近段時間以來，特斯拉在中國的新聞不斷，推出Model 3長續航版、3月單月銷量過萬、登陸天貓平臺……每一條都給中國新能源汽車品牌帶來巨大的沖擊。在筆者看來，面對咄咄逼人的特斯拉，任何對手如果想通過價格戰“硬剛”，那恐怕就已經輸了——因為從多家機構和業內人士的研判來看，國產Model 3仍具備27%-34%的降價空間，這意味著其品牌力與性價比不僅會碾壓造車新勢力，甚至已經開始撼動包括BBA在內的豪華品牌的“護城河”。

那么，該如何應對特斯拉的凌厲攻勢呢？蔚來汽車給出了自己的一份答案——那就是建立信任。

就在上周末（4月19日），蔚來創始人、董事長、CEO李斌在合肥先進制造基地將首臺全新蔚來ES8的鑰匙送到了車主賈先生的手中。李斌對本來就購買了ES8創始版、全新ES8發布后又即刻下定的賈先生表示了感謝，并且強調：“我們將繼續提升用戶服務滿意度，踐行用戶企業的承諾。”

作為蔚來的旗艦車型，此次啟動交付的全新蔚來ES8提供六座與七座兩款車型，補貼前起售價為人民幣46.80萬元；此外，包含八大配置套裝的簽名版車型，補貼前起售價為人民幣55.80萬元。

作為一家以打造“用戶企業”為愿景的公司，蔚來全新ES8的188項升級大多都來自用戶對產品的真實使用反饋，新車搭載了160千瓦永磁電機與240千瓦感應電機的全新動力組合，兼顧長續航與高性能。全新蔚來ES8擁有4.9秒的百公里加速性能，在搭載了全新100千瓦時液冷恒溫電池包后，其NEDC續航可達580公里。

當然了，全新ES8（被車友昵稱為“辛巴”）這個價格與Model 3比起來，并沒有那么“香”，而且起售價還（相比2018款）上漲了2萬元；李斌甚至還在蔚來官方App中自嘲，這是直播史上“最摳門”的福利——買車送888蔚來積分，更別提全新ES8的升級亮點、老用戶升級新電池的折扣彩蛋（84kWh電池升級100kWh電池，僅需花費10800元）、對老用戶權益的重視，這些都非常的“粉絲向”，懂的都懂。

其實，原款ES8剛推出的時候，其各種軟件、做工方面的毛病被詬病過不少，而江淮的代工水平也頗受質疑。但得益于公司內部及時的反饋機制以及虛心的態度，使其產品得以不斷改進、優化，所以到了ES6、再到如今的全新ES8，蔚來汽車的品質與質量已經今非昔比，而江淮蔚來先進制造基地的能力，也開始漸漸得到用戶與行業的認可，并且收獲了大量的“自來水”（甚至有許多老用戶給蔚來義務打廣告）。據李斌透露，目前全新ES8訂單中69%都是老用戶推薦，這個數字超過了去年4季度的45%，其口碑營銷的轉化效果不言自明。

誠然，這兩年蔚來很缺錢，李斌也“摳”了起來，近期還面臨著高管團隊動蕩的問題，根據公開報道，其公司副總裁莊莉、聯合創始人兼執行副總裁鄭顯聰、首席財務官謝東螢、財務副總裁汪冬寧、用戶發展副總裁朱江、用戶中心副總裁趙昱輝、高級副總裁黃晨東等已陸續離職或即將離職。

但正如蔚來聯合創始人兼總裁秦力洪去年在向筆者談及裁員時的一番話：“我們是要確保蔚來這家公司可以活下來，這永遠是第一位的。我的觀點是，現在不去談削減崗位的公司才會‘死’，如果需要的話，公司再瘦一點我們還是有決心去做的。”

而在全新ES8交車儀式當天，李斌還坦然地表示：“人員流動很正常，說明蔚來團隊為行業所認可，我和同事說如果有人開了工資超過50%就去吧。對于核心團隊蔚來有體系化的建設，從蔚來挖人并不好挖，蔚來待遇不低，挖人成本很高。”

在不久前舉行的2019年Q4財報電話會議中，李斌表示，提高毛利率是蔚來2020年的核心目標之一。他指出：“（隨著）供應鏈的優化，電池包成本的持續降低，生產規模上升和管理優化帶來的車均制造費用下降，讓我們有信心實現第二季度毛利率轉正，年底毛利率達到二位數的目標。”

在去年發布全新ES8的時候，蔚來通過App給ES8創始版老車主派發1.5萬元購車優惠券，給基準版老車主派發了1萬元購車優惠券，但李斌強調除此之外不會采取X折回購舊車的方式：“這種行為是背離市場規律的，操作不好會給公司財務帶來很大壓力。”與之相對應的，蔚來在新產品定價和策略上都會考慮到老用戶的利益，并且通過電池與軟件升級提升車輛殘值，另外還在規劃官方認證二手車服務。

2019年，在銷量穩步增長情況下（2019年交付20,565輛，同比上漲81.2%），蔚來汽車主營業務成本同比下降9.3%，這足以說明降本增效的成效明顯。與此同時，截至3月份，蔚來在2020年已公告累計完成4.35億美元的可轉債融資，可以說在一定程度上緩解了其資金壓力。今年2月25日，江淮蔚來EC6的量產項目啟動（當天蔚來還與合肥市政府簽署了蔚來中國總部落戶合肥的框架協議），這些都為蔚來穩定發展奠定了基礎，也給其繼續尋求融資增加了底氣。

在不斷推進降本增效工作的同時，蔚來也在積極地“開源”，包括讓各業務部門對外接單、“獨立”造血，目前前景最被看好的則是NIO Power，其“三個開放”——超充場站開放、電池監控平臺開放、一鍵加電體系開放已經開始初見成效。

據了解，在非蔚來車型用戶使用NIO Power“一鍵加電”服務最多的，居然是特斯拉車主；更有趣的是，蔚來還推出了一項“只要試駕過蔚來車型、最終即使選了特斯拉車型的用戶，也可以獲贈3張NIO Power一鍵加電服務體驗券”的營銷舉措。誰說友商就是“冤家”？也可以只為了“交個朋友”，誰又知道特斯拉車主，就不能成為（有償使用）“蔚式服務”的大客戶呢？

在筆者看來，蔚來最大的優勢就是“用戶服務體驗”以及長期培育出的較強用戶忠誠度（這并非個別高管跳槽就會改變的），尤其是前者，即使強如特斯拉或傳統豪華車“巨頭”也難以匹敵。正因如此，李斌當然不會以己之短、攻彼之長，而是充分發揮自身優勢，耕耘好自己所處的細分市場，畢竟新能源汽車市場這塊“蛋糕”之大，不是一個特斯拉能夠完全吞下的。

那么問題來了，李斌已經想通了的道理，其他新能源“友商”們想明白了嗎？

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