手車，但做了這么多年，經過P2P也好，很多平臺公司也好，生生死死，每年都等待市場爆發，也不知道等到猴年馬月，但是每年都說它是一個增長點，今年疫情來了以后肯定沒戲，明年是不是有戲呢？剛才所有的專家在二手車方面并沒有太多的展開，只是說看好，但是明年好到哪也不知道，所以你問我是不是一個新的增長點，肯定是，但能到多少，很難知道，沒一個人敢做預測，因為做完以后，又被人打臉也不太好，專家也好，我們廠家的金融公司也是一樣。

除了沈總講的以外，在產品方面比較微觀一點的，也是我們做汽車金融公司跟主機廠會做的，尤其是日系的廠家，他們都想著重視品牌和服務以及忠誠度的方面，我們正在跟主機廠聯合推的產品就是保值回購，希望把一個車賣出去的時候給車主提供低息貸、免費保修服務，等到付尾款的時候，我將尾款和殘值打包，算成第二臺新車的首付款，這樣我既能夠幫你的舊車搞好，又可以把用戶綁定，享受新車，然后你又能享受到貸款的服務，這會是一個非常棒的產品，而且這個產品在西方國家是比較流行的，在成熟的汽車市場里面比較成熟，今年廣汽匯理會跟著日系的主機廠一起，包括自主品牌，會推出這樣的服務，我覺得這個方面在汽車的消費領域和汽車金融公司領域應該是一個新的增長點，哪怕它暫時不高，但絕對是將來的趨勢。謝謝！

主持人：徐總提出一個我們對二手車的觀點，每次都寄予很高希望，但有時會有些失望，同時提到保值的新的產品，謝謝徐總。

姜東：接著徐總的觀點說一下二手車，易鑫集團是做第三方汽車金融的公司，但是我們在兩年前曾經孵化一個二手車公司，叫淘車二手車，一直沒有人管，所以被迫我去管二手車，很苦逼，以前都是看豬跑，自己去吃豬肉自己去干二手車交易，我覺得從金融切入到交易場景還是挺難的，但是這兩年我一直在管二手車比較多，管金融相對來講比較少一些，但是我覺得中國的二手車確實是有非常大的機會，盡管存在這樣、那樣的問題，我覺得未來市場的增長還是非常值得預期的，還是看量，從中美的對比，美國差不多1比2點幾，甚至1比3的新車二手車交易量，中國只有1比零點幾，盡管雙方有各種因素，但是我覺得未來達到1比1甚至超過1比1的比例也是正常的，意味著中國未來差不多會有兩千萬以上的二手車的交易量，其實未來可能會超過新車，金融市場還是非常值得期待的。

但是我在市場里面我也發現了很多的問題，比如說二手車的金融欺詐比例會很高，資產質量會比新車差很多，對接的資金端的成本也很高，滲透率也很低等，但是我覺得這可能就是我們未來的機會。當二手車越來越成熟，交易場景越來越能夠被金融方和資金方掌控，我覺得其實它的資產質量不會比新車差太多，這是我們未來的機會。謝謝！

主持人：姜總進一步談了二手車，沒想到姜總這幾年花很多心思在二手車上面。

姚軍紅：前面各位嘉賓提到了新能源二手車包括金融產品創新，我覺得我都非常認同，我就補充一個不是太上臺面的觀點，我覺得汽車消費對于經濟水平達到一定程度的家庭來講是一個剛需，是一種沖動性消費的東西。我們身邊其實有很多這種例子，身邊的同事說我今天換個車，但是兩年以后你還沒看他，我們也能看到身邊有些人說我想買車，其實他一直在看，看一兩年、兩三年還沒買，既然是一個會被場景觸動的沖動型消費，我們的行業就應該有更多的球門去把它踢進去，讓它變成一個真正的消費者。這個球門我覺得有可能在兩個維度上還是有比較大的機會，讓消費者有更多的地方可以觸達。前面嘉賓做的分享里面，我也看到線上的交易在增長，我們在互聯網上無論通過短視頻直播、電商各種各樣的方式建更多的球門，使得消費者的沖動點能夠被更多的機會去觸達。

線下的網點疫情之后其實有很多變化，4S店疫情之后萎縮了不少，因為全中國的二網基本上都在用我們的系統，但是我們的數據呈現幾乎40%以上的二網因為疫情之后沒了，可能變成賣菜的，轉得更快，這實際上都是我們汽車產業的損失，少了很多球門。

今年我們自己做了一個事，我們在下沉市場去建介于4S店和二網之間的形象又不錯的新車直購的工廠店，布局一些網絡，所以我想它是一個沖動型消費，我們建球門就應該建更多銷售的球門，無論線上還是線下，提高這些球門的質量，讓消費者更多地去轉化。

金融本身是能解決很多沖動消費和口袋里錢包多少的問題，所以金融上的創新我認為可能應該是在未來幾年我們大家都應該同時去解決的去努力的主題。前面徐總也講到關于廣汽本身在融資租賃類似的模式上的創新，比如2016年、2017年在彈個車上面的創新。路還很長，非常值得我們在職能上更大的創新，我想看到傳統市場里面無論是汽車還是房產，金融都是促消費非常好的工具和手段。

主持人：姚總從商業模式創新上談了一些新觀點，認為汽車是一種具有沖動消費的產品，所以需要多場景地和消費者進行接觸。王部長從銷售公司的角度來看，您有沒有看到一些新的增長點？

王保軍：我右邊所有的專家，有些是前輩，都是代表各自的領域，我應該是目前唯一一個主機廠的代表，可能和大家的想法思路都差不多，視角或者關注點稍微有些差異。我個人理解未來的一些增長點，第一個可能是新能源，毫無疑問這是國家的大戰略。但是有個現象，談到新能源，好像不談特斯拉、小鵬好像不入流一樣，雖然他們特別值得尊敬，做得確實好，但是我覺得中國市場足夠大，細分市場足夠大，所以只要把自己的事情做好就有機會，比如在座的專家也好、媒體也好，各位去車展看一下，比如日產，還是另有細分市場，走的是經典路線。

下面是我個人預測，今年二手車和新車的銷量，下半年開始新車迅速反轉，所以今年應該實現不了，有可能是明年，有可能是不遠的未來，二手車的銷量一定會趕上新車的銷量，這是一個趨勢，要解決的問題可能是兩個，一是包括沈會長說的跟政府去溝通，去解決一些權證的問題；另外就是信息透明化，主機廠的優勢，我們有作為品牌背書的業務，信息的互通或者信任感就會積累起來，這方面站在我的角度也是未來重要的增長點。

廠家的數據資產的變現，因為主機廠少則十幾年，多則20多年的經歷，這里面有大量的數據資產，這兩年因為科技發展，我們現在大約200多臺車已經搭載了移動互聯技術車聯系統，這種數據將來怎么變現，很大的潛力可以去挖掘，無論是對客戶還是對主機廠都會帶來很大的價值。

金融創新，無論是庫存金融還是零售金融都有大量創新的可能性，滲透率現在是50%，全球來看肯定高于這個數字。金融產品怎么下沉到各個細分市場上去，也是我們要考慮的問題。另外怎么樣平衡好客戶、主機廠以及金融公司之間的利益關系，因為我們每年要花大量的錢去貼補這樣的一些金融產品，這兩年我們也做了很多的創新，怎么樣保證客戶的利益情況下，金融公司的利益情況下，我們總體要做一個平衡，所以這些點我個人認為接下來一段時間可能都是有很大的潛力的。

主持人：王部長也提到一些新的點，比如像數據資產，謝謝王部長。最后回到郎秘書長，因為您是從行業視角來看問題，您有沒有看到一些新的增長點呢？

郎學紅：剛才各位嘉賓其實都不約而同地提到了二手車，2018年以來市場下行，協會在最近幾年，特別是去年以來到今年一年多的時間，我們一直跟多個政府機構來推動二手車相關政策的調整，希望能夠對二手車市場有一個非常大的改觀和變化。

我們知道在主機廠的價值鏈中，實際上二手車是一個重要的一環，它關聯著新車、汽車金融、出行業務，甚至是售后市場的外觀件、易損件的零部件，都跟二手車息息相關，其實二手車市場的發展無疑會對新車帶來促進，會對汽車金融的發展也帶來很大的發展空間。同時我們知道二手車還能夠推動出行業務，因為出行的車的周轉可以更快，由于二手車處置的便利、處置成本的降低，實際上對我們能夠看到的一些主流業務都有非常大的變化。

由于汽車金融的創新和出行服務的發展，實際上我們也提到了未來會覺得使用權也是未來汽車的增長點。過去基本上我們汽車的消費都是產權消費，未來我們可以有更多的短期的融資租賃的產品，比如一年期、兩年期、三年期，它真正就是一個使用權，到了三年就會返還產品，這個產品就是我們批量的二手車，它是環環相扣的，而且出行業務更快，出行一年就可以返回，也可以提供我們的二手車，提供的出行服務也是一個使用權的問題。

除了剛才說的這些，今年疫情之后非常重要的一點就是豪華車逆勢增長，說明我們一些有消費能力的人群，他們追求更好的生活的品質。另外他們追求個性化的生活方式、消費行為，所以未來汽車改裝我相信也會有一個快速的發展，也會是未來的增長點。

主持人：郎秘書長提出了幾個新的，除了二手車之外，提出了出行、改裝、豪華車，因為今天時間有限，第二個議題就是在這些我們看到的新的增長領域中，有哪些亟待解決的問題？選幾個大家共同的話題，新能源，大家一致認為是一個增長點，二手車也一致認為是一個增長點。像剛才沈總提到的和新能源相關、智能相關的，比如電池站、充電，這也是一個新的增長點，還有比如說剛才所提到的出行平臺也是一個新的增長點。我們把這四個作為我們下一輪討論的議題，新能源車、二手車，和智能相關、充電相關的新的電池系統或者是充電輔助系統，還有一個就是出行平臺，請各位嘉賓看一下，在這四個大家都有共識的增長點中，我們現在亟待解決的問題是什么？不一定僅限于金融，你認為你看到的增長點上，哪些問題包括政策、金融、消費、制度等等都可以，我們最后一個話題回到金融上來。

沈根偉：大家都會注意到最近有個消息，原來心臟的支架都是一萬起步，但是一招標變成400，為什么提這個事情？因為我們上汽集團和我們旗下的公司從做汽車金融開始，一直是把二手車作為我們的未來，因為二手車是無組織的，是可以憑本事去做的，這幾年過去我們發現中國的二手車市場跟30年前沒有任何的變化，剛才我們各位談未來消費的重點，都談到了二手車，說明我們大家都有共識，但是我們在座的各位好像沒有一個二手車做得很大很大，為什么？關鍵剛才已經有到總講到，不透明，太多的潛規則，太多的不規范，有一種感覺這個市場部是我們正值人做的，不是良家婦女能做做的，像我們比較正規一點的公司，很多事情我們知道他們在做什么，怎么在操作的，我們只能眼睜睜地讓他們去做，做不了。

所以我感覺這個市場，中國二手車的消費者，尤其是二手車金融消費者就像那個心臟病人用的支架，尤其是用了進口支架的消費者，很多錢是不應該花的，當然那些黃牛也有自己的委屈，我的價錢已經講到最低了，一分錢也沒有掙，只要能通過金融，來掙這個錢。問題就來了，為什么這樣？要掙的錢為什么掙錢部分到？不該掙的錢又掙那么多，我覺得問題是在我們的政府管理部門，坦率地說我覺得相關部門在這方面不是太感興趣，僅僅稅收的事情，我們呼吁了十幾年才落地，就這一件事情，但是透明的問題，首先從政府制訂相關規范說起，怎么樣能夠讓二手車的評估從車的維修，新車開了一米就是二手扯了，從以后的維修保養開始，可以借鑒一下歐美關于這方面很多的立法、很多規則，以后二手車買賣就成為一個很容易的事情了，但這個事情我們這些人沒法干，只能靠政府，最后得益的是二手車的消費者。所以我覺得可能是因為二手車對GDP的影響沒那么直接，所以貢獻可能沒有像新車那么大，我在這里要呼吁如果是想讓二手車的角色像歐美一樣重要，政府的干預、政府的作為非常重要，這幾天當中二手車的比重從32%到了40%，過不了幾天要到50%了，我們政府再不出手就太晚了。

主持人：中國汽車流通協會沈會長他們其實在二手車領域做了大量的工作，但我知道您希望能有更多的規范和立法來確保二手車的透明交易、透明消費。謝謝沈總。

徐育林：二手車的市場，因為在做汽車金融公司，我也是做汽車做了30年，二手車在目前中國汽車產能嚴重過剩的情況下，新車的價格基本上打的比二手車還低的情況下，只要中國這些爛的汽車廠、爛的品牌不產夠，二手車的今天永遠帶來不了，尤其是沈總所希望的正規軍，因為主機廠的車價是混亂的，二手車和一手車倒掛這么嚴重的情況下，只能是留給那些黃牛黨去做，政府也是無可奈何，只能等待。

第二個問題是關于新能源也好，二手車也好，金融也好，這個行業最大的一個問題，大家談到車，車最大的問題就是殘值的問題，我們無法建立一個有效的殘值的評估體系，老的傳統車殘值沒解決，現在又來了一個新的所謂電動車，低賣的電動車，這些車的殘值怎么去解決呢？不要說把電池分不分開，這些車怎么辦呢？殘值不解決，這個問題就沒辦法去評估，就很難繼續做下去，這是最大的一個痛點。

無論是整車廠來說，市場來說，做汽車金融來說，我剛才講到的產品有所創新，我做保值回購的時候，最大的問題誰來對它進行評估，最后誰來為這個產品買單呢？是主機廠還是經銷商還是第三方的機構，誰來買單都無所謂，關鍵是后面有人去承擔這個職責，然后將這個產品打通，能夠閉環地走下去，最后是有利于產業的整體發展，這也是在座今天所有參加這個會議的人所關心的，因為最后金融是要去支持實業的。

主持人：殘值問題也討論十幾年了，到目前為止還是沒有一個完善的解決辦法。

姜東：還是得講二手車，別的我都步態熟悉，接著沈總的話題，因為相對來講我們不是主機廠金融，所以我們做二手車做得多一些，新車可能沒那么多，或者比例上二手車會比較多，在過去很多年里面二手車金融其實是賣的一萬塊錢的支架，成本其實應該是700塊錢的支架，但是區別在于在心臟支架領域一萬到700的空間是廠家和醫院分了，在二手車領域，1萬到700的空間我沒占上，全在車商那里，這是一個根本的區別。我還是在腳脖子上，人家在頭上，人家多掙錢跟我們沒什么關系。這是對二手車金融的理解。

二手車交易，我覺得確實是存在著太多的問題，剛才沈總說的車況以及很多問題，但是實話實說這是客觀存在的。我們在2018年的時候，剛開始做的是代看業務，很多的互聯網線索達到車商那邊，幫助車商成交，我們抽傭金，但是我們發現最后把線索給到車商的時候，車商的很多車況存在著不透明的情況，有事故、有泡水，這時候我們互聯網的平臺就很尷尬。我們如果不幫著車商去促成交易，我就收不到傭金，我們幫助車商促成交易，我們就欺騙了消費者，這就是擺在我們面前其實是很大的一些問題，所以導致我們每個月在工商的投訴就很多，客戶買到事故車都找到我們投訴。

我以前也做過手機通訊，二手車的零售是我碰到過最難管理的事情，因為它不光是銷項非標，進項也非標，供應鏈完全是非標的，所以其實在二手車銷售的時候，我們最大的敵人，其實是我們的員工，會對無數的流程去防著員工如何騙我的錢。你要想做，你就要面臨一些問題，所以經過一兩年的探索，我們在全國目前開了20多家賣場，每個賣場差不多80到100個車位，我們基本上做到大部分賣場都是盈虧平衡的，還是挺難的，我覺得比賣新車要難很多，但是確實面臨著要進一步做大，就會有更多的標準化的東西，更便宜的資金價格去支撐業務向前發展，這是二手車行業面臨的問題。

剛才沈會長也說，中國把二手車的稅收降了，其實從另外一個角度來看，這個降稅并不一定是最好的事情，是因為前年我去了日本，有一個合作伙伴，他是日本最大的一個二手車的連鎖店，全球應該是第二，日本二手車的交易稅是8%，因為日本是消費稅，安倍過兩年應該把日本的消費稅改成10%，所以日本的二手車，因為我最近沒去，它可能到10%，如果消費稅是8%到10%，對日本的稅收貢獻應該是非常大的，但是日本的車商為什么沒有逃稅？是因為木桶上所有的板子是一樣齊的，當大家都交6%、8%、10%的稅的時候，其實價格是一樣的，但是中國的問題是哪塊降到千分之五，最后還是有不交的，就會變成所有人木桶里面都會選擇最低的板子來交稅，所以我覺得這是問題，降稅其實并不是最好的方案，因為你可能還是不統一，但是又對國家的稅收缺少了貢獻。

主持人：謝謝姜總，從政策方面到真正的管理層面，你剛才說要制訂一系列的流程來看著自己的員工，其實這應該是一個非標品所產生的，無論進項還是銷項，其實兩方面都要進行嚴格的管理才能管好整個的流程，我覺得其實這是二手車非常大的一些挑戰。

姚軍紅：我和前面嘉賓估計觀點都差不多，因為我覺得今天的新能源需要有些技術的成長的迭代，它是需要時間的，不是短時間內能解決掉的。新能源在流通上我也很同意匯理徐總的觀點，這個東西到底值多少錢，這個東西無法確定值多少錢，金融工具怎么進來，無論是促流通還是促消費，它都會變成一個巨大的障礙，所以新能源在我看來最大的看點依然在二手車，所以我還是想談談二手車。

二手車的核心問題確實是政策和法規帶來的，我們幾乎所有的政策和法規都在鼓勵個體戶經營，作為個體戶他的視角一定是短的，他更關注今天、明天，今年甚至明年的時候，就帶來了各種各樣的關于二手車領域的亂象。企業什么時候能夠站出來，我覺得這是二手車行業真正能從質的方向去改變的一個基礎，我們有兩個最核心的政策，稅不公平，核心在不公平，不在于交多少，大家都一樣，全行業都免稅也一樣，核心是以前個體戶0，然后企業交2%，而且是車價的2%，是不增值的2%，這么大的懸殊基礎上，所有人都去做經紀人了，沒辦法由企業來經營，只要有企業經營，哪天被抓到，你就是逃稅，誰能冒得起風險，這是其中的一個核心點。

第二，二手車壓根就沒有被識別為商品，我們這幫人搞流通，進貨在法律上貨壓根就不是法律所能夠支持和認可的商品，是資產，我公司擁有多少臺車，車又不是拿來開的，是拿來賣的，但是拿來賣，不備法律識別為商品，幾乎全中國很多二手車商，他們有很大的痛點，因為他們經營全靠民間借貸，即使有些企業在里面搞創新，給他們提供庫容，也是因為法律存在漏洞，到最后這些搞庫容的公司也經營不去了，在這個前提下企業怎么成長呢？企業長不出來，就是個體戶，個體戶量大，我們說市場劣幣驅逐良幣的特征一定會呈現，不是幾個人去堅守誠信就能解決問題的，這個群體會在整個社會形成一個很不好的印象，它就抑制了各種各樣的問題，抑制了消費，抑制了誠信，抑制了很多東西，這個市場就下去了。

沈會長最近給了我們非常多的好消息，就是關于稅收問題，我也同意姜總的觀點，不在于是千分之五還是2%，在于公平，是不是能夠把公平定義出來。關于二手車被識別為商品這件事情，法律意義上要被承認，只有這兩件事情解決了，企業才能夠被兼容各種各樣的工具所賦能，標準化的管理，大家講誠信的看長遠的這些人才能被找出來，否則永遠都是目光短淺的人得到了收益，其他人無法去看得更長遠，這個行業也就不會好。

主持人：謝謝姚總，對政策的闡述和希望，遇到問題更加明確，下面請王部長，還是從OEM角度，從整個廠商角度來看這個問題。

王保軍：我只分享一點，在這兩年整個過程中，作為OEM我們如何打通整個價值鏈去解決這樣的問題的實踐，比如互聯網共享出行的平臺公司需要去投放一批車，但他又不想買車，我可能會找到姚總這樣的大客戶，姚總說買可以，但是我不想花錢，我有金融公司，這個車一年以后不是要退回來嗎？沒關系，我兜底，為什么我敢說呢？因為這些車用戶是什么我知根知底，我們東風日產到目前為止應該也是行業唯一，我們有自己的參值評估系統，這個體系已經建立起來，給繼續兜底，我是賣新車的，我有二手車公司，可以他拿走再處理掉，整個閉環我們基本上已經建立起來了，未來通過這樣的方式避免了一些問題的發生，當然這個不能解決所有問題，我們也在做這樣的一些嘗試。

主持人：一提到亟待解決問題，這一輪的時間超過了我的預期，大家提到很多很多不同的問題。

郎學紅：剛才各位都提到了二手車閃斷的情況，信息不透明，我們的碎片化經營主體非常小，消費者不相信等等各種問題，其實我們從去年7月份以來，我們做了一年半的時間，跟會員企業，包括主機廠家，包括經銷商市場，做了大量的調研，這些問題我們全部都了解到，這些問題我們反復地問，存在什么樣的問題，有什么樣的一些解決的方案。剛才沈會長也說了，年底之前會有二手車在減稅以后一系列配套的落地政策會要出臺，現在這些政策最終的方案基本上已經形成，我覺得最核心的政策的要點就是我們一輪的政策。

我們對于二手車之前長期以來把二手車是作為資產管理的，所以才有了高稅收，才有了一系列沒有商品屬性等等這樣一些問題，今天我們把它真正地趨同于新車來管理，我們對于二手車的管理，就對照我們新車的銷售管理辦法。我們原來有一個二手車流通管理辦法，我也對照了這兩個辦法，現在把所有的環節都讓它接近，首先就是賦予它商品屬性，就解決了在庫融資，解決了我們用自有資金來經營沒有辦法規模化經營的問題，這個就帶來我們未來在二手車庫容是一個非常大的發展的空間，同時在商品問題解決了以后，我們通過一系列的包括公平交易的這塊，不光減稅，我們都有相應的政策措施。

我們的目的想做到首先是跟新車的政策取同，讓二手車的經銷真正規范起來，讓4S店能夠去順暢地開展二手車的業務，我們就能夠讓我們的二手車經銷像銷售新車一樣規范，讓我們的消費者購買二手車就像購買新車一樣的放心，這是我們這一輪政策的目標，所以我相信我們在不久的將來所有的大家提到的這些問題，都會逐步地落實解決，我覺得今年真的是二手車一個里程碑一年，我們所有的政策障礙在這里可以說。

主持人：目標就是賣二手車像賣新車一樣容易。最后一個議題就是汽車金融在這些具有新增長的領域中如何發揮作用，一個就是二手車領域，一個是新能源車領域，請各位嘉賓就選一個領域來說，我們汽車金融在二手車領域或在新能源車領域能夠發揮什么樣的作用？

沈根偉：新能源車，我剛才講過可能相對是更代表未來，一系列的詞是聯系在一起的，所以我們汽車金融要想在這個領域發揮更大的作用，爭取有自己的一席之地，恐怕創新意識都是必不可少的。

我跟大家分享一下，我們上汽集團旗下自主品牌剛剛推出了一個新能源車，全電動的，上汽大眾推出了大眾系的第一款純電動車，一個是采取線上商城競銷上開店，大眾的是由廠方自營，兩家公司不約而同都選擇汽車金融合作伙伴，都采取了更廣泛社會招標的方式。他們的要求就是全鏈上交易，汽車金融所有的事情都要在線上完成，因為他們也是在線上完成，除了交車以外，交車到現場去拿，那是沒辦法，其它都在線上完成。

我們上汽公司對中國未來的汽車銷售趨勢線上化應該是早有預判，這么多年一直在這方面做準備，所以這次應該說非常成功，我們提供的方案不管你拿的是銀行卡，不管你是用支付寶還是用微信，都可以通過我們的平臺在線上，不但能實現支付，而且還可以申請貸款，貸款的申請、簽約、放款，錢放到你口袋上，放到經銷商，全部在線上完成，個人可以最后簽字就完成所有的事情。

我們上海通用也一樣，在競標過程中，我們上汽非常成功，都獲得了國家的資格，我們可以為廠方或者汽車商城的線上交易、線上金融推出一站式的服務，所以我想不管是我剛才沒談到的其它業務，僅僅是新能源車或者是將來智能駕駛出街以后，對我們汽車金融公司的要求在智慧、全線上化肯定會有更高的要求，我們可能在這方面要做好準備，謝謝大家！

主持人：沈總剛才提出了新能源車領域汽車金融的解決方案。

徐育林：線上交易非常有吸引力，我們自主品牌的車滲透率達到了80%，線下可能只有50%，但是在線上達到了80%，可能受眾不一樣，消費群體不一樣，所以線上群體對我們來說蛋糕還是非常大，很有吸引力。

新能源車和傳統車相比，因為它都更容易去追蹤，對于汽車金融公司來說，這個比傳統車要方便很多，我們能夠及時地掌握每一臺車的狀態。目前廣汽集團新能源的車，我們的后臺可以實時地知道每一臺車在什么地方，包括它的零部件運行的狀況，殘值也好，運營狀況也好，我們對它的跟蹤很簡單，這樣一來對于金融公司的風險的防控方面有了更多的方便，剛才他們也講到正像GPS也會方便很多，就不用去裝GPS。

但是目前新能源還車在發展的過程中，剛才協會也提到了很多汽車行業目前是通過網約車或者出租車公司來進行大規模的經營，還沒有到達一個真正的很多意義上或者跟新消費，像小鵬、特斯拉這些車可能更多的是個人用戶來購買，這兩種模式之間還是有很多的差異，對汽車金融公司怎么面對這兩種不同的消費群體去適應他們對資金的需求以及我們對他的跟蹤，在這個方面金融公司能做的事情很多，要探索的領域也是非常廣，是一個新課題，但是根本一點，他們都無一例外，尤其是剛才線上也好，剛才分析了這么多的新客戶，00后、90后，他們對于網上金融的需求比前一代人要求更多，他們對金融公司的要求也會更多，所以對我們的課題也是非常巨大的。

姜東：前面兩位領導主要講的是新能源車，我主要講一下二手車，跟大家講兩個很有意思的事情，因為我做金融的時候經常跟銀行去對接資金，我們也在上交所發了很多的ABS，我每次跟銀行對接資金的時候，銀行就是幾種反應，我可以支持你做新車，但是二手車不做，這是一種態度；還有一種是新車給你6.0%，二手車給你6.5%，都是我擔保，為什么還有價格歧視，他說對不起，我就這個價格，我們在發ABS的時候，因為他要做底牌層次的資產穿透，還要求你的新車比例多少，二手車比例多少，你的二手車比例多了之后，可能你ABS優先的價格就會高一點，我說為什么？他說二手車的風險會高一點，二手車的風險是不是比新車高？是的，因為我們做過我們發現確實是這樣的。

但是這個風險是來自于哪里？我們以前只做金融的時候，我們其實是不太明確是來自于渠道風險還是來自于客戶風險，但是當我們自己開了店之后，我們對照整個資產的情況，我們發現一個很有趣的問題，我們自己店賣出去的二手車，金融滲透率50%，我們自營的賣出的車，金融滲透率50%，其實你自己真實的交易場景、真實的價格賣出去的二手車，其實它的資產質量和新車差的不是太多的，但是當你去跟二手車車商去做金融的時候，你提供的是金融工具的時候，你提供資金的時候，你發現風險可能就翻了5倍、6倍、7倍，所以我覺得從這個數據可以看到，買二手車的人的資質也許不一定買新車的人，他肯定會差，但是可能差得沒有那么多，但是渠道風險可能會更高一些，為什么渠道風險會更高一些？很簡單，新車是推動兩萬多家4S店賣出去的，4S店在主機廠統一的政策指引下，它會非常規范地執行一些金融方面的價格、返傭方面的政策，但是二手車市場可能是由8到10萬個二手車商來主導的，相對地碎片化，約束比較差，渠道可能更高以追求利潤為前提，包裝客戶、高貸、虛報價格，很多的問題會存在，就會導致資產質量出現問題，這個過程可能還需要相對長時間的調整，在這個過程里面金融公司還是要在場景的掌控、一線的交易見證、風控的一些標準方面，還是要做很好的標準的制訂，可能才能保證資產值相對能夠穩住。謝謝！

主持人：姜總的闡述使我們能夠請確地看到風險所在的地方。

姚軍紅：因為金融的定義叫金融信息的服務，信息的權利性、增值性和充分性是判斷金融風險的唯一依據，我想無論金融去賦能新能源，還是金融去賦能二手車，現在我們這些在產業里面的人還是要解決新能源也好、二手車也好，它的產品、流通，消費者的問題我們解決不了，在這個過程中間的透明度、真實性和全面性，怎么樣建立起一條數字化的甚至是運用一些區塊鏈的技術，把全社會來驗證和給這些真實性和權威性打標簽的信息，我們應該更多地去聚合。

我們還做SaaS，中國基本上有系統的二手車商的系統都是我們的，我們對他們的歷史了解、過程了解，對他們的銷售什么時候上崗，他們每個人放出去的每一筆貸款的反饋是什么，我們肯定是會專注于此，把產品本身的信息和流通過程中間流通商各個環節中間的信息能夠做得足夠充分，我相信等這個行業各種各樣的信息都越來越充分和全面之后，姜總說的問題可能就能解決，銀行不再歧視，因為銀行歧視你是因為你不透明，因為你看不清楚，所以歧視你，銀行不再歧視，我們可以真正地運用金融工具去促流通、消費，帶來增長。

王保軍：我能想到的，各位專家和領導都講過了，所以我把難題留給郎會長。

郎學紅：剛才我特別關注到姜總說到的金融機構對新車、二手車的歧視，實際上我們也特別深刻地感覺到主機廠家對于新車和二手車業務的歧視，實際上二手車長期以來都是新車的輔助部門，只是在做置換來去推動新車的銷售，真正地要把二手車的業務做起來，其實我們是需要在理念上，在整個思路上，我覺得要把二手車從新車部門獨立出來，給它更廣闊的發展空間，跟衍生業務、金融形成一個整體，讓二手車真正地成為一個獨立的利潤中心，而不是一個成本的部門。

未來真正地要讓二手車市場發展，確實就剛才大家提到的，我們需要科技公司，需要一些信息化的公司，比如說能夠提供類似于歷史車況報告，讓消費者能夠買到一個明明白白的車，在整個的交易過程中，如果能夠有區塊鏈的技術，保證合同的真實性、交易價格的真實性，所有過程車況相應的里程等等一系列的車的本身的信息披露的真實性，只有做到這些我們才真正地能夠讓消費者放心地需購買一臺二手車，所以二手車市場，雖然我們解決了政策的瓶頸，但是未來在發展過程中我覺得還會有一系列這樣那樣的問題，是需要整個產業鏈的協同，也需要培育出來更多的講一些創新的專業公司來提供二手車市場的專業化的服務。

主持人：謝謝郎秘書長，今天這輪討論下來，我們可以明確有幾個結論，第一個結論就是新能源車和二手車是一個非常大的新的增長點。增長點的發展確實還有很多挑戰，一方面挑戰來自于希望政府的政策能使特別是二手車的交易更加透明、公開、完善，能夠使二手車金融的發展得到很好的支撐。在新能源里面來講，都是在剛剛開始的階段，還有很多嘗試，剛剛提到的線上的支持方式，提到殘值等等，但我相信這兩個問題在未來我們都可以逐步解決，在政府的努力下和我們廠家和公司自身的創新下，我們可以把我們的市場做得越來越大。

有幾個數字可以說一下，也可以看到我們未來的規模還是有多少，2019年羅恩貝格的數字，我們汽車商用金融的滲透率是43%，其中貸款的滲透率是35%，融資租賃的滲透率是8%，二手車的金融滲透率是28%，其中貸款的滲透率是18%，融資租賃是10%，在商用車領域中重卡的金融滲透率是85%，輕卡是35%，這組數據就能夠讓大家清楚地看到，其實在我們汽車金融領域在未來還有非常大的市場。

我這輪的討論結束了，也預祝各位嘉賓在2021年取得更大的佳績，謝謝大家！

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（注：本文根據現場速記整理，未經演講嘉賓審閱，僅作為參考資料，請勿轉載！）

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