2015年7月10日，由第一電動網·微電之家主辦的2015中國微型電動汽車大會在山東泰安隆重召開，大會主題為“品牌提升、渠道變革”。中國汽車經銷商商友會主編麥迦向與會嘉賓分享了中國傳統汽車渠道發展經驗。

汽車經銷商行業是源于整車廠的發展中出現的一個生態，發展至今呈現出很多趨勢，包括重組與聯合、汽車開發、采購、生產和銷售的全球化。山東的微型電動車企業已經有2000多家，渠道競爭必然非常激烈。麥迦分析，移動互聯網出現之后，對傳統行業產生很大沖擊，消費者參與進來，過去往往圍繞產品化和中心，未來會呈現互聯網社區化。

中國汽車經銷商商友會主編麥迦

美國及歐洲模式

汽車經銷商模式是汽車工業的模式，其中有一個模式是特許經營為主，獨立經營為輔，美國跟中國的業態有點不一樣，美國大多數經銷商不銷售車，售后服務是完全獨立的，有美國的經銷商對授權的售后業務也不看重，為什么呢？他就是說我把廠家授權給我的維修期間的客戶維護好就行了，因為汽車廠還有大量的更優秀的服務業態會為客戶提供服務。

所以在美國經銷商基本上分兩種類型，一種就是新時代的經銷商與競銷為主，第二是獨立的售后服務商，100%是授權的品牌，也有一些是幾個品牌，但是也屬于廠家授權的，里面也出來一些廠家直營的這種銷售，但是過去不允許，美國有15個洲是嚴禁涉足這個領域的。

去年美國新車銷售是1652萬輛，增加5.9%，目前是2.2萬家經銷商網點。對美國的汽車商來說，有兩個節點，第一個是1917年有30家經銷商組建成立了NADA，目前NADA是美國經銷商開會最多的，連很多廠家經銷商的年會都在NADA上開，然后NADA還有一個很厲害的地方，全年培訓的盈利占到他整個盈利的60%。

美國還有一個汽車特許的經銷商證書，另外一個就是汽車特許經營法案，這個法案里面專門規定了汽車廠家不能涉足汽車競銷領域，是由NADA爭取來的，在美國我們知道特斯拉，特斯拉為什么一個洲一個洲打官司，因為他是違法的，他需要那些足夠能扶持他的洲在這里銷售，但是在中國就沒有這個困難，另外一個對美國的經銷商比較有決定性的，就是1976年對美國的經銷商出庭的法案，這個有點像我們去年的反壟斷法的決定，就是經銷商一旦掌握了證據說廠家非法壓貨也好，對他構成實際的侵害就可以告廠家，而且基本上也是勝訴的。

再來看歐洲市場，歐洲是4S店的發源地，基本上發揮這幾個功能：新車二手車銷售，零配件供應，維修服務，信息反饋。當時4S店允許銷售別的品牌我們還不太明白，但這是一個非常有趣的例子。目前以德國為例，有8000個經銷商，實際上就是經銷商開了銷售店有17000家，然后21000家的銷售店，總共有3800家的服務經銷商，總共員工是462000，這是德國經銷商的數據，在德國去年一年他的新車銷售是300萬臺，二手車銷量是700萬。美國二手車利潤基本上占到市場的14%以上，目前在國內這一塊做不上。

中國經銷商現狀

國內的4S店占據85%以上的市場份額包括售前、售后，獨立經銷維修服務不足15%的市場份額。現在有2.8萬家汽車經銷4S店，7萬家汽車經銷網點，目前中國的老百姓仍然還是比較信任4S，在廠家授權的各種各樣的年保，而且廠家也在不斷的降價，所以加上我們現在大部分買車是第一代車，對車不了解，甚至要告訴他盡量關注些什么，他還是做不到。

銷售趨勢來看， 1998年—1999年才剛剛到一千萬輛，從100萬到2009年的一千萬輛，花了將近10年的時間，但是從2009年到突破兩千萬輛，僅花了4年多的時間，但是從兩千萬輛以后趨勢開始下滑，每過三四年一個周期，再往上走，再下跌，每年都會有一個變化，這個高峰是在達到46%，在2005年，從那之后再也沒有這個高峰，去年是7.5%，但是今年各方面統計的結果是有可能到7.5%。根據麥迦得到的數據，今年6月中國傳統車的銷售是負增長，到現在所有的4S店都非常不好，有可能會轉向新能源電動車的經銷。

4S店發展問題

汽車4S店存在一些問題，也是目前所有電動車面臨的問題。

第一是分銷層級過多，一旦產品不好賣了，就會出現經銷商要利潤就開始甩，這樣就會出現價格戰，導致渠道價格亂七八糟。

第二，客戶流失嚴重，滿意度形同虛設。廠家做了很多滿意度調查，但實際結果相差很大，這里也存在經銷商作假瞞報的問題。

第三，還有一個就是經銷商自主能力弱，沒有獨立品牌意識，營銷模式非常差。

第四，人員流動性非常大，部分維修工文化水平低，素質差。現在已經有互聯網行業想把這些技修工整合起來。

第五，業務能力、保險金融網銷不足，因為現在新車已經基本上不賺錢，但是如果像在德國，經銷商的金融滲透率基本上達到70%以上，新車不賺錢，但是可以通過打包金融服務，跟保險公司、跟各種金融機構來賺錢，但是中國這塊明顯的能力不足。

發展建議

首先要允許多種營銷模式的并存，4S店就目前來看，有優點但是缺點也比較多，如何避免對自己有太多的庫存壓力，避免高額的人力成本，允許經銷商拓展更多的鏈條業務，像汽車美容、保養檢測，金融保險、融資租賃、媒體服務等等。例如有一家經銷商跟他的用戶溝通特別好，他下面有30萬用戶，他會發行自己的雜志，像銀行、房地產都會在這里面做廣告，他靠自己的客戶跟周圍的酒店包括一些景點，起到一個額外的服務，不但不花錢還會賺錢。

拓展自己的專業化經營路線，比如噴漆等。4S店不是不好做，你把地方讓給我，我可以幫你做這個事情，可能你收我的房租也可以，你來說不但不損失還會把客戶維護的更好，也已經有人在嘗試。還有通過互聯網的方式，迅速掌握用戶數據。

第三就是員工自身的發展，培訓這一塊，傳統的車企和4S店做得非常不夠，4S店還好一點，因為他有廠家的培訓，但是這種培訓基本上是圍繞著產品的，對這些銷售也好、服務供應也好，告訴他們客戶來了，我這個車怎么怎么好，或者客戶問你你用什么樣的話術去反駁他，沒有一個廠家告訴經銷商說老老實實去服務，但是新興互聯網企業，像小米我們知道，小米沒有推出手機之前，已經有200萬用戶在互聯網上，這個是非常大的一個差別。

返回第一電動網首頁 >